XX酒店公关销售部培训资料-促销（P）

1、公关销售售部培训训资料-促销第五节课课时（33小时）时间 内容 培训训技巧要要求 学员员活动90分钟钟 促促销讲座、提提问听课课1、 促销组合合2、 POP的的种类、和和功能 3、 公司内广广宣物品品的使用用 4、 区域广告告申报流流程 60分钟钟 培训训技巧 讲讲座、提提问 听课 1、成成人学习习原则30分钟钟 结论论1、 总结以上上所学内内容 讲讲座 听听课2、 提出考核核要求促销组合合一、 促销组合合的项目目企业促销销，可能能是告知知信息、说说服客户户、提醒醒客户采采取购买行动动等。必必须采取取各种促促销工具具，运用用“促销组组合”，以达达到目的的。促销的定定义，有有“广义的的促销”与“狭义的的促销”。广义义的促销销即是“促销组组合”指为达达到特定定目的而而弹性运运用若干干促销工工具、促促销方法法。它包包括“人员推推销”、“商业广广告”、“公关宣宣传”、“促销”。有关“促促销组合合”的项目目，其特特性如下下：1、广告告广告的范范围颇广广，包括括多种不不同的媒媒体如杂杂志和报报纸；收收音机和和电视；户外展展示；直直接邮寄寄；新奇奇物；汽汽车广告告；货品品目录；购物指指南及参参考手册

2、册；节目目表及菜菜单；商商品传单单等。广广告可获获取不同同目的，它它可长期期致力于于公司信信誉（机机构广告告），可可长期致致力于建建立这一一品牌形形象，可可用来发发表销售售、服务务或特定定事件的的消息，或或发布特特价廉售售的消息息等等。2、人员员销售人员销售售也有好好几种形形式，如如由地区区代表所所进行的的现场推推销活动动、由零零售推销销员进行行的推销销活动，或或是由一一位总经经理款待待另一位位总经理理打高尔尔夫球所所进行曲曲的推销销活动等等，均为为“人员推推销”。人员员销售也也可区分分不同之之目的，如如促使顾顾客认知知、激发发顾客兴兴趣、增增进对产产品的偏偏好、协协议价格格及付款款条件、完完成买卖卖行为、加加强售后后服务等等。3、公开开宣传公司（或或产品）或或以不付付费的方方式，有有技巧地地将企业业或产品品信息，利利用事件件行销方方式，或或公开报报道手法法，加以以有利宣宣传，称称为“公开宣宣传”。能经经由本身身之新闻闻价值，赢赢得大众众之注意意，此时时不需付付于媒体体任何代代价，这这种自由由的新闻闻报道往往往成效效卓著。由于好的的公开宣宣传深具具销售潜潜力，公公司均不不遗余力力地慎重

3、重运用此此公开宣宣传或称称“免费广广告”，亦即即编辑一一则有关关公司或或产品的的新闻性性故事体体裁，以以吸引新新闻界采采用之作作为新闻闻报道。企企业界已已深切体体认，不不论是编编制一则则公开宣宣传报道道，或是是想引起起新闻界界的注意意，都须须要运用用特殊技技巧，因因此各公公司纷纷纷将此重重任委以以专门性性的公共共关系人人员。加加上了这这些人的的薪水和和费用，“公开宣传”反而不再是完全免费的广告了。4、促销销所谓“促促销”包括一一切未正正式归属属于广告告、人员员销售、公公开宣传传等分类类中的其其他促销销工具。这这些促销销工具，我我们还可可将之细细分为“消费者者促销”（包括括：样品品、优待待券、退退款优待待、减价价、奖品品、竞赛赛、赠品品点券、示示范会等等）、经经销商促促销（包包括：购购货折让让、免费费货品、商商品津贴贴、合作作广告、扩扩展金、中中间商销销售竞赛赛等）、“公司业务人员的促销”（包括：红利、竞赛、促销奖金等）。二、促销销组合的的功能“促销组组合”之目的的在于将将公司的的产品（或或服务）告告知客户户、说服服客户，并并催促客客户购买买。促销销组合的的所有决决策，都都是顾客客导向式

4、式，必须须把顾客客的满足足视为最最主要的的考虑点点。广告告与公开开报道等等大多传传播，可可引起认认知与兴兴趣，却却无法促促成特定定的购买买行动。在在激起这这种购买买行动时时，人员员推销与与促销更更显得强强而有力力。公共共关系与与企业广广告可营营造出全全面有利利的情况况，使得得促销工工具更可可作有效效的运用用。促销工具具彼此之之间，多多少具有有互换性性，并非非每一个个促销组组合都用用得到所所有的促促销工具具。一种种促销工工具也不不可能在在任何情情况下，都都优于其其他的促促销工具具，同时时也很少少有厂商商都综合合运用各各种促销销工具，并并撷取整整合各个个促销工工具的长长处，来来弥补原原有的缺缺点。消费者在在购买一一项产品品（或服服务）之之前，会会经过一一连串的的消费分分析过程程：认知知兴趣评价价试用采用用。若“产品”采用后后，体会会出效益益不错，可可能成为为品牌忠忠诚度高高的“老客户户”。“促销组组合”内的各各个工具具，在“消费者者分析过过程”里，分分别有着着不同的的影响力力，例如如“公关宣宣传”在“认知”、“兴趣”段里有有强烈的的影响力力，可形形成客户户对企业业（或产产品）的的好感；但在

5、产产品的立立即“采用”阶段，影影响力较较微弱。而而“人员推推销”由于面面对面的的口头诉诉求，在在“评价”、“试用”、“催促”、“采用”阶段，就就有重大大影响力力。“促销活活动”由于具具备着设设计复杂杂、动员员人力多多等因素素，在“认知”、“兴趣”、“评价”、“试用”、“采用”各阶段段均有较较大的影影响力。“广告”是用商商业宣传传手段来来塑造良良好的销销售环境境，困此此在前面面阶段的的“认知”、“兴趣”层面有有影响力力，在“评价”阶段影影响力减减弱。至至少是否否“采用”，影响响力就更更微弱了了，必须须靠“产品”本身的的优点与与店头销销售人员员的贩卖卖了。“广告”在建立立知名度度及形象象方面的的效果就就比其综综合推广广活动来来得强。困困广告主主要功能能在加强强消费者者的认知知，加上上广告使使用大众众媒体，在在知名度度方面自自然能做做有效的的提升。“公关”和广告告一样可可利用媒媒体推展展知名度度；且其其信息也也属于非非商业性性质，不不像广告告般夸大大，较令令人信赖赖，所以以在形象象建立方方面，较较容易为为受众所所接受，但但它的效效果是“渐进”的。短短期内不不容易看看到效果果。“人员销销售”则

6、因人人员的说说服力强强，加上上消费者者会将与与业务员员之间的的熟识程程度或信信赖关系系连接到到产品上上，所以以个人销销售在重重复购买买与忠诚诚方面，就就显得较较为有利利，不过过因为它它属于“一对一一”的销售售方式，对对提升知知名度而而言，很很难在短短期内达达成迅速速的推展展。就“促销销”的效果果而言，由由于促销销的短期期效果与与实质利利益诉求求相关，相相对的，自自难建立立忠诚度度与品牌牌形象。另另一方面面，促销销所办的的“试用”活动，在在促使消消费乾“试用”新产品品方面可可发挥很很大的功功效。由由于促销销期间有有限，当当促销的的额外好好处吸引引力够强强时，不不但能提提醒产品品的既有有顾客重重复购买买，也很很容易促促使消费费者尝试试“品牌转转换”、甚至至囤积，亦亦即增加加购买量量的行为为。促销组合合在消费费过程之之助力认知兴趣评价试用采用公关宣传传AABBD广告AACDD人员推销销EEAAA促销活动动BBBAA说明：AA：成效效极佳 B：令令人满意意 C：成效普普通 DD：成效效不佳 E：单单独使用用时成本本太高“促销活活动”在促销销功能之之比较推广活动动行销目的的知名度试用重复购买忠诚

7、度品牌转换增 加购买量建立形象广 告公 关个人销售售促 销 说明：“”表表示影响响力强 “”表示示影响力力弱。POP广广告应具具备的机机能令顾客容容易产生生购买意意愿的商商店，具具有如下下条件：容易到达达（商店店地点）容易进入入（商店店结构）容易走动动（卖场场配置）容易选择择（商品品陈列）检讨此五五因素，前前三项表表示商品品本身的的内容及及配置，为为固定不不变的因因素。后后二项则则为，“如何陈陈列店中中的商品品，才能能让顾客客容易看看到、利利于选择择”的问题题。商品品陈列对对“容易购购物”之重要要自不待待言，因因为令顾顾客“容易看看到”和“容易选选择”的商品品，是商商品陈列列的主角角。至于于衬托商商品陈列列的机能能，以提提高顾客客购买率率的功臣臣，则是是取决于于店员的的“服务态态度”和“POPP”。首先，“POPP广告”的重要要性与执执行，在在本章有有充分的的说明，甚甚至“店员的的服务态态度”，POOP也扮扮演一个个重要角角色！在在一个卖卖场里，有有关“店员服服务”，可分分为店员员服务，半半自动服服务，自自助服务务等三种种方式。“店员服服务”多是销销售高价价商品时时所采取取的方法法。店

8、员员向顾客客个别说说明、推推荐商品品，以促促进购买买行为，此此时，PPOP广广告，乃乃是在帮帮功店员员做推销销的辅助助角色。而“自助助服务”为销售售日用品品商店所所采用的的销售方方法，即即是让顾顾客将所所要买的的东西放放进篮子子里，自自己拿到到柜台付付款的方方式。店店员可说说几乎没没有，或或只做全全盘性的的管理业业务。因因此，自自助服务务的商店店，则是是由现场场的POOP广告告担任向向顾客提提供资讯讯的主角角。至于于“半自助助服务”，乃是是店员服服务和自自助服务务的中间间型，PPOP的的任务，不不可谓不不小。由此可见见，随着着各种销销售方法法的不同同，POOP广告告扮演的的角色和和重要性性，也大大有差异异。总之之，制作作良好的的POPP广告，不不但要能能对顾客客提供商商品信息息，而且且必须造造成店内内的有利利效果，以以便诱使使顾客购购物。POP广广告的机机能有以以下两项项：在商店内内演出效效果的机机能提供情报报传递效效果的机机能需要具有演出效果的POP1. 吸引顾客客上门2. 显现商店店的风格格 需要具有情报传递效果的POP3. 店内引导导4. 传递信息息(一) 吸引客户户上门 为为了促进进商品销销售,必必须增加加顾客入入店的次次数.因因此,店店内必须须拥有能能使店门门前客户户对店内内发生兴兴趣,并并引发他他进入店店内的意意思. 为为了使客客人对该该店发生生兴趣,必须让让他有“这家好好像与其其他店不不同”,”店内好好像有什什么活动动”,“好像很很有趣”,“进去看看看吧”的意念念;因此此,必须须让客人人能一目目了然商商店的主主张(商商店的观观点),即商店店提供什什么商品品给客人人,以及及满足何何种程度度的需要要。当商商店的主主张和顾顾客的需需求及关关心一致致时，顾顾客自然然就会进进入店内内。 其其次，若若店内有有刺激顾顾客需求求的活动动，顾客客入店的的意愿则则更为强强烈。欲欲将商店店的促销销活动的的主题，向向过路者者宣传，PPOP与与招牌、店店内

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