B2B行业网站10种经营模式研究及组合方案

1、B2B 行业网站 10 种经营模式研究及组合方案摘要： 许多人对 B2B 网站的明白得仅停留在企业对企业的在线交易上，认为按照 B2B 电子商务的概念就应该是在网上进行交易。但目前中国比较成功的 B2B 网站却并非所有差不多上在线交易模式， 专门是 B2B 行业网站，许多都没有做在线交易，更多是以基于交易为目的的网络营销推广和打造品牌知名度。按照对目前比较成功的 B2B 行业网站的分析研究，总结了 10 种 B2B 行业网站经营模式，以及相应的组合方案。1 以提供产品供应采购信息服务为要紧经营模式的 B2B 行业网站通过网络公布产品，让采购商发觉或优先发觉自己的产品，为中国目前大部分销售型企业具有的需求。同时，凡是经营模式中具有生产环节的企业，都需要大量采购原料和设备，通过网络来查找合适产品，成为专门多企业重要采购渠道。由于原料和设备的采购，涉及金额太大，从几十万、几百万到千万都有，从了解一个产品到最后达成交易，中间需要专门多环节，在那个过程中，网络只是充当了快速猎取产品信息、快速找到合适产品的作用，而未通过第三方支付工具来完成交易。下面简要分析以产品供应采购信息服务为要紧经营模式的行

2、业具有的特点：A 行业比较大，涉及企业数量多，产品品种繁多，下游企业采购需求专门大，如纺织、五金、电子、设备、化工、建材、安防等。B 产品为买方市场，企业之间竞争猛烈，不是只有几十个供应商处于垄断地位的情形，而是中小企业专门多。C 产品比较标准，同质化比较严峻，企业决定是否采购一个产品的因素之一，是优先猎取合适的产品信息。这类网站要建立分类齐、产品品种多、产品参数完善、产品介绍详细的产品数据库，专门是要注重产品信息的质量，要有更多最新、最真实、最准确的产品信息，全面提升采购体验，吸引更多采购商和供应商来网站公布信息、扫瞄查找信息。要紧是向中小供应商企业收取会员费、广告费，以及竞价排名费、网络营销基础服务费等，代表网站有：中国化工网（ 2006 年已上市） 、全球五金网、中国纺织网、全球纺织网、中国设备网、中国建材网、维库电子市场网等。2 以提供加盟代理服务为要紧经营模式的 B2B 行业网站产品直截了当面对消费者的企业，一样会找加盟商、代理商来销售产品， 一样这种企业的经营模式为设计+ 销售类型或设计+ 生产 + 销售类型。找加盟商，是因为消费者分布在全国各地，企业专门难全面了解市场，专

3、门难把每个店都经营好。下面简要分析以加盟代理服务为主的行业具有的特点：A 行业为消费品行业，产品一样直截了当面向一般消费者，如服装服饰、家居百货、食品、医药、电动车等品牌企业生产的产品。B 产品销售渠道一样靠商场专柜、专卖店等来销售，需要靠加盟店、代理商来分销要完成销售，销售的工作确实是找代理商、加盟商来帮企业销售产品。C 这些企业比较注重宣传，一些品牌可能无太多资金在央视、省级卫视上做广告，但在面对代理商的推广也情愿花钞票，宣传费用预算比较多。此类网站差不多上围绕品牌公司、经销商的需求来设计功能和页面，例如服装网站，就要做好动态、图库、流行趋势等行业资讯内容，全面收集服装品牌信息，建立数量大、准确度高的加盟商、代理商数据库。这类网站的赢利模式要紧是收品牌企业的广告费、会员费，专门是广告费会占大部分比例。代表性的网站有：中国服装网、中国家纺网、医药招商网、中国化妆品网、食品招商网、糖酒快讯等。3 以提供生产代工信息服务为要紧经营模式的 B2B 行业网站由于中国是制造业大国，专门多企业都在做出口或内销的代加工，以及为制造企业提供“商务服务”的一些服务型企业，企业之间的交易属于代工，切入的

4、是企业与另外一个企业之间的合作，完成交易的时刻较长，从 1 个月到半年，甚至1 年，考虑因素专门多，例如：诚信度、设备、工人、工价、技术等，比相对标准的产品买卖要复杂专门多。下面简要分析以生产外包服务为主的行业具有的特点：A 行业大部分企业为 OEM 工厂， 一样按照客户的订单， 加工产品。 贴 上其它企业的标牌进行销售，企业仅仅负责某一产业中某种或者几种产品 或零件的生产，对产品的销售和设计不做过多涉及。B 这种行业的企业一样宣传意识不强，企业本身也没有品牌，中小型企业最多，大部分在县城、乡镇，既有直截了当和老外合作的大工厂，也有和外贸公司、大型工厂合作的小工厂，目前开始向中西部转移。例如：服装、电子、软件、机械等生产企业，还有一些商务服务型企业，例如： 印刷厂、包装袋厂等。C 订单交易双方为合作伙伴关系，交易前需要双方线下考察工厂，还要合作双方通过较长时刻磨合，人的因素比较大，企业与企业之间的良好关系，有时会比产品质量高更易于确定合作，因此这种模式企业之间通过网络难以成交，然而成交后量却专门大，且连续持续，此类模式最成熟的 为外贸网站。此类 B2B 行业网站赢利模式为收工厂的钞票，

5、 为工厂查找更好的订单，能够提供实地看厂拍照，确保收费的主推工厂生产实力信息的真实、丰富和准确性。代表性外贸综合型网站：阿里巴巴中国供应商、环球资源、中国制造网（ 3 个网站都已上市）等，内贸行业型网站为：我要印、软件项目 交易网等。4 以提供小额在线批发交易服务为要紧经营模式的 B2B 行业网站小额在线交易是最近几年才进展起来的，因为交易金额专门小，量也不大，在线交易的风险、资金方面更好操纵，比传统面对面的交易方式节约采购成本，不用花车费、住宿费，还能更易批发到新奇特产品，价格廉价质量好的合适产品，其中价格廉价是最大驱动力，因此专门多小额批发平台都使用团批模式。适合小额在线批发交易的行业具有如下的特点：A 小额批发交易的产品一样属于单件价格较低的小商品，比较标准，零售商批发那个产品要紧是看价格、设计、质量等，交易专门简单，质量和价格合适，在线付款即可。B 小额批发产品一样包括：服装服饰、小商品、家居用品、食品、工业元器件等。C 交易双方更多的是零售商与中小型企业、 贸易商等， 零售商更多为：网店店主、小卖部、服饰店、专卖店等个体商户。批发买家在资金交易上没有严格的限制，买卖都能够不走

6、企业帐户，专门适合采纳第三方担保支付来完成交易。经营这类网站，要专门了解零售商的需求，要建立完善的在线诚信体系，完善的支付体系，产品种类丰富、信息详细，目前综合、大行业的网站更易成功。内贸代表性网站有阿里巴巴1688、衣联网等，外贸代表性网站有：敦煌网、全球速卖通等，那个行业目前门槛比较高，内贸领域阿里巴巴 1688在具有专门大的优势，有支付宝、淘宝店主支持，由于零售商专门分散，推广需要广撒网，阿里巴巴有充足资金支持。5 以提供大宗商品在线交易服务为要紧经营模式的 B2B 行业网站大宗商品在线交易也称网上现货交易或现货仓单交易。大宗商品在线交易按照我国现货市场具体情形采纳的专门的 B2B 商业模式，是一种网上和网下相结合的双赢模式。下面简要分析以大宗商品在线交易服务为主的行业具有的特点：A 大宗商品的价格变化较大，例如：石油、钢材、塑料、煤炭、橡胶、农产品等，是众多下游产业必须要采购的基础原料，价格的变化对下游阻碍专门大，需求量也专门大。B 产品比较标准化，价格风险大，企业决定购买一个产品的专门大因素是信息和价格。C 交易简单，无需考虑企业的实力，一样采取仓单交易的模式。这类网站的盈利

7、模式要紧确实是收取交易佣金、提供行业分析报告、举办行业会议等。买卖双方诚信审核，支付的安全性，物流的快捷等，可采纳第三方合作伙伴来解决，要进入这类网站第一要选好行业，其次门槛也比较高，能够在一些新兴的市场进展。代表性的网站有：金银岛网交所、 浙江塑料城网上交易市场。6 以提供企业竞争性情报服务为要紧经营模式的 B2B 行业网站提供“竞争性情报服务”的行业网站是指：提供对企业的市场、销售、经营治理决策等有关心的信息的行业网站。仅从这种模式来讲，只能确实是行业网站，然而这种网站往往也有产品供求栏目，有的还有大宗商品交易平台，我们一样都列入 B2B 行业网站。下面分析以提供企业竞争性情报服务为主的行业具有的特点：A 这类型行业网站目前专门多，绝大部分都分布在行业上游，一样差不多上由行业几十家或几百家超大型企业垄断市场。B、产品价格波动较大，某个产品价格发生变动后，会波及下游专门多 企业，厂家和做贸易的都会专门关注价格波动，有时相隔几天卖可能就多赚几百万，贸易商都期望低价进，高价出。C 行业包括能源（油气、煤炭） 、化工、有色金属、钢铁、农产品等上游产业。团队核心治理层里要有行业背景，否则找不

8、到信息来源，大型企业不情愿买帐。适合那些从这类网站辞职的分析员，以及行业协会、商会、贸易商等明白行业，具有一定行业背景的人来开办，市场需求比较大，专门多行业都承诺几个网站生存。我在前面的文章： “企业竞争性情报服务的行业网站赢利模式”分析一文中讲过，赢利模式包括：会员费、报告销售、咨询、期刊、会议、广告费等，具体能够看我的文章。最具代表性的网站有：我的钢铁网（ 2011 年已上市） 、卓创资讯、东方油气网、煤炭网、中农网、中华粮网、上海有色网、第一纺织网等7 以商机频道+ 技术社区服务为要紧经营模式的 B2B 行业网站任何一个生产型企业都有技术需求，技术是生产型企业进展强大的推动力，通过服务行业的技术需求，从而提升企业的竞争力，扩大产品销量，一个企业的销售也要明白一些简单的技术，行业进展趋势等。下面来讲讲适合做技术社区的行业特点：A 如果行业比较细分， 行业中游生产厂家具有差不多相同的生产工艺、生产技术，能够建立技术社区，大行业的 B2B 行业网站、综合性的 B2B 行 业网站都不行做。C 专门是有的行业是由技术人员决定采购那种产品，技术人员在营销上具有专门大的作用，这种行业最适合建立

9、基于 Web2.0 的技术型社区。技术社区的盈利模式包括：聘请求职服务、技术会议服务、培训学校广告、软件广告服务、设备广告等。更重要的是为商机栏目增加用户粘性，我在前面的文章提到： “做好社区， 低成本推广 B2B 行业网站” 中有详细的讲解。运营时要服务好技术新手和技术高手，让高手在社区展现自己和产品，并能获得精神满足，让新手在那个地点能学知识，向技术高手提咨询，如此技术社区才能有内在的推动力，获得长远的、连续持续的进展。一样包括：咨询答、博客、图库、聘请求职、下载、个人空间、微博、会议等栏目。目前代表性的网站有：中华工控网、中国工控网、华人螺丝网、中国水泥网、猪易网等。8 以 B2B 行业网站 + 商情期刊 、 行业大全服务为要紧经营模式商情期刊和行业大全属于纸媒，不管是读者，依旧客户，都与网站有比较大的重合，属于两种不同的媒体，看期刊和书的读者也同时会上网，两种不同的行为和需求都存在。而关于一些工作太忙，专门少时刻上网的企业高层治理者、采购商来讲， 商情期刊和行业大全正好作为一个补充， 10 年前展览会和期刊、 工具书是 B2B 企业最佳的推广渠道，国内 B2B 网站慧聪网在这方面是做的最好的。下面来讲讲适合做商情期刊 、 行业大全的行业特点：A 一样差不多上网站差不多成功了，再利用网站的用户、内容、客户，创办商情期刊 、 行业大全等纸媒，也有先做纸媒，再做网站的，只是本人建议要先做网站。B 适合编辑出版商情期刊的行业，一样为对资讯行情需求比较大的行业，或者对那些不是经常上网的个体商户，例如：提供加盟代理服务

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