《专业销售技巧》
33页1、专业销销售技巧巧内容容摘要【课程提提纲】第一讲 E.KK Sttronng销售售技巧(上上) 销售员的的素养 E.K Strrongg销售技技巧之一一 - 建建立联系系 第二讲 E.KK Sttronng销售售技巧(下下) 销售技巧巧之二- 概概述产品品益处 销售技巧巧之三- 了了解客户户需求 销售技巧巧之四- 重重述客户户需求 销售技巧巧之五- 详详述产品品益处 (FABB法则) 销售技巧巧之六- 处处理客户户异议 销售技巧巧之七- 总总结和销销售 第三讲 以客户户为中心心的销售售技巧 以销售为为中心的的传统销销售模式式 以客户为为中心的的销售技技巧 第四讲 SPIIN提问问式销售售技巧 SPINN提问技技巧的运运用 如何掌握握SPIIN提问问技巧 影响购买买决策的的五种人人 第五讲 如何应应对低调调反应 要点回顾顾与强调调 客户购买买阶段的的注意事事项 如何应对对低调反反应者 第六讲 如何提提供优质质服务 关注客户户感受 提供优质质服务 正确处理理客户投投诉 优质服务务日益重重要 确保客户户的满意意度 专业销售售技巧总总结【内容摘摘要】第1讲E.KK.Sttronng销售售技巧(上
2、上)【本讲重重点】销售员的的素养E.K.Strrongg销售技技巧建立联联系很多销售售经理都都曾经讨讨论过这这样的问问题:有有没有专专业销售售技巧?什么是是专业销销售技巧巧?其实实,销售售工作不不但有技技巧,而而且它在在销售中中起着举举足轻重重的作用用一个个成功的的销售员员,其成成功的最最主要因因素即源源于销售售技巧的的培训和和学习。在在探讨专专业销售售技巧之之前,我我们首先先要对销销售员的的素养有有一个基基本了解解。销售员的的素养成功销售售员的基基本特征征成功销售售员的基基本特征征正确的态态度合理的知知识构成成纯熟的销销售技巧巧一个成功功的销售售员必须须要有三三个最基基本的特特征:正正确的态态度、合合理的知知识构成成和纯熟熟的销售售技巧。1正确确的态度度正确的态态度是成成功的保保证。作作为销售售员,需需要具备备三种态态度:(1)成成功的欲欲望任何销售售员的脱脱颖而出出,都源源自于成成功的欲欲望,这这种成功功的欲望望最初的的出发点点很可能能是对金金钱或者者物质的的欲望,即即销售多多少产品品以后能能获得多多少物质质收获,以以便使其其个人生生活和家家庭生活活变得更更加美满满幸福。这这种成功
3、功的欲望望正是促促使销售售员不断断向前的的推动力力。【案例】小李,445岁,原原来是国国营企业业的一名名普通女女工。220000年她下下岗了,原原本不太太宽裕的的生活更更加拮据据,而她她的情绪绪也因此此非常低低落。后后来,她她在朋友友的劝说说下加入入了一支支销售队队伍,之之后情绪绪发生了了明显的的变化。见见到朋友友时常常常滔滔不不绝地介介绍她的的产品,使使人感受受到一种种发自内内心的对对成功的的强烈渴渴望。其其实小李李的成功功欲望非非常的简简单,就就是希望望上初中中的孩子子以后能能够上好好的高中中、大学学。要实实现这个个心愿就就必须努努力多挣挣钱,所所以从加加入销售售行列的的那天起起,她就就经常到到朋友那那里推销销,并希希望朋友友给她介介绍更多多的客户户。这时的小小李已经经完全摆摆脱了以以前的沮沮丧,进进入一种种十分积积极勤奋奋的状态态,她的的这种对对成功的的强烈渴渴望正是是销售人人员最基基本的态态度。(2)强强烈的自自信销售员的的第二个个态度是是强烈的的自信。这这种自信信不仅仅仅是对自自己的自自信,更更重要的的是对销销售工作作的自信信。作为一名名销售员员,你将将拥有全全公司最最光荣最
4、最神圣的的一份职职业。施乐乐销售员员手册任何一名名成功的的销售员员都对自自己的职职业充满满由衷的的热爱,对对事业充充满强烈烈的信心心,而这这也正是是一个销销售员所所应具备备的第二二个态度度。(3)锲锲而不舍舍的精神神销售员需需要具备备的第三三个态度度就是锲锲而不舍舍的精神神。销售售是从失失败开始始的,整整个销售售过程都都充满艰艰辛和痛痛苦,因因此锲而而不舍的的精神是是销售成成功的重重要保证证。无数数次实践践证明:在销售售之前遇遇到的挫挫折越大大,克服服挫折产产生的成成绩就会会越大。施乐公司司就是一一个典型型例子。在在施乐,人人们常有有这样的的感觉:任何一一个人,如如果两次次、三次次、十次次、几十十次遇到到了挫折折,那么么他取得得的成绩绩将是最最大的,因因为他的的每一次次成功的的销售都都是从失失败开始始的他经历历的失败败比别人人多,积积累的经经验也就就比别人人多,相相应的,他他所取得得的成绩绩也就比比其他同同事更显显著。以上就是是对销售售员在态态度方面面的要求求, 也也是销售售员所必必须具备备的三种种正确的的态度。2合理理的知识识构成从某种意意义上说说,如果果销售工工作要求求销售员员有一
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