业务人员考核方案

1、XXXXX有限公司文件XXXX（2013）第 号 业务人员销售管理考核方案总 则一、 为规范公司对市场的管理，管理项目、挖掘信息，充分调动业务员的积极性，促进公司营销工作的正常快速发展，特制定业务人员管理、考核实施办法。二、 公司根据最新的国内经济形势及市场情况，将市场进行合理调整。公司在现有市场框架基础上将市场部进行划分，负责人XXXXXXXX，大区经理按照所管理人员数量，每人每月500月管理工资（封顶1000元），其个人操作项目按照公司提成制度执行，并对下属销售经理进行支持管理的项目按照合同额0.5%比例提取管理奖励。：l 华北区域：l 中部区域：l 西部区域：l 华东区域：l 技术支持部经理：l 战略发展部： 三、 业务人员的职责是在指定的区域范围内推销本公司产品，并保证及时回款。四、 公司根据具体营销情况为业务人员制定相关的细化考核方案。五、 公司负责解释本方案，并严格按此方案对业务人员实施管理、考核。细 则第一章 业务人员行为准则1、 业务人员是公司在特定区域（行业）的销售代表，必须合法的取得公司营销资格授权。2、 业务人员所签合同价格应在合理的范围内，降价或加价应获批准；合

2、同条款应清晰准确，符合合同法；有可能造成严重后果的条款应请示有关领导，否则一切损失均由个人承担。3、 业务人员必须树立公司利益第一的原则，有义务根据公司安排推销本公司产品，服从大局，遵守纪律，团结协作，与公司和其他员工绝不发生冲突。4、 业务人员禁止销售非我公司的同类产品。不得以公司提供的便利谋取私利，如有违反立即除名；对公司造成损失的，公司有权追究其相关责任。5、 业务人员要衣着整洁得体，待人接物、言谈举止要文雅，应体现良好的素质和修养，树立起公司的形象。6、 业务人员应在规定的区域及行业进行营销活动，超越范围要请示。非本区域的工程信息应及时转告该区域的业务人员。7、 业务人员要不断学习，积极向上，充实自己的业务知识。必须掌握公司各种产品性能、特点及报价方法，能进行技术协议的洽谈。除重大项目外，公司不再派人到该区域进行技术谈判和技术答疑。8、 业务人员一定要整体运作河南柏特电气设备有限公司的品牌，维护公司形象，树立良好的公司信誉，最佳程度地发挥公司品牌的作用。9、 业务人员一定要将销售本公司产品及公司的利益放在首位，努力完成公司下达的产品的销售任务，同时积极开拓市场和经营范围。10、

3、业务人员必须遵照公司财务制度例行审批手续，包括出差、宴请、咨询费用等。11、负责公产品的市场渠道开拓与销售工作，执行并完成公司产品年度销售计划。12、根据公司市场营销战略，提升销售价值，控制成本，扩大产品在所负责区域的销售，积极完成销售量指标，扩大产品市场占有率；13、与客户保持良好沟通，实时把握客户需求。为客户提供主动、热情、满意、周到的服务。14、根据公司产品、价格及市场策略，独立处置询价、投标、合同条款的协商及合同签订等事宜。在执行合同过程中，协调并督促公司各职能部门操作。15、动态把握市场价格，定期向公司提供项目报备、市场投标分析及项目跟踪进度和个人工作周报。16、维护和开拓新老客户，自主开发及拓展相关行业用户，尤其是新产品新客户。17、收集一线营销信息和用户意见，对公司营销策略、售后服务、等提出参考意见。第二章 考核方法1、 公司设立业务人员绩效考核专门虚拟账户。该帐户中的资金为该业务人员在市场营销中的可支配费用（含差旅费、招待费及礼品费，不含咨询费），每个虚拟帐户均不得透支。2、 业务人员个人每季度在公司予借的可支配费用累计金额为1万元。每季度业务人员请款、结帐，个人帐户赤

4、字不得超过1万元，否则由个人垫资承担相应销售费用。客人在郑州的招待费不计入上述费用，但计入年底的销售总费用。3、 公司在年初由部门经理根据本部门所辖区域项目情况上报本年度拟完成预期的销售额，列入公司本年度的总体销售目标，制定本年度总体销售方案。4、 如果公司根据需要指派业务人员到所辖区域以外的项目进行市场营销或签订合同，业务人员必须按公司要求进行工作，所签订合同同样列入提成或奖励范围。5、 业务人员必须在每次出差回公司后及时填写项目跟踪表（相当于项目报备表）并以电子文档形式提交至综合管理部存档管理，公司将根据业务人员提供的资料建立完善的用户资源档案。每缺交一次罚款100元。6、 业务人员参与投标的项目，投标信息反馈单由业务人员负责填写，对不及时反馈投标信息的将予以处罚。在开标后一周内，如无正当理由而不交信息反馈单的，按每次投标200元处罚。投标信息反馈单由业务人员整理后以电子文档形式上交到综合管理部存档管理。7、 业务人员必须在每周六上午：前递交工作周报及下周工作计划，公司可根据情况对计划做适当调整，并在月底最后一个周末提供工作月报，提交方式以电子文档方式发送至xxxxxxx；对于出差

5、未能及时回公司的，必须以邮件方式递交。8、 综合管理部在每周六上午9：00前将项目跟踪表、投标信息反馈单整理后转发给公司领导审阅，以便公司及时掌握所有项目信息和进展情况、并对下一步的工作进行安排和指导。9、 公司将对业务人员进行定期考核。对新招聘的业务人员，试用期为三个月，试用期满合格的将自动成为公司正式员工；对公司正式业务人员每半年考核一次，如果半年期满，没有签订一个合同的，根据部门意见考虑是否给予辞退。10、业务人员的销售提成按单核算，以每单回款额为基数计算提成，合同回款后，经财务部门确认，由业务人员填写业务人员提成审批表，由合同管理人员、部门经理签字确认，并上交至财务部审核，总经理批准后生效执行，于次月发放。11、对于业务人员有到期回款任务（包含到期质保金）的回款，首先结清以前应收货款，然后再记本次定货合同回款。对于同一单位由不同业务人员所签订的合同回款，原则上由签订合同业务人员负责。由于业务人员工作变动或其他原因，签订合同业务人员不能履行回款任务，经公司领导批准，可由接任业务人员负责。谁回款谁拿回款部分的提成（提成按定货年的销售政策及公司批准标准执行）。12、财务部在每月最后一

6、个周六根据发货及回款情况制定催款通知单，市场部总监根据催款通知单制定下月的回款计划，报总经理审核批准后执行，如果未按要求完成回款，公司将依据有关文件进行相应的处罚。13、对于公司操作的项目，由公司指定业务人员进行投标、谈判、签订合同及回款等后续工作的处理，公司将根据项目情况及合同金额的大小给予奖励，差旅费不计入个人销售成本。14、所有项目的资质文件、技术方案和标书由业务人员独立编写，客服部负责审核，由樊伟峰复审后方能制作，如果在复审时发现标书中有可能导致废标或影响投标结果的错误，每发现一处罚款100元，由业务人员和审核人员共同承担；有代表性的行业或项目的标书除外。15、发生以下情况，将根据具体情况对业务人员进行处罚：（1）发生重点客户丢失或客户投诉；（2）发生客户及设计院的咨询费不按承诺兑现被投诉（直接辞退、追回相应款项并承担相应法律责任）；（3）发生不服从公司安排和低价格竞争；（4）违反财务制度；（5）违反公司销售政策和规章制度；（6）其他列入监察的事宜。第三章 薪酬管理制度1、 项目人员的薪酬结构为：基本工资工龄工资绩效工资月考核系数销售提成补助福利2、 薪酬标准待遇/月基本工资工

7、龄工资绩效工资电话补助住房及公交补助销售额（万元）业务初级业务一级业务二级业务三级业务四级业务五级业务六级业务七级业务八级业务九级注：基本工资及绩效工资按月发放。上述基本工资及绩效工资标准每季度进行一次考核，业务人员在每个考核期内必须保证完成公司制定的最低销售额。如果未能完成销售任务，基本工资及绩效工资将按相应级别降低；如果一个工作年度的第二个考核期超额完成任务并能够填补上个考核期所缺销售额，上个考核期的基本工资及绩效工资全额补发；如果年终考核时未完成年初制定的销售任务，基本工资及绩效工资按相应级别发放。如果超额完成年初制定的销售任务，在年底按相应完成额标准补发基本工资及绩效工资；对于没能完成年初制定的销售任务，按所完成额的标准执行相应的工资标准，多发部分在提成中扣除。 在公司工作满一年后，次年的每月发放100元的工龄工资，逐年递增。3、 绩效考核办法：3.1 考核原则：业绩考核70分（定量）+行为考核30分（定性）；定量考核做到严格以业绩为标准，定性考核做到公开公平客观，考核结果与市场人员级别收入待遇等挂钩。3.2考核标准市场人员绩效考核表考核内容权重考核标准得分销售额30分按每月销

8、售任务完成比例得分，最高不设上限。应收回款20分按每月回款任务完成比例得分，最高不设上限。（有销售合同没有应收账款得满分；没有合同没有应收账款得0分；新入职员工第一季度不参与考核，按满分计算）新客户开发10分每月新潜在项目客户备案至少达到2个，少1个扣5分，多1个加5分，总分不超过15分，需部门经理核实。标书制作10分标书制作过程中，每发现一处影响评标结果的重大错误扣5分。（业务人员委托技术部制作标书或资质文件，每份标书100元，每份资质文件50元，从工资中扣除）行为规范30分每迟到一次扣1分，定位出错1次扣5分，事假1天扣1分，上班时间看与工作无关的书籍、玩游戏、网上聊天等，每发现一次扣5分；上班时间无故外出，每发现一次扣2分。执行力应交表格每少1次扣5分。业务技能培训考核不合格1次扣5分，出现市场商务及技术支持投诉扣5分。团队协作工作统一协调，不服从工作安排每次扣5分。奖励不限新产品首个合同加5分，新行业首个合同加5分，其他具有代表性合同加5分，销售利润超过100加分10分，拿到竞争对手投标文件或者技术方案加分，每月综合评比第一名加5分，提出合理化建议并被采纳酌情每次加110分。以

9、上考核内容连续一个季度每月评比均为第一名的最后一个月额外加5分，如果均为满分的加10分。被考核人部门经理综合管理部备注：（1）由部门经理打分考核；（2）以上考核内容每项得分扣完为止； （3）连续两个月得分低于60分公司考虑予以辞退。 4、 对于试用期的业务人员，工资及补助标准依据实际情况确定临时试用期和正式期待遇；如在试用期内有10万元以上的销售额，在合同签订后可自动成为公司正式员工，开始享受公司相应待遇标准。第四章 业务人员费用管理办法1、 业务人员的差旅费、礼品费、招待费、咨询费、标书费、中标费及卸车费均含在其销售总费用中。 1.1 差旅费：所有业务人员的差旅费均按照公司差旅费审批标准执行。1.2 招待费和礼品费：招待费本着俭省节约的原则，能节省的尽量节省，业务人员在宴请客户前需向部门经理或公司领导请示，一次请客招待费标准不超过350元，特殊情况应提前请示，否则超支部分不予报销；礼品原则上由公司统一采购。1.3 业务咨询费：业务咨询费分为设计院咨询费及用户咨询费合理范围的咨询费由业务人员依据实际情况支付。超出合理范围的咨询费，原则上由在公司基本报价基础上浮部分（差价）内考虑，但必须由市场部总监报请公司主管领导批准（差价部分咨询费不记入个人销售费用，差价部分咨询费比例为客户60，公司税费40）。l

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