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公司销售区域工作总结

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卖家[上传人]：夏**

文档编号：480089319

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1、公司销售区域工作总结公司销售区域工作总结20xx年转眼就要过去了，在公司指导和各级同仁的帮助和支持下，我们按照公司“认认真真抓管理，扎扎实实练内功的要求，围绕自己的岗位职责和签订的销售合约要求，有方案、有步骤的开展各项工作，古人云“以古为镜，可以明得失。为明年顺利完成公司下达的销售目的，更好的开展工作，特把13年工作情况汇报如下：一、销售目的完成情况：今年西南区共完成销量3358吨，占销售方案3918吨的85.7%，货款回收100%，其中9度啤酒完成2400 吨，占销量的 71.5% ，10度精品完成760 吨，占销量的 22.6 %，11度以上啤酒完成198吨，占销量的6 %，没有完成公司下达的销售目的，销量与去年同期持平，但中、高档啤酒比去年的53吨增长了3.7倍。产品知名度和美誉度都有了较大程度的进步，为下步市场开发与开展奠定了根底。二、团队建立1、团队组建新市场由于间隔远、根底弱、市场开发和客户管理难度大等原因，业务人员一直存在较大缺口，为破解用人瓶颈，经与人力资源部协商报请公司批准，试行在当地招聘业务员，探究了一条在合同工与季节工之间的用工方式，实行根底工资加绩效考核的

2、方法进展管理，根本上满足了需要，同时也大幅降低了用工本钱，如根底工资、差旅费、误餐补贴、通行费及各种福利待遇。2、加强团队建立，打造了一支能吃苦，敢打硬仗的营销团队。尽管人员流动性大，新人多，但我们还是挤出时间、想尽方法对他们进展了啤酒酿造知识、产品区分、终端开发、职业规划等方面的培训，手把手的教他们，对他们进展言传身教，使他们很快成长起来，也进步了他们对公司的忠诚度，增加了对公司的归属感，稳定了队伍，并且根据要求也为其他部门输出了五名优秀人才。3.、划分目的，逐步加压，以到达“千斤重担人人挑，人人肩上有指标。充分发挥每个人的积极性和主动性，为工作的逐步推进献计献策。业务员实行每天短信汇报，时时定位，抽查等手段，来进步和保证业务员的工作状态。每半月召开一次部门例会，对各市场情况进展分析和诊断，帮助业务员进步市场的把握和掌控才能；每次还选择一个课题或典型案例进展剖析，进步了业务人员分析市场、解决问题、驾驭市场的才能。三、根据市场情况，调整营销策略，合理布局，根底市场求增长，空白区域求打破。10年我部签约客户23家，比09年15家客户增加了8家，销售区域由09年的11个拓展到16个，增

3、长幅度到达50 %以上，特别是离洛阳间隔较近的济源、郑州和登封市场，在今年都成功的开展了经销商，销量都在10车以上，实现了北上济源，东进郑州，南进登封市区，完毕了我们产品多年未进省会郑州、及其周边的场面，也实现了环洛阳周围的全覆盖，遗憾的是存在着个别市场没有稳固好，出现昙花一现的现象。今年啤酒市场竞争尤为剧烈，雪花、青岛、汉斯、金星捉对厮杀、可以说是肉搏战，金星依靠买断占领了65%以上的餐饮终端，雪花凭借品牌优势、进店送冰展柜和堆头陈列、瓶盖设奖等组合策略曾一举占领市场，超过汉斯和金星，成为市场上第一品牌，但金星、汉斯营销策略调整很快，汉斯在瓶盖内设奖，积极买店、派驻促销员进展终端拦截等。针对这种情况我们在4月份开场筹备建立办事处，积极、主动参与市场竞争。之后，我们以三门峡办事处为依托，组织了屡次丰富多彩的、形式各样的促销活动。规模比较大的有三次，如五月份在三门峡黄河旅游节期间在富达广场举行了喝啤酒大奖赛，当时在会场上中间摆放了洛阳宫啤酒彩虹门，啤酒立柱，两侧是洛阳宫啤酒遮阳伞一字摆开，场面宏大，气势恢弘，并且三门峡电视台、陕县电视台进展了现场直播和晚间重播，三门峡日报等进展了专题报

4、道，在当时引起轰动。6月份在爱家超市门口进展了三次啤酒免费品味，啤酒知识问答活动等；7月份，连续三天在兰香量贩广场举行了“冰凉一夏、洛阳宫啤酒擂台赛。除了举行以上宣传造势活动外，还组织业务员粘贴了POP广告画四万张，通过一系列的促销宣传活动，进一步的扩大了产品知名度和品牌的市场影响力，同时也实现了干扰和牵制作用，为根底市场的稳固和开展减轻了压力。此外，4、5、6、7连续四个月在零售终端和现饮终端有针对性的分品种，举办了不同促销活动，如零售终端开展了11度啤酒堆头陈列活动，这次活动共进零超688家，铺路率到达了83%以上；对餐饮终端开展了百家进店活动，根据公司要求对竞品专营店、混营店等开展了骚扰、破坏和进店活动，收到了较好的效果，有60多家专营店与金星解除了合同，180多家竞品专营店开场销售我们的产品。当然，在20xx年的市场运作中也存在着较多问题，如团队建立、客户管理、资源配置等。根据今年的市场运作情况，现把明年运作打算汇报如下：1、调整区域布局，集中兵力打攻坚战，贯彻有所为，有所不为，好钢用到刀刃上。根据10年产品推进情况结合市场开展趋势和竞争分析，在继续稳固现有市场的根底上，分清目

5、的、划分战略市场和浸透市场，明年要抽调优权力量，集中资源，攻打战略市场。如三门峡、汝州等，把资源用在有开发前途的市场上。如三门峡、陕县、卢氏、灵宝、孟州、济源和登封等市场。2、调整产品构造，树立品牌形象。城区聚焦形象产品如11度洛阳宫啤酒，10精品，实现产品的晋级和可持续性、安康开展。3、改变运作形式，增加动销才能。改变过去把促销资源一股脑的扔给经销商，和单纯依靠经销商运作市场，业务员只是跑市场缺乏运作市场和掌控市场的支点，丧失主动性的做法，要把促销资源集中在部门和业务人员手中，增加话语权，进步对市场的应变才能和主动做市场的动力。4、加强内部管理，打造一支团结、高效、执行力强、能打硬仗的学习性团队，实行“绩效导向，过程监视，制度约束的三维管理形式。同时加强业务人员的培训，每半月召开一次部门会议，选择一个课题或市场案例进展讲解，进步业务人员的应变才能和实战技能。5、强化客户管理，收取合同保证金，加强对合同户的管理。采取收取保证金、签订协议、确定目的任务、纳入公司系统管理和考核。加强对经销商的沟通和管理，扶持开展符合公司理念的专营户，对忠诚度差，观念落后的进展整合或淘汰。总之，在新的一年里，我确信在公司指导的英明指导下，按照?20xx年市场营销规划?要求，时刻把“认认真真练内功，扎扎实实做管理的精神贯彻在行动中，同心同力，明年的销售工作一定可以获得打破，洛阳亚啤的明天也一定更美妙！

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