网络营销与传统直销的整合策略分析

1、成人高等教育毕业设计（论文）论文题目网络营销与传统直销的整合策略分析专业学院 专业班级 姓 名 指导老师 成人高等教育毕业设计（论文）诚信承诺书学生姓名孟庆云学号 1525725113学习形式函授专业工商管理指导老师庄老师题目网络营销与传统直销的整合策略分析诚信承诺本人慎重承诺和声明：1、本人在毕业设计（论文）撰写过程中严格遵守有关规定，恪守学术 规范，所呈交的毕业设计（论文）是在指导教师的指导下独立完成；2、毕业设计（论文）所使用的相关资料、数据、观点等均真实可靠， 文中所有引用的他人观点、材料、数据、图表均已注释说明来源；3、毕业设计（论文）中无抄袭、剽窃或不正当引用他人学术观点、思 想和学术成果，伪造、篡改数据的情况；4、本人已被告知并清楚：学校对毕业设计（论文）中的抄袭、剽窃、 弄虚作假等违反学术规范的行为将严肃处理，并可能导致毕业设计（论文） 成绩不合格，无法正常毕业、取消学士学位资格或注销并追回已发放的毕业 证书、学士学位证书等严重后果；5、若在学校组织的毕业设计（论文）检查、评比中，被发现有抄袭、 剽窃、弄虚作假等违反学术规范的行为，本人愿意接受学院按有关规定给予 的处理

2、，并承担相应责任。学生（签名）：年月日摘要网络技术作为新时期信息技术发展的核心，正推动着电子商务的蓬勃发 展， 如何有效利用互联网络进行交互式营销，并使之与传统直销实现整合，成为企业 在这场变革中所面临的首要课题。本文从介绍传统直销和网络营销出发，分析网 络营销与传统直销的优势与劣势，网络营销与传统直销的发展前景，网络营销与 传统直销整合的必要性和整合的内容，以及分析网络营销与传统直销进行整合的 策略。关键词 网络营销；传统直销；网络营销与传统直销的整合策略分析目录摘要 i第 1 章 绪论 11.1 选题的背景和意义 11.1.1 网络营销的概述 11.1.2 网络营销的特征 1第2章 传统直销 32.1传统直销的定义 32.2传统直销的分析 3第3章 网络营销较传统直销的优势及劣势分析 53.1网络营销较传统直销的优势及劣势分析 5第4章 网络营销与传统直销的发展前景 74.1网络营销的发展 7第5章 网络营销与传统直销整合的必要 95.1网络营销对传统直销的冲击 95.2传统直销的不可替代性以及网络营销的互补 95.3网络营销与传统直销的互补 9第6章 网络营销与直销整合的策略 1

3、16.1作为“引路石”传统直销 116.2作为企业营销主力的网络营销 11第7章 第7章 网络营销与传统直销的整合内容 137.1网络营销中顾客概念的整合 137.3网络营销中营销组合概论的整合 13参考文献 15致 谢 16第1章 绪 论1.1 选题的背景和意义随着信息化时代的到来，电子商务的快速发展，网络营销这种方式已经主导 了当下的营销市场。网络营销正以它特有的特点对传统的市场营销进行迅猛的攻 击，如网络营销中的方式灵活多变、营销范围广、效果明显以及将网络作为营销 媒介等等，纵使如此也不能说网络营销与传统的市场营销是敌对的两个事物。传 统的市场营销虽然有很多地方赶不上网络营销，但是其发展历史悠久，有很多值 得网络营销学习的地方，所以我们应该有效的将二者结合在一起，以便促进营销 市场快速健康的发展。1.1.1 网络营销的概述网络营销的概述网络营销就是以互联网络为基础,利用数字化信息和网络媒 体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。简单的说,网络营 销就是以互联网为主要手段进行的,为达到一定营销目的的营销手段。网络营销 (On-line marke ting,Cyber

4、 marke ting)全称是网络直复式营销，是整个营销体系 的一部分,是企业营销实践与现代信息通讯技术、计算机网络技术相结合的产物。 在买方市场下,市场竞争日益激烈。依靠传统的营销手段,企业要想在市场中取得 竞争优势也越来越难。网络营销彻底地改变了原有市场营销理论和实务的另一个 渠道,为企业提供了一个增强竞争优势,增加盈利的机会。在网络喝电子商务环境 下,网络营销较之传统直销,从理论到方法都有了很大的改变。于是,如何处理好 网络营销与传统直销的整合,能否比竞争对手更有效的唤起顾客对产品的注意和 需要,成为企业开展网络营销能否成功的关键。1.1.2 网络营销的特征节省开支,便于控制营销预算。这是网路营销最具诱惑力的因素之一。在电 子化情况下,有关产品的特征、规格、性能及公司情况等信息都被储存在网络中, 顾客可随时查看。这样就省下了打印、包装、存储及运输费用,所以营销材料都 可在线更新,无需送回应刷厂修改,更无需专门人员邮寄。另外,网络一旦建起来, 它就归企业所有。与利用传统媒介的高额费用相比,企业通过网站进行营销的费 用大大降低。即时传送和反馈,网络营销的第二个特征是即时性,体现发送营

5、销信 息的即时性;获取顾客反馈的即时性。从企业方面来看,企业利用传统媒介不可避 免地要支付一定的时间成本,因为从媒介谈判到发送时间排定直至顾客接受必然 有一个时间的跨度 ,但企业如果利用网络营销则可以节约这部分时间成本 ,获得 即时性优势。这主要是因为网络所有权属于企业,可以随时利用网络的 BBS 等方 式向外发送信息,实现营销信息的即时更新。从获取顾客反馈方面来看,企业利用 传统媒介要花大量的时间和费用,通过企业内部营销管理机构或社会咨询机构收 集顾客反馈信息。而网络营销中,企业可以通过电子邮件及企业网络内置聊天室 等方式获得顾客对于企业营销措施的直接反馈。消费者变被动为主动。在传统营 销中企业是主动方,而消费者是被动方,企业通过各种媒介向消费者发送信息,如 果媒介覆盖面足够大,消费者只有接触一种媒介就可能接受企业营销信息。但是 在那个营销中,如果消费者寻找信息的动机低落,或是根本不知道企业网站,网站 营销就不会有什么影响力。因此,消费者能否主动点击进入企业网站查询细信息 成为企业网络营销能否成功的先决条件。与传统直销方式相比 ,网络营销具有无 可比拟的优势,但网络营销的有效运作是以

6、企业能够引导消费者进入企业网站为 前提的,而这一工作不可避免地要由传统直销来完成。因此网络营销还不能取代 传统直销,只有将两者有效的整合,才能使企业整体营销策略获得最大的成功。第2章 传统直销2.1 传统直销的定义直销实际上是最古老的商品销售方式之一。传统的直销方式通常利用企业的 产品目录、装有应刷品的函件或电话来推销企业产品。直销就是产品不通过各种 商场、超市等传统的公众的销售渠道进行分销 ,而是直接由生产商或者经销商组 织产品销售的一种营销方式。按现代经济理论的理解 ,直销是将产品的部分利润 从代理商、分销商、广告商处转移给直销员的一种经营形式。能购有效的实现缩 短道路贴近顾客,将产品快速送到顾客手中,加快资本运作。直销也同时更好的将 顾客的意见、需求迅速反馈回企业,有助于企业战略的调整和战术的转换。世界 直销协会对直销定义为直销是指在固定零售店铺以外的地方 （例如个人住所、工 作地方或其他场所）,由独立的营销人员以面对的方式,通过讲解和示范方式将产 品和服务直接介绍给消费者 ,进行消费品的行销 ,用老百姓的话就是把生产厂商 的销售柜台延伸到了消费者的家中。换句话就是通过直销员直接

7、把产品送到有消 费需求的顾客手中。2.2 传统直销的分析其实直销模式也是市场经济的一个子系统 ,是销售行业的一个子集 ,任何行 业都离不开市场经济基本规律。所有商家生意都一样 ,任何销售模式只是一种手 段,最终目的是通过这个手段建立一个庞大重复的消费者群。在销售领域如果有 一种商业模式能真的让消费者省钱 ,又在消费的同时能获得回报 ,消费者自然都 会自觉的来消费或营建消费者网络,也就不需要经销商为了提高业绩必须不断的 “销售、服务、推荐”了,所以我们看到的“直销”的这种商业模式只是解决了 让部分消费者赚钱的目的,并没有彻底达到让更多的消费者因“省钱”而来自发 消费的目的。那除了直销以外还有什么方法能让我们消费者能重新分配到流通环节的利 润,让我们既能省钱又能得到消费回报呢 ?那就是利用网络营销方法让消费者资 源联合起来 ,组织成消费者联盟去集体消费即团购 ,商家可能就会比你单人去消 费的时候更愿意分享出“消费的剩余价值” （打折）,也就是说消费者能重新分享 到自己的劳动价值即“消费者剩余价值”。所有的消费者最擅长的不是卖产品,也 不是推荐人,而是省钱去消费,当消费者在消费得到实惠后甚至

8、获取奖金是会忍 不住向人分享 ,这种分享才是最有生产力的人脉扩张 ,当越来越多的消费者正真 因此享受到实惠的时候 ,正真上网忠诚的消费者联盟会自然形成 ,随着我们消费 群的扩大,生产企业寻求我们的合作 ,而我们甚至可以向商家要钱 ,向银行要钱 , 让消费者投资和营业,达到致富。第3章 网络营销较传统直销的优势及劣势分析3.1 网络营销较传统直销的优势及劣势分析网络营销作为一种全新的营销方式 ,与传统的直销方式相比具有明显的优 势。主要有一下几个方面:（一）、决策的便利性、自主性现在的人们生活在信息充斥的社会中,无论是报纸、 杂志、广播,还是电视,无不充满着广告,在网络营销里不必面对广告的轰炸,人们 只需根据自己的喜欢或需求去选择相应的信息 ,如厂家、产品等,然后如以比较, 作出购买的决定。这种轻松自在的选择,不必受时间、地点的限制,完全由自己作 主,只需操作鼠标而已,这样的灵活、快捷与方便,是传统直销中购物所无法比拟 的,尤其受到许多没有时间或不喜欢逛商场的人士的喜爱。（二）、成本优势在网上发布信息,代价有限,将产品直接向消费者推销,可缩短分 销环节,发布的信息谁都可以自由地索取,可拓

9、展销售范围,这样可以节省促销费 用,从而降低成本,使产品具有价格竞争力。前来访问的大多是对此类产品感兴趣 的顾客,受众准确,避免了许多无用的信息传递 ,也可节约费用 ,还可以根据订货 情况来调整库存量,降低库存费用。三）、良好的沟通可以制作调查表来收集顾客的意见,让顾客参与产品的设计、开 发、生产,使生产正真做到以顾客为中心,从各方面满足顾客的需要,避免不必要 的浪费。而顾客对参与设计产品会倍加喜爱 ,如同自己生产的一样。商家可设立 专人解答疑问,帮助消费者了解相关产品的信息,使沟通人性化、个别化。（四）、优化服务网络营销的一对一服务 ,却留给顾客更多自由考虑的空间 ,避免冲动购物 , 更多地比较后再决定。网上服务可以 24 小时的服务,而且更加快捷,不仅是售后 服务,在顾客咨询和购买的过程中,商家便可及时地提供服务,从而帮助顾客完成 购买行为。（五）、多媒体效果网络广告既具有平面媒体的信息承载量大的特点 ,又具有电波媒体的视、 听、觉效果,可谓图文并茂、声像俱全。而且,广告发布不需印刷,节省纸张,不受 时间,版面限制,顾客只需要就可随时索取。与传统直销相比,网络营销的主要劣势体现在一下几个方面:1、缺乏信任感。人们任然信奉眼见为实的观念,买东西还是要东瞧瞧西瞧瞧, 亲手摸才放心。2、缺乏生趣。网上购物,面对的是冷冰冰、没有感情的机器 ,它没有商场里 优雅舒适的环境氛围,缺乏三五成群逛街乐趣,也没有精美的商品可供欣赏。有时 候,逛街的目的并不是一定非得购物,它可以是一种休闲娱乐,还是享受。网上购 物还存在着试用的不方便 ,消费者没有实地的感受 ,也没办法从推销者的表情上 判断真假,实物总是比图像来的真实和生动 ,所以,对于许多人来说 ,网上购物缺 乏足够的吸引力。3、价格问题愈加敏感。网上信息的充分,使消费者不必再走东串西地比较价 格,

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