商业地产开发操作销售预热蓄水期招商
4页1、商业地产开发操作销售预热蓄水期招商1.招商队伍的建立1.1招商人员的招募1.1.1通过人员招聘宣导集团、项目。1.1.2招商人员是营销方案的具体执行者。招商人员的素质,将直接影响营销方案的实施效果。1.1.3最为理想的招商人员应该是具有地产开发的从业经验,具备一定的房地产专业知识、行业知识,具有丰富的销售经验,具有与商户沟通、谈判的能力、掌握一定的商户群体。1.1.4具备相应素质的从业人员较为稀缺,在挑选招商人员的工作上,可以降低标准,招募时主要以沟通能力及表达能力作为标准。 1.2招商人员的培训1.2.1强化培训集团企业文化。1.2.2招商人员的培训,主要集中在房地产知识,商业知识、项目理解、仪表着装、沟通技巧、洽谈能力、谈判能力等方面。1.2.3结合项目本身进行讨论、演练,在培训后进行相应的考核,使招商人员能在较短时间内初步掌握招商工作如何开展。1.3组织架构的建立1.3.1招商人员到位后,应建立起清晰的组织架构,明确团队组成、任务、分工及协作关系。1.3.2对招商人员进行分组,各小组由具有招商经验的人员带领,洞察招商员的心态与举动,以便及时调整。例:XX项目中,招商人员是按照市场
2、的经营行业进行分组的,分别由集团营销部主管带队,让各小组展开良性竞争,营造积极而又融洽的工作氛围,同时,使招商员养成团队协作的工作习惯,这对于项目后续的工作开展及招商队伍的管理都甚有裨益。2.市场调研(微观) 2.1根据不同的行业划分,以市场分布为主线,逐一搜集商户资料。强调数据和数量的准确性,要求招商员必须做到商户信息的真实和不可遗漏。2.2了解销售准客户的心里诉求。2.3竞争对手研究。通过对竞争对手细致周密的调查分析后,针对其经营和管理上的漏洞,作为与商户沟通的切入点,并展示市场的优势。例:在XX项目中,调查研究市场包括潜在客户群的数量、分布、消费习惯、商户的经营费用、商户的组成特点、行业大户的情况等。针对XX行业原有的商户进行了全面的调查。原有的行业经营商户究竟有多少数量,其中本地与外地的组成比例如何,每个商户的经营情况如何,经营成本的构成如何,租金、税收等负担有多大,对原有的经营场所有何想法与不满,是否有更换经营场所的需要,这些信息及数据的收集,将为项目制定相应的营销方案提出供最为直接的支持和参考。3.拜访沟通3.1第一轮沟通:主要目的是了解商户的最基本信息,建立起商户资料的基
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