房地产营销策划公司在职员工培训讲座

1、培培训训案案场纪场纪律律 为为保保证证培培训质训质量，量，请请大家遵守下列培大家遵守下列培训训案案场纪场纪律：律：手机改为震动；需接听电话，应无声离场接听。有事离开，请出面递交请假条至团队负责人处，待签字批复后快速无声离开。本次培训为互动交流式培训，请大家自由发言时踊跃参与。培培训训内容内容 第一章：房地产基础概念 第二章：谈判技巧 第三章：终极业务形态 第四章：房产代理行业的管理 第五章：如何获取成功 交流具体业务问题第一章第一章房地产基础概念最新政策最新政策 .2022 年 4 月 17 日发布关于坚决遏制部分城市房价过快上涨的通知指出，坚决抑制不合理住房需求，实行更为严格的差别化住房信贷政策。对购买首套房且 90 平方米以上的首付三成；二套房首付五成，贷款利率 1.1 倍；对贷款购买第三套及以上住房的，可暂停发放贷款。二套如何认定：一个家庭只要买过一套住房，再买就算二套。四大行：外地户口，不能提供一年纳税证明，或当地已交一年养老保险，不予办理贷款。房地房地产产税税费费（一手房）（一手房）契税、印花税契税、印花税：住宅：140 以下：1.5%；140 以上：3%90 以下首套：1%

2、商业地产：统一为 3%印花税：万分之三至五，签合同时现金交纳，以印花税票而非发票作为销售凭证。如需按揭，则签订按揭合同亦要收取印花税。房地房地产产税税费费（二手房）（二手房）契税：住宅与一手房相同，即以 140 为划分界限。印花税：等同一手房印花税。营业税：住宅：五年以内非普通住宅，差额 5.6%，五年以上不收取。商业地产：全额 3%+差额 5.6%。中介费（分段收取）、评估费、个人所得税 等。现现代化商代化商场场的得房率的得房率 上海德上海德邻项邻项目：得房率目：得房率 51.9%51.9%传统市场得房率约在 70%左右，通道窄、无公共空间、无手扶电梯，火灾隐患大，新型现代化商场得房率普遍在 50%左右，因为宽通道、大量公共空间、休息区、手扶电梯等公共设施占用了部分公摊面积，可以说，商场的得房率越低，表示现代化程度和商场档次越高。填写填写认认租租协议协议零壹零壹贰叁贰叁肆伍肆伍陆陆柒捌玖拾佰仟万元整柒捌玖拾佰仟万元整报价：9折的前提：10天内一次性付清、接受分20年开具正式发票。先开加盖企业财务章和公章的全款收据。实付房款=楼层基价 系数 面积0.9 0.84房地房地产详细产详细开开

3、发发流程流程取得土地信息（土地性质、占地面积、容积率）第一轮市调（市调报告论证建筑类型及报价）通过竞价取得项目土地抵押贷款第二轮市调论证产品类型（户型等），提交报告建筑设计院 根据报告 设计出楼盘整体规划方案及户型 等；景观公司出园林方案 开发商、设计院、景观公司、策划公司、装修公司共同论证（包括建筑类型、户型、园林方案）方案确定，报规划部门，取得立项许可证，出预测报告（销售依据）工程招标，确定承建商（垫资）设计院出施工方案物业管理招标施工方案报批，取得施工许可证，奠基动工多层结顶，取得预售许可证接洽银行与公积金管理中心，办理按揭前期确定销售方案，开盘 售罄封盘 一手房组合按揭介绍（主贷人，共同还款人，未成年人不贷）外立面、内部安装、管线施工、道路、绿化等全面施工 竣工，综合验收通过，出实测报告、验收报告，办理大证 交房（客户验收，房款多退少补，其他款项；客户办证资料）办三证（契证 房产证、土地证；可代办，须客户亲临签字）物业公司运营怎怎样样判断房价高低判断房价高低 中国住房具有消费品和投资品双重属性。作为 消消费费品品 来说，国际通行的 房价收入比房价收入比是衡量房地产泡沫的主要指标

4、。作为 投投资资品品 来说，租售比租售比 是公认的衡量房地产投资价值的主要指标。消消费费品指品指标标：房价收入比：房价收入比 住房价格与城市居民家庭年收入之比。国住房价格与城市居民家庭年收入之比。国际际上通用的房价收入比的上通用的房价收入比的计计算方式，是以算方式，是以住宅套价的中住宅套价的中值值，除以家庭年收入的中，除以家庭年收入的中值值。按照国按照国际惯际惯例，目前比例，目前比较较通行的通行的说说法法认为认为，房价收入比在房价收入比在3636倍之倍之间为间为合理区合理区间间，如如考考虑虑住房住房贷贷款因素，住房消款因素，住房消费费占居民收入占居民收入的比重的比重应应低于低于30%30%。房价收入比房价收入比严严重超重超标标 目前中国房价收入比已超目前中国房价收入比已超过过1515倍，上倍，上海、北京、广州等地的房价收入比海、北京、广州等地的房价收入比则则超超过过5050倍以上，泡沫倍以上，泡沫现现象象严严重。房地重。房地产产泡沫已成泡沫已成为为事关中国国民事关中国国民经济经济全局全局的系的系统统性性风险风险。投投资资品指品指标标：租售比：租售比 月租金与房价之月租金与房价之间间的比

5、的比值值。国际上一般用租售比来衡量住房投资价值，正常范正常范围应围应在在1 1：100100至至1 1：230230之之间间。即：如果月租金1万的房子，它的合理售价应该在100万至230万之间。如果房价合理，我们通过出租，可以在 9 9到到2020年年 内收回购房款。19911991：日本地：日本地产产崩崩盘盘 1991年日本泡沫高峰时达到720的月租售比，在正态分布的几率中，租售比超租售比超过过720720的几的几率小于被率小于被闪电击闪电击中的概率。中的概率。这意味着，此时房价再往上走的概率比人被雷劈死的概率还要小。当时日本东京的房价与全美国总房价相当。接下去只能崩盘。为为什么什么说说目前住宅已不具目前住宅已不具备备投投资资价价值值 目前国内很多城市房价仍在上涨通道，租售比的差距正在进一步拉大。2022 年 10 月至 2022 年 3 月，北京商品房住宅均价普遍涨幅超过 60%，部分楼盘甚至高达 120%，租售比已超过 600。近年来中国房租上涨幅度远低于房价涨幅，当前中国租售比一般都在 400 以上，一些泡沫一些泡沫严严重地区甚重地区甚至在至在 10001000 以上，而国以上

6、，而国际际警戒警戒线为线为 200230200230。大家可以计算一下，超过 500 的租售比意味着，房主出租 40 年也不能收回投资。房地房地产产：中国最：中国最严严重的社会重的社会问题问题 无论是作为投资品还是消费品，中国的房地产市场泡沫已十分严重。房地房地产产泡沫最泡沫最大的大的风险风险在于，它往往是与信在于，它往往是与信贷贷泡沫和泡沫和资资产产价格泡沫相互价格泡沫相互纠结纠结，相互，相互强强化。化。而且，房地产泡沫已从经济问题日益转化为一个严重的社会问题。政府解决方案：行政手段宏观调控（治标不治本）。宏宏观调观调控的目的控的目的 国家为什么要搞房地产市场的宏观调控解决广大群众的居住问题关系到政权稳定，是压倒一切的事情。所以，国家的一切房地国家的一切房地产产市市场场的宏的宏观调观调控都是控都是针对针对住宅市住宅市场场，目的是打击哄抬地价房价，保障国家每年为解决居住问题而划拨、批租、出让的土地最终能解决日益增长的居住需求。（划（划拨拨：廉租房；批租：廉租房；批租：经济经济适用房；出适用房；出让让：商品房）：商品房）政府的困境政府的困境 两两难选择难选择：对房地产泡沫如果不加控制，最

7、终大到不可收拾，将重蹈日美的覆辙，带来灾难性的后果，甚至引发中国式金融和经济危机；如果调整力度过大，导致房价由升转降，又可能会使经济运行面临新的困境。政府只好用行政手段，一次次重复政府只好用行政手段，一次次重复“扶持扶持打打压压再扶持再扶持再打再打压压”的的过过程程，而房价的总体向上趋势不变，最终只能崩盘。为为什么商什么商铺铺具有投具有投资资价价值值 商业办公（写字楼）、商业营业（商铺）都是用来做生意盈利的，与解决居住问题无关，因此政府无需通过行政手段调控，只要通只要通过过市市场场经济经济的运行的运行规规律自然律自然调节调节即可。即可。国家不限制个人对商业地产的投资：买一套跟买一百套，契税契税 都是3%，首付首付 都是50%，贷贷款利款利率率 都是基准利率上浮10%，二手转卖都是固定 营营业业税税（没有时间限制）。国内商国内商业业地地产产的的.投投资资期期 商商业业决定地决定地产产商商业业地地产产的核心价的核心价值值在于后期在于后期运运营营：同一地段，如上海七浦路的兴旺一、二期，租金、售价相差几倍商业地产的价值取决于这个铺能做多少生意，产生多少利润。随着居民收入日益提高，目前国内的商品

8、消目前国内的商品消费额费额呈快速增呈快速增长态势长态势；商业地产投资，如果后期运营成功，利润一定丰厚；投资商业地产，目前正是绝佳时机，这股热潮方兴未艾。职业职业道德与操守道德与操守 案场规则：1.不得以任何形式在案场内外招揽客户；2.当他人与客户谈判时，除非接到请求，不得上前搭话。撞单处理：1.1.以将客以将客户带户带至案至案场场并下定并下定为为第一判定原第一判定原则则。2.出现撞单情况，应先与对方协商。协商不成，双方三日内向案场负责人提交事情经过与通话详单，待客户签约后由公司裁定。第二章第二章谈判技巧我我们们与客与客户户的的实质实质关系关系 通常来通常来说说，由于年，由于年纪纪的关系，我的关系，我们们的生活的生活阅历阅历不如不如客客户户丰富；客丰富；客户户作作为为投投资资者，已者，已经满经满足了住房汽足了住房汽车车等基本需求，有多余的等基本需求，有多余的财财富可以用于投富可以用于投资资，因此我，因此我们们的的财财富也不太会比客富也不太会比客户户多。因此，多。因此，在人生在人生阅历阅历与与财财富两个方面我富两个方面我们们都都处处于劣于劣势势，甚至个甚至个别别客客户户在潜在潜意意识识里是

9、藐里是藐视视你、你、敌视敌视你的（你的（这这个人个人这这么么热热心，无心，无非是想非是想赚赚我的我的钱钱），他之所以），他之所以还还愿意听你愿意听你讲讲述，是述，是因因为为 他通他通过过你可以了解到关于你可以了解到关于这这个个项项目的信息，而目的信息，而这这些信息可能会帮助他些信息可能会帮助他赚赚取到取到财财富。富。我我们为们为客客户户提供的服提供的服务务 明确了上述事明确了上述事实实，我，我们们要做的事情也就很明确了：要做的事情也就很明确了：第一，客第一，客户户来来这这里做几十上百万的投里做几十上百万的投资资，他，他们应们应当享受到当享受到最好的服最好的服务务。因此。因此 我我们们要要为为客客户户提供最提供最优质优质的服的服务务，这这包包括每一个交往的括每一个交往的细节细节，比如，比如见见面面时时真真诚诚的关心与的关心与问问候、端候、端茶倒水等等。茶倒水等等。第二，第二，我我们们要向客要向客户户清晰完整地介清晰完整地介绍项绍项目信息，目信息，这这些信息些信息包括与包括与项项目相关的一些事目相关的一些事实实以及我以及我们们依据事依据事实实推推导导出的一出的一些些结论结论。至于客。至于客

10、户户最后是否愿意投最后是否愿意投资资，是否愿意承担一定，是否愿意承担一定的的风险风险来博取一个比来博取一个比较较高的收益，我高的收益，我们们不能代替客不能代替客户户做决做决定。定。我我们们事事业业成功的基石成功的基石 第三，我们要做客户的长期投资置业顾问，这就是我们事业成功的基石：与客与客户户建立信任的关系。建立信任的关系。这要求我们根据客户的具体情况为其提供适合他的新项目信息，并帮助客户分析支持某个项目成功的主要因素，以及分析、化解投资风险。总之，当你成为一个专业精通、服务态度优异的业内人士，你将成为这个行业站在金字塔尖的那一小部分成功人士。不要不要轻轻易妥易妥协协退退让让 如果因为害怕失去一个单子而对客户做出低姿态的妥协，客户就会利用这一点在谈判中愈加强势，逼迫你在所有问题上退让。从一个低姿从一个低姿态态妥妥协协的角度出的角度出发发去争取客去争取客户户的的单单子，一般不子，一般不会成交，会成交，因为你用你的妥协在告诉他，你卖的是垃圾项目，你怕他拒绝，你在求他买。如果如果你你销销售的是一个真正售的是一个真正优质优质、非常、非常抢抢手的手的项项目，目，你就不会你就不会这样这样表表现现。

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