销售内控管理

公司内部控制——销售业务 目 录 1.1销售管理风险与关键环节控制 2 1.1.1 销售管理风险 2 1.1.2 销售管理关键环节控制 2 1.2 职责分工与授权批准 3 1.2.1 销售管理岗位设置 3 1.2.2 销售授权审批制度 6 1.3 销售与发货控制 9 1.3.1 销售业务控制流程 9 1.3.2 客户信用等级控制流程 10 1.3.3 产品定价控制流程 11 1.3.4 销售合同订立控制流程 12 1.3.5 销售合同执行控制流程 13 1.3.6 销售发货控制流程 14 1.3.7 销售退回控制流程 15 1.3.8 客户信用管理制度 15 1.3.9 销售合同管理制度 18 1.3.10 发货退货管理制度 19 1.3.11 客户服务管理制度 21 1.4 销售款项收款控制 22 1.4.1 预付款结算控制流程 22 1.4.2 延期付款审核控制流程 23 1.4.4 逾期账款回收控制流程 25 1.4.5 货款回收管理制度 25 1.4.6 应收账款管理制度 27 1.4.7 销售回款奖惩制度 29 1.4.8 问题账款管理办法 29 1.4.9 应收票据管理制度 31 1.1销售管理风险与关键环节控制 1.1.1 销售管理风险 为了规范公司的销售行为，避免或减少因销售业务管理不规范使公司遭受的损失，提高公司的经济效益，公司应加强对销售业务的内部控制，并至少应关注涉及销售业务的下列五项风险： 序号 主要风险 风险1 销售计划缺乏或不合理、或未经授权审批，导致产品结构和生产安排不合理，难以实现企业生产经营的良性循环。 风险2 现有客户管理不足、潜在市场需求开发不够，可能导致客户丢失或市场拓展不力。 风险3 客户档案不健全、缺乏合理的资信评估，可能导致客户选择不哪、销售款项不能收回或遭受欺诈，从而影响企业的资金流转和正常经营。 风险4 定价或调价不符合价格政策，未能结合市场供需状况、盈利测算等进行适时调整，造成价格过高或过低、销售受损。 风险5 合同内容存在重大疏漏和欺诈，未经授权对外订立销售合同，可能导致企业合法权益受到侵害。 风险6 销售价格、收款期限等违背企业销售政策或不符合合同约定，可能导致企业经济利益受损。 风险7 企业信用管理不到位、结算方式选择不当、票据管理不善、账款回收不力、收款过程中存在舞弊等导致销售款项不能收回或遭受欺诈。 风险8 客户服务水平低，消费者满意度不高，影响公司品牌形象，造成客户流失。 风险9 缺乏有效的销售业务会计系统控制，导致企业账务混乱，影响销售收入、销售成本、应收款项等会计核算的真实性和可靠性。 1.1.2 销售管理关键环节控制 为了防范上述销售管理风险，避免或减少公司损失，公司在建立与实施销售内部控制的过程中，至少应当加强对下列六个关键环节的控制。 控制事项 要控制的关键点 销售计划 ² 订立并审批销售计划，根据市场变化做好调整工作； ² 制定完善的销售计划实施方案。 价格管理 ² 确立合理的产品定价机制； ² 制定规范的价格政策并严格执行； ² 灵活使用销售折扣、销售折让等价格策略。 客户开发与评价 ² 进行完善的市场分析，选择有效的销售渠道； ² 制定规范的客户评价标准。 合同订立 ² 建立完善的销售合同制定、签署、审核机制； ² 准确分析销售合同，规范合理地安排生产、供货等工作； ² 在财会、法律人员的参与下完成重大销售合同的签订工作。 发货管理 ² 建立规范、严密的发货审核控制流程； ² 选择合适的发货运输方式并保持跟踪。 收款管理 ² 建立应收账款信用政策，加强赊销管理； ² 建立灵活完善的坏账预警机制； ² 规范收款管理流程，制定完善的收款管理执行方案。 售后服务 ² 建立完善的售后服务规范； ² 制定完善的销售退回政策并严格执行。 1.2 职责分工与授权批准 1.2.1 销售管理岗位设置 1.销售管理控制岗位职责 在公司实施内部销售管理的过程中,涉及的控制岗位及其具体职责如表： 销售管理控制岗位 主要职责 不相容职责 1.总经理 ◇审批公司销售管理规章制度 ◇审批公司信用政策及可户信用等级标准 ◇审批销售价格 ,赊销及折让政策 ◇审批公司销售计划及费用预算 ◇审批公司销售格式合同 ◇审批信用额度以外的销售合同 ◇参与销售合同标的超过＿万元的业务谈判 ◇制定公司销售管理规章制度 ◇制定公司信用政策和价格政策 ◇制订销售计划及费用预算 ◇制定客户信用等级标准 ◇直接进行销售业务管理 2.营销总监 ◇审核公司销售管理规章制度 ◇审核公司信用政策 ◇审核销售价格 ,赊销及折让政策 ◇审核公司销售计划及费用预算 ◇审核公司销售格式合同 ◇审核信用额度以外的销售合同 ◇审核客户信用等级标准 ◇负责超出销售经理权限的销售谈判 ◇制定公司销售管理规章制度 ◇制定销售价格 ,赊销及折让政策 ◇制订公司销售计划及费用预算 ◇直接参与日常业务的销售谈判 ◇制定销售格式合同 ◇设置销售台帐 3.销售经理 ◇制定公司销售管理规章制度 ◇制定销售价格 ,赊销及折让政策 ◇制定公司各项销售计划及费用预算 ◇制定公司销售格式合同 ◇参与制定公司信用政策及客户信用等级标准 ◇核定客户信用额度 ◇负责超出销售业务员权限的销售谈判 ◇审核确认发货通知单 ◇审核可户退货申请 ◇审核销售台账 ◇审核公司销售管理规章制度 ◇审核销售价格政策 ◇审核公司销售计划及费用预算 ◇签订销售合同 ◇受理客户退货申请 ◇设置销售台账 4.财务部经理 ◇审批公司信用政策及可户信用等级标准 ◇审核应收账款账龄分析表 ◇审核坏账准备的计提 ◇审核销售发票 ◇审核退货凭证 ◇制定公司信用政策 ◇制定客户信用等级标准 ◇编制应收账款账龄分析表 ◇调查客户信用 ◇计提坏账准备 ◇分析应收账款账龄 5.销售业务员 ◇收集客户信用资料 ,协助进行客户信用调查 ◇处理客户订单 ◇负责销售合同标的＿万元以下的谈判 ◇与客户签订销售合同 ◇开具发货通知单 ◇催收销售货款 ◇调查客户退货原因 ◇设置销售台账 ◇建立客户信息档案 ◇订立客户信用额度 ◇审核发货通知单 ◇审核销售台账 6.应收账款主管 ◇拟定公司信用政策及客户信用等级标准 ◇参与进行客户信用调查 ◇建立客户信用档案 ◇监督销售部信用政策的执行情况 ◇监督销售部向客户催收应收账款 ◇应收账款账岭分析 ◇设置应收账款台账 ◇核定客户信用额度 ◇审核客户信用等级标准 ◇审核应收账款账龄分析表 ◇向客户催收应收账款 ◇审核应收账款台账 7.销售会计 ◇核算销售收入及销售费用 ◇登记销售入帐及应收账款 ◇计提坏账准备 ◇定期与客户核对往来款项 ◇登记核销坏账 ◇审核销售入帐及应收账款 ◇审核坏账准备的计提 ◇审核坏账的核销 8.出纳 ◇开具销售发票 ◇结算销售款项 ◇审核退货接收报告 ◇办理货物退款事宜 ◇保管应收票据 ◇计提坏账准备 ◇登记核销坏账 ◇设置应收账款台账 9.法律顾问 ◇协助制定销售格式合同 ◇审核重要的销售合同协议 ◇针对催收无效的逾期账款制定诉讼方案 ,进行诉讼 ◇催收应收账款 10.质检员 ◇检查退回货物质量 ◇清点退回货物 11.仓管员 ◇核对销售发货凭证和发货通知单 ◇办理货物出库 ,入库手续 ◇货物出库 ◇清点验收退回货物 ◇填制退货接收报告 ◇检查退回货物质量 ◇办理货物发运手续 ◇审核退货接受报告 12.运输主管 ◇办理货物发运手续 ◇组织运送货物 ◇下达销售发货通知单 ◇负责货物出库 13.合同档案管理人员 ◇保管销售合同 ◇保管客户信息及信用档案 ◇签订销售合同 ◇建立客户信息及信用档案 2.销售管理岗位的工作职责 (1)营销总监岗位工作职责 ,如表： 岗位名称 营销总监 部门名称/编号 直接上级 总经理 工作联系 内部 市场部、销售部、财务部、质检部、仓储部、,客户服务部等公司各部门 外部 批发商、零售商、终端消费者以及行业协会、政府有关部门等 工作目标 根据公司总体发展战略和经营目标制定营销策略与规划，组织，协调公司各项营销活动，确保销售任务的按时完成，实现公司各阶段销售目标，推进公司经营战略目标的实现。 序号 工作职责 负责程度 1 根据公司总体发展战略,制定公司营销策略和规划,报总经理审批后组织实施。 全责 2 审核公司销售管理各项规章制度和信用政策,并监督其执行情况。 全责 3 审核公司年度销售计划,销售策略及费用预算 ,并监督实施。 全责 4 根据公司的发展方向,组织搜集有关市场信息,掌握市场动态, 并负责市场开发方案的审批与监督执行。 全责 5 对销售过程及销售费用进行控制管理,监督各类销售合同的签订,履行等 ,针对销售过程中出现的问题提出有效的应对措施和指导建议。 全责 6 负责公司重要销售项目的谈判,维护与重要客户的良好合作关系,督建公司客户关系管理体系。 全责 7 负责分管部门各项工作的协调,安排及人员的考核.培训工作 , 不断提高分管部门的工作效率与质量。 全责 确认 我已经准确理解并完全接受以上职责安排，并承诺权力履行以上职责！ 确认人： 确认日期： 生效日期 批准日期 (2)销售经理岗位工作职责 ,如表： 岗位名称 销售经理 部门名称/编号 直接上级 营销总监 工作联系 内部 市场部、财务部、质检部、仓储部、客户服务部等 外部 批发商、零售商、消费者等客户 工作目标 根据公司经营发展目标制订公司各阶段销售计划,组织 ,监督销售人员实施销售活动并回收销售货款,确保销售计划按时完成,促进公司经营目标的实现。 序号 工作职责 负责程度 1 制定公司销售管理规章制度,明确销售责任权限,报上级审批后贯彻执行。 全责 2 根据公司总体经营发展目标,制订公司销售计划,报上级审批后组织实施。 全责 3 根据公司年度销售计划,制定详细的销售策略 ,并组织监督实施。 全责 4 根据销售计划制定销售费用预算,报上级审批后进行合理控制。 全责 5 组织建立并完善客户信息档案,确定客户的信用度,根据客户资信程度确定合理的赊欠款额度,保障公司货款的有效回收。 全责 6 参与公司重要销售项目的谈判,并在权限范围内签订销售合同。 全责 7 负责组织销售人员的业务活动,展开多种销售手段,开拓市场，及时处理销售过程中出现的问题。 全责 8 制定客户关系维护制度与售后服务体系,指导销售人员建立,维护与客户的良好合作关系。 全责 9 负责监督销售货款的回收工作,督促应收账款的及时催收以及收回账款的及时报账。 全责 10 组织建立销售统计台账 ,定期保送财务部。 全责 确认 我已经准确理解并完全接受以上职责安排，并承诺权力履行以上职责！ 确认人： 确认日期： 生效日期 批准日期 （3）销售业务员岗位工作职责，如表： 岗位名称 销售业务员 部门名称/编号 直接上级 销售经理 工作联系 内部 财务部 ,质检部 ,仓储部等 外部 批发商 ,零售商 ,消费者等客户 工作目标 根据公司的产品定位、销售策略等，具体开展销售活动，并按时回收销售货款，确保销售货款，确保销售任务的顺利完成和货款顺