销售技巧经典课件(powerpoint 90页)

销售技巧篇篇首首语语在市场经济飞速发展的时代，在市场经济飞速发展的时代，“销售销售”对企业的巨大作用对企业的巨大作用是不言而喻的；在竞争日趋激烈的今天，是不言而喻的；在竞争日趋激烈的今天，“销售销售”也与我们也与我们每个人如影相随。一个人的从某种程度上讲就是将自己推每个人如影相随。一个人的从某种程度上讲就是将自己推销给他人并被接受，从而实现自己渴望达到的目标的过程。销给他人并被接受，从而实现自己渴望达到的目标的过程。作为汽车销售代表，您可能在开展业务的过程中更加深作为汽车销售代表，您可能在开展业务的过程中更加深切感受到了销售的作用。为了协助大家系统地了解各种销切感受到了销售的作用。为了协助大家系统地了解各种销售知识和掌握主要的销售技巧，本篇特就大家在销售中所售知识和掌握主要的销售技巧，本篇特就大家在销售中所需的技巧，产品的表述方法，面对新顾客进行销售的经典需的技巧，产品的表述方法，面对新顾客进行销售的经典四步，如何运作聆听和发问技巧找出顾客需求，如何处理四步，如何运作聆听和发问技巧找出顾客需求，如何处理顾客异议并最终达成交易等作了系统的阐述。同时，为了顾客异议并最终达成交易等作了系统的阐述。同时，为了让大家能够更好地理解和运用这些理论和技巧，篇中还专让大家能够更好地理解和运用这些理论和技巧，篇中还专门设计了一些测试题供大家练习。门设计了一些测试题供大家练习。学习只是踏上之路的第一步，实践却是您通向的向导。学习只是踏上之路的第一步，实践却是您通向的向导。希望大家能够融会贯通，活学知用，并取得成功。希望大家能够融会贯通，活学知用，并取得成功。目目录录第一章销售的第一章销售的ABC销售与你销售与你 销售的定义销售的定义 销售的特点销售的特点 销售的四要素销售的四要素第二章销售的前提第二章销售的前提了解产品特性了解产品特性 将将“产品特性产品特性”转化为转化为“顾客利益顾客利益”第三章销售的经典第三章销售的经典四步四步第一步：寻找新顾客第一步：寻找新顾客 第二步：接触新顾客第二步：接触新顾客第三步：示范与销售第三步：示范与销售 第四步：售后服务第四步：售后服务第四章销售的两条黄第四章销售的两条黄金法则金法则法则一：准确发问法则一：准确发问 法则二：积极聆听法则二：积极聆听第五章如何处理顾客第五章如何处理顾客异议异议真实异议与虚假异议真实异议与虚假异议 回应异议的技巧回应异议的技巧小结：澄清销售中的十小结：澄清销售中的十大误区大误区第一章销售的第一章销售的ABC本章提要本章提要销售与你销售与你销售的定义销售的定义销售的特点销售的特点销售的四要素销售的四要素销售与你销售与你有人以为，销售只是有人以为，销售只是“把产品介绍及售卖给顾客把产品介绍及售卖给顾客”。其实不。其实不然。销售蕴涵在我们生活及工作中的各个方面，例如：当我们然。销售蕴涵在我们生活及工作中的各个方面，例如：当我们希望对方能采纳，从而实现自我价值；我们向别人展示自己的希望对方能采纳，从而实现自我价值；我们向别人展示自己的专业形象时，我们是在专业形象时，我们是在“销售销售”自己，并希望借此来推动自己事自己，并希望借此来推动自己事业的发展；商家在举办各类公益活动以回馈社会时，也业的发展；商家在举办各类公益活动以回馈社会时，也“销售销售”了自己健康及关爱的企业形象，以便获得社会各界更大的认同、了自己健康及关爱的企业形象，以便获得社会各界更大的认同、支持与配合。凡此种种，都足以证明销售与每一个人息息相关，支持与配合。凡此种种，都足以证明销售与每一个人息息相关，它是人类生活中不可或缺的社会行为和交往活动。它是人类生活中不可或缺的社会行为和交往活动。世界好比一个偌大的销售舞台，我们每个人都是这个舞台世界好比一个偌大的销售舞台，我们每个人都是这个舞台上的表演者，而优秀的销售代表则是这个舞台上的表演艺术家。上的表演者，而优秀的销售代表则是这个舞台上的表演艺术家。他们向社会大众展示自己的演示才华，用高超的沟通技巧来协他们向社会大众展示自己的演示才华，用高超的沟通技巧来协商洽谈、说服对方、解决分歧、并最终实现自己的销售目标。商洽谈、说服对方、解决分歧、并最终实现自己的销售目标。现代销售是社会经济发展的巨大动力，是推动社会进步的现代销售是社会经济发展的巨大动力，是推动社会进步的重要因素。可以说在市场经济条件下，没有成功的销售，就没重要因素。可以说在市场经济条件下，没有成功的销售，就没有生产的发展、技术的进步和企业的效益。有生产的发展、技术的进步和企业的效益。销售的定义销售的定义所谓销售，是指企业或销售代表在一定的经营环境中，所谓销售，是指企业或销售代表在一定的经营环境中，采用适当的方法和技巧，说服和引导潜在顾客购买某采用适当的方法和技巧，说服和引导潜在顾客购买某种商品或服务，从而满足顾客需求并实现企业销售目种商品或服务，从而满足顾客需求并实现企业销售目标的活动过程。归纳起来为以下三点：标的活动过程。归纳起来为以下三点：1.销售是销售代表与顾客之间的双向沟通，也是双方销售是销售代表与顾客之间的双向沟通，也是双方情感交流及心理活动的过程。情感交流及心理活动的过程。2.销售的核心是耐心说服和正确引导顾客的购买行为。销售的核心是耐心说服和正确引导顾客的购买行为。3.销售的目的在于满足顾客实际及心理需求并实现企销售的目的在于满足顾客实际及心理需求并实现企业销售目标。业销售目标。销售的特点销售的特点与传统的纯店铺经营方式相比，加入人员销售的方与传统的纯店铺经营方式相比，加入人员销售的方式可以在以下几个方面显示出更多的优势：式可以在以下几个方面显示出更多的优势：主动性主动性人员销售完全不同于坐店经商，等客上门等经营开工，而是人员销售完全不同于坐店经商，等客上门等经营开工，而是通过销售代表主动接触潜在顾客中，并与之建立和谐关系，进通过销售代表主动接触潜在顾客中，并与之建立和谐关系，进而将潜在顾客转变为实际买主。而将潜在顾客转变为实际买主。灵活性灵活性由于销售代表与广大顾客直接保持联系，因此，作业弹性较由于销售代表与广大顾客直接保持联系，因此，作业弹性较大。在实际工作中，销售代表可以根据各类顾客的不同需要，大。在实际工作中，销售代表可以根据各类顾客的不同需要，欲望和动机，有针对性地采取恰当的方法满足顾客的需求。欲望和动机，有针对性地采取恰当的方法满足顾客的需求。销售的特点销售的特点服务性销售代表直接面对消费者提供售前及售后服务，通过现场示范销售代表直接面对消费者提供售前及售后服务，通过现场示范教会如何正确及有效地使用产品，由此来激发顾客进一步的购教会如何正确及有效地使用产品，由此来激发顾客进一步的购买欲望，从而创造众多的销售机会。买欲望，从而创造众多的销售机会。互通性互通性由于销售代表长期处于市场第一线，最了解顾客的需求，最熟由于销售代表长期处于市场第一线，最了解顾客的需求，最熟悉市场供求和企业情况，因而也最有利于作供求信息双向沟通。悉市场供求和企业情况，因而也最有利于作供求信息双向沟通。销售代表是企业，消费者及市场三者之间联系的桥梁。他们可销售代表是企业，消费者及市场三者之间联系的桥梁。他们可以为企业带回有的意见以及市场供求信息，为企业研发新产品以为企业带回有的意见以及市场供求信息，为企业研发新产品以及制定销售策略提供依据。同时，销售代表的服务工作也有以及制定销售策略提供依据。同时，销售代表的服务工作也有利引导顾客的合理消费。利引导顾客的合理消费。销售的四要素销售的四要素1.销售的主体销售的主体销售代表；销售代表；2.销售的客体销售的客体产品、服务和观念等；产品、服务和观念等；3.销售的对象销售的对象顾客；顾客；4.销售的环境销售的环境当时的社会、文化、经当时的社会、文化、经济和法律环境等。济和法律环境等。请记住汽车的销售代表不仅仅要推汽车的销售代表不仅仅要推销汽车产品，更要成为顾客的销汽车产品，更要成为顾客的生活顾问。生活顾问。第二章销售的前提第二章销售的前提本章提要：本章提要：了解产品特性了解产品特性将：将：“产品特性产品特性”转化为转化为“顾客利益顾客利益”了解产品特性了解产品特性对产品的性能和用途了解得越多，说服对产品的性能和用途了解得越多，说服顾客的机会才越大，促成交易的可能性顾客的机会才越大，促成交易的可能性也越大。也越大。了解自己的产品了解自己的产品了解产品就要了解它的价值和顾客是如何来了解产品就要了解它的价值和顾客是如何来衡量产品的价值的。产品的价值由以下五个衡量产品的价值的。产品的价值由以下五个部分组成：部分组成：价格：价格：“它比我现在使用的同类产品便宜还是它比我现在使用的同类产品便宜还是贵呢贵呢”质量：质量：“质量比我现在用的更好吗？质量比我现在用的更好吗？”功效：功效：“它的使用效果比我现在使用的产品要它的使用效果比我现在使用的产品要好吗？好吗？”口碑：口碑：“它的生产商信誉好吗？品牌有名吗？它的生产商信誉好吗？品牌有名吗？”服务：服务：“我能享受到称心如意的服务吗？我能享受到称心如意的服务吗？”了解自己的产品了解自己的产品了解自己的产品的最好方法是亲自使用。了解自己的产品的最好方法是亲自使用。人都有分享的本能。当你的朋友阅读敢一本人都有分享的本能。当你的朋友阅读敢一本好书、看了一部好的电影，又或者到了一件好书、看了一部好的电影，又或者到了一件心仪的商品的时候，他她会很乐意与你分离心仪的商品的时候，他她会很乐意与你分离那份喜悦与兴奋。同样的，只有你通过自用，那份喜悦与兴奋。同样的，只有你通过自用，透彻地了解并发自真心的喜爱自己的产品，透彻地了解并发自真心的喜爱自己的产品，那么你在向周围的朋友介绍自己的产品的时那么你在向周围的朋友介绍自己的产品的时候，才会更加自然，自信及富有感染力。候，才会更加自然，自信及富有感染力。了解竞争品牌产品了解竞争品牌产品要想取得销售成功，你还需要对竞争品牌有要想取得销售成功，你还需要对竞争品牌有一定程度的认识。一定程度的认识。你可以运用以下方法去了解竞争品牌产品，你可以运用以下方法去了解竞争品牌产品，留意市场动态，注意收集人们对于竞争品牌留意市场动态，注意收集人们对于竞争品牌产品的使用心得与评价，并与自己的产品的产品的使用心得与评价，并与自己的产品的使用效果做对比。这样，才可以解答顾客的使用效果做对比。这样，才可以解答顾客的疑问。疑问。如果你对竞争品牌产品了解不够，就不要对如果你对竞争品牌产品了解不够，就不要对其妄加评论。顾客会欣赏你实事求是的专业其妄加评论。顾客会欣赏你实事求是的专业态度。态度。将将“产品特性产品特性”转化为转化为“顾客利益顾客利益”要学会将产品的特性转化为对顾客的利益。要学会将产品的特性转化为对顾客的利益。产品特性：是对产品的客观描述。产品特性：是对产品的客观描述。顾客利益：是顾客使用该产品能为臫带来的好处和帮顾客利益：是顾客使用该产品能为臫带来的好处和帮助。助。顾客所产戊的不仅仅是产品本身有什么筶，他们更关顾客所产戊的不仅仅是产品本身有什么筶，他们更关心产品能给他们带来什么利益。因此，在向秩序井然心产品能给他们带来什么利益。因此，在向秩序井然胶品时，切记将产品的特性与顾客的利益相结合，从胶品时，切记将产品的特性与顾客的利益相结合，从而引发顾客对该产品的兴趣，进而产生购买欲望及购而引发顾客对该产品的兴趣，进而产生购买欲望及购买行动。买行动。当你将产品的特性转化为顾客的利益时，可以使用当你将产品的特性转化为顾客的利益时，可以使用“因此，所以因此，所以”等串联詞进行过渡，如：等串联詞进行过渡，如：“由于这些特性由于这些特性所以，它可以为您带来利益。所以，它可以为您带来利益。”将将“产品特性产品特性”转化为转化为“顾客利益顾客利益”以下是销售代表在销售碟新浓缩洗洁精时，将产品的特性转化以下是销售代表在销售碟新浓缩洗洁精时，将产品的特性转化为可为顾客带来实际利益的例子。为可为顾客带来实际利益的例子。利利利利 益益益益特特特特 性性性性串连词串连词串连词串连词我们的蝶新浓缩洗洁精是高效浓缩配方。蝶新浓缩洗洁精含有芦荟和椰子油烟生