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人员推销包括哪些内容 1.人员推销的概念 人员推销概述 何谓是人员推销？ 有人认为，人员推销就是多磨嘴皮、多跑腿， 把手里的商品卖出去而已，无需什么学问和技术 有人认为人员推销就是欺骗， 推销技术就是骗术这都是不同人员推销的一种表现 其实，人员推销是一项专业性很强的工作，是一种互惠互利的推销活动，它必须同时满足买卖双方的不同需求，解决各自不同的问题，而不能只注意片面的产品推销尽管买卖双方的交易目的大不相同，但总可以达成一些双方都可以承受的协议 人员推销不仅是卖的过程，而且是买的过程，即帮助顾客购买的过程推销员只有将推销工作理解为顾客的购买工作，才能使推销工作开展得卓有成效，到达双方满意的目的 为顾客服务，不仅是推销员的愿望和口号，而且也是人员推销本身的客观要求换句话说，人员推销不是推销产品本身，而是推销产品的使用价值和实际利益 顾客不是购买产品实体本身，而是购买某种需要的满足；推销员不是推销单纯的产品，而是推销一种可以解决某些问题的答案能否成功地将推销产品解释为顾客需要的满足，能否成功地将推销产品解释为解决顾客问题的答案， 是保证推销效果的关键因素。

因此 ，推销员应该说的是“推销品将使顾客的生活变得如何好”，而不是“推销品本身如何好”此外，应认识到的是，人员推销是一种专业性和技术性很强的工作，它要求推销员具备良好的政治素质、业务素质和心理素质，以及吃苦耐劳、坚韧不拔的工作精神和毅力 人员推销是一种金钱、时间、才智的合聚的综合性的商业活动从不同的角度出发，可以给人员推销下不同形式的定义，但它们包含的关键内容和要素是相同的 一般而言，人员推销的基本要素为推销员、推销产品、推销对象 人员推销是一种具有很强人性因素的，独特的促销手段 它具备许多区别于其他促销手段的特点，可完成许多其他促销手段所无法实现的目标，其效果是极其显著的相对而言，人员推销较适于推销性能复杂的产品 当销售活动需要更多地解决问题和说服工作时，人员推销是最正确选择说服和解释能力在人员推销活动中尤为重要，它会直接影响推销效果 人员推销有六个特点： （一）人员推销可满足推销员和潜在顾客的特定需要，针对不同类型的顾客，推销员可采取不同的、有针对性的推销手段和策略 （二）人员推销往往可在推销后立即成交 在推销现场使顾客开展购买决策，完成购买行动。

（三）推销员可直接从顾客处，得到信息反应，诸如顾客对推销员的态度、对推销品和企业的看法和要求等 （四）人员推销可提供售后服务和追踪，及时发现并解决产品在售后和使用及消费时出现的问题 （五）人员推销成本高，所需人力、物力、财力和时间量大 （六）某些特殊条件和环境下人员推销不宜使用 人员推销的目的主要有三点： 其一，了解顾客对本企业产品信息的接收情况以及市场需求情况，确定可成为产品购买者的顾客类型 了解目标市场和顾客对企业及其产品的反应及态度，准确选择和确定潜在顾客 其二，收集、整理、分析信息，并尽可能消除潜在顾客对产品、对推销员的疑虑，说服他们采取购买行动，成为产品真正的购买者 其三，促使潜在顾客成为现实购买者，维持和提高顾客对企业、产品及推销员的满意程度因此，为了开展成功的重复推销，推销员必须努力维持和不断提高顾客对企业、产品及推销员本人的满意程度 人员推销的种类繁多，形式各异归纳起来，有五种类型： 一是生产厂家的人员推销，即生产厂家雇佣推销员向中间商或其他厂家推销产品 日用消费品生产厂家的推销员往往将中间商作为他们的推销对象；而工业品生产厂家的推销员则把他们的产品作为生产资料的其他生产厂家作为推销对象。

二是批发商 他们往往也雇佣成百上千名推销员在指定区域向零售商推销产品零售商也常常依靠这些推销员来对商店的货物需求、货源、进货量和库存量等开展评估 三是零售店人员推销这类推销往往是顾客上门，而不是推销员拜访顾客 四是直接针对消费者的人员推销这类推销在零售推销中所占比重不大，是推销力量中的一个重要部分，有其特殊优点和作用 五是对无形产品的推销，主要指对保险、银行、旅游、服务业等的人员推销，还包括对不动产如工商企业的不动产、房地产等的人员推销对这类推销员的要求很高，他们要通晓法律等各方面知识，甚至需要通过必要的考试 二、推销员 推销员是实现公司与消费者双向沟通的桥梁和媒介之一，推销员在公司的营销活动、特别是促销活动中的地位和作用是不容忽略的，是公司里最重要、最宝贵的财富之一，它是公司生存和发展的支柱在推销过程中，推销员就是企业的代表和象征，推销员有现场经理、市场专家、销售工程师等称号 越是在竞争激烈、复杂的市场上，企业越需要应变能力强、创造力强的开拓型推销员 （一）推销员的任务 1、顺利销售产品，扩大产品的市场占有率，提高产品知名度 公司经营的中心任务就是占领和开拓市场，而推销员正是围绕这一中心任务开展工作的。

推销员的重要任务就是利用其“千里眼”和“顺风耳” 2.简述人员销售的内容 销售者的岗位职责 1、忠诚于企业，热爱销售职业，专注销售工作； 2、熟悉行业知识、企业知识和产品知识及掌握销售知识与技能； 3、积极开拓业务，按时保质完成上级下达的任务指标； 4、及时地、如实地向上级汇报或反应市场信息； 5、高标准地为客户提供优质服务和妥善处理客户投诉，以提高客户的满意度； 6、维护老客户，拓展新市场，建立与扩大销售网络，提升销量； 7、讲究团队精神，与上级、同事、其他部门人员保持良好的协作关系； 8、不断学习新知识与新技术，提升自身的专业能力与职业素质； 9、根据部门制定销售目标，拟定自己的销售计划； 讲求销售礼仪，注重职业形象，树立企业良好的公众形象 以上只是一个大概的描述，具体细节方面要结合工作岗位、任务而定！ 3.人员推销的五种类型 一是生产厂家的人员推销，即生产厂家雇佣推销员向中间商或其他厂家推销产品日用消费品生产厂家的推销员往往将中间商作为他们的推销对象；而工业品生产厂家的推销员则把他们的产品作为生产资料的其他生产厂家作为推销对象。

二是批发商他们往往也雇佣成百上千名推销员在指定区域向零售商推销产品零售商也常常依靠这些推销员来对商店的货物需求、货源、进货量和库存量等开展评估 三是零售店人员推销这类推销往往是顾客上门，而不是推销员拜访顾客 四是直接针对消费者的人员推销这类推销在零售推销中所占比重不大，是推销力量中的一个重要部分，有其特殊优点和作用 五是对无形产品的推销，主要指对保险、银行、旅游、服务业等的人员推销，还包括对不动产如工商企业的不动产、房地产等的人员推销对这类推销员的要求很高，他们要通晓法律等各方面知识，甚至需要通过必要的考试 4.人员推销组织构造包括（ ） 良好的人员推销组织构造，可以促进推销工作人员的工作效率 人员推销构造可依公司的市场区域、产品、顾客以及这三个要素的结合开展调整和组织为了使营销主管更好的掌握推销人员组织构造设计，特制定本方案，以供参考 一、顾客型推销构造 即按不同类型顾客来组织推销人员，可以按行业、客户规模、客户性质等标准来划分顾客类型在西方国家，很多公司都按用户类型或用户规模安排推销组织，使用不同的推销人员 采用这种推销构造的最大优点是推销人员可深入了解特定用户的需求，可以开展专门的服务，有利于在推销中有的放矢，提高工作效率。

但如果同一类型顾客太分散，必将加大推销费用，或出现同一区域重复推销的现象 二、产品型推销构造 这是按产品线来组织的推销构造，即由一个或一组推销人员专门负责一种或一类产品的推销工作，推销范围不受区域限制，其目的是提高销售活动的专业化程度通常在下述两个条件下，采用此种组织构造较为适宜：一是产品技术性强，生产工艺复杂，不同产品线的推销员应有专门知识，否则很难有效地推销；二是公司产品种类繁多 但这些条件并不是绝对的当公司生产的产品种类繁多而买主相同时，就会造成重复推销，浪费人力和财力，这种推销组织就会显示出极大的缺陷 三、区域式组织构造 区域式组织构造是指公司将目标市场划分为若干个销售区域，每个销售人员负责一个区域的全部销售业务这是一种最简单的组织构造形式 它具有如下特点： 1.有利于调动销售人员的积极性由于一个地区仅有一位销售人员，其职责分明，任务明确 这样能激励销售人员努力工作，完成甚至超额完成所规定的工作任务 2.有利于销售人员与顾客建立长期关系 由于每一个销售人员的销售范围固定，销售区域内与顾客的关系如何将直接影响推销效果。

销售人员会自觉地关心顾客的需要，与顾客建立良好的关系，追求推销的长期效果 由于销售区域范围小，交通费用自然也相对较少 在拟定一组销售区域时，不一定是按照行政区域，而是根据某些原则来划分的 这些原则包括：这些地区应易于管理；其销售潜力应易于估计；这些地区可使出差时间减至最小限度；能为各销售代表提供足够的和相等的工作量和销售潜量 四、复合型组织构造 复合型组织构造是指当公司的产品类别多、顾客的类别多而且分散时，综合考虑区域、产品和顾客因素，按区域一产品、区域一顾客、产品一顾客或者区域一产品一顾客来分派销售人员的形式 在这种情况下，一个销售人员可能要同时对数个产品或几个部门负责 在公司的实际运行中，不同的公司可分别采用不同的组织构造模式，同一个公司不同时期也可采用不同的模式，甚至一个公司可同时使用不同的模式 5.怎样做好一个销售人员,销售的要素又包括什么呢 .三个要素 产品的讲解构造包含三个要素：公司、产品、销售人员 客户往往是先承受销售人员，再承受产品，最后才承受公司很多时候，客户会把销售人员当成公司和产品的代表 图1-1 销售构造关系图 2.两个认知 销售人员必须认清两个事实： （1）销售人员也是企业的产品之一 个人、企业、产品三者是彼此紧紧联系在一起的，销售人员形象的好坏，直接代表了企业的形象、产品的形象。

（2）每一位销售人员都是独一无二的产品 某一种产品可能分成各种品牌、各种式样，但是，销售人员是独一无二的产品，世界上没有完全相同的两个人，所以销售人员应该对自己有信心，在谈吐、外观、内涵上表现自己 形象要求 对销售人员的形象有一定的要求，一般来说，客户不喜欢向形象糟糕的销售人员购买产品1、有形的形象 2.无形的形象 无形的形象主要指销售人员的精神面貌，人们都喜欢和精神饱满的人在一起，喜欢和开朗、快乐的人在一起，喜欢和带着笑容的人在一起，喜欢和会赞美的人在一起，这些都是无形的形象 如果销售人员自己都无精打采，客户又怎么会相信他所销售的产品的品质呢？ 动作要求 当销售人员和客户会面的时候，除了整体的外在形象之外，销售人员快步走上去的动作、握手的动作、一直到交换名片、收下名片的动作，都会给客户留下深刻的印象，直接影响着客户对销售人员的评价以及最后是否能够成交 1.怎样与客户握手 有的销售人员不好意思，所以握手的时候动作很轻，让人觉得这个人比较害羞、胆小；有的销售人员为了表示热情，又握住客户的手不放，显得没有礼貌；还有的销售。