ERP123销售指南(销售员)
32页1、ERP123销售指南(销售员)ERP销售指南序王文京各业务机构总经理、销售主管、销售团队的全体同仁:改日是公司2005年度的第一个工作日。新年上班第一天,我们就要抓2005年度最重要的情况销售。2005年全公司冲刺8.6亿,销售是关键。销售目标能否达成,关键在于我们能否实现ERP的规模化销售,这也是公司规模化经营战略的核心。如何实现ERP的规模销售,关键在于团队与模式。就我们公司现时期的实际情形而言,团队的关键在于观念和方法,其次才是能力。观念问题包括三个方面:第一,要把ERP当ERP卖,不要再当财务软件卖只找财务经理能卖掉的只能是财务软件;其次,确实是不要把ERP想得太高深太奇异了,把ERP卖复杂了。ERP是有用的治理工具,在ERP普及时代,它更应该是大众化的科技。第三,要相信我们销售团队的大部分成员今天都差不多具备卖ERP专门是卖ERP1/2的基础,关键在于观念突破和模式正确、方法到位。我们公司中差不多有一批销售人员通过这两年的成功实践改变了原先的观念,并探究出一些有效的方法,取得专门好的ERP销售业绩,个人也有专门大的进步。把大伙儿在实践中探究出来的体会和方法总结出来并在全公司推
2、广,关于我们ERP销售工作的进步专门有意义。在能力提升方面,除了基础的销售技巧和能力外,公司期望每一位销售人员2005年要专门加强ERP中物流供应链/进销存部分的业务和产品能力。这是我们一些销售人员最后把ERP卖成财务软件的缘故之一,因为他们只明白财务,不敢向客户介绍或讨论物流方面的问题。团队之外的另外一个关键的问题确实是我们的营销模式。ERP在国际上已有10多年的进展历史,加上MRP时期差不多有二三十年的历史,ERP差不多在进展中不断的变化。同时ERP在不同国家和地区应用也有不同的特点。要推动ERP在二十一世纪的中国普及应用,就必须走出一条中国式的普及之路,包括营销模式的创新。国际上一直比较流行的ERP销售模式是顾问式销售。我们公司的志向确实是要推动ERP在中国普及应用并成为中国ERP市场50%以上份额的领导厂商,这就要求我们必须在学习国际做法的同时,结合中国市场的具体环境制造出能够使ERP在中国成功普及的经营模式。那个模式我们差不多总结把它叫做大规模个性化交付和客户经营模式。那个经营模式中的营销模式我们也总结出了两个关键:ERP123和体验式销售此外还有 销售、服务销售。我期望大伙
3、儿不断实践、完善和丰富公司ERP规模化经营和营销模式,在为公司制造优异销售业绩的同时,推动ERP在中国的普及,促进中国企业的进步事业!在那个地点,我要代表公司总裁会专门感谢ERP销售指南创作组的全体成员(袁朝辉、王清柳、严红、李鑫、田鹏、刘广锋、张福海、张剑鲲、郝伟明、徐林、赵艳晖、李霞、张朝晖、宋健、产品市场部).在大伙儿元旦休假的时候,舍弃假期加班工作,为大伙儿赶制了本指南,诚挚地感谢你们!最后,我衷心预祝在大伙儿的共同努力下,2005年我们一起制造出辉煌业绩! 2005年元月三日ERP销售指南序高少义一个一般的销售员,如何靠用友ERP1/2/3的销售达到500万元销售业绩?500万元的销售只是凭借用友的ERP1/2/3能否完成?并不需要带领一个大的团队在客户面前苦口婆心的看功能,就能够成功签单吗?一个文质彬彬,镇定不迫的销售员又如何样能轻而易举地击退如狼似虎的对手?获得这些能力并不一定只是一些偏方和要领术,而更多依靠方法和策略道。本方案是以客户购买行为的分析为前提,以有效的体验设计为表征,以一线宽敞销售员的成功体会为内容:它是形成一线协同作战阵容的布阵图;它是每位职员迅速取胜的武
4、器库;它是新兵训练的标准课程;它是所有经理的作战指南;获得以上秘籍的途径,并不需要跋山涉水,它就在:第一, 我们周围每个成功的职员的身上销售支持部销售精英评选大会;第二, 我们日常的训练行为之中销售行为手册;第三, 我们协同配合的体验活动策划里面体验中心推广指南;第四, 我们系统的训练之中能力提升打算大纲;不战而屈,善之善也。业绩不来自于签单之前的让价,也不来自于关于竞争对手的一两次攻击,而是来自于我们的方法和能力,来自于我们的总结和实践,来自于我们关于用友销售方法论的共同创新。期待着,你,成为那个创新阵容的明星。2005年元月三日目 录ERP销售指南序1一、ERP1/2/3定义51.1定义51.2客户角度51.3应用角度51.4业务角度61.5 Q&A6二、ERP1/2/3销售指南10ERP1/2/3销售员销售指南101、ERP1销售指南102、ERP2销售指南113、ERP3销售指南12三、ERP1/2/3销售支持工具12ERP1工具矩阵表12ERP2工具矩阵表14ERP3工具矩阵表17四、ERP1/2/3成功销售故事21案例1:成功故事:从象牙塔走向ERP3。21案例2:成功故事
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