保险公司新人提升计划.ppt

新人提升计划背景竞争主体的增多提出了严峻的挑战持证上岗要求尽快提高队伍的产能公司五年发展战略中确定以个人业务为重点公司领导多次要求个人业务营销管理要有超前意识，敢于创新，提高营销的技术含量，出台规范化的管理模式，创造出新华的营销特色总目标经过不懈努力，用三年时间，通过勇于创新，狠抓落实，带出一支具有新华文化新华文化特色特色，掌握营销专业技术营销专业技术，顽强拼搏，敢打硬仗的个人业务营销队伍分目标为了保证总目标的可操作性和可实现性，需要制定分阶段的目标一、飓风行动（2002.6-2002.9）重点提升新人活动率和准客户积累数量二、品质工程（ 2002.8-2002.12）重点提升代理人营销品质和经理、主管管理品质三、腾飞梦想（ 2003.4-2003.12 ）全面推行新人提升计划新人提升计划之飓风行动2002.6——2002.9飓风行动——背景针对新华现有的问题：新设机构多，新人数量庞大缺少拜访信心，活动率底，导致其他关键指标底主管的能力欠缺，缺少简单实用的管理工具飓风行动——目标提升新人市场拓展能力 ü用新客户的累积数量操作和评价提升新人专业化行销能力ü用客户开拓工具应用及计划书的制作操作和评价提升新人自我生存能力ü用新契约保费数量即收入操作和评价 具体措施1——开发客户开拓工具ü总公司统一开发制作，降低费用，而且保证权威性，避免监管风险。

ü通过提供表面与保险无关但客户感兴趣的信息如健康与养生、休闲与娱乐、星象与运程等，建立与陌生客户的联系，为业务员提供拜访的理由ü6月底之前推出3期，主题分别为“夏季饮食”、“夏季常见疾病防治”、“游龙戏水” ，帮助业务员在炎热夏季积累准客户ü总结客户开发方法和进行接触客户的话术训练具体措施2——推广标准建议书系统加大已开发的业务员“网上门店”的推广力度，着重介绍和推广业务员版块的内容和功能开发单机版的标准建议书系统具体措施3——为主管开发管理工具 主管的跟踪和落实是基础为主管进行新人的管理和提供工作思路和切入重点为经理对主管的工作进行评定提供客观标准，有利于团队管理的公平公正简单明确，易于操作该管理工具不仅仅适用于主管对新人的管理工作，其他层级也可参照具体措施3——为主管开发管理工具 引入行为强化模型新客户的累积数量、辅助展业工具应用、计划书的制作、新契约保费数量列为新人评价标准评价工具保证目标和措施具有可操作性是一种为一线经理、主管理思路、找问题、抓重点、出对策的管理工具不突破大纲具体措施3——为主管开发管理工具 新业务员周考评表新业务员周考评表考评项目考评项目分值分值权重权重得分得分12345新契约标保（A：单位：元）100-300301-500501-800801-10001001-12000.5　准客户数量（B：单位：个）1-34-67-910-1213-150.3　展业工具应用（C：单位：份）3-56-99-1213-1616-200.1　建议书制作（D：单位：份）1-23-45-67-89-100.1　总分（T）　　　　　　　具体措施3——为主管开发管理工具 得分得分  行销组周考评表行销组周考评表考评项目考评项目考评周考评周12345新人考评平新人考评平均分均分     新人脱落率新人脱落率     得分得分　　　　　 新人提升计划之品质工程2002.8——2002.12品质工程——目标提升代理人营销品质ü用代理人的专业化市场活动情况评价经理、主管管理品质ü用发现营销团队问题和训练表现评价主要措施赴日研修，学习并引进明治生命的经验需ü研修的项目见后充实完善衔接教育课程ü将明治生命的育成经验引入新华塑造新华营销文化ü采取多种方式宣传新华营销队伍的优秀事迹，树立营销正气。

研修项目丰富又实用的客户开拓工具细致且深入的新人训练 安排与限定新人的活动区域科学并全面的新人评价模型强力和完善的后台支援系统 研修小组成员总公司： 4人个人业务管理部：高桥彻也  蔡宝华  李俊喜信息技术部：北京分公司：                         2人研修项目1——客户开拓工具与客户接近（行销辅助工具）需要唤起（需要唤起工具）提出设计书（设计书）缔结合同（申请书）客户开拓工具研修重点上述工具的不同种类和内容明治对应用上述工具的培训明治业务员应用上述工具的情况研修项目2——新人实践训练模式（1）上午晨会晨会晨会晨会实物实物实物实物教育教育教育教育模拟模拟模拟模拟练习练习练习练习活动活动活动活动准备准备准备准备职场职场职场职场活动活动活动活动9 9：：00001212：：0000对昨日活动情况的确认和指导对昨日活动情况的确认和指导学习新契约，保全事物学习新契约，保全事物练习熟练操作电脑练习熟练操作电脑指导者同行支持指导者同行支持下午分区域分区域分区域分区域活动活动活动活动实物实物实物实物教育教育教育教育第第第第2 2日日日日活动活动活动活动准备准备准备准备活动活动活动活动回顾回顾回顾回顾个人个人个人个人面谈面谈面谈面谈1515：：00001313：：30301717：：0000指导者同行支持指导者同行支持学习新契约，保全事物学习新契约，保全事物学习熟练操作电脑学习熟练操作电脑确认活动状况确认活动状况对积累准客户方面的指导对积累准客户方面的指导指导情报的整理及活用指导情报的整理及活用新人实践训练模式（2）新人实践训练模式研修重点上述阶段的训练内容实践训练的组织模式经理主管的训练能力如何提高如何评价训练的效果研修项目3——新人市场活动区域的规定l职场活动制度–利用午休或傍晚的时间挖掘业务员所负责企业中的准客户l地域活动制度–在业务员负责的地域内访问周围住宅小区，挖掘准客户市场活动区域安排的优点通过负责制可长期构筑与客户的关系￿进行新契约活动的同时可拜访老客户实践新人训练的内容可利用一些值得庆祝的日子（结婚，生产等）接近客户确保新人每日的活动去向，利于跟踪评价市场活动区域安排的研修重点该项措施的组织模式如何开发新的活动区域业务员如何在指定区域开展市场活动研修项目4——育成阶段的评价ü准客户积累情况包括姓名，性别，出生年月日，家族状况，与其他公司的签约及内容等ü激发客户需求工具的制作将已输入的客户情报为根据，分客户类别进行寿险必要性的说明ü设计书的制作为客户量身制作设计书育成阶段的评价市场活动情况与业绩表现同为评价指标，在新人评定中占有比例电脑系统的支持使这种考评简单易于操作。

明治用电脑对销售支持工具的使用进行数据化管理并作为活动业绩给予相应的评价新人的升降级是以上标准和业绩表现的综合评定结果育成阶段评价的研修重点电脑系统如何支持这种考评，能否在新华引入这种电脑系统经理主管应用电脑系统进行管理的情况如何让业务员接受这种评定模式研修项目5——强力的支援队伍LPA设置时期：1990年（最初设置3名）目的n对应复杂化保险商品分客户类别设置不同的保险提案n提供销售一线知识技术支持n在与同业商品竞争时提出对抗商品提案来自业务员的询问对业务员的教育与业务员一同拜访客户强力的支援队伍——LPA现在：全分公司范围内设置现在的任务作用（最初目的的追加）n以不同分公司的市场战略为基础制作销售支持资料n各地LPA开发的销售资料，话术，成功的例子及失败的例子实现全公司共享（有效利用公司网络）新的想法，理念收集各分公司情报及分析对比同业公司及有效运用LPA的研修重点LPA的组织模式各种信息怎样及时沟通和共享LPA的工作如何评价新华的组训队伍如何借鉴LPA的经验新人提升计划之腾飞梦想2003.4——2003.12腾飞梦想——目标 实用高效的衔接教育体系在个人营销队伍全面推行。

主管、经理熟练掌握训练技能形成新华特色的展业辅助工具体系文化宣导的载体丰富，形式多样，逐步养成新华特色的营销文化实现方法 “腾飞梦想”阶段目标的达成建立在前两个阶段工作圆满完成的基础上通过认真总结前两个阶段试点的工作经验，为在全系统推广创造条件组训队伍在该阶段承担重要的角色2002年的新人提升计划将集中力量在北京分公司试点2002年工作安排2002年工作安排说明2002年的新人提升计划将集中力量在北京分公司试点工作项目进入推广阶段后，将每周进行总结大量的和更加系统性的工作需要在研修后开始和完成，因研修时间尚未确定，此后的工作用蓝线标识。