打造高绩效销售团队.docx

课程意义为什么要学习本课程？〔学习本课程的必要性〕☆抵御市场风险的能力不强，应变能力差；经营管理漏洞百出，对手和员工乘虚而入；销售管理处于高风险、高本钱的环境中；缺乏团队精神，销售队伍专业素质差;缺乏专业的销售管理人员；业务人员高流失率……上述一系列问题正困扰着许多企业在本课程中，狄振鹏教师将针对以上问题，为企业答疑解惑，目的旨在帮助企业建立、管理和运作销售队伍，培育一批忠于企业、富有战斗力的销售人员，打造高绩效的销售团队★课程目标——通过学习本课程，您将实现以下转变1 .全面了解营销管理、营销队伍管理的根本原那么2 .培养企业营销竞争力，建立完善的销售管理体系3 .把握营销管理技巧，对难以控制的营销过程做出正确决策4 .明确营销策略、管理职责、营销组合等管理实务5 .强化市场开发、销售成交、售后效劳等专业销售技巧★课程对象——谁需要学习本课程★人力资源部经理★营销经理★销售部门主管★讲师简介狄振鹏☆高级营销管理参谋、资深专业行销训练师，出色财智杠杆训练联盟培训总监，XX交大管理学院培训中心等多家单位培训讲师，获2004年中国“十大出色培训师称号曾任国际金融集团高级营销经理、培训经理，麦肯锡管理咨询工程推广经理等职。

从事管理、营销培训及筹划十多年，主持开发营销与管理类培训课程十多种，参与国内企业营销筹划、CI推广和企业员工管理培训400多起擅长于行销、效劳技能和管理*II式训练，培训经历4000多小时，效果卓著，深受好评★课程提纲——通过本课程，您能学到什么?第一讲营销管理概述1 .引言2 .营销管理的概念和现状第二讲销售管理现状1. 销售管理五要素2. 中国企业销售管理的困境3. 中外企业销售管理的差异4. 控制销售管理的两大资源第三讲销售团队管理〔一〕1 .销售队伍的设计—目标2 .销售队伍的设计—战略3 .销售队伍的设计—构造4 .销售队伍的设计—规模5 .销售队伍的设计—报酬第四讲销售团队管理〔二〕1 .销售团队的推销原那么2 .销售团队的建立、管理与运作3 .管理分析与决策方法4 .建立高效团队第五讲销售团队管理〔三〕1 .销售人员的招聘2 .销售人员的甄选第六讲销售团队管理〔四〕1 .销售人员的培训2 .销售人员的职业生涯规划3 .销售队伍的鼓励第七讲绩效与过程管理1 .行为、过程管理2 .关键业绩指标〔KPI〕第八讲绩效评估与销售活动的管理1 .销售活动管理报表2 .经营管理分析会议3 .绩效评估4 .营销例会第九讲提升销售技巧1 .销售人员的专业素质2 .心智修炼第十讲专业化销售流程1 .确定目标和方案2 .准备拜访3 .接近客户与促成成交4 .拒绝处理与售后效劳第十一讲有效的培训〔一〕1 .培训概述2 .提高新人的留存率3 .职场实战训练技巧第十二讲有效的培训〔二〕1 .实战训练方法分享2 .早会经营运作3 .陪同拜访4 .个别和第1讲营销管理概述【本讲重点】1 .引言2 .营销管理的概念和现状根本管理概述1.营销的概念营销是个人和集体通过创造、提供物品，并同他人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程，其实质是一个交换的过程。

营销同时也是一种企业经营哲学的思想，现代的企业经营哲学认为：营销即为客户创造价值，或者说创造客户价值相关资源,企业经营哲学企业经管哲学是一种以谁为中心，如何进行具脩经营的思想中以柱的企业经营哲学通常以产品，技术为中心，认为只要提升产品周母，蠢户就一定r会的买“而？】世纪的企业签营剧是以客户为中心,更好地服存于客户;营销中实际上存在着一条价值链，只有给客户创造价值，才可以创造企业的财务价值，继而创造员工的价值，员工有了积极性，才能更好地去创造客户价值因而，创造客户价值已经成为很多企业的一个战略传统盈利模式单纯依靠扩大销售，不断占有市场份额，固然可以使营业额提升,往往没有同步增长，原因可能有：但利润创号K客户价值V十财务价值y生员工价值营运流程图1-1企业价值链图提醒您工企业是商业机构，它与政治趾期和非盈利组毁不同，它的同糅就是要盈利，追求价值最大牝，薮得尽寸能多的社会效益和最济效益.系统的原因，即同品质产品本钱上升、相应价格下降等原因;企业原有客户不断流失因此，为了提高利润，企业就要做到：开发好企业的客户资源；效劳好客户，不断地建立满意忠诚的客户群一—一一I..■.9BIII.1J管理名言：雷理大痂杜拉克说工"创造并曾住客户n利涧只是副产能」提醒您士因为经理人的取贵是要在短时间内创建高业绩，所以很多企业在残触的市场竞争耗境中,材的大部分杼为是急功近利的接期行知，这样就很容易出现普遍的泮夺风，过分年视效益,而忽略创造满意忠诚的客户群等长远的战略.2.营销管理概念营销管理是方案和执行关于商品、效劳和创意的观念、定价、促销和分销，以创造能符合个人和组织目标的交换的一种过程。

这一概念的涵义就是：营销管理是一个过程，即分析、方案、执行和控制此外，营销管理同时也是需求管理，其任务是按照一种帮助企业到达目标的方式来影响需求的水平、时机和构成具体说来，就是搜集相关信息，研究分析客户的需求，注意不断挖掘客户内在的需求，然后努力去满足这些需求的过程市场营销根本要素4P组合,即:也就是以企业为中心，这种理念现在显然是行不通的1 .传统市场营销要素传统的市场影响要素通常可称为产品〔Product〕；价格〔Price〕;促销〔Promotion〕；分销渠道、地点〔Place〕这些要素往往都是由企业决定的,2 .现代市场营销要素现代企业的市场营销要素已经由4P转化为4C,即现代营销管理的理念已经从以企业为中心转化为以客户为中心：由产品转为消费者需求及问题解决方案〔CustomerSolution〕；价格转为消费者的购置本钱〔CustomerCost〕；促销转为与消费者之间的双向沟通交流〔munication〕；分销渠道和地点转为购置的方便性〔Convenience］案例】1995年全国银行系统进展储蓄网点大并购，因为很多储蓄网点设立的不合理，或是经营管理不善，所以产生了亏损，这些网点撤消后，改设为自助银行或是留下ATM自动提款机，方便了客户的使用，也降低了运营本钱，反而扭亏为盈。

营销管理观念目前全球企业是在以下五种观念指导下进展营销活动的:1.生广观念即以生产为中心的企业经营指导思想,活动的中心所谓的“皇帝女儿不愁嫁〃重点考虑“能生产什么'’，把生产作为企业经营2.产品观念即企业以消费者会选择质量高的产品为前提，把企业营销活动的重点放在产品质量的提高上，坚信“酒香不怕巷子深‘‘，只要企业能提高产品的质量和增加产品的功能便会顾客盈n,而不必讲究其他，如销售方式3.推销观念又称销售观念，是以销售为中心的企业经营指导思想，重点考虑如何能卖出去，把销售作为企业经营活动的核心即“酒香还要勤吆喝‘‘推销观念主要用于那些非渴求商品，例如：保险、百科全书、墓地等等4.营销观念是以消费者需求为中心的企业经营指导思想,重点考虑消费者需要什么，把发现和满足消费者需求作为企业经营活动的核心推销观念和营销观念的比较:A推我观念的出置点是工厂，重盘是产品，方注是推幅和促情，目的是通封箱售来获利卜＞市场营摘俎念的出发点是市场，重点是客户的—：:—需求，方法是整合臂辅，即通过广告直传、公共美枭、品牌形象-客户网年、促招活动和人员镯售等辱合营精手段来招累市场，目的是通过客户满意未获利”推销/销售观念与营销观念的对比出发点重点方法目的耦里I工厂产品推捎的促梢通过错售来司:营销观念市场倾客需求整台营销通过客户满意来日剌吸收一个新顾客的成本是维护T满意的老顾客的5恬获得一个新顾客与也失一个老贼客的盈利率相差15倍图1-3推销观念与营销观念比照示意图5.社会营销观念社会营销观念是营销观念的开展和延伸，要求营销者在营销中不仅要照顾自身利益，还要考虑社会与道德问题，必须平衡与评判公司利润、消费者需要满足和公共利益三者的关系。

第2讲销售管理现状【本讲重点】1 .销售管理五要素2 .中国企业销售管理的困境3 .中外企业销售管理的差异4 .控制销售管理的两大资源销售管理现状销售管理的五要素销售管理的五要素分别是：1 .产品流产品流即物流，是企业所生产产品的存货、流通、销售情况2 .资金流即产品销售后资金回笼的相关情况您，提醒您：大部分营销主管的关注点往往只停酱在产品端和资金流这两个要素上F却会视了其他的要素.3 .信息流销售人员在与客户交流中还要进展情报搜集，情报搜集以及与客户的信息沟通都应该是双向的，也就是在把产品的信息向客户沟通的同时，把客户的需求、看法、意见也搜集回来缺少了这些必要的信息，就不能适应市场变化的趋势，就会在市场竞争中失利4 .信用流企业营销要非常注重客户的信用，要对客户建立一套完整的信用管理体系，必要时借助于金融机构，减少因信用问题给企业的市场竞争带来的消极影响自检】某企业与一名客商初次洽谈生意，客商要500万的货物，并要求先将货发到再付款，企业决策者不了解对方的信用程度，担忧货到后对方不付货款请您帮助该企业想想解决这一问题的方法见参考答案1-15 .情感流所谓情感流，就是企业和客户进展交往时，除了产品销售外还要与其进展情感的交流。

在中国，购置和交易的背后更多影响的是信任、关系和情感这样建立起来的客户关系才能更持久更稳固销售管理的根底销售管理有两大根底:1 .组织管理的体系组织管理体系就是关于人员的管理，即开发、鼓励销售队伍，调动积极性，提升业绩等提醒您』篁L线管理也就相当于人力资源喈理，因而所有的管期主管都成威死半个人才贵源喈理的专家।懂得如何从市场上选才、育才、用才、龄才,如何时人才进行如统分工、教育训练，不断谶蒯他们.从而被他们产生团队绩效.2 .业务管理的流程业务管理的流程包括：开发、管理客户，进展本钱、信用控制，促进销售提醍您：大部分管相主喈都役所有的精力聚焦于业务管理上，盘■于龛成捶期内的指料，而恩唱了团队的管理金和人苗资源菅理，长时间如必。