哈尔滨金色海洋KTV现状分析及对策.doc

服务营销理论与实务结课论文哈尔滨金色海洋 KTV现状分析及对策姓名鲁健学号10501419专业国际经济与贸易（国际市场营销方向）班级2010级学部经济贸易学部任课教师崔庆哲提交日期2013年6月20日哈尔滨金色海洋 KTV现状分析及对策目录摘要 .................................................................- 1 -前言 .................................................................- 1 -（一）环境分析 ....................................................- 1 -（二）策划目的以及意义 ............................................- 2 -一、产品 .............................................................- 2 -1、金色海洋 KTV SWOT分析 ..........................................- 2 -（1）优势 .....................................................- 2 -（2）劣势 .....................................................- 2 -（3）机会 .....................................................- 2 -（4）威胁 .....................................................- 2 -2、金色海洋 KTV产品定位 ...........................................- 3 -（1）市场细分 .................................................- 3 -（2）选择目标市场 .............................................- 3 -（3）市场定位 .................................................- 3 -二、价格策略 .........................................................- 4 -三、促销策略 .........................................................- 5 -1、促销前提与背景 .................................................- 5 -2、具体促销策略以及详细参与条件...................................- 5 -四、有形展示 .........................................................- 6 -1、店外环境展示 ...................................................- 6 -2、店内展示 .......................................................- 6 -结 论 ................................................................- 6 -参考文献 .............................................................- 7 -哈尔滨金色海洋 KTV现状分析及对策摘要本文主要讲述 KTV 作为一个买家市场的服务业，如何在这样劣势的营销状况下成长？现在 KTV行业竞争已经成为了白热化如何从众多的 KTV中能够脱颖而出，作为一个建立在大学附近的金色海洋 KTV 怎么样才能做到将竞争对手打败？本文将从金色海洋的产品、价格、促销以及有形展示方面一一展示，在分析问题后将在产品、价格、促销部分里将进行解决。

关键字：金色海洋 KTV；大学生；营销；策略前言近年来，经济的迅速腾飞使得服务行业迅速的崛起， 然而作为服务行业中不可忽视的 KTV 行业在世界各地受到了极大的欢迎逐渐成为城市中的主要的娱乐节目之一KTV市场行业发展迅速，而且发展前景广阔，然而不容忽视的一点， KTV行业的竞争也已经白热化，如果没有很好地进行营销策划无法从众多的 KTV中凸显出来，那么将很快的被众多的竞争对手所淹没 本文主要通过分析金色海洋 KTV的营销环境， 从产品、价格、促销、有形展示方面，找出金色海洋 KTV现有营销策略存在的问题，同时通过所学的营销、策划知识为它制定一份营销策划方案，使得它可以成功的占有大学生市场一）环境分析1、金色海洋 KTV所建之地位于哈尔滨商业大学以及哈尔滨工业大学两所高校附近，附近有很多的居民区、餐饮业以及其他服务业也可以同时带动金色海洋 KTV长足的发展，高校的大学生加上附近其他服务业的顾客以及附近居民， 所以金色海洋 KTV拥有广大市场2、附近没有 KTV场所，金色海洋 KTV将处于这块市场的产品进入期3、KTV 已经成为年轻一代的娱乐消费潮流，现代大学生生活丰富多彩，聚餐、 party等群体活动持续不断。

4、未来几个学院的学生将以 90 后为主力军，他们的消费观念及消费心理将会给 KTV更广阔的发展前景5、KTV市场行业发展迅速，而且发展前景广阔，同时 KTV 数量不断增加哈尔滨地区经济发展迅速， 人均收入年年增长， 第三产业占总产值的比例不断增加 娱乐产业也逐步的步入正轨，成为消费的又一主体但是由于发展的一些局限性， KTV市场服务水平参差不齐， KTV市场没有得到全面的开发，市场处于假饱和的状态，哈尔滨地区的消费需求逐步提升，这对于娱乐市场而言是机遇二）目的以及意义1、分析金色海洋 KTV运营现状、运营程序，以及运营过程存在的不足；从而进行对症下药，最终使得顾客满意2、分析 KTV市场潜力和顾客对 KTV服务的需求；分析出顾客对于 KTV服务的需求，就可以从需求中相应的提供服务，使顾客满意3、结合分析调查资料及相关信息，为金色海洋 KTV提出一个可行性较高的营销策划方案，同时可以让金色海洋 KTV 不管在淡季或者旺季都能抓住大学生这个巨大的潜在市场，从而提高销售额和利润一、产品1、金色海洋 KTV SWOT分析（1）优势它是哈尔滨地区经营较早的 KTV，历史悠久，老顾客较多，以连锁经营为主，在哈尔滨地区知名度较高。

较市区 KTV场所距离学校近，金色海洋 KTV成为学生们的首选；价格实惠，主要定位为学生消费；环境优越，提供吃喝玩乐一条龙服务2）劣势装修落后，点歌机器歌曲更新速度慢、 设备老化，经营管理不足 投资初期成本高，风险大，有淡旺季， KTV消费对学生来说尚属于高消费，不能保证营业额3）机会大学生市场，大学生在 KTV的消费日益增长学校附近还没有具有一定规模的 KTV 场所；大学生活丰富多彩， 娱乐消遣已经成为生活中必不可少的一部分； 学生集中便于做宣传； 90 后学生将成为这个市场的主角， 引领更前卫的市场； KTV娱乐已经成为一种潮流国家加大对娱乐市场的管理， 法律法规逐步的完善 使娱乐市场走向健康发展的道路，得到法律的保护和监督为娱乐产业的发展提供了有利的市场条件4）威胁新开的 KTV不断增加，种类较多，竞争激烈学院附近有许多大排档等休闲娱乐场所，条件不太好，但消费却是符合学生的身份；淡季营业额会显著下降2、金色海洋 KTV产品定位（1）市场细分①细分市场的规模和增长速度学校附近 KTV是提供唱歌，放松的场所， 所以要具有一定的规模， 在开业后才能足够承受一定的学生量 而且根据如今大学生在空闲时间的放松方式， 安全性高，路程较短，价钱合适，而且将会越来越受到师生认可， 所以在学校附近开设 KTV很有发展潜力，发展空间大。

②细分市场的结构性吸引力学校附近同类的 KTV是有很多的，然而现实中潜在的替代品也很少， 学校其他娱乐设施缺乏，只有几家可以提供打牌、下棋的奶茶店但是这些奶茶店的消费相对较低，所以 KTV在最初的盈利上应该确定好的价格方案③公司目标资源我们想把这间 KTV 发展成为附近学生甚至是哈尔滨高校其他学生娱乐、聚会的场所，根据市场上目前多具有的人口数量，这种目标是与细分市场相匹配的2）选择目标市场根据我们的策划目的，我们的目标市场集中大学生市场， 因为大学生市场前景广阔，其他的市场已经处于成熟期根据市场的特殊性，我们采取差异化营销策略，整个 KTV的包厢采取差异化的装修风格3）市场定位①定位策略根据企业的具体属性定位， 由于地理位置位于大学校附近， 针对的消费人群是学生，所以 KTV的市场定位很明确， 是专为大学生聚会， 放松娱乐而设置的一个休闲场所， 是消费较低的中低端型 KTV②市场定位包括三个步骤：a、识别各种可能作为定位依据的优势，根据以上对在学校附近开设 KTV而考察的地理位置因素，人口因素，如今大学生的喜爱程度，均可以作为定位依据的优势b、选择正确的竞争优势，分析本 KTV与其他休闲设施的产品差异，地点差异，人员素质差异；产品差异：如今大多数的ＫＴＶ都是开在较繁华的市中心或者娱乐设施集中的地段， 而金色海洋 KTV却是开在大学校附近，与其他 KTV相比，新颖而符合大学生的娱乐习惯。

地点差异：在高校附近开设 KTV，吸引了周边各大高校的学生，人流量大，学生不必去往较远的繁华地区所以对学生的安全起了很大的保障作用人员素质差异：在大学内开设 KTV，在招聘人员方面，很占优势，为想要兼职的同学提供了很好的兼职机会，而且在校大学生的素质不会很差c、有效地向经过慎重选择的目标市场传达企业的定位意图通过对目标市场的选择，我们可以看出， 本 KTV是以中低端消费为主， 给人透露出一种物美价廉的感受， 为了广大远离市区的大学生在周末时无须花太多时间， 钱去放松，聚会，给广大消费者提供便利二、价格策略价格是 KTV市场的敏感点， 为了在淡季市场在大学生市场占得一。