主管增员之“道”.ppt

早会专题Lgy atelier主管增员之“道” 我们常说，在寿险公司的可持续发展，“Do what?”主要做两件事情：一是做保费，再则是 增员在我看来，要成为一个卓越的主管，其最 高境界应该是“无处不增员”据经验数据统计 ，每日三访业务访，只能等于“温饱”，而每日 三访增员访，却是等于“富贵”这就是增员的价值，主管之于增员工作 “Why do”的根本原因就在这里据大数法则和经营实 例，营销员留存的情况大抵是这样的，入司3个 月，留存率为60%；入司6个月，45%；12个月， 40%；2年，30%；而入司满3年的，一般会有15%的伙伴能够留存下来，这些人也正是寿险行业里 “剩者为王”的佼佼者从这个数据看，对于业 务主管的团队经营，“停止增员等于停止呼吸” 要保持团队的强劲发展、人力壮大，不断增员 成为了业务经理乃至业务总监成就寿险事业的不 二法则在寿险经营中，业务主管要深谙增员经营之 道，“要追求顶点，但永远不要达到顶点！”一 旦达到顶点，就意味着团队要走“下坡路”而 不断追求顶点的办法，就是不断为团队增加新鲜 血液，这个新鲜血液就是新人新人的增加，能 提升营业组单位业绩生产的能力，争取最高荣誉 ；能补充营业组单位生产人力的损失；能提高业务 单位的工作士气，建立营销员信心；发挥团队的 力量，提高主管收入水平；能满足寿险业远景发 展要求；能顺应公司基本法晋升之道。

增员如此重要，那么我们该如何去增员， “How to do?”这里有五项硬性前提要求，一是 业务主管要有老板的心态；二是要认定组织发展 ；三是严格选才；四是养成习惯；五是有增员标 准什么样的人适合做保险？首先，他应该是一个性格外向型的人，乐于 与他人交流，比较容易接受新鲜事物我们要着重、主动去吸引这样一些人事实上，一些成功 的寿险从业人员，一般不是专门选择、一心想做 保险的人，而往往是“误打误撞”，最后“无心 插柳柳成荫”，成为一名出色的保险代理人记得有一位业务高手，就是“误打误撞”并 在保险业成就其人生的一个活生生的例子2000 年前后，她这个重庆妹子，只身一人远赴广州闯 荡，本想找份“固定”的工作，没想到“固定” 工作没找着，最后却被保险公司的“前辈”给“ 拉”过去做保险了她很善于学习，乐于与人沟 通，也能吃苦，当月就签了好几张保单，并提前 转正，成为一名正式的保险代理人后来，她并 不甘心做一名普通的保险代理人，而是立志做主管，功夫 不负有心人，仅两年的时间，她和她的团队就获 得了人力与业绩双丰收，而她本人也成功晋升为 所在公司的业务总监，收入与荣誉等身其次，适合做保险的人，应注重实际，是感 觉型的人，只相信那些可以经感官验证的新事物 。

或者是说，他会把注意力放在可以看到、可以 听到的事实上，而不会太在意那些抽象、空洞、 似是而非的事情展业过程中，他会非常细致具 体地观察分析准客户的状况：他是做什么的、他 的收入状况、他的家庭、他的身体状况、他的奖 金流动趋向等等，他总是以事实为依据，说服别 人做出改变这样的人，往往具备促成保单的“天 赋”其三，他应该做事情有韧性，懂得“以终为 始”，具备一种执着的精神，决不会轻易放弃自 己心中的标准他总是会耐住浮躁的心情，不卑 不亢地坚持下去，他善于主动总结经验教训，调 整展业方法，使自己的劝说更接近于成交尽管 有时他也会牢骚满腹，怨天尤人，可那不过是他 借机宣泄心中的压力而已宣泄完了，他就轻松 了，又义无反顾地投入到下一个客户业内人士对增员的对象，通常的标准是有良 好的外表形象，有稳定的经济基础，无不良财务状况风险，有一定的学历层次，成熟的心理素质 ，良好的生活习惯，强烈的企图心，良好的人际 关系，如此等等以我的看法和归纳，一旦我们 能认识和面谈，发现被增员者具备以下四个基本 特质，就要放心大胆对之进行增员了，这样的人 对团队的发展来讲，多多益善这四个特质是： “面善”，表示其有亲和力，能成为知识型代理 人；“习惯好”，表示他能做到“简单、听话、 照做”，将保险事业进行到底；“有成功的经历 ”，表示其具备脱颖而出的特质；“能融入团队 ”，表示他能“一脉相承、一脉相传”，促进你 的团队可持续发展，寿险事业蒸蒸日上。

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