成功媒体销售人员特质.pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,,,*,8/20/2024,,103,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2020/8/5,,‹#›,成功媒体销售人员特质,（,顾问式销售的概念,）,广告媒介高级培训班,,,我要常常讲这样的话,上个月,你们商品卖的好吗?,这个月的预算分配,是不是需要调整一下?,我建议，不妨换别的媒体,攻占别的年龄层?,其实不管收视率多少，都是有自己的受众群!,这是下个月几种不同效果的排期表,您看看选那一张比较好!,广告就是对准受众不断发出声音！,在广告期间，销售人员也要有动作才行！,竞争品牌广告投放的力度已经加大,我们是不是要改变媒体投放策略!,我想用分散多点的方式进攻市场!,我建议用主力时段抓住观众的视点?,,,不管,是,或,不是,从今天开始，采用顾问式销售,并且以销售(电视/报纸)媒体,为志为荣,I am BEST,,,Peter Drucker,何谓行销,行销的目的,是让销售成为多余，,行销的目的,是清楚了解消费者，,让产品或服务本身能自行吸引消费者一种拉力,由外而内的思考,以消费者眼光,我的产品可以解决问题,如何满足需求,成功标准为消费者满意,一种推力,由内而外的思考,以公司眼光,我的产品最好不过,如何卖出产品,成功标准为营业额,推销,行销,推销与行销的不同,,,何谓推销与行销的不同,观点,方式,目的,先有产品,先有市场,传统,整合,自己获利,满足客户,推销,行销,,,,,P,roduction,P,rice,P,lace,P,romote,,,C,ustomer,C,ost,C,onvenient,C,ommunication,市场的变化与演进,,,P,erson,,P,rogram,,P,roceed,,P,rime,,,两只眼睛,两只耳朵,一个大脑,两只手,一张嘴,,,信用,动,之,以,情,诉,之,以,理,接触,关系,人际,交情,共振,互信,感觉,/,感情,方法,诚意,技巧,实力,能力/实力,理性,感性,做人,做事,从陌生到熟识,,,说话,表达,表态,表现,表白,能感受,能理解,能接受,能认可,我方,对方,接触,关系,人际,交情,共振,互信,做人,做事,从陌生到熟识,,,结识,陈述,接受,融合,互赖,机,会,点,切,入,点,关,键,点,交,集,点,基,础,点,,,,沟,通,预,约,走,访,共,处,期,追踪,接触,深,谈,交,易,应,声,应,变,应,对,应,时,网,鱼,捕,鱼,抓,鱼,喂,鱼,养,鱼,胆,识,口,才,感,觉,诚,意,魄,力,耐,力,,,接触,下单,相,处,期,游,说,期,考,验,期,共,处,期,客户需要的程度,我给客户的程度,双方可配合程度,探测对方需要,创造对方需要,确定对方需要,客户可以满足,客户产生抱怨,发生客户投诉,满意,改良,皆大欢喜,服务,相 处,,,第一次见面,关键的 秒,50,,,认识你,喜欢你,相信你,,,认识你,名片\自述\交谈,,,喜欢你,多问\多听\多了解,,,相信你,需要\期待\解决\满足,,,我如何看他,他如何看我,我认为我怎样对待他,我认为他怎样对待我,我想-他认为我怎样对待他,我想-他认为他怎样对待我,,,我如何看他,他如何看我,我认为我怎样对待他,我认为他怎样对待我,我想-他认为我会怎样对待他,我想-他认为他会怎样对待我,从,主观性,(直觉角度)作假设或判断,从,理性,(思考角度)作假设或判断,从,技巧性,作假设或判断,,,媒体销售人员对产品应有的特性与概念,媒体销售人员对自己应有特质与认知,媒体销售人员应具备的素养与理念,媒体销售人员对自己应有的期许,,,媒体销售人员对产品应有的特性与概念,媒体销售人员对自己应有特质与认知,媒体销售人员应具备的素养与理念,媒体销售人员对自己应有的期许,,,1.,生产,2.,无 性,3.,无 性,4.,无法,定时,库存,独占,回收,商品的特性,,,1.,有 力,2.,有 力,3.,有 力,4.,有 力,煽动,包容,感染,传述,商品的特性,,,要告诉客户广告不是立竿见影,但是广告可以发挥----,“,可增加商品的价质感,”,“,激起购买冲动与欲望,”,“,寻出与制造目标群众,”,“,塑造企业的品牌印象,”,广告媒体的效益,,,投放“广告”是促成“协销”的有效工具,所以 ----,刊登广告绝不是,砸广告费,销售广告媒体基本的概念,(一),,,“广告”对客户就是在市场上，快速增加品牌效能。

因此,商品做广告投放,并不是我们对客户,,挖广告费,销售广告媒体基本的概念,(二),,,投放广告是加速商品销售的直接手段所以----,千万不要认为是在,拉广告,销售广告媒体基本的概念,(三),,,广,告,媒,体,建立品牌,定位确认,寻出对象,开拓通路,稳定市场,,有大量广告并不一定有大销量,但是没有广告就一定没有销量,广告对销售就是助长剂,,,媒体销售人员对产品应有的特性与概念,媒体销售人员对自己应有特质与认知,媒体销售人员应具备的素养与理念,媒体销售人员对自己应有的期许,,,信念,-,,B,elief,专家,-,,E,xpert,主动,-,,S,elf,团队,-,,T,eamwork,BEST,媒体销售人员应具备的理念,,,媒体销售人员应具备的理念,信念,-,没有行不行,专家,-,没有学不会,主动,-,没有做不到,团队,-,没有不成功,BEST,,,看对人 讲对话,是媒体专业销售人员,必备的能力,,,你要,你要,你要会,你要能,你更必须要,,敢讲,会讲,陈述与比较,说服与吸引,完成交易,,,怎麽办?,时间短!,资讯少!,那里找?,第一次面对新产品时,,,要讲什麽?,需听什麽?,得看什麽?,写些什麽?,准备什麽?,拿到什麽?,第一次面对新客户,,,-态度,-资料,-讲话,-礼仪,-开场,-迎合,-迂回,-结合,轻,薄,短,小,启,承,转,合,,,挖掘(创造),客户需求,了解自我,媒体的优势,理解品牌,对手的策略,快速,提出媒体现况,提出,可行性方案,培养客户的,依赖度,道德操守,小结:专业销售上的认知,,,休息10分钟,接下来-----------,,,媒体销售人员对产品应有的特性与概念,媒体销售人员对自己应有特质与认知,媒体销售人员应具备的素养与理念,媒体销售人员对自己应有的期许,,,专业销售的程序,,,懂得分析商品属性与市场价值,从应有的销售额反算投量,从消费目标大众来考量媒体,贯彻落实与效果评估,专业销售媒体的程序,,,懂得分析商品属性与市场价值,从应有的销售额反算投量,从消费目标大众来考量媒体,贯彻落实与效果评估,专业销售媒体的程序,,,察访商品,思考商品,观察商品,测评商品,一般商场,大型卖场,百货公司,购物中心,形 式,价 位,竞 品,摆 设 处,置 物 处,促 销,观感度,偏爱度,知名度,接受度,采 买 者,使 用 者,优 势 点,销货渠道,企业规模,特殊期望,,,懂得分析商品属性与市场价值,从应有的销售额反算投量,从消费目标大众来考量媒体,贯彻落实与效果评估,专业销售媒体的程序,,,记住:,选择有人口的区域,思考:,广告给谁看,?,谁会看广告,?,谁会注视看广,?,使用者,购买者,销售者,有购买,冲动,有实际,行动,有代销,意愿,,,懂得分析商品属性与市场价值,从应有的销售额反算投量,从消费目标大众来考量媒体,贯彻落实与效果评估,专业销售媒体的程序,,,记住:,用有限的预算将传输信息极大化,思考:,合理分配广告预算？,,看到几次,看到多久,覆盖多大,积累,印象,酝酿,意图,产出,效果,品牌,购买,速度,,,记住:,有覆盖的地区就是市场,思考:,从收视与阅报变成有效接触,预期销量,覆盖面积,合理计算,理性建议,消耗人数,最多人数,次数/面积,挑选媒体,接触,信息人数,到达,最大化,总接触,次数,投放费用,,,懂得分析商品属性与市场价值,从应有的销售额反算投量,从消费目标大众来考量媒体,贯彻落实与效果评估,专业销售媒体的程序,,,描绘产品优势与目标客户,制定对目标客户开发计划,开发与及时预约,筛选名单与锁定主要目标,搜集与分析客户相关信息,为客户创造购买理由,设计访问目标及策略,理性销售7阶段,1 .,2,,.,3,,.,4,,.,5,,.,6,,.,7,,.,,,掌握客户四步曲,看鱼,捕鱼,抓鱼,养鱼,争取新客源 稳住旧客户,从客户的期待感下决策,从市场现况创造/满足需要,对客户作有效分类与管理,,,客户是---,非常聪明 很怕复杂 喜欢少买多送,会作比较 讨厌被骗 希望被赞美,不过 客户也需要被适当教育,客户总是也会以,---,自己的角度来评定对广告投放的多寡,第一步：观念正确,,,,老,大型,普 通,小 型,游 离,合作期间长 信誉良好,,$可预估,过去有合作经验 信誉不差,,次数与$不定,曾有合作过 信誉尚可,,$,不定,仅短占合作过,,信誉泛泛 $不大,很少配合,,信誉未建立,,$,幅度大,第二步：将客户分类,,,从,,,开始 从,,关怀,新,一念之间,小 结,抓住客户只要,,心,,,信念,-,,B,elief,专家,-,,E,xpert,主动,-,,S,elf,团队,-,,T,eamwork,媒体销售人员应具备的理念,BEST,,,,,信 念,,,没有完成不了的任务,,,1.,对,目标达成,,的信念,2.,对,任务指标,,的信念,3.,对,团队作战,,的信念,4.,对,自我媒体,,的信念,坚定的信念,,,信念,-,,B,elief,专家,-,,E,xpert,主动,-,,S,elf,团队,-,,T,eamwork,媒体销售人员应具备的理念,BEST,,,,,专 家,,,我就是当地的传媒顾问,,,“啊!去非洲卖鞋！有没有搞错啊!”,没人穿鞋！,市场无限大,岂有竞争！,1.,态度,－,正面积极,,,作前注重计划 作后记得评估,成功有,,失败找,,理由,原因,2.,态度,－,找出竞争优势,,,对失败者来说,:,,担心,/,恐惧,拒绝,/,无奈,失望,/,否定,等待,/,被动,哀怨,/,爱怨,,,,,对成功者来说,:,1.,当问题发生,敢 没有大不了的,2.,当拒绝发生,敢 那是机正常的,3.,当事情要做,,马上做,,等待只是借口,,面对,接受,马上做,,,要我学,我要学,学我要,做对的事，把事做对,,主动参加专业培训,接受专业训练,3.,态度,－,不断自我充实,,,学习什麽,怎样学习,学习阶段,学习目的,学习反馈,满足现况,因材施教,因地适宜,举一反三,再学再用,4.,态度,－,遵循对的学习方式,,,1.,对,销售工作,的态度:,认定,/,肯定,2.,对,承接任务,的态度:,坚持,/,完成,3.,对,学习专业,的态度:,接纳,/,改进,4.,对,道德与人格,的态度:,正面,/,健康,5.,对,积极性观念,的态度:,竖立,/,落实,,事情不但要,作完,事情更还要,做好,5.,态度,－,落实贯彻,,,清楚需面访谁,确定需联系谁,排序处理什么,主要要开发谁,条理记载什么,接近目的,拉拢关系,无一遗漏,开拓客源,随时提醒,6.,态度,－,每天的功课,,,累不累------,再休息 10分钟,,,,信念,-,,B,elief,专家,-,,E,xpert,主动,-,,S,elf,团队,-,,T,eamwork,媒体销售人员应具备的理念,BEST,,,主 动,,,敢于不断尝试与修正,,,先,观,後语,先,听,再语,先,闻,後问,先,查,後证,思维,过滤,究其,疑点,反复论证,他用何种态度向我说话,他说话内容的真正含义,我要听明他的真正含义,要收集相关资料来佐证,要仔细筛选所有的论证,锁定焦点问题寻求解答,持续检讨所执行的方法,洽商沟通,谈判议价,抱怨处理,签约续约,追索欠款,提案比稿,开发,1.,主动,-,看人说话的功夫,,,侧重在,效益点,的分析,强调与重述“广告能为他们带来什麽,利益,”,本质,它是,个球,利益,它可以使您,看的清楚,发挥优势,它可以,发光,2.,主动,-,分析广告的效益,,,价值 =,品质(,Quality,),价钱(,Price,),(Value,),V=,P,Q,3.,主动,-,告诉客户的获利,,,与自己的竞争对手(同质性媒体)相比，看谁的传播价值比较好。

与广告主的竞争对手比较，看谁的效益比较明显不要让价钱的多寡变成争执的焦点价值定律一,:,销售有效的价值,,,注意:针对客户的需求提案 不要让客,户看不到价值,分析与探讨客户之竞争对手在媒体的做法在同一广告预算下,用自我媒体产生的优势可以用最少的钱,完成同样有效果的事情有把握用最少的时间,照样完成最大的效果价值,定律,二:,强调是积累品牌印象,,,三种减轻风险的方法,1.,2.,3.,降低,转移,加强,价值定律,三:,减轻风险,,,若我的媒体价格较贵，只要有效，投放在我媒体的广告可,降低滞销的风险若近期市场表现不好，用我的媒体可,转移始终处于劣势的风险若与竞争对手的媒体比较效果不相上下时，用我的媒体可以,加强,顾客对商品的依赖度先做最要紧的事情,制作每日工作行动计划表,A.,重要的，必须做的,B.,紧要的，将要做的,C.,不要紧的，可以做的,,每日制订优先顺序,A--B--C,A,B,C,,4.,主动,-,对时间的掌握程度,,,想清楚!,權衡輕重 界定緩急,4.,主动,-,对时间的掌握程度,,,重要,不重要,急,缓,1,2,3,4,4.,主动,-,对时间的掌握程度,,,1.,预约,技巧,2.,联系/维系,技巧,3.,沟通/说服,技巧,4.,抱怨/处理,技巧,5.,降低赔偿,技巧,6.,作息管理,技巧,7.,客户管理,技巧,5.,主动,-,全方面的技巧,,,信念,-,,B,elief,专家,-,,E,xpert,主动,-,,S,elf,团队,-,,T,eamwork,媒体销售人员应具备的理念,BEST,,,,,团队协作,,相信队友的协助与支持,,,知道自己的优势与劣势,知道何时发出求救信号,让队友知道如何支援我,让领导知道结合的力量,让客户知道我们的团队,1,.懂得互补优势的力量,,,What,Where,Timing,Which,How,每个人都有天赋异禀,每个人都有切入点,每个能量都有不同效益,每个能量出自不同之处,我应该怎样运用,2,.形成团队协作的意识,,,目标,沟通,运作,分享,依存,大家共同认定的期待,彼此愿意交流个人意见,个人知道扬长避短,对经验提出检讨与筛选,不是依赖而是互补,3,.团队与工作小组的不同,组织,不是临时性的结构,,,,媒体销售人员就是一种,完人,,,媒体销售人员对产品应有的特性与概念,媒体销售人员对自己应有特质与认知,媒体销售人员应具备的素养与理念,媒体销售人员对自己应有的期许,,,1、,销售人员,要,会讲,2、,销售人员,要,会想,3、,销售人员,要,会维系,4、,销售人员,要,会管理客户,5、,销售人员,要,会事半功倍,6、,销售人员,斗志力要持久,7、,销售人员,不可有逾轨行事,,,7项修炼法则,广告专业销售人员,,,制定可行性方法的步骤,坚定自己能完成的决心,1.确定清晰的目标及理想,,,被拒绝是很正常的事情,勇气+智慧+斗志=绩效,,2.愿意向任何难度挑战,,,不要,自设门槛,不可,固步自封,不能,望自菲薄,3.坚持最好结局会出现 但要随时修正方式,,,事事懂得变通,时时对准目标,实效,与,时效,并重,4.目标不变 方法要变,,,进步,进度,速度,莫求速度快 但求脚步稳,先求,次求,三求,5.行动不求快慢 在乎意志力的旺盛,,,具备对目标达成的毅力,遵守工作中的各项规范,坚定对任务指标的完成,6.专注、自律与坚持,,,任务编组,竞赛规则,实施,划分任务区域,设计,,培养团队作战,7.坚信与维护组织的力量,,,媒体从业人员需要的十八道功夫,皮要厚,要爱钱,耳朵大,眼睛锐,嘴巴甜,,,敢,说,敢,问,敢,做,敢,想,敢,承担,敢,尝试,敢,表现,敢,创新,敢,坚持,敢,认错,懂,辩驳,懂,商机,懂,时机,懂,契机,懂,技巧,懂,判断,懂,步驺,要,勤快,媒体从业人员需要的十八道功夫,,,媒体从业人员的,5 4 3 2 1,5,4,在未来五年内,认识400位客户,3,,学习成长,收入倍增,精神超前,2,,推销实力,推荐能力,1,,一日三访,,,对媒体销售精英团队的期勉-----,皮粗肉厚胆子大,眼明手快会讲话,腿勤冲刺不畏苦,挣钱企图岂会怕,,,努力也要有,斗志更要有,成功但不忘,失败更莫要,Thanks !!,方法,智慧,检讨,气馁,,,1,、,Genius only means hard-working all one's life,. (Mendeleyer, Russian Chemist),天才只意味着终身不懈的努力。

20.8.58.5.202011:0311:03:10Aug-2011:03,2,、,Our destiny offers not only the cup of despair, but the chalice of opportunity.,(Richard Nixon, American President ),命运给予我们的不是失望之酒，而是机会之杯二〇二〇年八月五日,2020,年,8,月,5,日星期三,3,、,Patience is bitter, but its fruit is sweet.,(Jean Jacques Rousseau , French thinker),忍耐是痛苦的，但它的果实是甜蜜的11:038.5.202011:038.5.202011:0311:03:108.5.202011:038.5.2020,4,、,All that you do, do with your might; things done by halves are never done right.,----R.H. Stoddard, American poet,做一切事都应尽力而为，半途而废永远不行,8.5.20208.5.202011:0311:0311:03:1011:03:10,5,、,You have to believe in yourself. That's the secret of success.,----Charles Chaplin,人必须相信自己，这是成功的秘诀。

Wednesday, August 5, 2020August 20Wednesday, August 5, 20208/5/2020,6,、,Almost any situation---good or bad---is affected by the attitude we bring to.,----Lucius Annaus Seneca,差不多任何一种处境,---,无论是好是坏,---,都受到我们对待处境态度的影响11,时,3,分,11,时,3,分,5-Aug-208.5.2020,7,、,Although the world is full of suffering, it is full also of the overcoming of it.,----Hellen Keller, American writer,虽然世界多苦难，但是苦难总是能战胜的20.8.520.8.520.8.5,2020,年,8,月,5,日星期三二〇二〇年八月五日,8,、,For man is man and master of his fate.-,---Tennyson,人就是人，是自己命运的主人,11:0311:03:108.5.2020Wednesday, August 5, 2020,9,、,When success comes in the door, it seems, love often goes out the window.-,----Joyce Brothers,成功来到门前时，爱情往往就走出了窗外。

11:038.5.202011:038.5.202011:0311:03:108.5.202011:038.5.2020,10,、,Life is measured by thought and action, not by time.,——Lubbock,衡量生命的尺度是思想和行为，而不是时间8.5.20208.5.202011:0311:0311:03:1011:03:10,11,、,To make a lasting marriage we have to overcome self-centeredness.,要使婚姻长久，就需克服自我中心意识Wednesday, August 5, 2020August 20Wednesday, August 5, 20208/5/2020,12,、,Treat other people as you hope they will treat you.,你希望别人如何对待你，你就如何对待别人11,时,3,分,11,时,3,分,5-Aug-208.5.2020,13,、,To do whatever needs to be done to  preserve this last and greatest bastion of,,freedom.,(Ronald Reagan , American President ),为了保住这最后的、最伟大的自由堡垒，我们必须尽我们所能。

20.8.520.8.5,Wednesday, August 5, 2020,14,、,Where there is a will , there is a way .,( Thomas Edison , American inventor ),有志者，事竟成11:01:1911:01:1911:01,8/5/2020 11:01:19 AM,15,、,,Every man is the master of his own fortune.,----Richard Steele,每个人都主宰自己的命运20.8.511:01:1911:01,Aug-205-Aug-20,16,、,As selfishness and complaint cloud the mind, so love with its joy clears and sharpens the vision.,----Helen Keller,自私和抱怨是心灵的阴暗，愉快的爱则使视野明朗开阔11:01:1911:01:1911:01,Wednesday, August 5, 2020,17,、,Do not, for one repulse, give up the purpose that you resolved to effect.,----Willian Shakespeare ,British dramatist,不要只因一次失败，就放弃你原来决心想达到的目的。

20.8.520.8.511:01:1911:01:19,August 5, 2020,18,、,There is no absolute success in the world, only constant progress.,世界上的事没有绝对成功，只有不断的进步2020年8月5日星期三上午11时1分19秒11:01:1920.8.5,19,、,Nothing is more fatal to happiness than the remembrance of happiness.,,没有什么比回忆幸福更令人痛苦的了2020年8月上午11时1分20.8.511:01,August 5, 2020,20,、,No man is happy who does not think himself so.,——Publilius Syrus,认为自己不幸福的人就不会幸福2020年8月5日星期三11时1分19秒11:01:19,5 August 2020,21,、,The emperor treats talent as tools, using their strongpoint to his advantage.,,君子用人如器，各取所长。

上午11时1分19秒上午11时1分11:01:1920.8.5,,,,,,,,,,,谢谢观看,THE END,。