空压机研究报告.doc

辽宁政兴工业工程公司空压机经销中心的初步分析报告一 成立空压机经销中心的意义二 空压机市场分析三 英格索兰产品介绍四 经销模式五 投资分析2010-11-14一 成立空压机经销中心的意义1经济发展状况 1. 以产品为工具，以营销为手段，以企业为组织，以市场为平台，在和平的状态下获取财富目前以国家号召“节能减排”为宗旨，引进世界品牌空压机美国英格索兰作为辽宁总代理，吸收行业中的优秀人才，在经济的浪潮中，靠政府政策，靠全体职员的意识，使企业得到健康有序的发展 2. 辽宁政兴工业工程公司，已有一定的社会经济基础已发展繁荣为意识，销售和企业提供一个互补互助的状态销售中心的成立，可以让两者之间成为一个很好的桥梁和纽带，促进企业走向更加美好的舞台二 空压机市场分析 1. 经济形势 我国的经济形势稳定增长，前景稳定乐观GDP保持在9%左右的增长速度有关专家预测在未来的几年内我国的宏观调控政策会使GDP增长率更高经济的发展拉动内需，有利于我们销售中心的建立与发展 2．经济发展状况辽宁工业实现持续快速增长，在沿海地区已经构成五点一线的经济开发区十一五”锦州固定资产投资总量将破千亿，丹东新城迎来开发投资热潮，营口已具备最佳投资环境，本溪重点技改项目总投资100多亿，大连投资百亿新建电力项目，沈阳经济开发区的投资企业雨后春笋般建立。

目前抓住机遇，积极跟踪各地区发展态势，控制有效信息，完成我们最终成果最大化 3. 在东北地区我们以辽宁地区为根据地，以吉林，黑龙江，内蒙为辅，侧重辽宁地区，以辽宁地区设备占有率为基础，迅速覆盖各地区占有率，以点带面，形成销售网络 4. 东北市场最近三年内每年需求量都在7000-8000台左右，其中小机器占60%，而且还处于一个阶梯上升的驱势，现有英格索兰办事处每年在东北销售1000台左右，占整个需求量14%，与英格索兰形成竞争的同等品牌有瑞典阿特拉斯，美国寿力成熟阶段品牌有英格索兰，阿特拉斯，寿力，这三家都属于跨国公司，进入中国市场比较早，有庞大的销售团队，这三家在东北销售人员基本都在30人左右 发展阶段和起步阶段品牌有富达，复盛，康普艾，开山，红五环等，这几家跟三大品牌产品质量基本没有可比性，主要靠价格冲击市场，大中型企业根本不敢采购其产品，也从未与其建立合作关系三．英格索兰产品简介1 一个索兰公司简介美国英格索兰公司成立于1871年，英格索兰空压机在全球500家最大工业企业中名列前茅英格索兰到目前为止已发展成一个跨国、多行业的工业设备制造商和服务供应商，雇员遍布世界各地，总数已超过40000人。

英格索兰公司拥有一百多座工厂，其中超过半数的工厂分设于欧洲、亚洲、澳洲、南美洲等地2005年，英格索兰公司被福布斯杂志评选为“全球最受尊敬的公 司”2004年，英格索兰在美国工业周刊评选的世界最大的1000家工业企业中名列288位 英格索兰空压机公司在中国到目前为止，设定了5个战略事业部以及遍布全国的30多 家分支机构，向煤炭、水电、公路、铁路和市政建设等行业提供了大量先进设备英格索兰空压机公司以其先进可靠的设备和良好的服务赢得了广大中国用户的赞誉 英格索兰空压机公司的员工真诚地希望能够帮助中国发挥其增长潜力，坚持不懈地提供多样化的英格索兰产品和服务以实现我们共同的目标2英格索兰空压机工业技术英格索兰技术部门是英格索兰空压机五大战略事业部之一，它包括多个旨在提高警惕客户的生产效率同时节省能源的事业部主要产品包括英格索兰空压机和英格索兰压缩空气系统，流体产品和流体处理设备，工具和材 料处理设备，小型涡轮发电机等产品和服务英格索兰工业技术部门已在中国主要的城市和地区设立了客户中心和办事处自2002年起， 英格索兰提出了一个新的理念：Solutionizing即为客户提供全方位的解决方案包括首先详细了解我们客户的需求，流程应用，财务及运作状况，然后我们的专家会提供一整套解决方案，包括所有针对客户的产品，零部件和服务项目。

创新的产品，完善的服 务以及卓越的经营是Solutionizing的核心力英格索兰空压机的井上气源设备为建井和生产矿井提供了气源根据井下用气设备的需求气量和管路的长度来计算需要多大流量的空压机选择可分为：英格索兰螺杆式空压机和英格索兰离心式空压机 四 经销模式 1.市场分析 辽宁地区为例 沈阳为中心地区市场，各大中小企业拥有大量空压机，面临着更换旧设备，扩建增加新设备以及开发区在建企业需采购大量空压机，所以沈阳将作为主战场 辽南市场 包括营口，鞍山，盘锦辽西市场 包括锦州，葫芦岛，朝阳，阜新这两块市场以主要城市大型企业为基础，重点以大型沿海开发区在建企业为主 2.产品策略我们采纳的美国英格索兰空气压缩机属于国家号召的“节能减排”产品产品策略随之有所策重，树立良好的品牌形象来提高公司的价值3.渠道策略我们选择的营销渠道为直接销售方式作为初创的销售团队，要想我们的产品尽快的进入市场，企业的营销人员应直接寻找距离我们较近目标厂家，宣传我们的公司及产品与相关的技术部门联系，让需求的厂家对我们公司和产品有全面了解，进而购买我们产品为提高效率，拓展市场及留住客户，要建立有效客户关系管理系统，及时记录客户信息，完善客户档案。

五 投资分析2东北销售情况及各竞争厂家介绍目前空压机由早期的活塞式发展为双螺杆空压机，双螺杆空压机现占有市场主导地位，市场占有率达80%，新建工厂普遍采购双螺杆式，很多国有企业也逐渐淘汰老式设备，所以说双螺杆空压机发展前景非常好东北市场最近三年内每年需求量都在7000-8000台左右，其中小机器占60%，而且还处于一个阶梯上升的驱势，现有英格索兰办事处每年在东北销售1000台左右，占整个需求量14%，与英格索兰形成竞争的同等品牌有瑞典阿特拉斯，美国寿力三 空压机行业产业链竞争 1.成熟阶段品牌有英格索兰，阿特拉斯，寿力，这三家都属于跨国公司，进入中国市场比较早，有庞大的销售团队，这三家在东北销售人员基本都在30人左右 2发展阶段和起步阶段品牌有富达，复盛，康普艾，开山，红五环等，这几家跟三大品牌产品质量基本没有可比性，主要靠价格冲击市场，大中型企业根本不敢采购其产品，也从未与其建立合作关系 销售者之间的竞争来自企业争夺有利市场地位和竞争优势 1 供应商的谈判能力 品牌 人员能力 社会关系 2 购买者的谈判能力 产品认可 价格 人际关系 3 新进入者的威胁 开拓市场，要全面进入各地区的重点企业。

熟悉企业领导，管理者的特点，了解竞争对手，联络采购者的内心利用各种关系完成合同项目 4 替代品的威胁 国内空压机生产企业，正处在起步和发展阶段他们利用有效的价格来冲击品牌效应四 空压机需求特点 在东北地区企业需求空压机范围不同大型国有企业，电力行业等重点企业，基本采购品牌空压机，部分采购国内产品， 五 行业发展预测中国螺杆空压机市场发展迅速，产品产出持续扩张，国家产业政策鼓励螺杆空压机产业向高新技术产品方向发展，国内企业新增投资项目投资逐渐增多，投资者私企业经营者对螺杆空压机市场的关注越来越密切，这使得螺杆空压机市场的发展研究需求增大 2010-2012是中国螺杆空压机发展的关键时刻，在全球危机风暴大环境及国内严竣经济形势下，一批国家重大工程项目陆续开工建设，对螺杆空压机市场需求必将产生极大的拉动作用六 基于东北现有工业发展情况，及我们具有品牌的产品，我相信公司会迅速发展，茁壮成长六 公司管理制度一、 业务管理制度（一）、工作要求1、业务员应当热爱自己的公司，热爱公司的产品，热爱本职工作、方主动尽责、忠于职守、妥善处理与其他业务员的关系，在任何情况下都不得做有损公司利益的事情。

2、业务员应当自觉遵守作息制度，不出差的情况准时到公司上班考勤如有出差任务，需提前向公司领导汇报，到出差地后要用当地座机给公司领导打业务及售服人员出差的以出差票据为准，未出差的以每日签到为准，如未按规定执行，公司将对相关人员进行一天扣三天工资的处罚3、业务员每个工作日须完成基本工作，在工作时间不得做与本职工作无关的事，不得兼职做其他同行业工作业务人员必须每天写好工作日志4、业务员必须时刻牢记“客户至上”的原则，无论在什么情况下都要妥善处理与客户之间的关系5、业务员向上级汇报情况、申报费用，内容必须真实，如有虚假行为，应承担责任并受到处罚6、业务员应认真记录和总结业务开展情况，每周总结，及时汇报问题，真实、完整地填写项目表二）、项目信息管理1、业务员要广泛收集项目信息，通过不断地拜访或联系新、老客户来增加项目信息量，扩大意向金额业务员每月应新增加有效意向量信息或是意向鑫额达30万元以上2、业务员应当将收集到的项目信息真实、完整地填写在项目信息卡上，及时上报给业务主管和行政助理行政助理应当给每个业务员建立项目信息档案，项目信息档案属于保密资料，不得让他人随意翻阅3、每月1、2号统计业务员的信息量及意向量，如完不成开会点名批评；持续三个月完不成扣工资50元或100元。

4、业务员关于公司给予的项目信息，信息费用由业务员签单合同额比例承担三）业务范围和争议处理业务员的业务范围为东北三省及内蒙古地区，不限定每个人的区域，实行先入为主的原则，如遇有特殊关系的客户，业务员之间相互协商解决业务员应按以下规定处理相互之间的关系：1、业务员与某客户已经订立合同，其他业务员在订立合同后的一年内，不得与该客户发生业务往来，即使得到订单，业绩也归原先的业务员超过一年期限的，其它业务员有权与之签单，按签订人员为准2、业务员已与客户有较深地接触，工作基本到位，关系比较融洽，签约希望较大时，其他业务员不能再与此客户接触反之，须经理同意后，可以和该客户进行接洽3、当某业务员拜访过的客户目前没有购买公司产品意向时，其他业务员可进一步接触做工作，但事先须经经理同意4、当某业务员跟踪某项目三个月无明显进展的，经理根据实际情况，可安排其他业务员跟踪该项目5、业务员非自已用户不得报价四）业务员对客户的来往拜访、招待、送礼等一切业务交际费用，在未涉及具体业务时，一般不能支付有具体业务意向的（已提供订购产品的型号规格，订货数量的），如需支付业务交际费，应报经理批准后才可办理五）对到期应收款的处罚1、到达合同付款时间未收回货款的，按月按比例进行处罚。

具体计算方法为：月处罚金额=到期应收款金额×处罚比例（0.2‰）2、应收款到期时间计算：◆ 合同中规定的付款时间的次月为到期时间◆ 合同中的付款时间不明确的，交货后的第二个月为到期时间◆ 因公司原因延期发货、产品质量问题或延期交付有关资料而影响调试的应及时向公司领导汇报，公司核实后对合同规定的到期时间作相应的顺延二、合同的签订和履行（一）、合同的签订1、凡购买本公司产品必须签订书面合同2、同时符合以下四个条件时，业务员可以与买方签订合同：1）买方预付款不少于30%；2）货到付款60%-65%以上（大企业和知名厂家除外）；3）安装调试合格5%或不留，如有质保金应不超过5%，要写清余款付清时间4）买方资信较好；3、买方提出一些特别要求时，要谨慎对待，不能随意承诺自己做不到的事情，要充分考虑我方的承受能力，不能接受买方不合。