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情感怎样影响你的认知与决策“高兴”或“愤怒”：情感如何影响你采纳建议这有一项忠告：如果您刚刚同配偶或同事吵过架，请不要阅读本文 否则，尽管这份论文基于严谨坚实的学术研究基础上，您也很可能忽视 它起码，沃顿商学院运营和佶息管理学教授马利斯•施韦泽(Maurice Schweitzer)女口 此认为在一份近期与卡内基梅隆大学弗朗西斯卡•吉诺(Francesca Gino) 共同撰写的论文中，他指出情绪不但会影响人们对建议的接受程度，而 且即便当前情绪与建议或提建议的人没有直接关系时，情绪仍然能产生 影响我们集中研究偶发情绪，即出先前某种经验引起的，但又与当下 情况无关的情绪，”两位作者在这篇题为《愤怒或愉悦让我们视而不见: 情绪如何影响你采纳建议》(Blinded by Anger or Feeling the Love: How Emotions Influence Advice Taking)论文中写道我们发现人 们处在偶发性感激状态下的，比处在情感中立状态下，更愿意信赖他人 并更能采纳意见;而处于情感中立状态下又比偶发愤怒状态，更愿意信 赖他人并更能采纳意见施韦泽和吉诺的研究结果对所有商业行为都有指导意义。

尽管很少 人这样讲，但与律师、会计师、投资银行家、顾问，以及外部销售代表 之间的关系，实际上都可归纳为采纳意见甚至公司内部沟通通常也可 归纳为提出和采纳意见两部分当某项目小组为公司首席执行官准备一 份带有建议的报告，实际上这个小组的成员也是在给首席执行官提建 议内部审计师建议公司首席财务官如何折I口某批存货，这也是建议某种情况下，施韦泽和吉诺的结论显而易见当然，人们的情绪会 对心情产牛影响绝人多数人时常会陷入自己心绪中，并感到压力或忧 郁，并影响到对外界的整体表现例如，亲友过世，会让人感觉一无论 工作、在家还是游玩一整个世界都是晦喑的即便如此，直到最近，经济分析师们仍坚信，当谈到真金白银时， 人们会撰除掉情绪的影响古典经济学的前提是，人是理性的，市场 会纠止所有错误，”施韦泽说道一位投资经理可能因为球赛打赌输掉而感到懊恼，于是会对分析师 推荐的某支股票低估另一位投资经理可能因为孩子降生而兴高采烈， 而高估股票价值施韦泽和吉诺的研究表明，情感可以系统性地扭曲人们对外界建议 的接受程度，从而影响到他们的理智如果所有人都犯类似的错误，那 么就颠覆了古典经济学的完美推理我直觉判断，人们往往会根据个 人感受作出复朵的决策，”施韦泽说。

如果我问你这样的复朵问题， 例如我们该不该雇佣这个人，或该不该买那座房子？你一定会在心 里对比很多因素，并且进行复杂的对比所以我们通常就会简化到一个 问题：我们对应聘者或房子的感受我们做上述行动的结果就是，会要 面对由情感产生的犯错可能性估计体重”试验听起来冇道理，但是如何证明呢?施韦泽和吉诺设计了一套实验方 法一听起来就很复杂一来控制被测试对象的感情，然后向他们提出建 议，测量他们的反应第一套实验，他们找来大学生，要求被测对象对 于肯泄不清楚的问题发表意见这套案例测试中，测试人员向被测大学 生展示别人的照片，要求估计照片中人员的体重然后，测试者安排被 测人员观看一段可能引发某种情绪的录像片段•些被测人员安排观看 会引起愤怒感的录像片段，电影《保镖》中男人受到不公正待遇的片段 另一些观看能引起感激之情的片段，比如某人从其同事那里得到了意料 Z外的帮助剩下的被测对象则看了一段中性的电影片段，《国家地理》 频道有关澳人利亚大堡礁的片段施韦泽和吉诺分别分析了录像片段如何引发被测人员的不同情感 因为被测大学生与录像片段没有实际联系，研究者将被测大学生的情感 反应定性为偶发性的，而非整体性的如果你看过电视连续剧《黑道家 族》Z后，对配偶产生愤怒情感，那是一种偶发性情感。

如果你的配偶 掴了一耳光，你因此而牛对方的气，这就是一种整体性情感观看完录像之后，被测学生书面形式记录下自己所看录像并谈谈自 己的感受，然后再来重新估计一下早先图片中看到人物的体重这回， 测试人员将给出一个体重估值，并告知被测人员这是另外一名被测人员 给出的体重估值被测对象并不知道，测试人员向每位被测对象提供的 体重估值都是一样的测试人员提供的体重估值，实际上就是一种建议, 对被测人员帮助很大，但不会误导被测人员情感控制很大程度上影 响到被测人员给出的最终估值，”两位学者指出经历偶发感激事件的被测人员，相比处于情感中性状态的被测人 员，更看重建议，”两位学者这样写道经历偶发愤怒时间的被测人 员，相对中性状态下被测人员，更看轻建议即便实验中被测人员产生 的情感与测试要求的判断任务没有直接关系，但是我们发现，情感很大 稈度上左右了被测人员建议采纳态度施韦泽和吉诺还希望探求信任感在情感和建议之间互动过程中，扮 演的角色两位学者设计出第二轮实验，很大程度上与第一轮实验是一 样的但是，这次在要求被测学生给出第二次体重预估值之前，测试人 员要求学生给提供比照估值的匿名建议者的信任度打分被测学生被告 知这些匿名建议者不过是先前参加测试的人员。

得出的结果与第一轮一样的愤怒的人对建议者的信任度最低，而 心怀感激的人信任度最高与行为实验室情况相对的是，在现实世界中，可以找到各种各样的 类似情况例如，同事之间经常会产生怨气，有时候是有合理理由的， 如错过工作时限，而有时候就没有合理理由，如只因同事笑声显得很傻 冇时候，人们会因为情绪不佳，而受到批评并且无视别人好的建议如果我生自己老婆的气，而减少对你的信任度并更少采纳你的建 议，这明显是非理智的，”施韦泽说道我老婆把我的车给撞了， 与你没关系但是，我生你的气，是因为你取消我们上次会面，而现在 我们乂要相互沟通需要通过可控、纯净的实验，将理何因素与非理卻 因素区分开木项调查中）没有提及，但我坚信这一点，如果你让我生 气了，我肯定会对你的建议另有看法情商的重要性施韦泽说那些具备他所讲“高悄商”索质的人员，可能已经自发地 实践着他和吉诺的发现情商是一种认识情绪、理解情绪运作机制，乃至操控或改变情绪 的能力如果我具备很高的情商，我就知道和老板反应问题的时机对 于刚刚经历…程糟糕航班，并丢失了行李的新合作伙伴，我知道这时候 他肯定听不进去我的建议，于是我此刻不会开口我可能会将合作伙伴 带到特殊的餐厅请一顿或者给他们买赛车的票，这样我就可以扭转他们 的情感状态，让他们对我感激从而愿意听取我的意见。

有经验的谈判家通常也具备很强的这方面能力，他们会通过巧妙的 方式来施加自己的影响力例如，他们可能会对大家都能感觉到的过失 致歉，即便无人要求或当谈判进入到十分紧张的阶段下，暂停些许时 间，给谈判对手买些饮料和小东西任何能让人们产生感激感的东西都有帮助，"施瓦泽说有些 人会谈开始前会组织祈祷如果谈判参与者佶仰宗教，此举可以让他 们感受更亲切当然，如果对方不信仰宗教，此举可能会惹恼他们教 授谈判学的施瓦泽指出，所有这些策略要求使用者巧妙且敏感沃 伦•巴菲特谈话时，冇时候会借我们生活在好年代和好国家作为开篇话 题此举会在听众中引发感激情感，并影响听众对他接下来所讲内容的 接受程度施瓦泽看到自己和吉诺观察到的现象，在商务沟通各方各面不断上 演着例如，推销人员带着客户去看球赛，此举有别于公开奉承，只是 要在客户内心中营造i种感激感药品推销员给医生带午餐，也是同理这样的做法会不会有负面影响？”他问道是会有的如果言行表 现不真诚，人们不会相信假如我想创造一种感激之情，而行动有些过 分如销售代表送过多的礼品过度的营造气氛，往往会适得其反， 引起对方的反感和愤怒推荐文章：有效的利用清晨时间时间管理的七条魔法应当怎样合理地使用人脑？错觉是怎么回事？知觉在认识中起什么作用？记忆有哪些皋本过程？认识“自我”有哪些途径？什么是记忆？心理旋转证明了什么心理现象？ 为什么说心理是客观现实的反映?心理学的任务冇哪些？10条有趣的心理常识，你知道几条?。