国际商务谈判的概念和特征.docx

第一节 国际商务谈判的概念和特征一、谈判的概念1. 谈判的含义谈判---是人们为了协调彼此之间的关系系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见 一致的行为和过程二、谈判的特征1. 谈判时人际关系的一种特殊表现 参与谈判的各方是出于某种利益而结成一种短暂的、动态的关系体，不同于一般的人际关 系的稳定性持久性（血缘、师徒、邻里、同乡等）2. 谈判的各方地位平等，独立 谈判各方无论大小、强弱，在谈判桌上地位都应平等，任何一方都不能凌驾于另一方 之上，而应尊重其独立、平等的人格及地位，才能友好协商、谋求一致囚徒与卫兵较量）3. 谈判无特定规律可寻 著名谈判专家尼伦伯格参加了无数谈判，其认为没有任何两个谈判是完全一样的，即 便是相同交易内容的谈判由于其他因素的不同， 如环境、人员的不同，谈判的过程与结局 也大相径庭第二节 商务谈判的原则与种类1、合作原则 历来谈判学家争论的交点—谈判各方究竟是竞争者还是合作者？ 我们认为：无论是何 种谈判，即使是政治、军事谈判，各方都应是合作者，而非竞争者，更不能是敌对者 （70-80 年代，发达资本主义国家，劳资关系截然对立，水火不容工资的增加就意味着企 业利润的减少。

工会找管理者毛病，资方制裁工人伯伦特罢工案 现在，西方工会与企业 管理层转 变了观念，相互配合，荣辱与共，结果？2、谋求互利选择原则 谈判破裂的重要原因之一就是双方为维护各自利益，互不相让，使谈判陷入僵局或是破 裂但是，双方的根本利益是否一定对立、冲突？这是值得深思的两人争橘）说明—— 人们在同一事物上往往有不同利益，而且 在利益选择上也有多种途径传统的谈判观念是 零和游戏，现代谈判则认为每一方有各自利益，且并不完全对立谈判的一个重要原则：协 调双方利益 提出互利选择戴维营和平协议”3、人事分离原则 把对人，即谈判对手的态度和对所讨论的问题的态度分开所谓对事不对人这往往 是很难做到的，尤其在谈判不顺利，一方所为或要求令对方极度不满时易人事混淆谈判双 方把要解决的问题搁置一边，把怨气发泄到谈判者个人身上，相互攻击，充满敌意其结果 是谈判无法继续进行，甚至双方关系从此破裂买方购进几台设备，在安装调试中发生故障卖方维修了几次，效果仍不理想谈判时 买方说：“你们卖给我们的设备有问题，技术不过关你们交付这种已经淘汰的陈旧设备， 维修服务也不负责，让人难以接受我们要求退货和赔偿！”再来看另一种说法 “我们从你们那购进的设备，已经出现了三次大故障。

看起来，设备还不能投入生产，一天要损失上万元，那么，我们是退掉设备，还是更换主要部件，还是采取其他补救措施？ ”4、坚持客观标准原则谈判过程中意见分歧，利益冲突时刻存在，谈判的任务就是清除或调和彼此的分歧， 达成协议方法：双方让步或妥协 坚持客观标准科学标准、惯例准则、道德标准、公平原则等） 案例1970 年，一位美国知名律师与埃及总统纳赛尔一起讨论阿以冲突时，纳赛尔一再申明 以色列必须无条件地从被占领的阿拉伯领土上全面撤军这时，律师幽默的提醒他：“如果 明天早上梅厄夫人（以色列总理）在广播和电视上宣布：本人谨代表以色列人民，在此宣布1967 年从西奈半岛、加沙地带、约旦河西岸、耶路 撒冷、戈兰高地全面撤军本人希望全国人民支持，本人并未从任何阿拉伯国家得到任何承 诺纳赛尔听罢大笑起来：“她在国内要有麻烦了这番话使纳赛尔终于理解了以色列的要求的某些合理性，因而改变了自己原来的要求， 同意接受停火协议二、商务谈判的种类1、按规模：一对一谈判：要求全能 集体谈判：人员配备与配合2、按形式： 口头谈判：-易交流、察言观色从而判断对方诚信并调整谈判策略 书面谈判：方便、坚定、节省费用3、按地点：主场、客场、中立地谈判 主场谈判优势：便于请示汇报，环境熟悉以逸待劳。

东道主可制定对己有利的议程 日澳铁矿石谈判） 客场谈判优势：减少依赖，在授权范围内发辉最大主观能性，实地调查，获取重要信息 4、按双方采取的态度:让步型谈判、立场型谈判、原则型谈判 让步型：为避免冲突达成协议随时让步立场型：一场意志力的比拼、搏 斗认为谁越强硬谁获利越多 原则型：人际关系与利益并重，双方不是亲密朋友，更非敌人，而是并肩合作的同事双方尊 重对方基本需要，设想使双方各有所获的方案当利益冲突时，坚持公平的标准买方：您这机器要价750 元一台，但我刚才在其他店看到同样的机器标价才680 元，无 论质量、款式、功能都一样，为什么价格相差那么多呢？卖方：如果您诚心要买的话，680 元可以成交 买方：如果我一次买35 台，难道就不能再便宜点?卖方：好吧，我们每台给60 元的折扣 买方：但是我们现在资金紧张，可否先买20 台，3 个月后再买15台？（卖主犹豫了会儿，20 台折扣不会这么高，但想到几个星期以来不太理想的销售状况，打 算答应）卖主: 您真厉害！ 买方:那么您的意思是以620元的价格卖给我们20 台机器？ 卖方 : 无奈地点点头买方: 620元？凑个整吧600 元一台计算起来也省事，干脆利落，我们马上成交。

卖方 : 想反驳，但“成交”二字对他颇有吸力，还是答应了再看一例： 一家果品公司的采购员来到果园，问：“多少钱一斤？”“8 角6 角行吗？” “少一分也不卖 目前正是苹果上市的时候，卖主显然不肯让步商量商量怎么样？”“没什么好商量的 “不卖拉到！死了张屠夫，未必就吃混毛猪!” 买卖双方不欢而散不久，又一家公司的采购员走上前来，先递上 一支烟，问：“多少钱一斤？”“8 角整筐卖多少钱？”“一样！” 买主不急于还价，而是不慌不忙地打开筐盖，拿起一个苹果在手里掂量着，端详着，不 紧不慢地说：“个头还行，但颜色不够红，这样上市卖不出价呀接着伸手往筐掏，摸出一个个头小 的苹果：“老板，您这一筐，表面是大的，筐底可藏着不少小的，这怎么算呢？” 边说边继续在筐里摸，一会儿，又摸出一个带伤的苹果： “看！这里还有虫咬您这苹果既不够红，又不够大，有的还有伤，无论如何算不上一 级，勉强算二级就不错了这时，卖主沉不住气了，说话也和气了： “您真的想要，就还个价吧农民一年到头也不容易，给您6 角钱吧 “那可太低了!”卖主有点着急，“您再添点，我就指望这些苹果过日子哩 “好吧，看您也是个老实人，交个朋友吧，6 角5 分一斤，我全包了。

“好嘞！谢谢您嘞！” 第一个第二个买主的谈判分别是什么类型？为什么结果截然相反?第二章 谈判前的准备 第一节 谈判的人员准备一、人员数量的确定1、既要使成员各显其能，又要使谈判工作有条不紊，卓有成效，人员不宜过多2、现代管理理论认为管理跨距不能过宽，3-4 人便于监督、协调，成员间也易交流与配合3、即使是大型项目谈判，其中每次谈判所需要的专门知识也不过三四种，一两个专家完 全 可以应付二、谈判组成员的构成 一般的商务谈判中，所需的专业知识大体上分为：一、是工程技术方面的知识；二、是有关价格、交货、支付、风险划分等商务方面的知识；三、是有关合同权利、义务等法律方面的知识；四、是语言翻译的知识1、技术人员——技术员、工程师2、商务人员——有经验的业务员或业务厂长、经理3、法律人员——律师或企业法律顾问4、财务人员——熟悉成本情况、金融知识有较强财务核算能力的会计人员5、翻译人员6、记录人员7、谈判领导人——专门委派或从上述中选择三、谈判组成员的相互配合 谈判中，成员之间的语言、动作的相互协调、相互呼应 现在我们主要就谈判人员在场上表现（介绍、插话、表情、动作）来说明“配合与默契”1、介绍主谈:“这是我们的会计师李明先生。

这是我们的财务总监李明先生，他具有25 年的财务工作经验，曾负责审查过金额达 7500 万美元的项目2、插话当涉及交货问题时， 我方主谈说：“我们的货物很畅销，生产进度已然排的很满，两个月内交货实在是很困难 这时，一个辅谈人员说：“可不是？我手上还有很大一把订单等着安排，三个月内交货就不错了！” “如果让工人加班赶制，两个月交货应该没问题又比如： 在价格问题上， 我方主谈：“如果你们实在要坚持这个价，我们只好不买了！” 这时辅谈：“另外一家公司虽然不如你公司名气大，但是也很有实力，而且条件比你方优惠 得多，也很想跟我们合作不但承接主谈的观点，而且给对手造成强烈的竞争压力，妙到毫巅！ 谈判成员的表情、神态和动作也有助于相互支持与配合我方主谈讲话时，其他成员聚精会神地倾听，不时表示赞同地点点头，做些必要的 补充成员东张西望，心不在焉或是坐立不安、交投接耳，这无疑削弱主谈在对方心中 的地位和他讲话的分量第二节 信息的收集一、市场信息 价格变化；同类商品供求状况；相关产品和替代品的供求状况；主要竞争对手的生产 能力、经营状况、市场占有率、相关产品的零配件供应等二、谈判对手相关信息1、对手资信情况 合法资格、签约资格、公司注册资金、经营状况和财务状况。

2、双方谈判实力判定的相关信息 交易内容对双方的重要程度；双方面临的竞争形势；双方行情的了解程度；企业信誉和 影响力；对谈判时间因素的反应三、谈判信息的收集方法和途径（一）检索调研法 根据资料、数据进行比较、研究的方法（统计资料、报刊和专业书籍、专门机构提供的 资料、对方公司的资料）（二）直接观察法 参观对方生产、经营场所；非正式洽谈；购买对方产品进行研究三）专题询问法向对方企业内部知情人士了解；向与对方有过经贸往来的单位如其客户、供货商了解 第三节 谈判方案的制定一 、确定谈判目标1、最高目标2、可接受目标3、最高目标二、拟定谈判议程1、时间安排2、确定谈判议题3、谈判议题的顺序安排三、制定谈判策略 报价策略，还价策略，让步于迫使对方让步策略，打破僵局策略等 第四节 谈判场所的安排一、谈判场所的选择 优美安静、交通与通信方便、医疗卫生和保安条件良好二、场所的布置 谈判室光线柔和，色调偏冷，湿度偏低通风良好，隔音房间宽大，装饰舒适，办公设施齐 全应设：主谈室、备用谈判室、休息室三、双方座位安排长方形谈判桌、椭圆形谈判桌圆、形谈判桌第三章 商务谈判各阶段的策略第一节 开局阶段的策略一、创造良好的谈判氛围 平静严肃的；缓慢消极的；紧张对立的；友好积极合作的1、举止自然、轻松、得体2、仪表美观、大方、整洁3、寒暄恰到好处二、介绍、递送名片、落座三、开场陈述 内容：谈判将涉及的问题；己方希望获得的利益；己方立场；己方可以采取何种方式为 双方共同获利做出贡献等。

原则：横向铺开，点到为止 时间：长短适宜，平分秋色结束语要表明陈述只为阐明意图而非挑战强加“我是否说清楚了？”“这是我们初步的意见”“女士们，先生们，请允许我首先来阐明我们的立场：这批新设备对我们很有吸引力，我 们打算把它们引进国内我们已经向外汇管理局和海关过并得到了批准现在，关键的问题是 时间—我们要以最快的速度在引进设备的问题上达成协议所以我们打算简化手续或调查程序虽然我们以前未做过生意，不过，听业内朋友说，贵公司一向重合同守信用， 所以我们期待着良好的合作这就是我们的观点，我说明白了吧？”“既然贵方已经做了精彩的阐述，下面该由我们发表意见了我们可以开始了吗?”“我们非常愿意转让这套新设备然而，有一点我们打算提醒一下贵方，这套设备由于 具有世界先进水平，所以技术含量很高，安装调试也必较麻烦不过，我们可以派技术骨干 做培训，并上门安装调试我们关心的是合理的价。