保险之战的硬球与曲线球策略 刘平.doc

保险之战的硬球与曲线球策略保险之战的硬球与曲线球策略 刘 平“硬球”是直面对抗， “曲线球”是弧线救国二者的竞争风格虽然迥异，但却殊途同 归，都是要取得竞争优势，将对手击倒 “硬球”作风强硬，信奉狭路相逢勇者胜，是“市 场挑战者”常用的策略；“曲线球”轻盈灵巧、变化多端，是“市场追随者”制胜的不二 法宝纵观我国保险业改革开放以来的发展轨迹，正在上演着一幕幕“硬球”与“曲线球” 的精彩博弈战略背景：寿险业竞争态势战略背景：寿险业竞争态势由于我国经济社会发展的特殊历史背景，1978 年才开始恢复保险业务目前，中外资保 险企业如雨后春笋般诞生，竞争正由改革开放初期的寡头垄断向垄断竞争转化，竞争的激烈 程度开始加剧在中资保险公司跑马圈地、广开机构的浪潮中，外资保险公司由于过去受作 业区域和业务范围限制等因素的影响，总体上占有的市场份额还很小，但近年来成长速度比 较快，部分公司竞争力比较强，在其进入的市场让中资公司感受到了实实在在的压力群雄逐鹿，精彩纷呈群雄逐鹿，精彩纷呈————““春秋战国春秋战国””重现寿险重现寿险1978 年 中国人民保险公司复业； 1988 年 平安保险在改革开放开放的桥头堡深圳成立； 1991 年 太平洋保险成立； 1992 年 友邦阔别中国 40 年后重返上海； 1996 年 全国性股份制寿险公司新华人寿、泰康人寿成立； 1988 年 民生人寿、生命人寿成立，太平人寿复业； 2004 年 保监会一次性批筹 18 家保险公司，其中 8 家寿险公司； 2005 年 默默无闻的中意人寿凭借股东业务跃居外资保险公司“霸主”； 2006 年 中国人寿晋身全球寿险“老大”；…… 目前，在我国有近 50 家寿险公司。

既有号称“老三家”的中国人寿、平安、太保，又 有后起新秀的新华人寿、泰康人寿；既有重返中国的世界保险巨擘友邦，又有中西合壁的 中意人寿、信诚人寿、中美大都会、首创安泰…… 2006 年，寿险公司共实现保费收入 4061 亿元，其中国寿股份 1838.4 亿元，国寿存续242.7 亿元，目前仍占据我国寿险市场的半壁江山，两者共占 51%；平安寿险 689.9 亿元， 占 17%；太保寿险 378.4 亿元，占 9.3%以上三家公司占据了寿险市场四分之三的业务份 额，构成了第一集团 新华人寿、泰康人寿、太平人寿、生命人寿、合众人寿、民生人寿等构成了第二集团， 其中新华以 266.6 亿的保费规模和 6.6%的市场份额与泰康 208.1 亿的保费规模和 5.1%的市 场份额相互角力二者保费规模均已超过 200 亿，为第二集团中的第一梯队太平以 112 亿的保费规模目前孤独为第二梯队生命、合众人寿、民生人寿等 30 多亿到 10 多亿的为 第三梯队其余新成立的几亿元以下的寿险公司为第三集团 在外资集团中，友邦是当之无愧的老大作为唯一的外商独资寿险公司友邦保险在局 部区域作业（8 个城市）并主要凭借个险就实现保费收入 69.5 亿元，其个人业务与全国布 局基本完成的新华和泰康的个人营销业务规模不相上下，耐人寻味。

2005 年中意人寿凭借股东近 200 亿的团体业务一跃而成外资保险公司“霸主” ，在全部寿险公司超过泰康、逼近 新华位居第五，爆出了 2005 年的最大冷门2006 年虽拱手交出了“霸主”地位，但其业 务规模却仍然紧随友邦之后居于第二，然其业务的内涵价值却与友邦相去甚远 目前，从全国范围来看，外资集团与中资集团无论在机构数量上、还是保费规模上都 相差悬殊在附表一上的 45 家人身险公司中，2006 年 20 家中资人身险公司实现保费收入 3821 亿元，占 94.1%；25 家外资寿险公司 240 亿元，只占 5.9% 然而在局部区域，主要是发达地区，外资公司表现出了强大的生命力，主要体现在个 险优势方面从下面分析中我们可以看出，友邦在其所到城市个险新单基本都进入前三甲， 在广州等地还是冠军因此，其个险竞争实力不容小觑，下步机构扩张更值得关注附表一 2006 年年 1－－12 月人寿保险公司保费收入情况表月人寿保险公司保费收入情况表 单位：亿元资本结构资本结构公司名称合计合计国寿股份1838.4 太保寿378.4 平安寿689.9 新华266.6 泰康208.1 太平人寿112.5 民生人寿11.4 生命人寿34.5 国寿存续242.7 平安养老0.00 合众人寿16.2 华泰人寿1.5 太平养老0.00 平安健康0.00 人保健康8.9 正德人寿0.1 国民人寿3.7 长城8.1 昆仑健康0.00 瑞福德健康0.5中资中资小计3821 中宏人寿8.9 太平洋安泰6.3 中德安联12 金盛4.8 信诚16.1 中保康联2.9 恒康天安2 中意53.8 光大永明5.3外资外资友邦69.5海尔纽约2.7 首创安泰4.1 中英人寿11.2 海康人寿5 招商信诺6.3 广电日生0.7 恒安标准5.1 瑞泰人寿5.4 中美大都会3.9 中法人寿0.2 国泰人寿3.3 联泰大都会1.9 中航三星0.1 人保寿险8.5 大东方0 小计240.1 合计4061.1从附表二中可以看出，在广东省国寿、平安、友邦和信诚分别为第一至第四；但从广 州市来看，友邦第一，而泰康、太保、新华等与第四位的信诚都差距甚远；说明外资公司 在城市的竞争力较强。

再看上海，附表三中 9 家公司已占寿险市场份额的 91.33%，其余 13 家只有 8.67%的市 场份额在这 9 家中除了老三家外，其余的均为外资寿险公司，新兴中资公司表现不佳 上海个险新契约市场前三名分别是国寿、平安和友邦 在北京，附表四中 9 家公司占据了 95.6%的寿险市场份额，其余 12 家仅有 4.4%的市场 份额前三名分别是平安、国寿和友邦友邦 2002 年才进入北京市场，2005 年即跻身于 个险新契约市场的第三，足见其个险新契约的开拓实力附表二 广东省与广州市个人业务新契约保费收入及市场份额对比表广东省广州保费收入（万元）市场份额保费收入（万元）市场份额国寿18969746.56%2999023.51% 平安8534020.94%2536919.89% 太平洋122613.01%21011.65% 新华83142.04%13341.05% 泰康194614.78%41743.27% 友邦5426613.32%3573928.02% 信诚216085.30%1731613.58%附表三 上海个险新契约市场前 9 家公司的保费收入与市场份额国寿平安友邦安泰中宏金盛太保安联恒康个险新单8.376.734.181.51.340.590.570.530.42 市场份额31.6%25.4%15.8%5.7%5.05%2.23%2.15%2%1.6%附表四 北京个险新契约市场前 9 家公司的保费收入与市场份额国寿平安友邦新华泰康太平太保信诚大都 会个险新单7.178.283.883.721.360.4850.9761.180.689 市场份额24.7%28.5%13.4%12.8%4.68%1.67%3.36%4.08%2.38%八仙过海、各显神通八仙过海、各显神通————人身险竞争差异化显现人身险竞争差异化显现首先，从主体数量和竞争程度来看，主体增加较快，竞争进一步加剧。

2005 年共有 22 家新公司开业，增加近三分之一；2006 年又有 9 家新的保险公司开业目前，全国共有保 险公司 98 家，其中保险集团和控股公司 6 家，财产险公司 36 家，人身险公司 45 家，再保 险公司 5 家，保险资产管理公司 9 家 在寿险公司的竞争格局中，第一集团与第二集团的界限在变得模糊，第一集团中的太 保与第二集团中的新华和泰康的差距在迅速缩小；而第二集团本身的梯次又比较明显，因 此，可能很快会出现新的关于寿险第一、第二集团的划分 其次，从地区保险业务发展来看，东西部地区差异较大不仅是保险密度、保险深度 东部地区要大大高于西部地区，主体数量差异也是日渐增大，东部地区竞争明显激烈于中 西部地区，外资合资寿险公司在东部地区竞争力强大像上海等发达地区人寿保险公司 30 家，另有养老险公司 2 家，健康险公司 4 家；而内蒙、宁夏分别仅有寿险公司 4 家和 3 家然而，中西部地区有强烈的补涨要求，东部地区经历了深度调整出现回升势头上海 由 2004 年的负增长回升到 2005 年的 8.8%、2006 年的 22%，浙江为 7.3%和 15.9%中部地 区发展普遍较快，一些西部省市也出现较快发展的势头。

贵州、四川、湖北、陕西、山西 五省 2005 年的增长速度分别达到 19.7%、18%、17.9%、17.8%和 17.2%，2006 年贵州、陕 西等省份的增速也较快附表五 部分地区保费同比增长数据地区上海浙江广东贵州四川湖北陕西山西05 增速8.8%7.3%14%19.7%18%17.9%17.8%17.2% 06 增速22%15.9%20.4%21.6%10.8%19.3%15.8%再次，从专业化经营方面来看，专业化经营趋势逐步出现随着国寿年金险公司、人 保健康险公司、平安年金险公司及银行成立保险公司等一批专业年金险公司、健康险公司、 银保公司的成立，专业化经营形态逐步出现，市场将会进一步细分化，公司比较口径也可 能发生变化，由目前的产、寿两类比较变为五类分别比较，即产（险） 、寿（险） 、健（康 险） 、银（保业务） 、年（金险） 第四，从业务转型和产品结构调整方面来看，成果开始显现，但驱动力却大不相同 由于受国寿、人保、平安海外上市后对利润要求的重视，自 2004 年起我国保险业开始了业 务结构调整和产品转型目前，各主要保险公司的内涵价值（APE）增长都明显高于规模增 长。

其中国寿、太保、泰康主要是靠续期业务拉动，新契约业务 APE 增长缓慢；平安新契 约业务 APE 贡献较大；平安、新华、太平新契约期交业务 APE 贡献较大 （说明：APE 为年 度化标准保费 ） 第五，从经济效益和投入产出比来看，反差强烈新兴寿险公司普遍在广州、上海这样竞争激烈的地方表现不佳与此形成鲜明对照的是，一批西部地区新机构表现突出，投 入产出比高，效益明显如新华人寿的内蒙、宁夏分公司发展迅速，2005 年计划达成率分 列系统第一、第二新华内蒙本部加一个中支个险新契约期交保费超过了不少经济大省的 分公司 第六，从发展战略和经营模式来看，差异化策略开始显现如招商信诺通过直销只销 售简单保障型产品，且销售集中在总部统一运作中美大都会采用多元化行销瑞泰人寿 没有自己的代理人队伍，完全是通过与保险中介机构合作进行有关理财产品的销售长城 人寿避开竞争激烈的一线城市，到成长性好的二、三线城市去拓展寿寿险险主体主体竞竞争数字解争数字解读读 从图一和图二与附表六和附表七的对比中可以看出： 1) 中国人寿的保费收入在不断攀升，但增幅低于行业平均增长速度，市场份额在呈波 浪式下降趋势，2004 年有所回升，2005 年重又下滑；但市场份额对其不是问题，结构调整和 业务品质是其亟待解决的问题； 2) 平安近年来进行大幅的业务结构调整，虽然保费规模和市场份额都在下降，但内涵 价值却在增加，个人营销业务在稳步攀升；如何在调整中保持必要的规模是其面临的课题； 3) 新华和泰康近年来稳步发展，成为不可小觑的力量；解决机构发展不平衡的问题是二 者共同面临的挑战； 4) 太平人寿成立较晚，保费增长很快，甚至从规模上超过了友邦，但主要是靠银行代理 业务的拉动；如何有效发展个人营销这一核心业务是其下步发展的重大课题； 5) 友邦主要靠个人营销业务在局部发达地区市场发展，步伐稳健快速，竞争力强，内涵 价值高，是一支非常有实力的竞争力量；中小城市和农村业务的发展是其未来必将面对的挑 战。

附表六01-06 年主要寿险公司保费收入国寿太平洋平安新华泰康友邦太平其它公司合计01 年813.1143.4。