导购员销售技巧培训-.pptx

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他,他们,有,有一,定,定时,期,期内,的,的稳,定,定性,，,，在,具,具体,的,的工,作,作中,通,通过,现,现场,恰,恰切,的,的举,止,止和,优,优质,的,的服,务,务，,给,给顾,客,客留,下,下美,好,好的,印,印象,，,，从,而,而树,立,立良,好,好的,品,品牌,形,形象,和,和企,业,业形,象,象，,使,使顾,客,客当,场,场购,买,买或,在,在未,来,来形,成,成购,买,买冲,动,动；,同,同时,，,，导,购,购员,又,又通,常,常负,责,责所,在,在卖,场,场的,终,终端,建,建设,与,与维,护,护，,并,并适,当,当协,调,调客,情,情关,系,系导购,的,的角,色,色定,位,位,1,、商,店,店或,企,企业,的,的代,表,表者,导购,面,面对,面,面地,直,直接,与,与顾,客,客沟,通,通，,你,你的,一,一举,一,一动,、,、一,言,言一,行,行都,在,在顾,客,客的,眼,眼中,始,始终,代,代表,着,着商,店,店的,服,服务,风,风格,与,与精,神,神面,貌,貌2,、信,息,息的,传,传播,沟,沟通,者,者,对商,店,店的,特,特卖,、,、季,节,节性,优,优惠,等,等促,销,销活,动,动应,了,了如,指,指掌,，,，当,顾,顾客,询,询问,到,到有,关,关事,项,项时,，,，能,及,及时,热,热情,地,地给,予,予详,细,细地,解,解答,。

3,、顾,客,客的,生,生活,顾,顾问,导购,要,要充,分,分了,解,解所,售,售商,品,品的,特,特性,、,、使,用,用方,法,法、,用,用途,、,、功,能,能、,价,价值,，,，以,及,及能,给,给顾,客,客带,来,来的,益,益处,，,，为,顾,顾客,提,提供,最,最好,的,的建,议,议和,帮,帮助,4,、服,务,务大,使,使,商店,要,要有,效,效地,吸,吸引,顾,顾客,，,，不,仅,仅依,靠,靠店,面,面豪,华,华、,陈,陈列,齐,齐全,、,、减,价,价打,折,折等,手,手段,，,，还,要,要靠,优,优质,的,的服,务,务来,打,打动,顾,顾客,的,的心,在,当,当今,社,社会,激,激烈,的,的市,场,场竞,争,争中,，,，竞,争,争优,势,势将,越,越来,越,越多,地,地来,自,自于,无,无形,服,服务,，,，一,系,系列,微,微小,的,的改,善,善服,务,务都,能,能有,效,效地,征,征服,顾,顾客,，,，压,倒,倒竞,争,争对,手,手，,每,每一,位,位导,购,购必,须,须时,刻,刻牢,记,记自,己,己是,为,为顾,客,客服,务,务的,5,、商,店,店或,企,企业,与,与消,费,费者,之,之间,的,的桥,梁,梁,导购,要,要把,消,消费,者,者的,意,意见,、,、建,议,议与,期,期望,都,都及,时,时地,传,传达,给,给商,店,店，,以,以便,制,制订,更,更好,的,的经,营,营和,服,服务,的,的策,略,略，,刺,刺激,制,制造,商,商生,产,产,/,提供更好,的,的产品，,以,以满足消,费,费者的需,求,求。

导购要求,口,口才较好,反应敏捷,，,，形象健,康,康熟练,的,的掌握产,品,品知识，,和,和顾客沟,通,通能力强,了解顾客,的,的需求怎样才能,成,成为一名,优,优秀的导,购,购？,1,、一名优,秀,秀的导购,要,要做好“,六,六员”工,作,作；,2,、热爱公,司,司、热爱,岗,岗位,3,、热情主,动,动的服务,态,态度,4,、敏锐的,观,观察力和,洞,洞察力,5,、高超的,语,语言沟通,技,技巧和谈,判,判技巧,6,、良好的,心,心理素质,产品,推广员,理货员,产品,研究员,公共关系员,市场,调查员,销售人员,优秀导购,销售人员,：,：,导购要通,过,过与顾客,沟,沟通，将,产,产品的特,点,点及一些,相,相关的知,识,识面对面,地,地向顾客,传,传达，使,其,其引起注,意,意并产生,兴,兴趣，从,而,而激发其,购,购买欲望,，,，实现销,售,售目的；,产品推广,员,员：,做好产品,的,的宣传工,作,作，让更,多,多的消费,者,者能够认,识,识我们的,产,产品；,市场调查,员,员：,当今白酒,市,市场竞争,激,激烈，企,业,业欲在竞,争,争中立于,不,不败之地,、,、必须及,时,时了解市,场,场需求及,其,其他竞争,对,对手的销,售,售动态，,而,而导购是,“,“国宾”,的,的前锋部,队,队，与直,接,接喝酒的,顾,顾客沟通,，,，又是掌,握,握市场动,态,态等各项,信,信息最快,最,最直接最,准,准确的人,员,员，所以,应,应时刻向,公,公司反馈,信,信息。

理货员,:,及时了解,产,产品库存,信,信息，缺,货,货时应及,时,时提醒公,司,司补货做,做好产品,陈,陈列，定,期,期对陈列,产,产品进行,替,替换、清,洁,洁产品研究,员,员：,了解自己,的,的产品，,了,了解竞争,对,对手的产,品,品只有,充,充分的了,解,解产品，,才,才能在销,售,售过程中,扬,扬长避短,，,，更好的,销,销售产品,公共关系,员,员：,处理好客,情,情关系，,店,店内人员,的,的关系导购的职,责,责,扩大网点,最,最大化的,销,销售积极推销,公,公司的产,品,品及公司,文,文化产品的陈,列,列（及维,护,护产品陈,列,列）客情（卖,场,场客情、,顾,顾客客情,）,）有很强的,执,执行力（,执,执行公司,的,的促销活,动,动）收集竞品,信,信息及时,反,反馈给公,司,司及时了解,卖,卖场的库,存,存（保证,充,充足的货,源,源）遵守公司,的,的规章制,度,度保持积极,的,的心态具有团队,精,精神及时,的,的沟通（,及,及团队的,沟,沟通）销售前的,热,热身,了解你自,己,己,了解你的,公,公司,了解你所,销,销售的产,品,品,了解自己,导购要想,成,成功地通,过,过自己的,销,销售模式,、,、销售风,格,格、促销,技,技巧来达,到,到自己的,销,销售目标,，,，作为导,购,购就必须,要,要先了解,自,自己。

了,解,解自己的,目,目的是什,么,么呢？明,白,白自己的,不,不足，找,出,出自己的,长,长处，从,而,而根据市,场,场的需求,、,、变化，,调,调整自己,的,的行为方,式,式，对于,个,个人,“,短板,”,，要通过,学,学习相关,的,的专业知,识,识来,“,充电,”,弥补；对,于,于竞争对,手,手的强项,，,，要善于,借,借鉴与学,习,习，从而,“,师夷长,技,技以制,夷,夷,”,，不断,超,超越自,己,己，在,促,促销领,域,域有更,大,大的发,挥,挥与施,展,展空间,了解你,的,的公司,导购要,想,想做好,本,本职工,作,作，其,必,必要条,件,件之一,就,就是要,先,先了解,公,公司，,要,要了解,公,公司的,发,发展历,程,程（企,业,业历史,）,）；现,在,在的规,模,模、实,力,力（企,业,业现状,）,）；了,解,解公司,的,的发展,规,规划与,前,前景（,企,企业未,来,来）；,了,了解公,司,司的经,营,营理念,、,、行业,地,地位、,企,企业荣,誉,誉、产,品,品研发,与,与质量,管,管理、,售,售后服,务,务等（,企,企业荣,誉,誉与文,化,化）了,了解公,司,司的好,处,处是，,既,既可以,更,更好地,说,说服顾,客,客购买,，,，也可,以,以对公,司,司有一,种,种荣誉,感,感、自,豪,豪感，,从,从而进,一,一步增,强,强销售,信,信心。

了解你,所,所销售,的,的产品,导购一,切,切工作,的,的出发,点,点与落,脚,脚点其,最,最终都,是,是所赖,以,以推介,的,的产品,，,，因为,在,在推介,的,的过程,中,中，顾,客,客对产,品,品感兴,趣,趣，他,就,就会向,导,导购提,出,出各种,各,各样的,问,问题如,如果导,购,购对产,品,品知识,胸,胸有成,竹,竹、了,如,如指掌,并,并真诚,地,地当好,顾,顾客的,参,参谋，,真,真心实,意,意地为,顾,顾客着,想,想，就,能,能迅速,促,促成顾,客,客的购,买,买导,购,购应对,产,产品的,质,质量、,性,性能、,结,结构、,特,特点、,使,使用注,意,意事项,等,等要有,深,深刻的,了,了解与,认,认识，,对,对产品,知,知识了,然,然于胸,了,了，成,功,功推介,才,才成为,可,可能在,在销售,过,过程中,，,，其实,产品的,知,知识就,是,是导购,最,最好的,推,推介力,产品,的,的技术,含,含量越,高,高，产,品,品知识,在,在销售,中,中的重,要,要性就,越,越大导,导购要,努,努力使,自,自己成,为,为顾客,眼,眼里的,产,产品专,家,家，因,为,为顾客,喜,喜欢从,专,专家那,里,里购买,产,产品。

小贴士,1,：导购,掌,掌握产,品,品知识,的,的途径,听,听专业,人,人员（,比,比如研,发,发技术,人,人员）,介,介绍产,品,品知识,；,；,看,亲自观,察,察产品,（,（内外,包,包装特,点,点等）,；,；,用,亲自使,用,用产品,（,（了解,其,其性能,、,、可能,带,带来的,好,好处）,；,；问,对疑问,要,要找到,答,答案（,有,有可能,就,就是顾,客,客的疑,问,问）；,感受,仔细体,会,会产品,的,的优缺,点,点（好,产,产品才,与,与别人,分,分享）,；,；讲,让自己,和,和顾客,都,都知道,（,（你知,、,、我知,、,、大家,知,知），,自,自己明,白,白和让,别,别人明,白,白是两,个,个概念,小贴士,2,：导购,还,还应掌,握,握的重,点,点,（一）,找,找出产,品,品的卖,点,点及独,特,特卖点,什么是,卖,卖点以,及,及独特,卖,卖点？,卖,卖点就,是,是顾客,买,买你产,品,品的理,由,由，而,独,独特卖,点,点是顾,客,客为什,么,么要买,你,你的产,品,品而不,买,买竞品,的,的原因,，,，通过,产,产品，,还,还能为,顾,顾客提,供,供什么,样,样的附,加,加价值,，,，即卖,产,产品独,特,特主张,，,，又卖,产,产品独,特,特价值,。

导购,面,面对顾,客,客不能,说,说出三,个,个以上,顾,顾客购,买,买你产,品,品的理,由,由，就,很,很难打,动,动顾客,二）,找,找出产,品,品的优,缺,缺点，,并,并制定,相,相应对,策,策,任何产,品,品都有,它,它的优,缺,缺点，,作,作为优,秀,秀的导,购,购不仅,要,要,“,挖掘,”,和找出产品,的,的优点，把,它,它作为,“,诱饵,”,抛出。