KPI：绩效管理的关键.pdf

KPI KPI（Key Performance Indication）即关键业绩指标,是通过对组织内部某一流程的输入端、输出端的关键参数进行设置、取样、计算、分析，衡量流程绩效的一种目标式量化管理指标，是把企业的战略目标分解为可运作的远景目标的工具,是企业绩效管理系统的基础KPI 是现代企业中受到普遍重视的业绩考评方法KPI可以使部门主管明确部门的主要责任,并以此为基础，明确部门人员的业绩衡量指标，使业绩考评建立在量化的基础之上.建立明确的切实可行的 KPI 指标体系是做好绩效管理的关键 KPI 符合一个重要的管理原理——“二八原理”在一个企业的价值创造过程中，存在着“20/80”的规律，即 20％的骨干人员创造企业 80％的价值；而且在每一位员工身上“二八原理”同样适用,即 80%的工作任务是由 20%的关键行为完成的因此，必须抓住 20％的关键行为，对之进行分析和衡量，这样就能抓住业绩评价的重心 （一）建立关键业绩指标体系遵循的原则 1．目标导向:即 KPI 必须依据企业目标、部门目标、职务目标等来进行确定 2．注重工作质量：因工作质量是企业竞争力的核心,但又难以衡量，因此,对工作质量建立指标进行控制特别重要. 3．可操作性：关键业绩指标必须从技术上保证指标的可操作性,对每一指标都必须给予明确的定义，建立完善的信息收集渠道。

4．强调输入和输出过程的控制:设立 KPI 指标，要优先考虑流程的输入和输出状况，将两者之间的过程视为一个整体，进行端点控制 （二)确立 KPI 指标应把握的要点 1．把个人和部门的目标与公司的整体战略目标联系起来以全局的观念来思考问题 2．指标一般应当比较稳定，即如果业务流程基本未变，则关键指标的项目也不应有较大的变动 3．指标应该可控制，可以达到 4．关键指标应当简单明了，容易被执行这所接受和理解 5．对关键业绩指标要进行规范定义，可以对每一 KPI 指标建立“KPI 定义指标表”. （三）运用 KPI 进行绩效考核的难点 绩效管理最重要的是让员工明白企业对他的要求是什么，以及他将如何开展工作和改进工作，他的工作的报酬会是什么样的主管回答这些问题的前提是他清楚地了解企业对他的要求是什么，对所在部门的要求是什么，说到底，也就是了解部门的 KPI 是什么同时，主管也要了解员工的素质，以便有针对性的分配工作与制定目标 绩效考核是绩效管理循环中的一个环节，绩效考核主要实现两个目的：一是绩效改进，二是价值评价.面向绩效改进的考核是遵循 PDCA 循环模式的，它的重点是问题的解决及方法的改进，从而实现绩效的改进。

它往往不和薪酬直接挂钩，但可以为价值评价提供依据这种考核中主管对员工的评价不仅反馈员工的工作表现，而且可以充分体现主管的管理艺术.因为主管的目标和员工的目标是一致的，且员工的成绩也是主管的成绩这样，主管和员工的关系就比较融洽主管在工作过程中与下属不断沟通，不断与帮助下属,不断记录员工的工作数据或事实依据,这比考核本身更重要 我们从 KPI 中如果能分析出每个职位的正确定位，那么这些职位上员工的待遇跟他所在的职位是没有关系的.面向价值评价的绩效考核，强调的重点是公正与公平，因为它和员工的利益直接挂钩.这种考核要求主管的评价要比较准确，而且对同类人员的考核要严格把握同一尺度，这对于行政服务人员、一线生产人员比较好操作因为这种职位的价值创造周期比较短，很快就可以体现出他们的行动结果，而且,标准也比较明确,工作的重复性也较强但对于职位内容变动较大，或价值创造周期较长的职位来说,这种评价就比较难操作 有一种方法可以将二者统一起来，就是在日常的考核中强调绩效的持续改进,而在需进行价值评价的时候，由人力资源部门制定全企业统一的评价标准尺度这样，一方面，评价的结果会比较公平；另一方面，员工的绩效改进也已达到较高水平,员工可以凭借自己的出色的工作表现获得较高的报酬与认可。

评价员工的绩效改进情况及绩效结果,KPI 是基础性依据,它提供评价的方向、数据及事实依据. ,, ,,, .,, ,, ,. 70.",,2040,. W-MARTK-MART,,,3510., ,800,, ,, ...,. ,. .,,. . 1987,"136000. ,, 1010500020 1000,,,. ,,, 4 : : 目 录 一、实施可行性概述 二、企业概况 三、产品与服务 四、市场与顾客群分析  五、竞争 六、定价与销售策略 七、成本计划 八、现金流量计划 九、投资回收 十、组织与员工 十一、经济分析（资金来源及用途、设备清单、销售预测、盈亏平衡分析） 十二、其他(个人简历、个人及家庭生活费预算） 十三、环保、技术要求 十四、可能存在的问题与防范措施 十五、申办程序及日程安排 一、关于创业的基本条件可行性概述 1、市场需求与本人的关联 本人在家具行业 20 多年，十分庆幸这一门类的商品市场需求持久而广泛。

2、实施创业的基本条件 （1)具有良好的职业经历和职业业绩(长期从事技术、业务和企业管理工作) （2）具有一定时期的创业模拟准备,如团队建设等（决策、执行和操作三层骨干人员基本配齐，人员专长涵盖产品开发、营销、生产、管理等要素,且均具有较良好的职业业绩），这批对象将作为发起人而加入新办企业 （3）发起人（团队）具有满足企业创办初期的资金需求能力 （4)新办企业（以下简称”企业")有可能获得著名品牌的授权使用 （5）企业有可能获得原工作单位在政策允许条件下的支持和帮助（可视作轻工国有企业部分转制的性质）,其内容大致为:作业场地和部分设备以及成熟销售店铺等方面 （6）企业有可能通过创业扶持政策获得流动资金的借入和享受到有关优惠政策，如所得税减免等  (7）一个以核心专长为基础并辅之于”分解 结合”方式的作业思路日趋成熟这个思路是由市场条件和企业状况所决定的做强、做精、做准 20%;做好、做妥、做稳 80%,在坚持双赢和不断学习的引导下做好这个 2∶8.例如工艺制造方面，企业仅完成整个工艺路线中的关键工序和最终工序的加工，约占 20%，其余 80%的加工（含制品）由企业的购买行为支持.购买行为将获得技术工艺标准、品质控制标准、经济合同履行和合格分承包方的支持。

（8）企业的发起人（群）对建设"学习型企业"有强烈的愿望和认同（发起人群的基本情况略） （9）企业运行的方向，将向”头脑型”企业演变,通过可控制资源因素和不可控制资源因素在销售和开发的磨合作用，渐渐实现企业运行初期将是这一构造的模拟实践运作和磨合. 二、企业的一般情况 1、公司性质和主要经营范围 公司的法律形式采用有限责任公司形式性质为混合经济,公司的初期投入（注册资本金)为人民币 60 万元其中,国有股份约为 10%，自然人股份约为 90% 主要经营范围为：木制家具（含软体家具）生产、销售（含延伸产品）;工艺品、艺术品制造、创作及其延伸产品的销售；室内装潢设计和室内装潢施工及其配套制品的销售；咨询服务；家居式空间相关用品的制造的原材料销售（含进口原材料） 2、地址选择 工厂地址首选为租用原工作单位骨干工厂的一部分.占地面积约为 5000 平方米，建筑面积约为 2500-3000 平方米.销售地选择在新原单位的专卖商厦（成熟且有良好销售业绩，上海市区境内）. 工厂首选和次选地理位置均安排在沪青公路二侧的刘行镇辖区内 3、经营理念 做小、做精、做好。

做小：追求 1∶6.5 的和谐（头脑与躯干)，操作 2∶8（1∶4）的加工 做精：品质控制 做好:2 个方向的服务，即顾客和分供方为顾客服务以建立企业的美誉度，为分供方服务以提高全面质量 4、质量目标（指最终检验入库检查状况）  特等品率：10％；一等品率：20%；合格品率:100% 企业将在运行初期，贯彻 ISO9001 体系贯标 6 个月后,申请多边认可的认证证书 三、产品与服务 产品销售与服务范围见"主要经营范围" 其中咨询服务为:中小型木制企业（对象）的技术、质量控制和企业管理顾问以及为有特殊需求的顾客提供产品、工艺流程设计 四、市场与顾客群分析 1、目标顾客 新办企业的目标顾客为： 1.1 单体顾客——指购买商品或服务，以满足居住和提高生活质量的人群,其特征是个性化的小量购买，是我们主要服务对象 1.2 团体顾客—-指购买商品或服务，以满足营业需求的顾客（如饭店、宾馆、公司等）和销售需求的经销商(含海外顾客）其特征是个性化设计的成批购买和来样成品生产组织. 1.3 有特殊需求的顾客--指购买服务范畴内的,以满足生产组织、品质控制等需求的顾客(个人或企业）。

在企业初期（开业至 18 个月间） 的计划销售额为：65×18＝1080 万元预测上述三类顾客群,分别占企业销售总额的：80％ (864 万元）；15％（162 万元);5％（54 万元） 2、顾客需求满足 以一定品质标准的产品和服务，分别满足三个顾客群的现实和潜在的需求: -—以个性化的商品和服务满足单体顾客群中的不同层次的需要，以整体化销售的方式满足这一类顾客对有效营造温馨居室和彰显文化品位的潜在需求. —-以准时化服务满足团体顾客群的需求 -—以有显见成效的方案和策划满足有特殊需求顾客的现实需求 3、顾客群分析及目标市场预测 新办企业的三类顾客群中,第二类即团体顾客和第三类即有特殊需求的顾客在实际运作中是稳定的，其销售额有足够的上升空间，其原因系由新办公司的发起人拥有这方面资源  新办企业锁定第一类顾客的大比例，是因为其中是竞争的热点，参与热点竞争,是实现新办企业运行 2：8 操作和演练新品开发能力以及成品控制能力的最好舞台参与这个目标市场的竞争，是提高新办企业向”头脑型”组织演变速度的最好途径 第一类（单体顾客群分析) 目标市场容量(25 亿—30 亿元之间) 仅上海地区每年约有 8-10 万对新婚家庭和 25 万个家庭搬迁至新居，需购房或置换 950 万一 1000 万平方米。

据调查显示，72％的居民接受的家具价格为 5000—8000 元之间,颈测每平方米约可带来300 元的家具消费，此项的容量计算为 30 亿元或按新婚、搬迁数按二室一厅家具消费 10000 元计，也大抵相当因此，上海地区的单体顾客年购买需求为 25 亿一 30 亿元之向 流价格情况（五件套卧房家具是;6000-7000 元／套）： 据对 1000 名月薪在 900—1200 元之间的中等偏下的上海消费者的问卷调查显示： 6000-7000 元五件套家具（床、床边柜 2 件、大衣橱、低柜)为这类顾客的主流价格他们当中购买主流价格的顾客为 89％；购买高档国产家具的为 7%（含红木家具)；购买高档进口家具的为 4％. 4、市场前景与优、劣势分析 41 市场前景：市场容量和主流购买群情况显示，主体价格的年销售总额为 22 亿—26 亿元间.”上海牌”家具在这一目标市场中的年销售额约为 0.40—0.45 亿元之间,市场占有率仅为 15％左右，作为具有 40 年历史和上海家具产品唯一连续 4 年获得市名牌产品称号的品牌，其扩大占有率的空间较为广阔本企业目标销售为 624 万元，仅占该品牌销售总额的 13%左右，市场前景较为乐观。

4.2 优劣势分析：新办企业的优势如前所述;劣势情况为： a．流动资金的缺口b．生产链衔接和品质控制环节方面的有素质的人员缺口c．新设销售点的 4PS 的领会运用欠缺d．CAD 辅助设计跟进和设计成本的跟进速度不快e．作业团队的磨合速度和亲和度尚显不够. 五、竞争 1、企业竞争对手分析 在卧房家具主流价位的目标市场内，竞争对手的价格和服务、 款式、品质情况如下表：  竞争对手 款 式 价 格 服 务 品 种 木 料 外地企业 A 和式 9900 元 一般 变化少 实 木 上海企业 B 流行款 8632 元 一般 变化多 双包抽木 上海企业 C 流行款 7200 元 一般 变化少 双包水曲柳 2、竞争对策 2.1 服务做好：其中包括安居、使用说明；随访、公开承诺等 2.2 款式做多:同一造型产品有 A、B、C 版，使喜欢造型和欲少花钱的顾客能够在三个价位上选择较适合自己的价格 23 价格做公：企业受到的优惠政策的部分让给消费者 六、定价与销售 1、企业第一年销售计划：年销售额 780 万元;第二年销售计划：年销售额 780 万元，月均销售 65 万元。

时间 1-3 月 4—6 月 7 一 9 月 10—12 月 销售额 273 156 117 234 =780 万元 百分比 35% 20％ 15％ 30% =100% 2、定价和销售渠道 定价：拟将"破坏价格”和需求导向定价、竞争导向定价法交替使用 销售渠道：鉴于企业授权使用著名品牌，在原单位品牌专卖商厦内辟有 500~l000 平方米专用销售地直销 3、促销手段 （1）价格适宜 （2）专用销售地的氛围营造,使现实和潜在商品选购 者在销售地停留时问增多，构成慕名（品牌)、停留、讨论、异议、成交的良好过程. （3）做顾客的顾问和助手，提倡在一定条件下的顾客少购买行为、宣传"少工序胜多工序的”家具选购原则. (4）宣传：售后服务专用车辆，媒体广告和软广告，产品及相关的宣传品(册）  （5）不设购买金额下限的随品赠送，印有企业标志的独特定制的工艺品 (6)销售区域内辟设”上海牌”家具发展陈列，彰显产品的文化内涵和新工艺应用等 七、成本计划 企业的产品群由 1、2、3 类构成其成本计划如下(第一、 二年，销售价 100%)： 类 别 1 2 3 内 容 单体顾客 团体顾客 有特殊需求的顾客 成本计划（目标成本）％ 88% 85% 20% 毛利率％ 12％ 15% 80％ 成本计划：料、工、费（财务费用、租赁费用、销售费用、保险 费用、运输费用、折旧费用等可计入成本的费用). 例：单体顾客产品(成套卧房）的成本构成表 ： (1）主要原辅材料和成型加工件: 约占 55％ (2）精加工和装饰的材料和人工支出： 18% (3)宣传广告费用和开发试样费用： 5% (4)管理费用（财务费用、租赁费用等）： 10％ (5)毛利率： 12％ 八、现金流量计划 年销售 780 万元,月销售 65 万元，生产周期 40 天，其中第二类和第三类不作现金流量计划.因为第二类有 50％订金，第三类随机投入的主要是文员和操作人员薪金支出。

780 万元×80％＝624 万元； 624 万元÷12＝52 万元（用第一类产品销售) 资金周转天数:80—90 天／次 流动资金需求量:总销售值的 55％,即 286 万元×3 个月＝858 万元 销售额（第一类） 期初投入 期末投入 期中回收 期末回收 52 万元／月 286 万元 85.8 万元 52 万元 156 万元  156 万元/3 个月 具体现金流量由专业人员设计 九、投资回收 1、投资回收期(初期投入额为 100 万元） 新企业的设计投资回收期为(不低于）20 个月 2、投入资本的初期分配 固定资产投入 流动资金投入 一次性销售地投入 20％ 80％ 20 万元 80 万元 40 万元 100 万元其中 40 万元为流动资金贷款 初步固定资产和流动资金总计为 140-150 万元之间 十、组织和员工 1、组织 鉴于小型组织的特点，经理层将分别兼任作业层 3 个部门的负责人．管理跨度不大于 1∶4，努力实现 1∶3。

[参见下页表] 2、员工 企业初期配员额为 30 人以下配员标准为人均年销售额 25 万元以上 (65 万×12 个月＝780 万元÷25 万元＝31.2 人） . 执行层 决策层 员工中的60％以上为国有企业协保和富余的相关人员(以满足市政府有关享受优惠政策的比例要求设定）,员工的工作条件和薪金待遇应是好的环境和比较好的待遇（善待员工就是善待投资者自己). 十-—十四 (略) 十五、申办程序及日程安排 1、步骤 发起人确定 投入款确定 性质确定 起草章程 姿本金到位 登记式发起 注册 2、日程表(筹备） 企业的筹备期为 90 天 鉴于企业拟租用原单位部分装备和不同性质的职工，均须得到原单位的确认，故总体的日程安排，须经确认之后开始操作。