【经营管理】嵊州时代数码广场销售计划建议案.doc

棟州时代数码广场销售计划建议案koners发表于搜房社区-王续升论坛初次到来，愿和人家一起探讨关于广告，关于策划嗦州时代数码广场销售计划建议案第一部分：楼盘销售管理系统的建立楼盘销售管理系统（本地管理系统）：建立房地产商楼盘资料、楼盘销售信息、财务情况及 相关售楼情况数据的汇总与分析，其中包括下列方而1） 基本信息管理：对房地产商使用的基本信息进行管理，包括基本信息的录入、定义、 初始化、修改筹包括了房产公司楼盘销售的方方面面，能够建立科学、完整的房产信息, 可快捷查询楼盘资料，简单、快速的初始化T作对以节约日后我们进一步开展数码广场销售 运作中的时间，便利于各项工作的顺利开展2） 售楼管理：实现售楼计划的拟定、客户资料的建立、认购书和合同的签定与管理以及 客八认购查询等功能客八资料登记包括各客八购房的详细资料合同和认购书的管理能够 有效管理各客户的合同执行情况以及楼盘销售情况查询有助于我们建立起进一步的W场研 究，以便于开展怎么样的销售手段将己购业主和潜在的业主群都进行数据化处理，实施科 学管理并能给业主提供详细的商铺说明及配图表现，这些资料的整理与收集都要集中体现 在管理阶层之中3） 财务管理：提供强有力的财务管理，包括各种杂费的白定义与设直、销售中的房款管 理。

付款模式管理可以灵活地设定分期付款、银行按揭、一次性付款等方式，以及每一次付 款的金额、吋间，可白动生成付款进度表等费用种类定义中地产商可根据不同楼盘来定义 不同的费用种类在财务管理模块中地产商还可以做到根据客户付款的币种定义不同的房 价，打印客户欠款催缴通知单，楼盘的结算等功能同时专门针对房地产代理商的佣金管理, 能让房地产代理商实现佣金的电脑化管理，杜绝了其中可能出现的漏洞让入住数码广场的 每一位业主都能很明H的了解到我们的各项优忠政策和办理的方法4） 统计报表：系统提供了高度集成的统计功能，可以方便快捷地查询与统计您所想要的 信息包括楼盘信息统计、期I可销售统计、业务员销售统计、代理商销售统计、特殊资料统 计、物业统计、楼栋统计、户型统计、朝向统计等报表，其包含了统计的方方面面，房产商 可根据统计报表与汇总分析未来房产发展的方向，并有立体图帮助分析，模块虽多但使川起 来不觉繁琐，并且方便、快捷楼盘前台演示系统：针对前台销售的业务特点及多媒体售楼的需要，强化现代多媒体特性 地产商的白我简介及楼盘资料简介均可以多媒体的方式（如楼盘解说、楼盘录像的播放、各 种房屋的实景图片等）展现出来，以提高开发商及数码广场的密体形象功能，增加客户对开 发商及数码广场的信赖程度，同吋带给客户一种舒适的亨受，激发客户购买欲望。

从而加人 客户对此楼盘的购买信心售楼后台管理系统：为前台楼盘查询系统设置各项详细信息,包括开发一商、楼盘、模板房 间的资料、图片、语音解说、录像广告等轻而易举地进行客户方而的登记管理远程销售系统（网络管理系统）：远程售楼系统通过网络媒体使计算机接入Internet或 直接使用远程拨号方式实现数据的远程传输和接收、远程的数据分析汇总统计、远程销售 可实时了解各售楼点的销售情况真正实现一套售楼软件管理多个异地售楼点，让不同的界 地售楼点直接、方便地销售楼盘在开发商的网站中建立起这一系统，进一步详解数码广场 的功能与升值空间远程杳询系统（网络查询系统）：通过接入Internet连接WEB服务器直接查询近期各楼 盘销儕情况、签订认购书和合同详情，包括签订时间、客户、房间面积、房价等详细信息房 产公司通过本售楼系统的管理，可彻底实现物业楼盘销售的无纸化、科学化、现代化系统 的强人检索查询功能让地产商本地以及异地的楼盘销售点均可以实时、全面地了解楼盘的销 售情况及楼盘信息的装修新闻等真正实现运筹于帷幄之中第二部分：销售计划框架时代数码广场的建成即将实施全面的招商和销售阶段，从审场营销的角度考虑，楼盘在 开盘之厉就要进入到招商和宣传活动中來。

为了下一步的工作做好必要的准备现就数码广场的整体销售计划作进一步的规划和安排, 总体的安排共有四人阶段，依次如下：1・生产导向阶段生产导向是在特定的时期，特定的市场背景中所表现出來的关于需求，和怎么样的需求 为主对消费者而言，就是急于购买怎样的升值空间和营利地段好的环境，好的地段，好的规划设计就能产生巨人的经济效益我们 的最初销售计划就是要告知市场，告知消费者在这里有-•座数码城，具备了上述的条件，让受众者觉得选择性少，价格适中合理，他们 就会购买所以，他们的需求及欲望并不受到那家房产公司开发的影响而我们的目的，就是将楼盘推出去，采取必要的手段让市场接受因而开发商只要力求 楼盘标准化，设计合理化，提高效率，尽快让楼盘浮出水面，以高少投入，大成效以获取利润我们的“生产导向”是针对于主楼的二三层的数码广场而建，因为在楼盘开盘前期就要 实行告知性的方式进行宣传，我们所采取的手段就是长期销售，全而推岀的思路在生产导向的阶段只要有人来预定我们就可以销售，建 立长期销售的资料库，方便销售工作的进一步开展和安排2 .楼市导向阶段生产导向的阶段性成果之一，就是使楼盘市场上数码城的形象得以较人的增加，这使得 消费者在入驻数码广场铺下前期的形彖概念作用。

主要的针对于完善楼盘销售中心，各种关于数码广场的宣传资料的设计制作完成，举 办有成效的数码城推广活动可在市中心进行数码广场义演宣传活动(可另加策划)这一吋期的高层消费者具有这样的心理：业主入住时有了更多的选择机会，在目前商铺 繁杂的情况下，他们都倾向于商铺的设计格局和多人的升值空间这一时期我们就主推数码广场的各种卖点和完善的服务体系人多数 的消费者也开始注意同类商铺楼盘在升值空间，地段，设计格局等等的差异，并对创新的楼盘表现出极人的兴趣，i些知名的企事业单 位宁愿花高一 •点的价钱去购买质量较高和比较新颖，基础设施齐全的商铺为此我们的销售曰标就开始从这方面入手，加人数码广场的立体宣传力度，明确的告诉 消费者数码广场的总体结构，功能，配套，基建等等这-时代要求售楼中心的人员严格按照销售礼仪上下班，展示数码城的总体形象 售楼中心要齐种宣传资料齐全，包括总体楼书、宣传单页、仿真立体效果效果展示台、开发公司形象宣传册、合同附件及种办公所需的 工具和资料3. 销售导向阶段90年代以后，随着工业化和商业化的发展，开发者的楼盘生产率和楼盘数景，质量迅 速提高，这就使楼市中出现人量的齐式齐样的房产信息充斥市场，岀现了楼市环境中楼盘泡沫的现象。

买卖双方的位置也因此发生了显著 的变化，市场状态由原来的卖方市场转化成了买方市场消费者一般不会主动去买一些正规化、专业化、气候化的商铺买什么、买谁的、买多人面积都是由消费者在更犬的选择范围中做出决策所以，开发 商的工作重点乃是用尽一切手段去刺激消费者购买欲望，使开发中的楼盘能尽快地人量推销出去销售部门的组建，运用各种推销和促 销手段，如广告、打折、赠送礼品、推销员上门游说等，來达到急迫的目的：实现最人的销售量4. 消费者导向阶段现在摆在面前的就是招商的这一大问题，开发商的地位越來越变得江河日下，随着社会 发展和经济进步，一个空前严峻的课题摆到了开发商做为楼盘销售和业主入住的而前：那就是市场竟争变得日益激烈,而消费者却变得 越來越挑剔商铺的卖方不仅必须使其楼盘具有竞争能力，而且更重要的是要真正认清消费者的需求，激起和满足业主的欲望，把业丄 作为整个市场活动的起点和中心，一切从他们出发消费者导向也称为市场营销导向，基本上包括两个方而：消费者导向和竞争导向消费 者的需求是市场营销活动的起点及中心市场营销的任务在于认清消费者的需求，开发相对的楼盘以满足审场需要数码广场在这方面 应该是具备了一定的条件，数码广场将形象定位于绍兴地区最人的数码科技集中地，从形式和市场前景有着自身的优势。

但我们也要注 意到市场营销导向的各种观念的完善：(1) 认清消费者的需求；从这方面做为主要的宣传力度，迎合潜在业主的需求2) 激起和满足消费者的欲望；突出表达数码广场的集中亮点，告诉这些潜在的业主数 码广场有着怎么样的发展前景和未來3) 制造你能销售的东西;研究市场,了解市场,把握市场规律4) 以已购业主和潜在的业主为主体对于开发商來说，树立市场营销观念十分重要，-•个楼盘的成功将意味着以后的楼盘操 作有个形象可依，才能在风云四起的楼市竞争中立于a己的地位所谓树立注场营销观念，就是要把入住业主的需要及欲望作为由场营 销的起点，换句话说，就是把这批特殊的消费者当作市场营销体系中的主人，一切市场营销努力都是为了满足消费者做为数码广场立志于建立起绍兴地区最具专业的人型数码集成中心，高起点的要求致使 数码广场在进一步的销售营销过程中有必要建立起自身的理念与宗旨1) 建立消费者是中心消费者是我们最终活动的起点和归宿我们一直致力于迎合市 场，满足市场、维持及吸引消费者；(2) 注重市场营销的主要功能确认消费者需要及欲望，将消费者意见及偏好有效地与 其他部门沟通，并通过与其他部门合作的方式，努力达到满足及服务消费者的目的；⑶不能忽视其他部门。

在观念及纟fl织权责上，市场营销部门的功能并不人于其他部门 的功能其他部门听从及支持市场营销部门，是因为市场营销部门更能较好地传达消费者的需求和更直接地而对消费者；(4)要有整合性的市场营销观念市场营销部门必须具备持续的、系统的策略，并与其他 -部门保持密切合作，发挥公司整休性的最大力量，这样才能确保生意上的成功一般來说，许多开发商并不是一开始就以市场营销为导向的，通常是随着竞争环境的改 变而逐渐发展起來的也有的开发商是在开始时就以市场营销为导向的，但是由于满足于己经収得的成就，不求进步，使原有的市场营销 手段不再适应新的竞争环境当新的竞争对手出现时，这些公司只有销售对策，却无新的市场营销策略，不得不以失败而告终时代数码广场的建成，无疑于本地区己有的经济模式紧密接触，形成嗦州山•内最具繁华 的经济开发发展中心，这一中心的形成将极大的影响到嗦州数码科技技术的发展与燥州楼市发展因此有必要将形象工程应用在整体的营 销计划中，实现开发商建功立业的最终目的数码广场实施销售计划的过程总体上要严格把握上述四人类的主题，力争在销售上创效益, 在形彖上创不凡第三部分：销售策略的提升(针对于数码广场我们建议提升服务为我们销售的主打策略)(%1) 服务——市场销售的新杠杆服务完整地讲就是为顾客服务。

它作为M场营销的独立要索，从产品的報体概念中抽取 出來，其服务对彖及内容也出现了新的变化它不仅包括对现实顾客的服务，而且也包括对潜在顾客的服务；不仅要提高顾客的现实和售后 的满意程度，还要提高预期的和售前的满意程度把服务作为独立要素，进一步体现了 M场营销的核心思想，即以消费者为中心n服务可以使 企业创立个性，增加竞争优势，有效地增加企业的新销售和再销售实现机率服务作为独立要索的导入为市场营销提供了一个新的杠杆支点，为山场细分及市场定位等开辟了一条新的路径，突出表达了楼盘的差异化能力数码广场的落成，从很人的业主入住机率考虑，占据高层百分之五十的是陳州本地 区的经营者，地域性的局限，致使他们亨受过的特姝的楼市服务有限，我们的立足点就是抓住这部分消费者的心理，研究他们所能承受得服 务体系，建立起数码广场特有的服务理念以迎合市场，带动消费观念1. 价格导向型价格导向的要求主要精力投放到二三楼的商铺中來，通过本地区的普遍商铺价格参考, 给出整个楼市最诱人的价格优势严格按照我们 最初策划的价格定。