南部商务区报业集团总部大楼销售.doc

南部商务区报业集团总部大楼销售方案一、产品定位：宁波首席数字产业二、 客群定位：立足宁波，放眼全中国,面向全世界 具体：IT界、演艺界、文艺界、金融界、外贸界，动漫界等三、 核心USP (竞争差异定位)：数字网络为核心文化为载体入驻优惠政策为保障，立面为高度4.2米层高为价値吸引四・目标达成：正式开盘后12个月内实现90%以上的销售率附件：地产销售完全操作手册一、计划管理(%1) 、销售年度计划1. 在毎年度初或上一年度末，公司山销售部牵头，其它部门配合编制年度销售计划2. 年度销售计划的内容:1) •年度总销售虽、阶段性销售额及资金冋笼讣划：2) •各项H年销售最、阶段性销售额及资金冋笼计划；3) .各项H年度宜传推广计划及年喪营销费用计划：3. 编制年度销售计划的依据：1) .董事会批准的年度开发计划2) .公司资金情况及市场情况3) .技术、工程部门提供的项H设计、施工进度计划4. 年度销售计划经董事会批准方可实施，若有重大调報需:向董爭会汇报经批准后方可变更，一般性的调瘵山公 司总经理批准后即可实施5. 年度末或项目售磬，做好统计总结工作,汇报公司董事会和股东大会1) 、销售月度计划1. 在毎月初或上个月末山销售部向公司“月度资金协调会”提交销售月度计划，经公司批准后实施；2. 销售月度计划包含的内容：%1 月度售房计划；%1 月度资金冋笼计划；%1 月度资金支出计划;3. 销售月度计划的编制依制:%1 销售年度计划：%1 宣传推广计划；%1 上个月的销售情况及木月的销售推广调整办法；%1 已签合同及付款状况统计：（三）、营销费用计划1. 背销费用计划按项H的不同时期可分人项冃总背销费用计划、项目阶段性营销费用计划，也可根据营销活动不 同时间跨度统计出公司总的年度背销费用计划及公司月度背销费用计划。

2. 背销费用计划的编制依据：%1 宣传推广计划：%1 上个月的销售情况及木月的销售推广调整办法；3. 背销费用计划的内容：1）销售现场计划a. 售楼处企划、设计、施工、布置；b. 小区内及工地围墙、看板、指标等P.O.P设计、制作；c. 售楼处图表、模型、效果图、道旗等装饰物的设计、制作：d. 多媒体影片（电视片）之企划、撰写、设计、拍摄、制作：2） 广告计划a. 报纸广告企划、设计、文案、印刷、刊出;b. 杂志广告企划、设计、文案、印刷、刊出；c. 电视、网络广告企划、设计、文案、印刷、刊出;3） 宣传促销计划a. 楼书、套型图、会刊的企划、设计、文案、印刷；b. DM、海报、请柬、慰问函、贺卡、信封、刻字等的企划、设计、文案、完稿、印刷：c. 促销活动（如推介会）的策划、设计、布置等；4） 其它项目a. 销售人员名片、名牌、制服、培训等:b. 代理公司的酬金：c. 其它4. 销售月度费用计划需于当月三号前提交公司资金协调会批准通过后实施二、营销推广管理（一）、销售策划及推广程序和内容房地产销售策划推广岚接决定着项H销售的成败，但策划推广木身具有极大的创新性和灵活性为使公司策划推广方 面的发展合理有序，特制定木基木程序，供决策时参照并进行取舍。

1. 市场调查a. 内容：1） 走势分析2） 对手详细信息分析3） 政策环境分析b. 办法：1） 委托专业公司调查2） 与木公司合作的代理公司调查3） 木公司组织调查2. 本案分析1） . 产品定位（产品分析）2） . 确定冃标市场（销售对象）3） . 市场风险测度（机会点与因难点）4） . 交付标准建议5） . 确定诉求匝点（最具特征的卖点）6） . 确定广告目标（计划达到的效果）7）.确定广告策略、楼盘标志3. 木案销售时机的选择和价榕策略的制定依据：a. 市场状况b. 公司资金情况c. 季节、气候、政策环境等d. 现有关注木案的群体状况e. 工程进度等4. 销售策略提案1） . 告知阶段".工地围墙 b.户外大牌c.灯箱 d.企业活动推广 e.俱乐部活动f.金业形象广告g.样板房展示h.亮化工程2） . 吸引顾客购买阶段（拉式策略）木阶段的冃标是吸引、集聚顾客群体广告媒体宣传（产品广告）b.向冃标客户寄发资料 c.开盘推介活动e.事件背销（不断吸引眼球、制 造卖点）f.采访报导 g.售楼处的资料和接待3） . 促成购买阶段（推式策略）木阶段根据前段集聚的顾客基础，确定开盘时间、商品房推出量和销售办法。

售楼处气氛背造 b.利用特定事件引爆市场 c.广告和报道支持 d.强销期接待、促成购买4） . 销售持续期a. 适量的广告支持 b.前段总结、市场情况 c.正常接待 d.再寻热点，制造小高潮 e.俱乐部活动、口啤营销5） . 销售尾声阶段a. 利用工程进度（封顶、竣工、交付）制造气氛、热点；b. 利用已购房客户的传播效应；c. 利用价格策略和即将售磬谢幕的效应5. 销售包装计划1）.售楼处的包装a. 布置舒适、气派、精美，与楼盘形象、产品冃标市场和文化品位相适应；b. 售楼处内外POP广告、旗帜、销售气氛热烈；c. 沙盘、模型、VCD讲解等道具；d. 楼盘标志、业务人员服装、胸牌等；2) . 工地的包装与安排a. 参观的安全通道及观察楼盘垠佳视点选择；b. 安全文明高质施工的展示；c. 道旗等气氛安排；d. 已建成设施的参观(如泳池、小品、会所等)；e. 已建成的样板环境的参观；f. 停车安排；g. 已建建筑物的亮化；3) .样板间与电梯间的包装与参观安排4) . 物业管理的准备(人员与指示牌)a. 人员上岗安排及要求；b. 保安队伍训练展示；c. 对销售产品的特质及其它侧匝点的学习了解；d. 物业管理展示；e. 各种指示牌的准备；6. 会所包装及小区文化品味展示a. 会所功能定位、位置、规模、装修、设计、实施的展示；b. 小区人文环境特性的展示；7. 销售广告计划1) . 销售广告按引导期、公开期、强销期和持续期设计投入不同的广告,以达到在不同时段不同的目标要求。

2) . 杂志广告a.媒体选择 b.版面大小 c.刊出时间 d.诉求重点3) . 报纸广告4） . a.媒体选择 b.版面大小 c.刊出时间与强度 d.诉求匝点（企业形彖与商品印象）5） . 电视广告a.媒体选择 b.时段选择 c.提供方式 d.影片制作6） . DM f 告a. H标对象或区域的确定b.发行途径的选择8.参加展会计划（详见附件）9.销售人员作业计划1).选择代销或自销；2).销售培训计划；3).销售激励办法10.木案销售预算的拟定1).年度营销费用、项目营销费用（公司计划）；2)・月度营销费用（每月资金协调会批准后执行附件1：认购与开盘活动规则认购及开盘活动是检验宣传推广成败与否的关键环节，直接影响楼盘的销售走势，必须结金项冃总体策划并根据实 际情况创新安排、纟真密论证后确定一、 认购与开盘的依据：①公司资金状况；%1 市场竟争状况：%1 客户资源状况：%1 环境和政策因秦：%1 整体推广节奏的控制要求二、 认购的形式：①电脑派位 ②抽签或摇号 ③排队认购%1 按登记时间顺序 ⑤购房号牌（登记发送/拍卖）等三、 认购与开盘的时间选择方式一：未収得销售许可证的情况，寻求和制造机会点：方式二:取得销售许可证的情况,寻求和制造机会点。

四、认购与开盘的准备①媒体广告支持 ②包装支持 ③资料、材料支持④销售队伍支持 ⑤相关部门R!合支持五、 认购与开盘的程序：告短顾客 一盘讲解 适动犁则 相关文條川莎 (开盘仪式)确定选购顺序 》导购 k—签曙《预购书》或《认购书》 签订正式契約六、 认购与开盘的效果评测、总结1) 、价格策略及项目销售定价办法1. 项H销售定价是公司开发经背的关键环节，既要顺应市场的变化，加快销售速度，又要为公司创造利润的垠 大化2. 确定合理的销售节奏和价格策略1) . 价格策略：根据营销策划制定“低开高走”、“高开低走”、“一房一价”、“一口价”、“拍卖价”或利用价格进行炒作；2) . 销售节奏：⑴选择上市时机(2)视情况选择分批推出或集中推出3. 定价执行机构：公司价格委员会价格委员会山公司总经理亲自领导，销售部具体负贲,财务部、技术经济 部配合参加4. 定价办法：综合考虑以下几种定价办法：1) .成本导向价格：2) .市场导向价格：3) .竞争导向价格：4) .公司预期利润定价；5. 定价报告需具备的内容：1)・市场调查资料；2).同类物业信息；3).木项目优劣势分析；4).销售策略及节奏控制办法;6. 定价流程:1） . 初始定价：定价报告 售部的价格初稿 优惠办琶Lf 价格委员会反冬论班总经理批准 公司备*一＞ 报物价局备案一过程中的价格公示执"2） . 销售过程中调价： ►市场情况、价格策略 -w制拟调价方案 总经理扌I ► 公司备案销售执行 ► ►7. 注意事项：1） . 销售部不得以超出公司批准的优惠幅度让利销售。

2） . 销售部要密切关注市场变化，及时拟出调整价格与策略并汇报公司三）公关危机应对原则1. 预测的原则对楼盘潜在问题、客户反映的意见等认真分析，小心防范，争取将它们消灭在萌芽状态2. 及时处理的原则a. 根据情况，报请公司成立危机处理小组；b. 分析危机的背景和症结c. 客户和公众卷入危机的现状和发展趋势以及传播途径；d. 解决危机的条件、方法，与当事人沟通的形式、途径：3. 真实真诚原则4. 缓和矛盾的原则避免冲撞，努力缓和对立，特别是不要和新闻媒介对立5. 形象修复的原则，利用危机公关，争取平息风波，挽冋影响，并将坏事变为好事三、案场现场业务管理（一）、案场行为规范1・考勤1）. 上午上班（9： 00）前和下午下班（17： 30）后,职员必须签到（不准代签和第二天补签），每月“忘签”的记录不应该超过三次，因故不能签到，应及时以书面形式说明原因、报部门负责人签字并山公司办公牢备案;2) . 现场销售经理根据实际情况安排每日值班人员，值班人员应在8： 50前到达案场，并于18： 30且相关录入工作结束后方可离开；3) . 中午案场值班山销售主管统一安排，值班人员先行用餐，中午用餐、休息时间为12： 00-13： 30,强销期间未经主管批准任何人不得自行休息；2. 仪表1) . 上班时，仪表保持清洁、大方、得体，男职员不可留长发，精神饱满；2) . 上班穿统一的工作服、打领带，深色皮鞋，严禁衣衫鞋不洁及穿凉鞋进入前台3) . 发式：a 男职员：短发为宜，不得蓄发、染发或光头；b 女职员：短发或東发为宜，不得染发。

4) . 首饰与化妆：a 男、女职员不得佩戴不宜在办公场所佩戴的装饰品(如：男职员可佩带手表、女职员可佩带 戒指)；b 女职员化妆以淡妆为宜5) . 个人卫生：注意个人卫生，不得留长指甲，男职员需毎日剃须：食用有异味刺激性的食品后，应尽快清除11腔异味3・行为1) . 上班时间职员应佩戴胸牌。