供应链管理的客户最大价值.docx

供应链管理的客户最大价值 从营销的角度去看，客户价值一般被理解成两种状况：一种是从客户的角度来看，即客户的感受价值，即为客户创造服务效用与服务过程质量之和与服务的价格与获得服务的成本之和的比例这种“客户价值”是指客户对两方面的权衡，从某种产品(或服务)中获得的总利益与购买或拥有时所付出的总代价的比较：另一种是客户能给企业带来的净收益，即企业能从一个客户那里获得的收益减去该客户相关的降低成本支出后的收益净值 客户价值的评价维度 客户价值的认定可以帮助管理者识别盈利能力最强的客户群体并集中力气发展这些客户客户价值认定的结果往往打算了企业的客户组合、产品组合及战略路径的选择完成客户价值包括既成价值、将来价值和影响价值也有学者从客户的生命周期动身将客户的生命周期分为潜在期、开发期、成长期、成熟期、衰退期和终止期六个阶段，并认为在客户生命周期不同阶段企业的投入改善降低成本和客户对企业收益的贡献是大不相同的，因此要计算全面地客户价值则应计算客户生命周期内给企业带来的净利润会计角度同样认为客户价值不仅仅指当前的赢利能力，还包括企业从客户一生中获得的贡献流的折现净值 本文认为客户价值这一概念是有一定自由度的，在考虑价值客户时应考虑以下因素： 1．客户利润贡献。

2．客户生命周期 3．客户潜力 4．客户忠诚度 5．策略考量 供应链一体化下客户的细分与识别 对于供应链管理来讲，其主要的利润源泉应当是那些对供应链贡献最大的客户很多专家将纯价值最大的客户组称为“最具价值客户MVCS”；对于供应链管理来讲价值仅次于MVCS的客户称为“最具成长性客户MGCS”；以此类推，置于金字塔底层的是低于零点客户BZCS”，这样就形成供应链一体化下的客户金字塔结构他们认为，供应链管理整体对客户的重视程度应依照金字塔结构逐层递增 客户大可分为： 开拓型客户、 明星类客户、黄金型客户、 可激活型客户、潜力型客户、 成熟型客户、过成熟型客户、 危急型客户、 放弃型客户 不管是哪一类客户我们都需要有方法的去对待我们的客户发觉其中可转换的价值让效率最大化分析各类型客户的优缺点针对性的解决 - 2 -。