看《谢谢你抽烟》学销售.doc

看《感谢你抽烟》学销售《感谢你抽烟》主要讲的是一位烟草代言人无时无刻不与人进行唇枪舌剑的工作状态和他的人生经历尼克内勒是烟草研究协会的首席代言人，实际上，他负责的就是不停地劝说那些不抽烟的人抽烟、不停地与那些反对抽烟的机构辩论大家都知道吸烟是有害健康的，但尼克的工作就是不断地说服人们抽烟对于普通人来说，要进行这样一份工作时及其困难 的，但对于尼克来说却十分容易，因为他了解沟通的核心——沟通者不可以隐瞒事实，但可以过滤事实在影片中，尼克不止一次提到：我们要把各种利弊因素摆在人们面前，但最后觉得是否有害和是否吸烟应该是个人的选择，其他人不应该干预这样的一种观点，巧妙地将“人们认为吸烟有害”这一话题转移到了“人们的自由选择”上了随着话题的转移，人们的关注重心也发生了改变其实在销售中，我们也可以使用转移话题这种方法如在向消费者推销化妆品是，他们可能会觉得化妆品含铅有毒，在这种情况下，我们可以向他们说明化妆品确实是含铅的，但是铅含量不超过国家规定的标准，便不会对人的皮肤产生危害在得到他们的赞同后，我们便可以将话题转移为使用化妆品的重要性，并且力求使这种重要性减轻消费者对化妆品含铅这一事实的注意沟通不可以隐瞒事实，但可以过滤事实”，并不是一句简单的话，它一共分为三个层次，第一：认同对方的观点，承认对方所说的事情是有道理的。

即在销售中，我们不应该一味地从自我的角度出发，不停地否定消费者的观点，然后将自己的观点硬塞给消费者，同时我们也不应该不停地找借口，在消费者怀疑的方面推卸责任我曾经看到过一个案例：某人到餐厅吃饭，忽然在汤中看到一只苍蝇，于是他找来餐厅经理投诉，而那位经理不停地否认说这苍蝇一定不会是餐厅厨房里的，他还调侃说苍蝇可能是在端菜过程中自己掉落进去的，这种情况下，责任是不应该餐厅负的最终这位客人没有结账而且负气离开从一个局外人的角度看，这位经理的沟通方法是及其失败的，他不仅在真真正正的事实面前睁着眼睛说瞎话，而且想尽办法推卸责任，让顾客及其反感如果这位经理承认事实，赞同顾客所见，也许后来的结果就不一样了第二充分让步，展现诚意这一步是建立在第一步的基础之上的在承认对方所说的事实之后，应该充分表现自己对待顾客的诚意就拿刚才的那个案例来说吧！那个经理应该先承认汤里有苍蝇是餐厅的疏忽，然后拿出诚意积极地跟顾客解决这个问题第三即显示自己的实力，逐渐展开自己的看法和观点，转移话题也是需要技巧的，沟通中的实力来源于思考、思辨，任何事情都不是只有一个方面，而是有多个侧面，我们要做的就是灵活地将顾客的注意力转移到其它侧面去，比如在向顾客推销商品时应根据顾客需，让顾客从有利于本产品销售的侧面去了解本产品并产生购买欲望。

一个好的销售员必须具备两点：一是耐心，二是同理心耐心可以让我们充分了解顾客需求，同理心，即让我们学会站在顾客的角度思考问题，展示我们对顾客的理解，让顾客认同并且信任我们电影中，尼克承认对方的观点即是利用同理心站在对方的角度思考，这种以进为退的策略是值得我们学习并利用的。