餐饮酒店全员经营销售培训(0002).doc

精品讲座下载网： .海量管理讲座下载餐饮酒店全员经营销售培训餐饮店全员经营销售培训－－－－李宁一、    餐饮营销：指餐饮企业为满足顾客需求、实现餐饮经营的商务活动体现在菜肴和酒水          开发、制作和服务的全过程二、    当今餐饮业营销：1、起点：目标市场即营销菜肴和酒水的场所，它反映一定地区菜肴和酒水的供求关系2、中心：顾客需求3、手段：整体营销、全员营销4、目的：满足客人的需求，获得最大的利润三、 餐饮市场、顾客细分：1、地理因素细分2、人文因素细分3、心理因素细分：①理想心理 ②不定心理 ③时空心理 4.怀旧心理                            ⑤求新心理 ⑥实惠心理 ⑦雅静心理 ⑧舒服心理4、行为因素细分：①习惯型餐饮消费   ②瞬时型餐饮消费  ③计划型消费5、其他因素细分总结：以上三点目的让参与培训者了解什么是餐饮营销案例：让培训者试讨论显铭酒店的目标市场、顾客需求、营销手段四、营销人员的素质：1、微笑服务，使用礼貌用语，举止大方2、空杯的工作心态3、清洁整齐的仪容、仪表4、敬业、乐业、爱岗，对本质工作感兴趣，喜欢在业余时间研究5、服从上司，乐于助人，尊敬前辈、客人。

6、自信、自律、自强7、具有良好的工作技能、扎实的业务知识8、遵守时间、工作流程和员工守则9、具有团队精神和与时俱进的工作思想五、 营销具备的知识：1、如何给客人定位：①根据客人的外貌  ②根据客人的谈吐  ③根据客人                                  的心理   ④根据客人的购买能力  ⑤根据客人的购买欲望2、与客人沟通的技巧：                   ①观察客人的观点、兴趣，试着站在客人的立场想问题                    ②引导客人说出他们的感受，如碰到正在懊恼的客人最好的方法是让他吐露心声                    ③学会倾听，不能被动的听，在听后必须给客人解决方法                    ④要用客人熟悉的语言与客人讲话，不要用专业术语，而且语气要平和                    ⑤建立客户档案，使每位客人有回家的感觉                    ⑥主动给客人提供最新的酒店信息                    ⑦诚实，不知道的事情不乱说                    ⑧知道以什么方式说“不”字。

3、饮食结构：指日常生活中的一日三餐的主食、菜肴和饮料的搭配方法①主食：北方农区以面粉、杂粮为主南方农区以水稻为主②菜肴：菜是蔬菜的总称，肴是煮熟的鱼肉菜肴既指饮食中的荤菜和素菜  ③饮料：是餐饮结构的补充4、饮食惯制：中国是世界四大文明古国之一，历史相当悠久，在这慢长历史长河的累计下，我国各民族的饮食民俗形成了一定的惯制，表现为：①日常生活需要的饮食惯性②岁时节日的饮食惯例③礼仪饮食的惯例④信仰上的饮食惯例⑤此外，在中国的宴席中也形成了一定的习俗惯制，如接风、饯行、拜师等5、在大连常见客人的饮食民俗：①回族：不吃猪肉②日本：最喜欢吃鱼、虾、贝等海鲜在口味上喜欢清淡，味鲜带甜的菜肴男士不吃香菜③韩国：喜清淡，忌油腻，味道以凉辣为主男士不吃香菜④欧洲：吃海鲜喜欢原汁原味，喜欢吃甜食案例：①让几位员工说几句家乡话          ②让每位员工做一个自我介绍，谈谈自己家乡的饮食习惯和岁时节日的饮食惯制目的：①提高员工识辨客人的能力          ②使员工互相了解，使每位员工得到口语表达的机会，丰富自己的知识，培养与客人沟通的信心六、  推销菜品的知识：  1、点菜顺序：①以客人的意愿②海鲜、凉菜、热炒、汤、主食③凉菜、海鲜、热炒、汤、主食④以上三种顺序本着从高向低的原则介绍2、菜品的搭配原则：                   ①荤素搭配                ②颜色搭配           ③分量搭配         ④凉热搭配                   ⑤盘型搭配                ⑥菜系搭配           ⑦口味搭配七、 推销酒水的技巧：1、原则是清淡的菜肴配清淡的酒水，如：①    蚝、虾、鱼等海鲜配白葡萄酒，但中餐常配白酒。

②    香槟酒和啤酒可以搭配如何菜品③    红肉配红葡萄酒④    鸡肉配白葡萄酒  注意一定要遵从顾客永远是对的原则，首先考虑顾客的爱好、习惯和需要2、酒水适饮温度：①    饮料约12℃②    中国烈性白酒、黄酒在室温以上③    白葡萄酒约16℃或室温④    香槟酒约10℃⑤    啤酒约6℃，浓烈黑啤酒约12℃案例：给员工一些平时工作的事例，让员工分析并开口讲解目的：培养员工思考问题和解决问题的能力                                                                                                   2004年11月21日星期日精品讲座下载网: .海量管理资源下载,40000多讲培训视频，最新最全！联系：815250251。