新加坡莱佛士酒店营销分析.ppt

东方最古老的酒店之一东方最古老的酒店之一新加坡莱佛士酒店新加坡莱佛士酒店莱佛士大酒店是目前世界上仅存的几家19世纪的饭店之一到1987年这座殖民地风格的伟大建筑已度过了整整一个世纪著名的莱佛士大酒店已成为新加坡的国家纪念馆这座古典建筑学的代表产物坐落在一个热带花园里，如同一个”富于东方异国情调的传奇神话”由于莱佛士酒店蕴涵了丰富的历史内涵，现在它已成为新加坡文化的一个组成部分自酒店开业以来，以其富有殖民特色的装修和高贵的服务吸引了贵族与富人，成为来自东方与西方权贵们的社交中心进入40年代，由于经济萧条和经营不善，莱佛士酒店陷入了财务困境，曾一度被推上了法庭进行破产诉讼尽管在投资者们的帮助下存活了下来，但每年的亏损额高达25万新元1991年，经过历时两年半，耗资1亿6000万新元的整修，莱佛士酒店从新焕发出新的光彩但此时的竞争环境已经逐渐激烈起来香格里拉酒店，四季酒店，威信广场，凯悦酒店等大型豪华酒店直接与莱佛士酒店竞争，还有大量的酒店公寓，有限服务型酒店等在争取对价格敏感的顾客并且，面对亚洲游客上升，行业利润下降，劳动力不足等问题，莱佛士酒店应该如何适应环境的变化，再创辉煌呢？潜在的参加竞争者潜在的参加竞争者l正在筹建的豪华型酒店 靠近海滨广场和新达城的超豪华型酒店l具有特定历史文化的酒店结论：具有潜在的参加竞争者，其加入将会对现有市场造成冲击。

替代品的生产者替代品的生产者l有限服务型酒店 160-190新元/天 面对中层商务人士 提供必要设施（会议室，休息室，泳池，健身俱乐部…）l其他五星级酒店 结论：替代品的生产者具有中等偏下程度的威胁虽然会争取到对价格比较敏感的顾客，但此类顾客占莱佛士酒店的消费者比例不多购买者的议价能力购买者的议价能力l基于莱佛士酒店的市场定位，它的消费者大部分都是绝对富有，挑剔，不轻易考虑其他酒店的群体以及商务出差的高级管理层人员这一类消费者拥有巨大的消费能力，对服务要求很高，但对价钱却不在乎l结论：购买者的议价能力很低，基本没有供应商的议价能力供应商的议价能力l酒店长期以来营造的信誉l物资的标准化，供应商的多元化l大量的订购l良好的营运能力和流动资金结论：供应商的议价能力偏低行业内的竞争对手行业内的竞争对手l威信史丹福与威信广场酒店 连锁酒店，既面对商务旅客亦面对游客 优越的地理位置，处于旅游黄金区，金融区 通过ISO9002认证l新加坡香格里拉酒店 自有热带植物园，免费对外开放 先进的酒店管理信息系统l新加坡凯悦酒店 定位于商务游客的大型酒店 全豪华套间 积极参加慈善事业l新加坡四季酒店 面向顶级商务及休闲市场行业内的竞争对手行业内的竞争对手行业内的竞争对手竞争要点：1.价格水平2.互补的连锁经营3.个性化的优质服务4.商务旅客和高端休闲市场结论：行业内的竞争对手较强，竞争情况激烈。

同样是面对高端商务旅客和休闲市场，莱佛士酒店在 价格方面要高于平均水平，但其提供的服务并不能完 全体现出其高价高质各酒店在个性化服务方面有各 自的优势，单纯的忠诚度不能成为留住顾客的理由 哪个酒店的服务更人性化，哪个酒店就能胜出优优 势势l悠久的文化历史背景l一家综合性酒店，设备豪华，让顾客何以享受复古殖民的气氛l管理严格，具有特色员工的穿着，员工必须学会观察、猜测并满足顾客哪怕很小的要求,好像发现顾客不喜欢房里的一幅油画作品，就要立刻消除l世界第18名，亚太地区第七名，显示出莱佛士的地位和影响力l莱佛士独特地理位置（小岛安全、清洁、低犯罪率、工作高效、购物环境SWOT分析分析劣劣 势势l成本太高l浴室排水孔过小，常造成堵塞，价格在600新元的客房称为“套间”还稍嫌小，客房的配套设施不够完善，在某种程度上给顾客带来不便l同其他的中小型酒店相比不太符合亚太地区的消费者品位机机 会会l莱佛士独特的设计和悠久的历史背景来吸引顾客l地理环境的优势有利于吸引顾客l世界第18名，亚太地区第七名的影响力和良好地声誉吸引顾客。

威威 胁胁l随着世界的发展，旅游业可能面对价格更为敏感的亚洲人，而非以往的欧洲、大洋洲、新西兰顾客减少l行业的总利润下滑，劳动力下降，而新加坡的劳工大多数是马来西亚人，随着马来西亚的发展，造成一定的威胁l竞争对手在市场具有自身优势，以其他竞争对手的价格上的落差l亚太地区消费者的消费观念行业竞争力竞争地位高 中 低强 中 弱ABA： 客房出租业务B： 餐饮销售业务通用矩阵分析法通用矩阵分析法通用矩阵分析通用矩阵分析 莱佛士酒店的主要收入主要来源于客房出租和餐饮销售 通过通用矩阵分析图可以看到莱佛士酒店的客房出租业务处于左上方三个象限，应该采取增长和发展的战略企业应该对其优先分配资源而餐饮销售业务则处于左上和对角线之间的象限，应该采取保护规模，调整发展方向的战略因素权重等级值加权值价格0.0540.2工资水平0.120.2餐饮原材料0.150.5劳动力来源0.110.01出品质量0.240.8就餐环境0.1540.6服务质量0.130.3市场容量0.130.3总计12.91行业竞争力测定行业竞争力测定(客房业务客房业务)因素权重等级值加权值价格0.0510.05工资水平0.0520.1历史文化0.1550.75劳动力来源0.110.1客房环境0.251配套设施0.1540.6服务质量0.130.3市场容量0.130.3总计13.2行业竞争力测定行业竞争力测定(餐饮业务餐饮业务)行业竞争力分析行业竞争力分析 通过行业竞争力分析的数据可以得出，在同行业的竞争中莱佛士酒店的客房出租业务和餐饮销售业务处于中上水平。

名称单人间双人间套间莱佛士酒店675~6000四季酒店395~490395~190500~4400香格里拉酒店345~580345~580450~3000威信史丹福270~350270~350超过575威信广场295~375295~375超过600恺悦大酒店410~480410~4801200~3800酒店价格对比状况酒店价格对比状况 从上表可以看到莱佛士酒店的客房出租业务主要是以商务旅行的套间为主，而其他酒店都已经开展的单人间和双人间客房莱佛士酒店还没插足 到底莱佛士酒店是继续以套间为主营业务还是要开发经济型房间呢？游客旅游目的分布情况游客旅游目的分布情况旅游目的酒店与亲友同住其他度假85.938.291.65商务82.085.942.02短期游55.723.853.85会议展览87.004.311.96探亲访友19.6470.642.26学习培训48.4222.6518.46其他28.0711.1138.57不确定29.047.543.72各地区旅客百分比变化各地区旅客百分比变化地区百分比地区百分比亚洲↑５％美国↓0.8％中国大陆↑400%中国香港↑0.2%日本↓2%韩国↑50%中国台湾↑38%欧洲↓7%大洋州↓30%非洲↑0.2%l根据以上两个表可以分析到来自亚洲的游客逐渐在增加,而美国,欧洲和大洋洲的游客在不断的减少。

l亚洲人对价格方便较为敏感l对金钱开销无所谓的日本人一开始束紧了裤腰带比率93年92年当前比率1.871.76速动比率1.861.75存货在净运转资金中的比例7.458e^-40.0028比率93年92年债产比资产0.530.57债产比资产净值1.9172.285长期债务比资产净值1.611.95一定时期内获得的利息82.7854.15固定费用担保率1.051.039比率93年92年存货周转529.69147.47固定资产周转0.1890.180总资产周转0.1840.176应收账款周转17.9620.82平均征收周期20.2617.29 莱佛士大酒店是1887年由来自于亚美尼亚的富豪薛克兹兄弟修建从那时起，这座代表新加坡殖民地风格的酒店便吸引了大量游客毛姆、吉卜林、卓别林等人都曾在此下榻现在，这里不仅仅是一座酒店，同时也是新加坡的旅游名胜，每天吸引了络绎不绝的旅游者只是这里很多地方除了住院店客人以外游客不能进入，允许一般游客进入的只是本馆的大堂、餐厅及周围的莱佛士苑（购物中心）l新加坡莱佛士酒店则发明了鸡尾酒Singapore Slingl酒店把一些著名客人的系列照片，诗人的手稿，有特殊意义的纪念品（如存放“新加坡司令”鸡尾酒配方的保险箱）整理。

l莱佛士苑内有卢比顿、巴黎、蒂芬尼等70多家高级商店，是喜好购物者乐此不疲的地方在酒店桥北路一侧的三层，还有讲述莱佛士酒店歷史的博物馆、上演电影及戏剧的朱比利剧场 酒店博物馆内有在该酒店下榻过的名人纪录及他们写给酒店的信件、殖民地时期的行李标籤、旅游指南等朱比利厅是一座再现了维多利亚时代後期风格的剧场，天鹅绒的帷幕、舒适的座椅、精细的装饰，无一不具有参观欣赏的价值剧场内每天播放讲述莱佛士酒店歷史戏剧的录影，片长约25分钟 l核心能力是能为企业带来相对竞争对手的竞争优势的资源和能力l饭店服务 l保险箱 l停车场 l医务室 l外币兑换 l婴儿床 l往返/当地交通车服务(价格由酒店决定) l机场接送(价格由酒店决定) l残疾人设施 l洗衣房 l照看儿童服务 l盲文服务 l门厅接待员 l商务设施 l会议设施 l商务中心 l多功能活动室 l秘书服务 l舞厅 l娱乐设施 l健身中心 l儿童会 l博物馆 l台球台 l商店 l按摩 l斯吧(spa) l极可意浴缸 l游泳池 l礼品和纪念品商店 l美发师 l足底反射 l香料按摩 l宴会l莱佛士大酒店提供下列餐饮设施:lAh Teng's 面包房 l酒吧和台球 lDoc Cheng's 餐厅 l莱佛士烧烤店 l莱佛士御膳房 l斯街熟食店 l帝国咖啡店 l“长”酒吧 l“长”酒吧牛排餐厅 l莱佛士庭院和露台 l作者酒吧 所有客房所有客房 每一个庭院、棕榈阁、走廊和以人物命名的套房都为独立区域，并与客厅和用餐区域、穿衣区域及盥洗室内浴室相连通。

格蓝德酒店套房的特点是设有一个客厅、两个卧室、餐具室和一个私人阳台莱佛士萨克斯和斯坦福套房则由客厅、饭厅、两个卧室、餐具室和一个私人阳台所组成 机机 客房保险箱客房保险箱 屋顶吊扇屋顶吊扇 有线有线/卫星电视频道卫星电视频道 浴室浴室 浴袍浴袍 空调机空调机 迷你酒吧迷你酒吧l1.爱丽森酒店l2.新加坡华乐酒店l3.港丽酒店l4.富乐大酒店l6.新加坡内陆大酒店l7.滨华大酒店l8.新加坡东方大酒店l9.新加坡泛太平洋大酒店l10.新加坡半岛大酒店l11.莱佛士大酒店l12.莱佛士广场大酒店l13.新加坡玻丽兹-卡尔顿千年大酒店l14.思维斯特-斯坦福大酒店l优势：地理位置l位于政府大厦周围，这里是新加坡的发源地，整个加过最具有欧洲风情的地方l同时位于乌节路的南面乌节路是现代新加坡的中心，汇集了众多的购物中心，国际名牌和大型酒店地处政治和经济的中心，优越的地理位置是莱佛士酒店吸引商务和度假人士的一大特色l众多的名人权贵曾于该酒店下榻，营造了酒店高贵的形象和出色的服务水平，更使得酒店一度被誉为“聚贤阁”，成为新加坡殖民时期最受欢迎的大酒店丰富的历史内涵l客房：56.3%l食品：27.8%l饮料：8.6%增加商务套房。

增加关于酒店历史的现场文艺演出增加Singapore Sling宣传，开发出新花样增加一些殖民时期菜式和经典菜式增加冒险活动谢谢大家谢谢大家。