沃尔玛课程—高绩效谈判与议价.docx

采购谈判与议价技巧一、 采购谈判的的意义：：1、 利用说服的的方法，让让卖方同同意买方方的要求求；最适适之品质质、成本本（价格格及付款款方式）、交交货（时时间及数数量），皆皆需经过过谈判来来达成2、 非仅口舌之之争，必必须○说之以理理：发现现真象，分分析事实实，避免免虚报或或灌水○动之以情情：不管管处于优优势或劣劣势，避避免两败败俱伤○绳之以法法：双方方无法协协商，最最后只有有依合约约解决二、 谈判的本质质——一） 交换/双赢赢⊕你给我五五分钟，我我给你全全世界一一张雅琴琴（我给你全全世界，你你给我五五分钟）⊕Whenn yoou wwantt soometthinng fformm a perrsonn，thhinkk fiirstt off whhat youu caan ggivee hiim iin rretuurn Sirr Rooberrt OOppeenheeimeer二）谈判要要点1、 掌握谈判主主题———不论舍舍本逐未未2、 双赢（不一一定500%=550%）来来日方长长，不要要赶尽杀杀绝3、 取舍（giive andd taake）——牺牲次要，换取主要4、 自我推销———让对对手感觉觉值得接接受你的的需要。

5、 诚恳协商———不做做敌对性性批评6、 提示对方缺缺失———嫌货才才是卖货货人7、 要求结论———见好好就收；；若对方方意见不不符已意意，可以以自我解解嘲三、 谈判战术卖方已经针针对供需需状况、竞竞争者多多寡，以以及市场场行情等等各方面面详加了了解及检检讨后，才才提出估估价单给给买方，因因此，除除非买方方主动攻攻击（还还价coountter bidd），否否则谈判判无从开开始1、 卖方：防卫卫性攻击击法例：下个月月之所以以要涨价价5%，是是因为进进口原料料成本大大幅增加加2、 买方：主动动性攻击击法例：您的报报价若不不降低，我我们可能能改向其其他供应应商购货货四、 谈判的架构构一）、确认认或预期期采购的的需求 1、填填写请购购单 2、清清点存货货 3、建建立订购购点 4、支支持新产产品开发发计划 5、新新设备的的计划 二）、谈判的的必要性性 1、是否有有足够的的投标者者？2、价格格以外的的问题多多还是少少？3、和约约金额大大吗？44、是否否牵涉复复杂的技技术问题题？5、合约约是否涉涉及资本本密集的的厂房和和设备？？6、合约约是否牵牵涉双方方的合作作关系？？7、供应应商将执执行有附附加价值值的活动动吗？88、交货货期很长长吗？99、风险险与不确确定性很很高吗？？6、建立立场7、澄清事实与问题8、设计策略与方法9、向相关人员简报10、谈判演练三）、谈判判的计划1、指派参参与会谈谈者2、设定定目标33、分析析优劣势势4、收集集情报55、确认认对手需需求四）、进行行谈判1、据理（事事实）力力争2、做出必必要的让让步3、缩短差差距4、管理时时间压力力5、保持非非正式气气氛6、定期汇汇总进度度（成果果）7、运用战战术（技技巧和方方法）8、保持友友善关系系（以柔柔克刚）五）、执行行协议1、提供进进度报告告2、信守谈谈判的协协议五、 价格的本质质1、 价格的原则则2、 价格的决定定方式3、 价格的种类类六、 价格谈判前前的计划划1、 预测（Prrediict）——洞烛先机2、 学习（Leearnn）———知已知知彼3、 分析（Annalyyze）——上限下限4、 谈判（Neegottiatte）———因势势制宜七、 谈判的优、劣劣势分析析1、 买方力量2、 卖方力量3、 市场状况4、 新竞争者八、 谈判的策略略1、 压榨2、 平衡3、 多角化九、 谈判实例———天龙龙八部①借刀杀人人 ②过关斩斩将③化整为零零 ④压迫降降价⑤迂回战术术 ⑥直捣黄黄龙⑦预算不足足 ⑧斧底抽抽薪十、 谈判演练1、谈判程程序2、分组演演练附录一：采采购谈判判之价格格提示1、 提示最低价价例：我们产产品的售售价是5500元元，因此此，您卖卖给我们们的材料料不可能能超过3300元元。

2、 提示最低价价目标价价例：我看这这个零件件大概是是8000元，最最多不会会超过110000元3、 提供预算例1：这部部机器的的预算，我我们只编编了1220万元元例2：这部部机器我我们设计计部门的的估价是是1200万元4、 不表明例1、 你要卖多少少钱？例2、 产品的材料料及外型型都不太太好，是是不是可可以再便便宜一些些？例3、 您的价格再再降低一一点， 我就买买了附录二：采采购谈判判攻防问问答1、 开门见山型型：（在买方市市场的情情况下，卖卖方有意意降价出出售卖方：价钱钱多少，您您才要买买呢？买方：2、 得寸进尺型型：（卖方———再探询询买方心心目中的的价格）卖方：您看看每公斤斤1000元好吗吗？为然然95元元．．．算你最最便宜880元啦啦！买方：3、 拖延战术型型：（卖方先就就规格、交交期等问问题详细细讨论，尽尽量将谈谈判的时时间花到到所剩无无几，最最后才价价格卖方：啊！！想不到到谈了这这么久，还还有二十十分钟，您您们就要要下班了了，我们们的价格格应该是是合理的的？买方：4、 将错就错型型：（卖方故意意失言，以以引诱买买方吐露露真实的的价格卖方：我们们知道贵贵公司希希望支付付的价格格是1225元。

买方：5、 旁敲侧击型型（卖方提出出有关买买方价格格的进、销销、存问问题）卖方：贵公公司最近近产品的的销路如如何？买方：一、 购谈判技巧巧的“规划”采购经理的的主要工工作之一一，就是是要降低低采购成成本，因因此必须须懂得如如何成功功的谈判判而成成功的谈谈判之前前必须有有详尽的的规划（PPLANN）由四四个部分分构成：：Preedicct、LLearrn、AAnallyzee、Neegottiatte一）、PPreddictt（预算算）好的预测须须包含下下列几项项：a、 对价格的变变化要未未雨绸缪缪：充分分的前置置时间让让你在谈谈判时有有较佳的的选择，容容易采取取因应对对策b、 （四个伙伴伴）理论论；谈判判桌上有有四个伙伙伴与你你同在过过去、现现在、最最近、未未来当当一个决决策无法法同时满满足这四四个伙伴伴时，必必须权衡衡得失使使损失降降低至最最低c、 尽早由供应应商处得得到协助助：供应应商对产产品的了了解通常常较买方方为多，要要求供应应商予技技术、管管理、财财务等方方面的协协助d、 使用量预测测：搜集集过去使使用量的的资料，作作为未来来订购量量的参考考可利利用MRRP电脑脑系统同同时有了了过去及及未来的的详细采采购资料料，有助助于有谈谈判时得得到较大大的折扣扣。

e、 掌握特殊重重大事件件：（如如罢工、天天灾、坏坏天气、关关税、法法令、运运输状况况等）将将可更准准确预测测合理价价格，而而谈判桌桌上居于于优势这这些重大大事件除除了报章章杂志搜搜集外，尚尚可由销销售人员员处得知知f、 注意价格趋趋势：① 过去供应商商有多少少产品项项目价格格上涨（何何时、上上涨幅度度、通报报形式）？？② 比较供应商商的价格格上涨模模式与该该产业的的模式二）、LLearrn（学学习）从所得的资资讯中学学习谈判判的问题题、对象象及内容容是成功功的关键键，下面面分为容容易得到到（少花花钱及时时间）的的资讯与与不易得得到（多多花钱及及时间）的的资讯两两部分：：A、 容易得到的的资讯a、 谈判及价格格的历史史资料：：1、 找出供应商商谈判技技巧的趋趋势2、 供应商处理理上次谈谈判的方方式b、 产品与服务务的历史史资料；；价格的的上涨有有时是隐隐含于品品质及服服务水准准的降低低工程程部门及及使用该该产品的的制造部部门不难难揭发实实情，此此点可作作为谈判判的筹码码c、 稽核效果：：从会计计或采购购稽核可可发现待待加强控控制之处处（例如如供应商商常发生生错帐）d、 最高指导原原则：挟挟公司政政策、政政府法令令、和过过去发生生的先例例以增强强你的谈谈判力。

e、 供应商的营营运状况况：从其其销售人人员及竞竞争能力力可了解解供应商商的问题题与优劣劣势，知知己知彼彼才能百百战百胜胜f、 谁有权决定定价格：：搜集其其个人资资料加以以运用，卖卖方通常常较容易易对陌生生人抬高高价格g、 掌握关键原原料及关关键因素素：运用用80//20原原理h、 利用供应商商的情报报网络：：可从销销售人员员处得到到一些有有价值的的资讯（例例如价格格趋势、科科技的重重要发明明、市场场占有率率、设计计的改变变）B、 不不易得到到的资讯讯1、 寻求更多的的供应来来源(包包括海外外)；即即使你仍仍向原来来的供应应商采购购，但更更多的供供应来源源可增加加你的议议价能力力2、 有用的成本本、价格格资料与与分析；；良好的的成本、价格分析可提高有效的采购必要时应邀请成本分析师，这是一种投资而非成本3、 供应商的估估价系统统；化整整为零———从供供应商各各个部门门的平常常生产排排程来推推估4、 限制供应商商谈判能能力：（1） 提供对方愈愈少的资资讯愈好好2）尽量量让对方方发表高高见，仔仔细聆听听并从中中找出对对策5、 了解供应商商的利润润目标及及价格底底线;需需耐心地地透过各各种管道道求得((谈判过过程也是是管道之之一)。

三）Annalyyze（分分析）A、 如何建立报报价系统统；利用用专业成成本分析析师从事事成本分分析B、 如何比价：：（a） 价格分析：：相同成成分或规规格比较较其价格格或服务务b） 成本分析：：将总成成本分为为细项——包含人人工、原原料、外外包、制制造费用用、管理理费用、利利润卖卖方与买买方估计计的价差差需要双双方讨价价还价来来达成协协议c） 找出决定价价格的重重要因素素：是人人工、原原料、或或外包？？这可作作为谈判判的依据据d） 价格上涨如如何影响响供应商商的边际际利润；；供应商商成本虽虽然上涨涨（例如如由于通通货膨胀胀），但但其价格格通常不不只反应应成本的的增加（常常有灌水水的现象象）e） 实际与合理理的价格格是多少少？（f） 对付价格上上涨的最最好对策策：重要要的是方方法与时时机的掌掌握，最最好有专专家协助助四）Neegottiatte（谈谈判）（a） 涨价时让销销售人员员当面提提出：通通常书面面通知的的涨价比比中中容易，而而面对面面通常是是最难以以启齿的的，耐心心地等待待销售人人员提出出涨价妥妥协b） 双重退避：：当销售售人员报报价时，买买方应表表示惊讶讶得难以以接受，同同时他的的老板也也应如此此。

这样样才能让让对方明明白他们们无法接接受高报报价的立立场，否否则下次次卖方可可能会食食髓知味味c） 不要马上谈谈到正题题：如此此卖方会会承受一一般无形形的压力力而变得得焦虑，这这样对你你的谈判判较有利利d） 声东击西：：先要求求对方给给一些不不是你真真正想要要的好处处，然后后再拿这这些来交交换你真真正想要要的e） 不要轻易给给卖方第第一次很很大的好好处：当当你想提提供时，最最好预留留余地以以供讨价价还价。