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gnc的品牌意识报告“一个公司的发展史就是一部产业的发展史”，没有比 这句话更适合用来描述健安喜GNC的了在时代和生活方 式的变迁中探求健康的真谛，在经济的潮涨潮落里挖掘财 富、洞悉最细微的顾客需求，驾驭最变幻的商业风云，秉 承着经营健康、健康经营的经略，80年来，健安喜始终雄 踞营养保健品产业潮流之先，织就了自己“当今世界上最 大的保健品专卖店零售商和专业的保健品生产商"的宏伟 蓝图永不疲惫的赶潮人大卫，沙卡利恩于1935年在匹兹堡的宾夕法尼亚州成 立健安喜时，没想到它会发展成一家拥有7 400个店的国际 公司当时，在工业革命那种洋溢着狂热的现代化技术氛 围的时代里，专门贩售酵母乳、蜂蜜、谷粒和健康三明治 等健康食品的健安喜甚至被认为是过时的产业而事实却 证明，人们对天然营养食物的喜爱并不因其技术含量低而 改变，生意的兴隆很快让其又开了几家店1 9世界前半期，维生素陆续发现，人们对营养有了新 的认识50年代，膳食补充的概念开始在钢铁城市匹兹堡 兴盛起来抓住这这股潮流，大卫引进了维生素和其它的 膳食补充剂，在这个城市一口气开了30家店，并开始向纽 约这样的城市进军六七十年代，“嬉皮士”成为最时髦的生活方式，在其 反叛社会、奇装异服、吸食大麻、群居、冥想等看似混乱 的现象背后，实质是工业社会里灵肉的觉醒，对东方神秘 文化的探索成为潮流。

因此，不同于西方传统医学、对生 理和心理具有双重改善效果的替代医学产品受到人们追捧 这是后来健安喜一大品类纯天然、草本营养补充系列的源 头，也是公司“重视时髦产品”特点的滥觞70年代，沙卡利恩的成功达到了顶点因为占领了这 一领域的空白市场，没有什么竞争对手可与之匹敌、公司 在美国各大城市快速扩张，人口较少的地区则开展邮购业 务同时，公司也开始发明和生产自己的专利产品在宾 夕法尼亚州、南达科他州、南加利福尼亚州和明尼苏达州 开设了工厂到70年代末，沙卡利恩专卖店的数量已经达 到1300家，是当时雄踞世界500强的公司，沙卡利恩控制 T80%的股份，和他的亲戚们积攒了大量财富进入80年代，健安喜却开始衰落，其原因是多方面 的超市和药店大量切入了健康食品和维生素供应的市场, 竞争加剧当全麦面包、稻米蛋糕、豆腐等以前属于健康敏感型人群的商品变得随处 可见，健安喜也就开始变得平凡无奇而且，超市和药店 大量增加维生素品类的供应，大大瓜分了健安喜非专利补 充剂的市场份额和利润没有与新的健康潮流同步80年代那种乐观向上、充 满活力的时代精神和雅皮士的生活方式将健安喜抛开它 的公共形象还停留在硬性推销、嬉皮士、出售格兰诺拉麦 片和例如蛇油膏等新奇商品上。

在60〜70年代，走进健 康专卖店的人看起来都不怎么健康，这是时代的典型状况 行业分析家GaryM. Gib len在1993年8月出版的《匹兹堡 邮报》中提到：“然而，到了 80年代，健康专卖店看起来 更像是一个帮助人们死于饥饿的地方，简直像一个笑话70年代的急速扩张开始显现出其负面效应许多店都 在亏损经营，拖了公司的后腿;过宽的产品线中很多单品市 场表现非常差劲；同一品类下定位类似的不同单品存在相互 蚕食销售的情况;商店中食品的利润贡献率和面积不成正比; 店和店之间的距离布局不合理，很多店挨得太近数不清的法律诉讼和负面新闻让其焦头烂额当时的 报纸标题常常是：《冒失的销售手段致健安喜官司缠身》、 《依赖一时流行遭受的损失》？；由于保健产品的不实宣传, FDA成了常客，联邦贸易委员会对于膳食补充剂的虚假广告 业不断施加压力；诉讼甚至来自于集团内部的股东，声称公 司通过出售可疑的时髦产品来操作股票价格，进行财务造 假恶劣的情况有增无减健安喜工厂的产能只发挥了 3 0%;沙卡利恩死于1 984年，遗嘱和股份被继承者们争夺着; 股票大幅摇摆不定，经常，在一种时髦的新品引进之后， 股价就会上升。

在沙卡利恩去世时，股价曾跌到5美元每 股选贤任能重振旗鼓1985年，公司解雇了在位已久的总裁加里多姆和总经 理巴特•沙卡利恩，聘请了杰里•霍恩来收拾残局在此 之前，在西雅图的娱乐设备公司总裁的位子上，霍恩有6 年出色的表现，走马上任伊始就清除了债务问题，三年内 公司利润增长了 40 %,达到一千多万美元其后则是伴随 西尔斯走过的成功20年他接手了陷于困境的旧金山店， 在一年内使其扭亏为盈，销售额增长了23%,成为公司西部 区的利润冠军分析家曾对此唏嘘不已:本来是众多知名公 司高薪聘请名单上炙手可热的人物，却选择了一家面临亏 损倒闭的企业但霍恩坚信，健安喜是一匹没有被唤醒的黑马，具有 卓越公司的基因和长期盈利的潜能利用其现有的生产制造优势和在美国健康食品、 营养补充市场上的支配性地位，他可以重建一个新的健安 喜霍恩开始进行一系列革新，包括：将公司从从商品主导型转到顾客主导型霍恩将焦点 从商品转移到顾客身上，使公司从产品交易中心变成了健 康管理中心健安喜的转变非常典型，也很正常，从商 品驱动到顾客驱动，我们试图能抓住最新的潮流，这是公 司建业以来最核心、最原始的精神特质，但曾经，这种热 情也是我们的”阿喀琉斯脚踝”。

霍恩在19 86年7月出版 的《经理人报导》上说店铺整顿霍恩关闭了300多家亏损店，划出2千万美 金作为盈利店的改造，让布局和产品组合更贴近消费者的 喜好卖掉邮购业务;向第三方零售商批发产品；削减了 30% 的产品，建立了一套有效的商品淘汰机制；混乱的食品系列 被根据其属性重新分类成八大系列：如膳食纤维、低盐、低 热量、低胆固醇等等;增加新的销售陈列区，尝试去满足新 兴的、对非摄入类健康产品的需求，如皮肤、头发等个人 护理用品；加强对运动品类的投入，针对这类细分人群推出 广告宣传挽回公司的声誉积极主动和FDA进行对话沟通，努 力寻求和FDA的协同合作投入了四千六百万美元了结诉 讼霍恩最有效最具首创精神的战略措施是开展了加盟项 Bo 1987年，为了增加财务收入、为组织注入新的企业精 神，健安喜开始了加盟业务很多加盟商都是他们原来的 员工，通过资金、管理、和高质量的市场营销支持，健安 喜在80年代末90年代初走上了加盟成果显著的发展道路， 尤其是那些由直营转为加盟的店铺，在其私有化的第一年 就经历了 60%的销售额平均增长率在80年代末，虽然健安喜还努力挣扎在盈利和亏损的 边缘，但至少，霍恩又使它回归了正确的航道。

全速前进再现繁荣1988年末，威廉E・瓦特取代了霍恩作为总裁的位 置，但霍恩仍然作为首席执行官，之后被选为董事会主席 1989年，在波士顿投资公司Th omasH. Lee的帮助之下，瓦 特、霍恩和其它健安喜的高管们对企业进行杠杆操作，将其 私营化虽然健安喜在换主之后承担了亿美元的债务，但 承接着霍恩的改革，它开始驶入全速前进的90年代到1992年，1125家门店创造了亿美元的年收入，市场 表现强劲，公司决定再次让公司上市，首次IP0募集了 810 0万美元的资金，19 93年又募集了 570 0万美元有了充足的资金和重构的组 织，健安喜开始了一系列探索：侵略性扩张战略开店2000家的数量让它成了 90年 代增长最快的零售连锁，收购、加盟、开设店中店是其最 主要手段如在1994年以6100万的价格收购了天然食品中 心公司的207家门店在墨西哥有60多家加盟店1999年 初，在RiteAi d药店1500家店内开设销售其全线产品的店, 同时，生产一系列全线的名为Pharm Assure的保健品，由 健安喜和Rite Aid联合推广用于市场营销的预算显著增加1992年电视广告的花 费增了了一倍，其中一项是其著名的会员卡“金卡”，缴纳 定额的会费，在每月的第一周的星期二给予顾客20%的折扣, 并发送特别定制的邮件和短信，金卡每年花费公司1500万 的推广费用，在后来成了公司一项主要的市场营销策略， 在1998年会员人数超过310万。

多种形态店铺并举1 996年，“完美生活”概念店推 出，比传统的店大三分之一，提供美食和健康食品以及高 档美容保健品在外观和店内布局上均不同与传统店随 后又推出了出售天然食品的“天然食品中心” “天然新鲜” 概念店、专营洗浴和家庭芬芳疗法产品的“芬芳”概念店, 以及将天然食品超市、药房、矿物疗养、沙龙和度假中心 结合在一起的混合概念店硬件升级健安喜在1997年投资了 190万美元用来高 级物流软件和集成条形码和硬件技术的升级，使其配送能 力高了60%,将订单的准确率提升到令人吃惊的％发力产品研发和生产健安喜的目标是提供更有科学 说服力的专利产品，为此，它积极和别地公司开展合作， 研发新的专利产品，进行独家销售如与加拿大Aeterna 实验室合作的鲨鱼软骨浓缩物、心血管健康方面的植物油 浓缩物等其产品以高品质而著称，药品标准的GMP厂房、 从科学、实验、到原料、生产、成品纯度、包装、运输?每 一道工序都经严格验证这为其带来的是：自有的专利产品 销售额占到零售总额的50%;批发业务繁荣;为RiteA id药 店、山姆俱乐部和PetSmart等专门指定的代加工业务逐年 扩大从1993财年到1997财年，其净利润以每年83%的速 度增长，1997年其净利润为1亿多美金，收入为12亿美金, 在总产值为70亿美元的维生素保健品市场上占据了 15%的 份额，成为这一品类最大的玩家。

灵敏应变跑赢竞赛在致力于膳食补充剂的零售商里，健安喜不乏像沃尔 格林、全食公司、沃尔玛、7-Eleven等这样贴身肉搏的竞 争者在专业的细分市场里，健安喜不乏像维生素小铺和 维生素世界这样紧随其后的追赶者潮头弄浪，它凭的是 一贯的灵敏嗅觉XX年，公司推出了自己的保健品商城，销售一路增 长，从XX年的4600万到XX年的5900万，增幅％；XX年第 二财季，美国3000多家直营店的同店销售额同比增长％, 其中43 %的增长来自其网站;从去年12月健安喜在其网页 上增加了移动优化版网站入口之后，大概20%的流量来自移 动设备健安喜看到了机会在招手XX年2月，公司发行了 i Phone应用程序，安卓用户 的应用程序也在开发中在程序的普及上，我们可以说是 不遗余力通过邮件、实体店的推销，并不断测试其效果 公司营销副总监DavidS ims说到XX年8月，公司收购了成立于XX年、年销售约4000 万美元、拥有三万多种商品的Luc kyVitamin收购后， LuckyV itamin将继续独立运营健安喜市场营销主管兼电 子商务官 J effreyHenn ion 说："Luck yVitamin 的收购让 我们能够参与到线上营养补充折扣市场中来，却并不对健 安喜原来的完美生活店和非常成功的gnc精品高端的品牌 形象造成影响”。

电子商务和移动商务之所以让健安喜眼前一亮，除了 灵敏的商业嗅觉，还有另一个原因，正如《营养商业期刊》 编辑Patrie kRea所说，店铺面积太小是阻碍健安喜发展的 一个硬伤，平均只有1000-2000平方英尺的面积，对于一 个拥有种类繁多的产品、声称可以“满足所有人的各种需 求”的零售商来说太挤了在一位高盛分析家指出，运动营养系列为公司贡献了 两位数的销售增长之后9月，健安喜宣布和在生产和研制 运动营养配方、体重控制产品领域具有领先水平的公司BPI 达成合作关系BPI的全线产品将在健安喜店内出售，包括 其明星单品“”，可以有效增强训练的耐力和能量感，提 高专注度和兴奋度、强化肌肉充血能力，训练前服用可改 善效果合作能让健安喜运动营养系列市场表现力更佳据（INVESTOR ” SBUSINESS DAILY》记者 Ma rilynAlva 报道，XX年，健安喜的年收入为18亿美元，今年预计将达 到20亿美元中国作为其重要。