销理团队管理复习提要.doc

1全国高等教育自学考试经济管理类专业全国高等教育自学考试经济管理类专业 销售团队管理自学考试复习提要一、课程目标一、课程目标《销售团队管理》课程设置的目标是：1. 培养考生对销售团队管理的全面认识，充分了解销售团队管理在企业销售活动中的重要作用2. 掌握销售团队管理的基本原理，掌握销售团队管理的主要工作内容，掌握销售团队管理的基础理论、基本方法和技能，培养良好的职业素养和职业技能3. 学会应用相关理论知识、策略和技巧，提高独立分析和解决有关销售团队管理中的实际问题的能力，提高管理销售团队的综合能力，以便能够更好地适应企业发展的需要4. 理解相关知识与销售团队管理实践之间的联系，理解销售团队管理与本专业其它课程之间的联系二、课程的重点二、课程的重点销售团队管理是一个循序渐进的体系本课程的学习重点包括销售团队的薪酬设计、销售团队的目标、销售团队的销售计划、销售团队的激励机制、销售团队的业绩评估等内容本课程的学习难点是销售团队的薪酬设计、销售团队会议、销售团队冲突管理、销售团队的激励等内容这些内容既需要其他课程如心理学、人力资源管理等课程的知识作基础，也要求参考人员具有一定的实践经验或有一定的案例学习积累。

三、考核目标三、考核目标本大纲在考核目标中，按照识记、领会、简单应用和综合应用四个层次规定其应达到的能力层次要求四个能力层次是递进关系，各能力层次的含义是：识记（Ⅰ）：要求考生能够识别和记忆本课程中有关销售团队管理的基本原理及销售团队管理的主要内容，并能够根据考核的不同要求，做正确的表述、选择和判断领会（Ⅱ）：要求考生能够领悟和理解本课程中有关销售团队管理的主要概念及原理的内涵及外延，理解其与一般销售管理的区别和联系，并能根据考核的不同要求，对销售团队管理经常遇到问题进行分析，做出正确的判断、解释和说明简单应用（Ⅲ）：要求考生能够根据已知的事实（或案例） ，结合所属章节的主要内容，对销售团队管理的问题进行某一方面的分析和论证，得出正确的结论或做出正确的判断综合应用（Ⅳ）：要求考生能够根据已知的事实（或案例） ，综合应用相关章节内容和知识，融会贯通，对销售团队管理可能出现的问题，进行多方面的分析和论证，得出解决问题的综合方案课程内容与考核要求课程内容与考核要求一、销售团队的现状与发展一、销售团队的现状与发展（一）销售团队概述1、识记：销售团队的概念：由二个以上的销售人员组成，通过各成员之间的相互影响，相互作用，在由二个以上的销售人员组成，通过各成员之间的相互影响，相互作用，在行为上有共同规范的介于组织和个人之间的一种组织形态。

行为上有共同规范的介于组织和个人之间的一种组织形态2、领会：（1）销售团队与销售群体的区别：表现在表现在 6 6 个方面：目标、领导、协作、技能、责任、绩效个方面：目标、领导、协作、技能、责任、绩效2）销售团队领导特点：责任感、发挥领导作用、强化团队及自我管理、彻底加强事前管理、发挥领特点：责任感、发挥领导作用、强化团队及自我管理、彻底加强事前管理、发挥领导者的自主性和主导性、具有领导者应具备的行为特点导者的自主性和主导性、具有领导者应具备的行为特点3、综合应用：销售团队的构成要素：（如何打造一个基本的销售团队？如何打造一个基本的销售团队？）5 5 个要素：特定销售目标、销售成员、领导者的权限、销售团队定位、具体的销售计划个要素：特定销售目标、销售成员、领导者的权限、销售团队定位、具体的销售计划二）销售团队的现状1、领会：（1）销售团队的积极作用：六个方面理解：促进新产品的推广；促进新产品的创新、促进六个方面理解：促进新产品的推广；促进新产品的创新、促进竞争，从而推动产品改善，提高警惕经营效率，降低成本；通过刺激循环来增加消费者收入；销售团队的竞争，从而推动产品改善，提高警惕经营效率，降低成本；通过刺激循环来增加消费者收入；销售团队的待遇好。

待遇好2（2）销售团队存在的问题 六个方面理解：状态懒散；销售动作粗鲁；优秀团员带走客户；存在六个方面理解：状态懒散；销售动作粗鲁；优秀团员带走客户；存在““鸡肋鸡肋””成员；能人招不到，好人留不住；销售业绩不稳定成员；能人招不到，好人留不住；销售业绩不稳定2、简单应用：分析销售团队的现状？（三）销售团队的发展周期1、领会：销售团队发展周期的 6 个时期：观望时期、飞速发展时期、经受考验时期、高效时期、成熟观望时期、飞速发展时期、经受考验时期、高效时期、成熟时期、衰败时期时期、衰败时期2、简单应用：销售团队发展过程中，6 个不同时期的不同特点一）观望时期：销售团队刚成立，成员之间不太熟悉和了解情况特点：相互间试探着了解对方，通常隐藏自已的真实想法，掩饰自己的缺点；成员间经销售经理为权威中心，服从销售规划；工作目标不明确团队目标形成过程中注意点：1、了解成员期望，明确自己对团队的期望，达成广泛共识；2、明确自己的处事原则和销售的管理方式，征求他们建议，希望得到支持；3、目标激励，学会分享；4、学会顺其自然，不要急于求成；（二）飞速发展期的含义及特点：这是一个从观望时期的集体主义向分裂的个人主义的过渡阶段， （三）经受考验时期的含义及特点：1、 个人主义开始盛行；2、 个人的创造性和自我调整行为开始出现3、 团队面对考验，销售经理也面临考验（四）高效时期的含义及特点：1、团队和个人行为得到改善和校正；2、目标更清晰，方法更有效（五）成熟时期的含义及特点；成熟时期销售团队领导工作的要点。

六）衰败时期的含义及特点；衰败时期销售团队领导工作的要点3 3、综合应用：销售团队发展过程中，、综合应用：销售团队发展过程中，6 6 个不同时期领导工作的注意要点个不同时期领导工作的注意要点观望时期销售团队领导工作的要点：一是针对成员间能服从规则、权威并易接受变化的特点，建立始终如一的规则和一些管理机制二是对于成员间不太了解的情况，销售经理可通过会议、联欢、聚餐等活动，让大家尽快熟悉起来飞速发展期销售团队领导工作的要点:1、由权威中心成为关注的焦点，部下审视和考察多；2、由自我确定目标和愿景到强化销售目标的行动；3、示范作用要加强；4、行为上的领导力，高效率的方法少道德品质的魅力，销售的榜样高效时期销售团队领导工作的要点：1、建立标准、程序和规范，并进一步巩固成果；2、改善营销团队和管理平台，注意加强个体分析，形成有效工作方法；3、强化价值观，工作作风和团队文化四）销售团队对销售成员的影响1、领会：（1）社会助长作用的含义及表现:有其它成员在场,成员的工作动机会被激发得更强,效率比单独工作时可能更高.（2）社会标准化倾向含义及表现:在团队中相互影响的结果,久而久之所形成的接近一致行为和态度\一致的看法\对销售工作有一定的标准,并愿意共同遵守.（3）销售团队压力的含义及表现:销售团队成员人个体的一种心理感受.3(4)销售团队对成员施压有 4 个阶段:劝说阶段；引导阶段；攻击阶段；开除阶段。

（5）从众行为的含义及表现(简单应用):积极作用与消极影响二二 销售团队的组建销售团队的组建（一）招聘原则简单应用：招聘的四个原则：1 1、具有相关的经历；、具有相关的经历；2 2、与企业发展阶段相切合；、与企业发展阶段相切合；3 3、销售人员期望的满、销售人员期望的满足；足；4 4、与销售人员个性相吻合与销售人员个性相吻合二）招聘准备1、简单应用：招聘的三个主要阶段：收集资料，书写提案；文案准备收集资料，书写提案；文案准备；2、综合应用：（1）收集资料，书写提案; （2）文案准备三） 招聘途径简单应用：（1）大专院校及职业技术学校; （2）人才交流会；（3）各种媒体广告;（4）猎头公司； （5）网络招聘（四） 招聘程序：1、简单应用：（1）简历筛选 （2）面试筛选步骤2、综合应用：招聘的完整程序：（一）通过简历进行第一轮筛选：阅读简历、资料审核、筛选等；应注意的问题 （二）通过面试做进一步筛选：四个基本步骤；面试评估表的主要内容；面试时应注意的问题三）洽谈 工作合同和待遇问题：工作内容：体检、洽谈待遇等四）发出聘书或致谢信：对未录用者发出感谢信；对录用者发出聘书五）招聘手段1、领会：招聘的 3 个手段：借助于测试，借助于求职申请表；借助于面谈；借助于测试，借助于求职申请表；借助于面谈；（2）面谈的几种形式：非正式面谈；标准式面谈；导向式面谈；流水式面谈。

非正式面谈；标准式面谈；导向式面谈；流水式面谈2、简单应用：（1）求职申请表筛选的 5 个步骤： 评估收到的申请表；删除不必要的经历、知识和技能的侯选者；找出的聘用差距的候选者；慎重考虑那些销售记录没有提高的候选者；写一封信致谢至落选者；（2）测验应注意 6 个问题：测试仅是工作一环，不能减少其它工作内容；做好保密工作以期资料的正常应用及延续价值；工作必须由专才人士来完成；测试管理必须标准化；结果要不断分析与研究；测试的结果或效用须加以审慎鉴定3）测试的有效性3、综合应用：（1）标准面谈 （2）导向式面谈六）招聘标准1、识记：（1）移情：具有从他人角度来理解、判断市场的能力具有从他人角度来理解、判断市场的能力2）自我调节能力：走出失败的能力走出失败的能力3）同感心：能体会他人并与他人具有相同感受的能力能体会他人并与他人具有相同感受的能力4）自驱力：内在的想用自已的方法设法完成销售的心理因素内在的想用自已的方法设法完成销售的心理因素2、综合应用：（1）品质的四个方面：移情；个人积极性；自我调节能力；诚实和正直品质的四个方面：移情；个人积极性；自我调节能力；诚实和正直2）技能及主要方面：沟通、组织、分析和时间安排等技能。

技能及主要方面：沟通、组织、分析和时间安排等技能七）团队成员配置1、简单应用：（1）工作量法：通过走访潜在顾客次数，订立相同工作量的原则来决定销售人员数目通过走访潜在顾客次数，订立相同工作量的原则来决定销售人员数目2）下分法：企业先决定企业预测销售额，再估计个人销售额最后定人数企业先决定企业预测销售额，再估计个人销售额最后定人数3）边际利润法：增加一位销售人员的边际毛利，增加一个人员的成本增加一位销售人员的边际毛利，增加一个人员的成本2、综合应用：团队成员配置过程中人员的确定及注意事项:适当地授权给销售成员适当地授权给销售成员; ;多与销售成员沟通；成员配置应该与个人兴趣相结合；给出好的指导；为可能多与销售成员沟通；成员配置应该与个人兴趣相结合；给出好的指导；为可能发生的障碍和失败作好准备；发生的障碍和失败作好准备；4三三 销售团队的培训销售团队的培训一、 培训程序（一）分析培训需求:组织分析；工作分析；人员分析组织分析；工作分析；人员分析（二）制定培训计划:培训计划的内容:培训计划的目的；培训内容；（三）实施培训计划:讲授讲授\ \会议法会议法\ \小组讨论小组讨论\ \实例研究实例研究\ \销售演习销售演习\ \销售游戏等销售游戏等 6 6 种方法。

种方法四）培训评估的 6 个原则：建立正确的评估观念；要有良好的评估工具；要有适当的措施；要有完整的建立正确的评估观念；要有良好的评估工具；要有适当的措施；要有完整的回馈系统；评估应是连续而长期的过程；促进销售人员对工作进行检讨回馈系统；评估应是连续而长期的过程；促进销售人员对工作进行检讨二、 培训内容（一）认识企业优势：了解产品、对手、市场竞争状况等了解产品、对手、市场竞争状况等（二）市场及行业知识：供求信息、目标客户、需求特点、销售技巧等供求信息、目标客户、需求特点、销售技巧等三）产品知识：产品的性能、特点、使用知识等产品的性能、特点、使用知识等四）企业概况：企业的历史、经营目标、组织机构、规章制度等企业的历史、经营目标、组织机构、规章制度等五）销售技巧的 4 个要点：1、如何做市场分析与调查；2、如何注意仪表和态度访问的准备、初访和再访；3、如何使用销售术语；如何进行产品说明。