需求导向培训胶片一.ppt

需求导向式销售研讨班需求导向式销售研讨班致欢迎词和课程介绍致欢迎词和课程介绍u我们的目的在于协助你在销售保单的过我们的目的在于协助你在销售保单的过程中以较小的压力，获得更高的效率程中以较小的压力，获得更高的效率u讲师及教务人员介绍讲师及教务人员介绍有关事项有关事项•课间休息课间休息•午餐午餐•作业作业•吸烟吸烟•/ /•紧急出口紧急出口•休息室休息室课堂规则课堂规则•积极参与积极参与•勇于表达自己的观点勇于表达自己的观点•相互尊重相互尊重•有不明白的地方及时提问有不明白的地方及时提问•认真听讲认真听讲•遵守课程时间表遵守课程时间表Have fun!Have fun!介绍介绍姓名姓名职位职位入司时间入司时间工作单位工作单位期望期望问题仓库问题仓库在开始上课之前在开始上课之前«学员手册学员手册«我将采用的构想我将采用的构想«课程评估表课程评估表«锦囊妙计锦囊妙计1.1 (7)技巧发展模式技巧发展模式«学习有关的技巧知识学习有关的技巧知识«观察如何运用技巧观察如何运用技巧«尝试运用技巧并及时尝试运用技巧并及时获得反馈获得反馈«将技巧运用到实践当将技巧运用到实践当中中«不断获得回馈不断获得回馈有关培训技巧的方法有关培训技巧的方法«了解有关背景知识了解有关背景知识«讨论讨论«角色示范角色示范«角色扮演角色扮演«小组讨论小组讨论«课后作业课后作业销售流程销售流程准客户开拓准客户开拓客户服务客户服务递送保单递送保单方案说明方案说明方案设计方案设计寻找购买点寻找购买点收集客户资料收集客户资料接洽接洽约访约访客户购买原因客户购买原因u准客户开拓准客户开拓u约访约访u接洽接洽u收集客户资料收集客户资料u方案设计方案设计客户购买原因客户购买原因u方案说明方案说明u促成签单促成签单u递送保单递送保单u保单跟踪保单跟踪u客户服务客户服务销售中的四大障碍销售中的四大障碍Ø没有信任感没有信任感Ø没有需求没有需求Ø没有帮助没有帮助Ø不着急不着急漏斗理论漏斗理论è由顶部进入的是准客户由顶部进入的是准客户è由底部出来的是客户由底部出来的是客户è从顶部到底部，流失率从顶部到底部，流失率为十分之九为十分之九! !喜好喜好喜欢的汽车喜欢的汽车喜欢的人喜欢的人喜欢的饭店喜欢的饭店喜欢的歌曲喜欢的歌曲喜欢的地方喜欢的地方准客户开拓准客户开拓准客户开拓的原则准客户开拓的原则 ¢持续的准客户开拓持续的准客户开拓¢不同类型的准客户开拓不同类型的准客户开拓¢详细的追踪系统详细的追踪系统每个人都在推销每个人都在推销除非有人推销，除非有人推销，否则一切都不会发生。

否则一切都不会发生准客户来源准客户来源u准客户来源有哪些准客户来源有哪些? ?u从哪种渠道可以获从哪种渠道可以获得优质的准客户得优质的准客户? ?准客户追踪准客户追踪ð记录每位准客户的资料，以便了记录每位准客户的资料，以便了解：解：ü有效来源有效来源ü成功率成功率ð保持准客户的数量保持准客户的数量ð成功者常保持佳绩成功者常保持佳绩! !转介绍客户开拓法转介绍客户开拓法·询问的时机询问的时机·询问的方式询问的方式·追踪的方式追踪的方式·追踪的时机追踪的时机六步骤准客户开拓法六步骤准客户开拓法Œ取得认同取得认同提供姓名或范围提供姓名或范围Ž资格确认资格确认询问是否还有其他人选询问是否还有其他人选准确锁定准确锁定‘重复以上步骤重复以上步骤三步骤促成法三步骤促成法Œ描述你进行准客户开拓的过程描述你进行准客户开拓的过程试探试探Ž总结和强调转介绍人的重要性总结和强调转介绍人的重要性拒绝拒绝! !Ü找出原因找出原因Ü重拾认同肯定重拾认同肯定Ü描述理想的准客描述理想的准客户及你计划运用户及你计划运用的介绍方式的介绍方式转介绍心理学转介绍心理学如果我未经许可就进行询问，如果我未经许可就进行询问，可能会危及到彼此的关系。

可能会危及到彼此的关系转介绍研讨转介绍研讨u取得转介绍名单所遭取得转介绍名单所遭遇到的成功与挫折遇到的成功与挫折u转介绍的重要性转介绍的重要性u哪种技巧对你有效哪种技巧对你有效转介绍角色扮演转介绍角色扮演u角色角色A A：：代理人代理人u角色角色B B：：准客户准客户u角色角色C C：：观察者观察者u填写反馈表填写反馈表＋＋/Δ/Δu观察者观察者改进方面改进方面u代理人代理人改进方面改进方面u观察者观察者 优点优点u代理人代理人 优点优点约访约访约访前的准备约访前的准备工作准备工作准备 与与 自我准备自我准备工作准备与自我准备工作准备与自我准备u工作准备工作准备@准客户名单准客户名单@准客户资源准客户资源@办公室办公室@办公桌办公桌工作准备与自我准备工作准备与自我准备u 自我准备自我准备Ü 练习练习Ü 放松放松Ü 热忱与自信热忱与自信Ü 微笑微笑Ü 只要求拜访机会只要求拜访机会心理准备心理准备约约访的目的访的目的是什么？是什么？约访的成功率约访的成功率为钱拨为钱拨过程过程约访要领约访要领u不要试图重新发明轮子不要试图重新发明轮子u使用经过验证的话术使用经过验证的话术u给出见面的时间选择给出见面的时间选择u三次要求面谈三次要求面谈u承诺之后，继续行动承诺之后，继续行动拒绝拒绝! !约访角色扮演约访角色扮演è角色角色A A：：代理人代理人è角色角色B B：：准客户准客户è角色角色C C：：观察者观察者è最佳示范最佳示范è填写反馈表填写反馈表晚间作业晚间作业约访约访锦囊妙计锦囊妙计接洽接洽。