房地产经纪人实战宝典(powerpoint 28页).pptx

房地产经纪人房地产经纪人实战宝典实战宝典房地产经纪人实战宝典房地产经纪人实战宝典-房地产经纪人的必备房地产经纪人的必备 房地产经纪人如何和客户房主打交道？为房地产经纪人如何和客户房主打交道？为什么客户看了很多次房子却不能成单？如什么客户看了很多次房子却不能成单？如何和客户房主实现良好的沟通？如何掌握何和客户房主实现良好的沟通？如何掌握房主和客户都能接受的房价和谈判？新员房主和客户都能接受的房价和谈判？新员工如何迅速掌握销售技巧？如何有效了解工如何迅速掌握销售技巧？如何有效了解客户的类型和内心想法？对策是哪些？店客户的类型和内心想法？对策是哪些？店长如何建立一个高效的团队？如何有效制长如何建立一个高效的团队？如何有效制定门店内的有效竞争机制？定门店内的有效竞争机制？我总结了中原地产经纪人在从业过程中遇我总结了中原地产经纪人在从业过程中遇到的问题，涉及了房地产经纪人日常操作到的问题，涉及了房地产经纪人日常操作中的方方面面，是经纪人在从业过程中的中的方方面面，是经纪人在从业过程中的分析和经验总结，具有良好的指导和实战分析和经验总结，具有良好的指导和实战意义 销售技巧：从销售流程，说话节奏，客户销售技巧：从销售流程，说话节奏，客户反应，房源优缺点介绍，房源有效推销，反应，房源优缺点介绍，房源有效推销，客户问题回答等各方面给予全面分析和引客户问题回答等各方面给予全面分析和引导，迅速提高销售技巧。

导，迅速提高销售技巧实战案例分析：各种实际案例分析，买房实战案例分析：各种实际案例分析，买房纠纷，交易过程中的法律风险等，使得经纠纷，交易过程中的法律风险等，使得经纪人在实际操作过程中碰到此类问题能有纪人在实际操作过程中碰到此类问题能有效应付，化解风险效应付，化解风险操作流程：从客户接待开始，房源配对，操作流程：从客户接待开始，房源配对，客户带看，谈判技巧，逼订，售后服务等客户带看，谈判技巧，逼订，售后服务等各环节给予详细的指导和建议，有效提高各环节给予详细的指导和建议，有效提高成单率 客户类型分析：从社会地位上，性格上，客户类型分析：从社会地位上，性格上，综合条件上，买房目的上给客户进行定位综合条件上，买房目的上给客户进行定位分析，并详尽给出各种对策和应对方法，分析，并详尽给出各种对策和应对方法，让经纪人在面对客户时游刃有余让经纪人在面对客户时游刃有余自身建设：经纪人自己内心的自信心，自自身建设：经纪人自己内心的自信心，自我激励，忧郁排解压力释放，全面提升我激励，忧郁排解压力释放，全面提升经纪人自身的素质经纪人自身的素质沟通技巧：房屋交易过程其实就是一个不沟通技巧：房屋交易过程其实就是一个不断沟通的过程，对于与客户在和面谈断沟通的过程，对于与客户在和面谈中的沟通给予详细的指导和介绍，沟通技中的沟通给予详细的指导和介绍，沟通技巧是成功的前提。

巧是成功的前提 销售拓展：有效的寻找房源和客户，拜访销售拓展：有效的寻找房源和客户，拜访陌生和潜在客户，找寻房源，扩大房源和陌生和潜在客户，找寻房源，扩大房源和客户范围，让经纪人有方向和目的可循，客户范围，让经纪人有方向和目的可循，提高自己的业绩提高自己的业绩团队建设：门店内部奖惩激励，内部竞争团队建设：门店内部奖惩激励，内部竞争机制，与员工的沟通技巧，如何防止员工机制，与员工的沟通技巧，如何防止员工走私单等现实问题按照先进的制度进行规走私单等现实问题按照先进的制度进行规划，让团队的竞争力大大提高划，让团队的竞争力大大提高 谈判流程：与客户的谈判，与房主的沟通，谈判流程：与客户的谈判，与房主的沟通，价格让步幅度，谈判技巧等，让经纪人把价格让步幅度，谈判技巧等，让经纪人把握好一个良好的度，促进谈判成功握好一个良好的度，促进谈判成功为什为什么我们付出很多努力和辛苦，但是却不能么我们付出很多努力和辛苦，但是却不能成单？为什么客户看了房子很满意，但是成单？为什么客户看了房子很满意，但是却不下单，客户心里到底怎么想？为什么却不下单，客户心里到底怎么想？为什么双方价格谈不下来？等等，这就是一个技双方价格谈不下来？等等，这就是一个技巧和经验的问题。

没有华丽的辞藻，不切巧和经验的问题没有华丽的辞藻，不切合实际的内容，都是房地产经纪人在日常合实际的内容，都是房地产经纪人在日常操作过程中碰到的问题分析和对策，面对操作过程中碰到的问题分析和对策，面对各环节的有效应对技巧，能大幅提升自身各环节的有效应对技巧，能大幅提升自身的业绩，是一线房地产经纪人不可多得的的业绩，是一线房地产经纪人不可多得的必备参考资料必备参考资料第一部分：销售精英培训内容第一部分：销售精英培训内容(实用实用版版) 一、心理建设一、心理建设建立信心之方法：建立信心之方法：1、任何时候，你要相信、任何时候，你要相信天下没有卖不掉的房屋天下没有卖不掉的房屋就象什么样的姑娘都有人爱一样，房子卖不出去，就象什么样的姑娘都有人爱一样，房子卖不出去，是因为你的工作还没有做到家是因为你的工作还没有做到家2、保持信心，相信自己绝对能将房屋卖掉能、保持信心，相信自己绝对能将房屋卖掉能顺利成单在这种信心的前提下，不遭受失败之顺利成单在这种信心的前提下，不遭受失败之打击，不断地分析自己的售屋流程是否有改进之打击，不断地分析自己的售屋流程是否有改进之必要3、对于价格要有信心，对于买主来说，不轻、对于价格要有信心，对于买主来说，不轻易降价。

同样，对于房主出价要迅速杀价同样，对于房主出价要迅速杀价1）客户在意房子的条件的是）客户在意房子的条件的是需求（面积、房屋价值以及将来之预期需求（面积、房屋价值以及将来之预期价值、大小环境、优点、产品规划优点、价值、大小环境、优点、产品规划优点、屋旁绿地及公共设施、平面、通风、采光、屋旁绿地及公共设施、平面、通风、采光、私密性、建材设备、房屋朝向，高度，楼私密性、建材设备、房屋朝向，高度，楼层朝向，交通状况，物业管理水平，）层朝向，交通状况，物业管理水平，） 个人对此房屋的喜好（前述各项条件非个人对此房屋的喜好（前述各项条件非常优良）常优良）房屋的价值和心理预期（业务员要突出房屋的价值和心理预期（业务员要突出房屋的优点）超过接受之价位房屋的优点）超过接受之价位2）不要内心里有底价之观念，一定要让客）不要内心里有底价之观念，一定要让客户觉得房子物超所值户觉得房子物超所值3）不要以客户出价作基础，来作价格谈判）不要以客户出价作基础，来作价格谈判（即以客户之出价作加价，最好是了解客（即以客户之出价作加价，最好是了解客户的大致意向后，自己先报出价位）对户的大致意向后，自己先报出价位）对于房主也是如此。

于房主也是如此不论客户出价在底价以上或以下，都要不论客户出价在底价以上或以下，都要马上拒绝让客户感觉到其价格的不合理马上拒绝让客户感觉到其价格的不合理性，这样做的目的，是为了争求主控权，性，这样做的目的，是为了争求主控权，让客户认为标列价格合理而且让他争取让客户认为标列价格合理而且让他争取成交价格，互相都争得争得很辛苦安成交价格，互相都争得争得很辛苦安全感、满足感、自私感、便宜感、成就感）全感、满足感、自私感、便宜感、成就感） 取得对方信任，不要让客户产生作为经纪人出取得对方信任，不要让客户产生作为经纪人出价的时候有价的时候有心虚心虚之感拒绝客户之出价，要拒绝客户之出价，要信心十足信心十足地加以立即回答地加以立即回答回答的语速要快，语句简洁明了回答的语速要快，语句简洁明了比如：比如：怎么可能，您出的价格连成本都不够（分析土怎么可能，您出的价格连成本都不够（分析土地成本、营建成本、增值税、税金、管理及销售地成本、营建成本、增值税、税金、管理及销售成本，同类型房屋的价位等）成本，同类型房屋的价位等），房主：（您出的，房主：（您出的价这么高怎么卖出去？）价这么高怎么卖出去？）怎么可能，最近有位浙江作小商品的郝先生怎么可能，最近有位浙江作小商品的郝先生（拿出相关道具、名片及标示价格）出了（拿出相关道具、名片及标示价格）出了35（我（我方配合）万，公司都不答应。

最近方配合）万，公司都不答应最近XX公司的张公司的张先生委托我们出售的房子，地段和环境比你这个先生委托我们出售的房子，地段和环境比你这个房子要好的多，也没有卖这个价钱现在市场的房子要好的多，也没有卖这个价钱现在市场的大环境都是这样，大家都在观望中，是供过于求，大环境都是这样，大家都在观望中，是供过于求，有行无市）有名姓，职业，更容易让人信服有行无市）有名姓，职业，更容易让人信服 怎么可能，你来盖，我们公司来买让客户心怎么可能，你来盖，我们公司来买让客户心里觉得自己的价位可能有偏差里觉得自己的价位可能有偏差怎么可能，现在的市场环境，这样的地段，还有怎么可能，现在的市场环境，这样的地段，还有这种房价嘛？这种房价嘛？职业道德、敬业精神、傻瓜精神职业道德、敬业精神、傻瓜精神1、职业、职业道德道德（1）努力工作，创造业绩也是从自身的利益考）努力工作，创造业绩也是从自身的利益考虑出发2）以公司整体利益作思考要有全盘意识，团）以公司整体利益作思考要有全盘意识，团队合作精神很重要队合作精神很重要3）切莫在业务过程中舞弊或做一些不合实际的）切莫在业务过程中舞弊或做一些不合实际的承诺保持自己的职业道德水准承诺。

保持自己的职业道德水准（4）切莫太短视，要将眼光放远看到行业的前）切莫太短视，要将眼光放远看到行业的前景和发展方向景和发展方向5）以业主客户及公司利益来销售房屋这是一）以业主客户及公司利益来销售房屋这是一个立场的问题，只有站在这个立场上，你才能更个立场的问题，只有站在这个立场上，你才能更多的取得信任多的取得信任讲价的次数要尽量少，如果次数太多，会让人讲价的次数要尽量少，如果次数太多，会让人怀疑其中还是有水份，还有下降的空间争取较怀疑其中还是有水份，还有下降的空间争取较高之高之“成交价位成交价位”也是为了自己的利益许多也是为了自己的利益许多失败之主因，在于经纪人员太多失败之主因，在于经纪人员太多不要轻易被客户欺骗（对人动之以情，对事动不要轻易被客户欺骗（对人动之以情，对事动之以理，以实在的理由来说服和打动别人，少说之以理，以实在的理由来说服和打动别人，少说些空话，站在客户的立场上分析房子的价值，让些空话，站在客户的立场上分析房子的价值，让他觉得比预想的期望值要高，觉得物超所值，这他觉得比预想的期望值要高，觉得物超所值，这样才会下决心购买）样才会下决心购买）2、敬业精神、敬业精神（1）充分利用时间来进行销售和寻找客户工作，）充分利用时间来进行销售和寻找客户工作，努力工作必然会有收获。

努力工作必然会有收获2）不怕遭受买主拒绝，对房屋绝不灰心作为）不怕遭受买主拒绝，对房屋绝不灰心作为房产经纪人，拒绝的例子太多，没有特别顺利的房产经纪人，拒绝的例子太多，没有特别顺利的交易过程首先自己必需明白这一点交易过程首先自己必需明白这一点3）将房屋视为自己的来处理有一个良好责任）将房屋视为自己的来处理有一个良好责任心心 （4）充实相关专业知识充实相关专业知识面积计算面积计算建筑施工图之认识建筑施工图之认识建筑技术、法规建筑技术、法规房屋造价成本及市场行情，市场预期前景房屋造价成本及市场行情，市场预期前景成单和交易技巧成单和交易技巧贷款种类及办理方式贷款种类及办理方式 3、自认为傻瓜后，才能成为优秀的房产经纪、自认为傻瓜后，才能成为优秀的房产经纪人人（1）认识产品优缺点大声说出房屋的优）认识产品优缺点大声说出房屋的优点，偶尔说出房屋的一些微不足道的小缺点，偶尔说出房屋的一些微不足道的小缺点，更容易取得信任点，更容易取得信任2）不断地分析自己的销售技巧及改进方）不断地分析自己的销售技巧及改进方法哪些方面不对？言语，神态？专业法哪些方面不对？言语，神态？专业知识。