全球华商名人堂——关东元.pdf

2·关东元华 商韬 略我们追求极致——巴西航空工业公司副总裁兼大中华区总裁关东元2009年，巴西航空工业公司成立四十载的这一年，也是它进入中国市场的第九个年头 在这九年里，身为公司大中华区总裁的关东元遇到过许多困难，也经历过许多值得庆贺的 时刻，用他自己的话说，这九年是一个“艰辛与欢乐并存”的过程通过九年的努力，这 家全球支线飞机的领航厂商在中国取得系列重要突破；最引以为豪的两个商用飞机系列： ERJ145喷气系列和E-喷气飞机系列被成功引入中国；与中国的航空制造企业合资创建了巴 西航空工业的首条海外整机生产线；从无到有在中国迅速地建立起客户服务体系……现在，已经取得不俗成绩的巴西航空工业公司大中华区站在了一个新的起点上从这 个起点出发，关东元将带领他的团队，在中国支线航空这个正在起飞的市场上开辟一片新 的天地百年历史 厚积薄发巴西航空工业公司是世界第三大商用飞机制 造商，也是目前世界上最大的商用支线喷气飞机生 产商，同时在公务机的研发生产方面也属于后起之 秀，近年来发展速度迅猛截至2009年6月30日， 巴西航空工业公司累积确认订单储备总价值198亿 美元，在全球拥有员工17000多人。

提起巴西航空工业公司的历史，关东元认为这 个公司的成功“绝对不是偶然”事实上，巴西人的航空历史早在19世纪就 已经开始书写出生于1873年的阿尔伯特·桑 托斯·杜蒙是巴西的航空之父1906年10月， 他驾驶着自己研制的“14比斯号”两次成功飞 行，被国际航空联合会登记为最早的航空记录 与莱特兄弟借助坡道起飞、没有控制降落环节的 飞行相比，杜蒙的两次飞行都依靠发动机产生的 动力升空，并且应用起落架，控制飞机进行制动 着陆由于杜蒙的起飞、飞行、降落三个阶段都 完全依靠自身动力而没有借助外力，因此，不少 学者认为杜蒙才是真正意义上的“飞机之父”杜蒙之后，巴西人对航空的热情持续不灭，许多 航空俱乐部在巴西各地成立，直到今天还仍在支 持着巴西发达的通用航空产业乃至整个航空运输 行业第二次世界大战之后，巴西政府认识到了拥 有强大的空中力量的重要性，因此决定发展本国的 航空工业可以说，巴西航空工业公司的成功首先 得益于巴西政府对于发展航空工业“人才至上”和 “稳扎稳打”的指导方针第一是培养人才：上世 纪40年代，巴西从世界著名学府聘请专家授课，或 将本国人才送出国门学习，以进行人才储备第二 是技术力量储备：1953年，巴西成立了联邦航空技 术中心，该中心由航空技术学院和研发院两个单位 组成，负责研发飞机产品。

在该中心的主持下，一 款后来被推广使用的商用机型“先驱者号”研发成 功，为了批量生产该机型，巴西政府决定成立巴 西航空工业公司关东元谈道：“巴西人并不是 先凭空建一个厂再找产品，而是先培养人才、储 备技术、成功研发出一款产品，万事俱备之后再 成立公司，保障其后的稳定生产这个稳健的过 程为巴西航空工业公司日后的健康和迅速发展打 下了基础华商韬略·李京淑/文3·关东元华 商韬 略“国际合作”是促进公司走向成功的又一项 正确的指导方针在公司成立初期，“贴牌生产” 是主要的国际合作方式考虑到当时市场对轻型飞 机的需求，上世纪70年代，公司采取特许协议的方 式与美国派珀飞机公司合作，在巴西贴牌生产了六 个型号的机型；在军用飞机方面，公司与先进的意 大利军用飞机生产商阿玛奇和阿莱尼亚公司合作开 发项目贴牌生产”和合作研发帮助成立初期的 巴西航空工业公司积累了大量技术和生产方面的经 验，可以说是公司快速走向成功的一条捷径20世纪90年代后期，巴西航空工业公司逐渐 发展成熟在其商用喷气支线飞机ERJ145喷气系 列的研发过程中，首次引入了“风险共担、利益共 享”的国际合作方式，这在使公司得以与世界上先 进供应商共同分担新产品开发风险的同时，为新产 品的成功注入了资金和技术方面的强大动力。

1994年公司在成功进行私有化改革后，从严 重的危机中复苏并迅速发展这其中最重要的原因 之一正是思维方式的转变——从以工业制造技术为 导向转变为以市场需求和用户满意为导向关东元 认为，这一转变标志着巴西航空工业公司正式从一 个工程主导的“工程师”企业，转变为一个市场主 导的具备商业精神的现代化企业私有化之后， 片面追求最新技术而忽略市场接受度的思维方式得 到了彻底的扭转在E-喷气飞机系列的研发过程 中，以市场和客户为导向得到了全方位和深入的贯 彻关东元说首先，作出上马一个70 至120座级喷气飞机系列项目 的决策，正是敏锐把握市场动 向的产物公司当时注意到， 随着航空运输业的发展，市场 的进一步细分化已经是大势所 趋；而传统50座级支线飞机和 120座级窄体干线飞机之间存 在着一块很大的市场空白，这 对于以支线飞机为竞争优势的 巴西航空工业公司来说是一次 千载难逢的好机会因此，公 司果断决定开发一个新的产品 系列满足该市场的需求第二，E-喷气飞机系列在 研发过程中始终坚持以客户需 求为导向在项目上马之前， 公司作了严谨的论证和研究 公司高层上门拜访了全球许多重要的航空公司，咨 询他们需要；同时派专人到全球各大主要机场对乘 客作调查，了解他们希望乘坐什么样的飞机……公 司借此了解了用户和乘客的需求，为日后的研发生 产指明了道路。

第三，在决定以何种方式开发E-喷气飞机系 列时，关注市场长远需求又一次起到了积极作用 当时公司有两种选择：一是将50座级的飞机系列拉 长，快速占领市场；另一种是“从零开始”，重新 打造一个飞机系列虽然后者需要更多的资金投入 和更长的研发周期，但是全新研发将会允许新产品 全方位采用面向21世纪的新技术，在维护、运营成 本和可靠性、乘坐舒适性等方面较以往产品有一个 很大的提升前瞻性地考虑到未来用户的要求，巴 西航空工业公司决定全新开发一个产品系列，以满 足市场需求关东元总结说：“巴西航空工业公司在其40年 的发展过程中，一直努力寻找适合自身成长和适应 市场变化的发展战略，并在挫折和成功的经验中不 断总结，最终探索出一条健康发展的道路——而在 这个过程中，正确的思维方式是决定该企业成败的 关键从零开始 扎根中国巴西航空工业公司正式进入中国市场九年，截 止到2009年上半年，已经在中国市场上获得了105今天的巴西航空工业公司总部4·关东元华 商韬 略架飞机的确认订单，并交付了54架飞机当被问及 如何看待这样的成绩，是否感到满意时，关东元 说：“如果单从数字上来看，开端的九年时间就取 得100多架订单，交付54架飞机，这个成绩可以说还 是不错的；但是从中国支线市场的总体需求来看， 我觉得我们的工作做得还不够——这个市场需要更 多合适尺寸的支线飞机，目前还远远未被满足。

2000年5月的最后一天，巴西航空工业公司正 式设立了北京代表处，全权负责中国内地、香港及 澳门特别行政区的市场，负责的内容囊括了销售、 市场战略研究与推广、客户支援与服务、政府及公 共关系等各项业务关东元本人于当年8月出任巴 西航空工业公司大中华区总裁 可以说，巴西航空工业公司北京代表处一开张 就大吉——代表处正式成立前，一场引人注目的航 空秀在中国举行，巴西航空工业公司研制生产的50 座级ERJ145喷气飞机在中国的6个城市进行了巡回 表演，这也是ERJ145第一次与中国亲密接触这 次巡回展向中国市场证明了巴西航空工业公司的地 位和实力，取得了不小的反响代表处正式成立当 天，巴西航空工业公司就与四川航空公司签订了5 架ERJ145双涡扇喷气客机的购买意向书2000年9月，一架ERJ145喷气飞机从遥远的巴 西圣若泽杜斯坎普斯起飞，跨越千山万水后正式进入中国的领空——巴西航空工业公司向ERJ145在 亚洲市场上的启动用户交付了第一架飞机ERJ145进入中国市场后取得了良好的运营效 果四川航空公司依靠它率先在西部编织起支线航 空运营网络，并创建了“成渝快巴”经营模式，受 到广大旅客的欢迎。

有了这个好的开头后，关东元 再接再厉，带领他的团队继续 开创巴西航空工业公司在中国 市场的光明未来 2002年3月，巴西航空工 业公司取得了在中国市场上的 又一个突破，与中国航空器 材总公司合作在北京建立了 零备件寄售中心在当时看 来，这是一个不太划算的决 定，因为巴西航空工业公司当 时在中国市场上服役的飞机屈 指可数，为了这很少的飞机设 立一个耗费不小的航材中心， 单从盈利的角度看并不合适 但巴西航空工业公司坚持要上 这个项目为什么做出这样的 选择？关东元认为，这是巴西 航空工业公司长期以来的理念 使然——服务用户是公司最核 心的业务——即使在中国市场 上只有一架飞机，也要为这架 飞机的用户提供最好的服务北京零备件寄售中心 于2007年开始了扩建工程，并于当年的6月30日圆 满完成扩建工作扩建后的备件中心面积为2000平 方米，所存储航材备件足以满足用户的需求2008 年6月，该寄售中心获得了巴西适航当局的认证， 被授权直接对符合质量标准的零备件颁发质量合格 证如今，该备件中心的备件库存总量足以支持现 有和未来中国客户的需求，成为在中国日益壮大的 巴西航空工业公司机队安全高效运营的有力保障。

时至今日回头看当初建立零备件寄售中心这个事 情，大多数人都已能看出巴西航空工业公司的高明 和前瞻，如今，这个中心强化了各大航空公司用户 对巴西航空工业公司售后服务的信心，同时，从它 成立的那一天起，这个可提供周到快捷售后支援及 服务的中心就已成为中国用户采购巴西航空工业公 司产品的一个理由过硬的品质和良好的售后服务，为巴西航空 工业公司在中国市场上的更大发展奠定了基础此ERJ145喷气系列5·关东元华 商韬 略首架交付大新华航空(现天津航空有限公司)的E-190喷气飞机鲲鹏航空E-190喷气飞机客舱后，他们发挥自身优势， 在中国市场上进一步打开 了局面2004年3月，关东元带 领E-170喷气飞机在中国进 行了巡回表演，先后拜访 了广州、海口、成都、上 海、北京和香港6大城市 70至122座级E-喷气飞机系 列是巴西航空工业公司面 向21世纪全新研制生产机 型，该系列飞机具备技术 先进、乘坐舒适安全、运 营成本低、机型通用性高 以及排放水平低等优势2006年8月30日，巴西 航空工业公司与海南航空 集团签订了ERJ145喷气飞 机和E-190喷气飞机各50架（ERJ145订单后调整为 25架），总计100架的飞机订单，这笔确认订单的 总价格为27亿美元，当时被国内媒体称为“世纪订 单”。

这是中国民用航空历史上单家航空公司单次 购买飞机架数最多的一笔订单，同时也是中国内地 首次引进E-喷气系列飞机，巴西航空工业公司借 此在面向中国市场推广E-喷气飞机系列的事业上 取得了突破取得了成绩的关东元为此感到欣慰，但却没有躺在这个成绩上睡上一觉的打算签下订单不到两个月，他就又一鼓作气，于2006年10月16日至11月 5日，将已经在国际市场上取得很大成功的E-190 喷气飞机带到了中国，在北京、乌鲁木齐、成都、 昆明、上海、海口等6个城市进行了巡回飞行展 示同时，这架E-190喷气飞机还于10月31日至11 月5日参加了在珠海举办的第六届中国国际航空航 天博览会，吸引了许多业内人士的注意 2008年5月20日，从北京经长时间飞行回到巴 西航空工业公司总部的关东元，面带微笑地出现在 巴西航空工业公司对中国市场的 首架100座级E-190喷气飞机的 交付仪式上当天，由海南航空 集团旗下的大新华快运航空有限 公司（现天津航空有限公司）引 进中国内地的首架E-190喷气飞 机在巴西航空工业公司总部圣若 泽杜斯坎普斯交付5月26日， 这架E-190喷气飞机顺利抵达了 西安咸阳国际机场，并于6月5日 完成首航，投入到了以西安为基 地的多条航线运营。

2008年7月，巴西航空工业 公司宣布了与深航旗下的鲲鹏航 空公司签订的5架E-190喷气飞 机的确认订单；当年8月底就向 鲲鹏航空交付了其订购的。