乘用车营销策略研究.docx

合肥工业大学成人高等教育毕业论文乘用车营销策略研究学生姓名：闵壮壮 学号：2016313801指导老师：姜老师 学习形式：成人高等教育院、系、站点：继续教育学院 中澳站专业年级：2016级汽车运用技术完成日期：2018年 月 日 合肥工业大学继续教育学院摘要在如今物质生活条件不断优化的时代，汽车已逐渐从完全的运输工具转化为人们生活娱乐的场所由于各大汽车品牌都在进步，他们在产品质量上的差距也逐渐缩小，所以能够赢得顾客的关键就在于综合服务的质量这样，不仅要求产品物美价廉，更重要的是生产商能塑造自己的品牌形象，他们经销的早已不再是汽车，而拼的就是个营销策略在激烈的市场竞争中有效的汽车营销策略可以使企业的利益获得最大化现以我国乘用车营销的现状，存在的不足和未来营销策略的发展趋势三部分展开，根据我国国内汽车市场的实际情况，提出新的乘用车营销策略，使我国的汽车产业与国际接轨，更上一层楼关键词：乘用车营销，现状，不足，策略AbstractIntodaysmateriallifeconditionscontinuouslyoptimizeera,automobilehasbeengraduallyfromthecompletetransportintopeopleslifeentertainmentvenues.Becausethemajorbrandsareinprogress,theyhavegraduallynarrowedthegaponthequalityoftheproducts,sotowinthecustomerskeyliesinthecomprehensivequalityofservice.Inthisway,notonlyrequirestheproductcheaper,moreimportantisthatproducerscanshapetheirownbrandimage,theirdistributionisnolongeracaralready,andspellingisamarketingstrategy.Inthefiercemarketcompetitionofcarmarketingstrategycanmaketheenterprisegainmaximization.NowwiththestatusquoofChinasautomobilemarketing,thedeficienciesandfuturedevelopmenttrendofthemarketingstrategyofthreeparts,accordingtotheactualsituationofthedomesticcarmarketinChina,putsforwardanewautomobilemarketingstrategy,makeourcountrysautomobileindustryandtheinternationalcommunity,tothenextlevel.Keywords：carmarketing，actuality，weakness，strategy目录摘 要………………………………………………………1ABSTRACT……………………………………………………………2引言………………………………………………………………………3第一章 乘用车营销策略概述……………………………4做好相关的广告以及公关营销…………………41.2采取体验的营销方式……………………………41.3开展适当的网络营销……………………………41.4以服务为根本的营销……………………………5第二章 乘用车营销策略国内研究现状………………6我国乘用车营销市场现状………………………62.2我国乘用车营销市场存在的问题分析…………62.3解决我国汽车产业营销问题的具体对策………9第三章 国外乘用车营销策略……………………………123.1欧洲的汽车营销模式……………………………123.2美国的汽车营销模式……………………………123.3德国的汽车营销模式……………………………13第四章几种营销策略探讨…………………………………154.1提高销售人员的综合素质………………………154.2加强内部的营销…………………………………15结束语…………………………………………………………17致谢 ……………………………………………………………18参考文献…………………………………………………………19独创性声明………………………………………………………20.引言第一章 乘用车营销策略概述随着时代的进步，经济的发展，我国的汽车产业，特别是家庭轿车,获得了前所未有的发展机遇。

交通运输的畅通离不开家用轿车快速、方便、舒适、小巧、实用等诸多优点，它在解决了行的同时，也实现了人们快节奏的生活节奏，扩展了人们活动的范围还大大改善了人们的生活质量所以，家用汽车正逐渐得到人们的认可，其销量也在逐年增加而对于轿车生产厂家来说，通过学习和了解消费者的需求，可以高效的、有针对性的根据购车者的行为来合理、科学的制定营销策略做好相关的广告以及公关营销一件产品要想让广大的消费者从陌生到熟悉，就必须做好相关的广告以及公关的工作由于目前广大消费者对于新能源汽车的了解还比较少，因此相关的销售商家要在广告和公关方面下功夫，策划能够引人注目的广告文案和采用适合的广告方式，引起消费者的兴趣，当消费者来到实体店对新能源汽车进行观察时，相关的销售人员要对其性能优点等进行讲解和宣传，加深消费者对新能源汽车的印象以及了解1.2采取体验的营销方式实践是检验真理的唯一标准，这一条定律在市场营销上同样具有作用让消费者对汽车进行直接了解的方式是让其进行亲身的体验相关的商家可以开展相关的参观活动，让消费者对新能源汽车生产的流水线进行参观，同时在销售人员的带领下，亲自驾驶汽车来进行汽车性能的体验，在体验的过程中如果有什么疑问也能及时向销售人员提出，同时可以拉近销售人员和消费者之间的距离。

消费者的亲身体验能对新能源汽车的优点有进一步的了解，能增强其购买的欲望1.3开展适当的网络营销随着信息技术的发展，网络已经成为了解各种信息的主要途径之一，在新能源汽车的市场营销方面网络是一个很好的营销平台在以往网络不发达的年代，人们对一个新事物的了解过程是漫长而零碎的，但现在网络为人们了解新事物提供了相当便利的渠道，商家可以将新能源汽车的信息进行整合之后放在相关的网站上供消费者进行浏览，通过图片和文字等对新能源汽车各方面的新能、销售以及售后等进行详细的描述；同时还能把用户体验总结放在网络平台上，这样缩短了消费者对新能源汽车进行了解的时间，也能增强其购买的欲望1.4以服务为根本的营销当下物质生活条件不断优化的时代，汽车已逐渐从完全的运输工具转化为人们生活娱乐的场所因此，汽车已不再是传统意义上的商品，而是体现顾客的个性特征的的同时完全满足顾客的各项需要，包括服务至上的商品由于各大品牌都在进步，他们在产品质量上的差距也逐渐缩小，所以能够赢得顾客的关键就在于综合服务的质量这样，不仅要求生产商物美价廉，更重要的是塑造自己的品牌形象，他们经销的早已不再是汽车，而拼的就是个服务以良好的服务口碑赢得顾客已成为企业在竞争中获得优势的合理选择。

第二章 乘用车营销策略国内研究现状我国乘用车营销市场现状2016年国内汽车保有量将近1.4亿，就2015全国汽车保有量已达到1.37亿辆，从2400万辆增长到1.37亿辆，近十年汽车年均增加1100多万辆，是2003年汽车数量的5.7倍，占全部机动车比率达到54.9%，比十年前提高了29.9%在我国有31个城市的汽车数量已经超过100万辆，其中北京、上海、广州、苏州、杭州、天津、成都、深圳等8个城市汽车数量超过200万辆，北京市汽车超过500万辆工信部预计到2020年中国汽车保有量将超过2亿辆，汽车保有量的增加速度不断上升，与此同时，汽车厂商之间的竞争也变得越发激烈如何在瞬息万变的新时代抓住市场机会，把握汽车行业的消费潮流是所有企业企业面临的机遇和挑战整体上我国汽车品牌在促销方面的整体水平还有待于进一步提高，要使我国汽车营销得到长远发展，必须仔细分析消费者群体，实施消费者定位，进行精准营销促销要考虑到目标顾客的关注点，并在打动消费者内心的服务上下功夫汽车品牌的促销策略需要做到与时俱进，不单单是价格策略的促销，而是可以在品牌内涵和文化的传播上多下功夫现在促销的手段非常多，可以综合运用可行的手段和策略，提升我国汽车品牌的促销水平。

2.2我国乘用车营销市场存在的问题分析随着我国计划经济体制向着市场经济体制的迅速转变，我国的汽车行业也随之变化但目前市场机制还无法适应新形势下规模经营的要求具体表现为：2汽车品牌文化的内涵塑造及传播能力需要加强虽然我国的一些汽车企业在发展过程中，竞争力不断提升，但是在品牌的内涵塑造、文化的传播方面还需要加强像比亚迪、吉利、奇瑞等品牌的知名度和品牌传播方面是在不断提升但是在中国汽车市场的发展的过程中，许多汽车经营者在对汽车进行促销的时候，往往比较注重外在品牌形象的推广，只是在汽车品牌的知名度上做文章，在美誉度的提升方面还需要努力，在汽车品牌的内涵塑造方面也需要下功夫众所周知，品牌的对企业的重要性，品牌价值往往是不可估量的，品牌价值的永恒性体现在其作为企业巨大的无形资产价值及保障企业的可持续发展性同时，品牌是有个性的，消费者的自我概念如果和汽车的人格化形象相一致，那么这个品牌的内涵就体现了出来，同时要把这种人格化的形象有效的传递给目标受众，比如凯迪拉克的尊贵的感觉，奥迪沉稳的性格等等 品牌是有灵魂、有个性的，有环境特征的，是活生生的比如“兰博基尼”跑车虽然数度易手经营权，但其品牌形象的核心价值并没有因为企业间的购并而发生改变。

2汽车生产企业和流通企业之间的经济关系不稳定任何企业都应在各部门间拥有一个共同的利益链，以促使其团结合作，合理把握利益和风险而目前，国家，汽车生产商，汽车营销商和消费者四者之间的利益分配很不合理，以造成各利益关系之间不稳定的因素，汽车营销合同的履约率也明显受其影响，也直接导致近几年汽车市场的不景气，经销商获得利润也极低，直接影响到他们开拓市场的积极性汽车价格混乱，为实施严格的区域责任制由于生产企业提供给不同经销商的价格不同和国内大部分企业各地运价不同而无法实施全国统一的定价，而独家代理的区域负责制又从未真正意义上的实施，一些不法的经销商参与倒买倒卖，扰乱了市场价格的合理秩序另外，相互拖欠资金也是造成价格混乱的主要因素2汽车品牌促销策略需要与时俱进整体上我国汽车品牌在促销方面的整体水平还有待于进一步提高，要使我国汽车营销得到长远发展，必须仔细分析消费者群体，实施消费者定位，进行精准营销促销要考虑到目标顾客的关注点，并在打动消费者内心的服务上下功夫汽车品牌的促销策略需要做到与时俱进，不单单是价格策略的促销，而是可以在品牌内涵和文化的传播上多下功夫现在促销的手段非常多，可以综合运用可行的手段和策略，提升我国汽车品牌的促销水平。