观江花园营销策略推广方案终版.pdf

烨隆中国 观江花园 营销策略推广方案可行性建议书烨隆中国建议观江花园主打广告语：0 首期，赠装修！松花江畔高档物业现楼即买即住！主题广告烨隆中国促销策略之一：降低门槛入市（一）采用此策略的原因： 1、目前 观江花园 尚处于尾楼销售阶段，发展商基本上已收回了投资成本，而项目的营销费用比例也达到了预算 2、项目区域市场目前涌现出了一大批高素质的房子，而在房价比例大同的区域内，项目的竞争显得泛力 3、项目目前尾盘单位大多存在着一些劣势，比如说剩下的是高层部分，价位较高，另外朝向好的单位基本上也被认购完了 4、如果按原来的促销方式和策略，很明显对市场销售促进完全没有吸引力 5、降低门槛入市，在原有目标市场的基础上进一步与区域的整体目标市场区别开来 6、使项目“短、平、快”的完成销售周期，是项目实现最大利润的关键具体操作手法：发展商强力推出， 最后保留单位装修套餐低首期策略具体操作如下：1、考虑到项目销售情况，如果发展商在尾楼处理上包装修将会影响到销售情况烨隆中国2、装修餐套低首期策略是指， 发展商提供每单位10 万元的装修套餐发展商提供银行按揭的方便，最后在总楼款中返还客户 10 万元作为首期楼款的冲抵， （其实发展商不提供装修） 。

如一个保留单位，现售价50 万元，发展商提供10 万元的装修套餐，则使房子的价格为：501060 万元这样按七成按揭，则首期为 18 万，另 42 万按揭，发展商返还 10 万冲抵首期，则变为首期8 万，42 万按揭，物业的价位同样为84250 万在此之前，如果发展商不提供10 万元的装修套餐， 则客户需交首期 15 万，另 35 万按揭，这样大大加大了首期款的压力，同时高价位的首期也加大了项目的竞争力，而提高客户对周边楼盘的选择以上操作手法换一句话来说是降低了首期款增加了按揭的成数，相当于发展商为客户提供了八点四成 银行按揭在操作过程中注意：1、 与客户签订合同的房地产总价为60 万， 其中在装修标准中指明含10 万元装修2、要求客户在签订合同后提出申请，要求发展商取消发展商提供 10 万元装修3、客户提供 10 万元装修款返还的收据，即发展商在客烨隆中国户的首期款中，扣除10 万元，发展商自行融资10万元补交客户首期为客户办理银行按揭总结：这样操作使客户的首期楼款由15 万降到 8 万，大大降低了客户入市的门槛，进一步激化客户的选择烨隆中国促销策略之二：降低购房门槛（二） “0 首期入伙”策略方案说明：客户交纳三万定金， 剩余三成首期在两年内免息分期付清。

同时，开发商提高出售折头，以抵消利息差额优势（同比一成首期的方案） ： 1、在目前市场一成首期满天飞的时候，以“0 首期入伙”可给客户一种耳目一新的感觉 2、同比一成首期开发商的资金压力并没提高多少，以剩余房号总价平均 50 万计算，一成为 5 万，而“0 首期”交 3 万定金，相比只 2万元烨隆中国促销策略三：“特价，一口价策略”方案说明：两房两厅两种户型面积相差极小，选择价格相近的部分房虽以一口价策略销售 三房二厅两种户型亦以一口价推出，方法与两房一致优势说明：在房地产市场， 尾盘销售的常规销售中， 一口价具相当的冲击力，很容易引发客户的关注，很好地达到汇积人气的作用烨隆中国促销策略四：“35 万入住松花江畔”本方案特针对目前剩余的7080 多 M2的两房两厅，可只作一两次广告诉求， 非常有针对性地寻求购买较小户型的客户而口号重在宣传“35”和“松花江景观”，其理由如下：1、无论是何种类型的客户，追求一个成熟的社区环境是相当客户的共同心理，对于大多数臵业于两房两厅的客户来讲，限于本身的资金条件，多数情况下不得不选择相对嘈杂，缺乏配套产环境的项目，因为成熟社区的房子多数定位于大户型如果在鱼与熊掌可皆得的条件下，相信大多数有意向于较小户型的客户会在成熟社区，而不愿选择其它区域。

2、35 万是指最低楼层的两房，是一个吸引客户的口号，而“35 万入住松花江畔”综合诉求即是买较小住房的客户，可选择中央大街大社区简洁、明了，具相当冲击力3、与社区“聚豪天下、丽水华庭”的销售区分，在市场细分中获取市场烨隆中国促销策略五：摇奖促销方案说明：在其它方案既定的条件下，客户交付三万定金后，可集中一天在公证的基础上，由客户自己摇奖，最高可获“额外九折”的优惠，而最低则只获额外“九九折”的优惠理由：1、根据绝大多数都有赌博心理可使客户寄望于获取最大优惠折扣的冲动而下定金2、根据绝大多数都想念自己而不想念别人的心理，故选择由客户摇奖而非由公证人抽奖的策略3、摇奖方式由公证人监督的基础上，制定一套能靠自己运气决定优惠折扣的方式，可博取客户的信任烨隆中国促销策略六： 观江花园 以租带售策略 观江花园 目前除复式大户型外， 还剩 30 多套住宅，并且其朝向和楼层都不大好， 项目入伙的时间很长了， 尾盘的销售仍不容乐观，我司策划部经过认真讨论，再结合市场调查，建议采取“以租带售”、“先租后售”的策略，详述如下：一、以租带售的理由1、 “松花江的房子不愁租” ，在打出“新房首租”的口号后，前来看房的人络绎不绝，可对剩下的楼盘制造声势，立下口碑；2、在与客户谈租的过程中，告知客户其住宅租金与月供持平，租不如售，直接将售的概念灌输于客户脑中，带动销售；3、在媒体发表详细的租赁投资计划，将升值潜力宣传出来， 以“只要付首期，就可做房东” ， “你付首期，别人付租金，房子归你”等概念，吸引投资客户；4、有人租住对巩固已有客户可起到积极作用。

二、市场行情及租金定价高素质的花园住宅，租价：二房： 18002300 元/ 月三房： 28003200 元/ 月烨隆中国建议 观江花园 在基本装修的条件下，分别以：二房： 2100元/ 月三房： 3100元/ 月出租则每月的租金与月供基本持平，略有剩余三、客户分析1、群楼商铺的私营小业主， 他们虽然暂时没有安家的打算，但是，随着经营的好转，租住房子后对住宅的亲和度的增加，会考虑在 观江花园 安家，所以，他们构成剩余住宅的部分客源2、中央大街片区的企业的白领阶层， 在来看租楼的同时，对 观江花园 住宅熟悉之后，权衡租金与月供的关系，会考虑买房，所以，不排除这部分可能性3、既然有人已将住宅租下来居住， 有利可图是显而易见的，“只交首期就可当业主”， “别人供楼， 房子归你” 的可操作性加强，不失为长线投资的好途迳， 在股市行情不是很好的情况下，会有部分投资者买房烨隆中国促销策略七：带装修策略项目销售接近尾期， 为了维持价格， 建议发展商在销售时对尾楼提供三万元左右的免费装修（在销售推广时， 相当于价格优惠三到四个点） ，在推广时，以如下具体表现：1、重点宣传中央大街片区高档物业赠送高档装修；2、配摇奖策略在送装修的基础上，赠送彩电等奖品，配合促销；3、对于一些朝向较差的单位，可增加其装修含量；4、与零首期策略一起，创造项目销售新热点。

主题广告语：0 首期，赠装修，松花江畔高档物业现楼即买即住！烨隆中国 观江花园 商业裙楼命名定位建议项目裙楼命名为“观江广场”，观江广场在营销推广上面，首层以景雅广场的主题进行推广，避免与观江花园 含糊混淆在一起，项目命名理由如下：1、观江花园 物业在市场上销售时间已较长，并形成了一定的品牌形象，以观江广场命名有利于与 观江花园 紧密联系在一起，加快观江广场的品牌形象塑造2、以广场的概念进行首层商铺的推广，能旗臶鲜明的确定商业的形象，同时，也能为商业塑造品牌形象3、广场的概念同时也能提高观江广场物业的档次，其聚购物、娱乐、休闲的理念，能加快 观江花园 尾盘物业的销售，为发展商提前回笼资金，创造利润4、观江广场有利于物业在推广时直接打入主题，避免商铺销售和住宅销售同时推广带来的矛盾，利于单独挖掘各自的主题5、目前松花江畔还没有购物广场这一概念，观江广场将会开创松花江畔购物、娱乐、休闲的新方向烨隆中国观江广场的主题定位结合开发商的操作思路和至祥对市场深入、详细的市场调查了解，我司对项目的定位如下：1、对项目的主题定位我们建议对项目定位为以旅游购物为中心的大型零售商业中心，以百货、时装、精品、纪念品、各种专营、专卖店为主，配以饮食、儿童娱乐场所， 使之成为一个集购物、 旅游、休闲为一体的综合性商场。

定位理由：A、 项目位于哈尔滨成熟的中央商务区，所比邻的松花江为哈尔滨的重点旅游区域，每年吸引成千上万游客前来观光B、 零售业不光可以促进旅游业的发展，更多的则是成为一个新的旅游景点2、定位的档次为 ：集购物、娱乐、旅游、休闲为一体的中高档的购物空间烨隆中国观江广场营销推广工作安排时间2 月-3 月类别2 月3 月20 22 24 26 28 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20 22 24 商场定位报告价格定位推广促销方案商场分割 规划设计 模型 制作 装 修 方案 销售资料准备 现场美化包装 彩旗、条幅等礼仪产品 展板 46 块 开始销售烨隆中国 观江花园 周末促销活动题目： “观江花园”杯啤酒大赛地点： 观江广场一角时间： 观江广场开业（周末）下午4 点方案：以哈尔滨啤酒暨贺观江广场开业与首层商场登记认购为口号，由哈尔滨啤酒与贵司联合举办“观江花园”杯啤酒大赛具体细节：一、 与哈尔滨啤酒合作方式：由哈尔滨啤酒提供活动期间的所需啤酒，开发商准许其以观江广场开业为由悬挂哈尔滨啤酒广告条幅，具体方式待洽二、 奖励方式一等奖 1 名：准业主额外96 折优惠，非准业主奖观江广场购物券 3000元。

二等奖 2 名：准业主额外赠送厨柜、抽油烟机、灶具一套，非准业主奖观江广场购物券1000元三等奖 10 名：分别奖哈尔滨啤酒2 箱其他捧场者：啤酒任饮烨隆中国三、 报名条件：已购买的客户，有相当意向的准客户，可分别由贵司和我司售楼人员分别通知，这部分客户占总名额的80，余下名额临时确定四、 评选方式由评委评比，奖参与者每4 人一组，分别分组成两对进行面对面比赛，以 10 分钟内多饮者为胜五、 用具全套组合音响设备一套，卡通服4 套，桌椅若干，彩旗、气球及饮用器具若干效果预测：营造热烈的现场气氛， 可有效促进开发商与客户的沟通，树立开发商的良好口啤销售预测 ：在二三天内成交 5 套费用预测：根据以上安排，除开发商提供的奖项外，其它费用甚少，基本上属于人力上的组织工作投入，可忽略不计烨隆中国招商：百货公司（超市）在项目营销上的战略分析主旨百货公司（超市）的经营应是配合物业的销售区域目前商业气氛不是十分浓厚，对于商业经营来讲，缺泛“人气” ，可以说，也可以预见，如果按现有模式进行销售，效果将不容乐观针对物业的现状， 要想物业获取巨大的销售利润，必须先期要把物业经营起来， 基于此，我司建议对外招商， 招商对象为 百货公司（超市）或经营管理公司 。

百货公司主要通过以下来促进物业的销售：A、集中统一的经营管理客户投资商业看中的是其商业运作的环境和经营环境，商业讲究一个集中、 统一、规模， 杂乱的行销环境不仅降低商品的档次，同时也为市场带来一种不正当的竞争环境我们可以通过百货公司的统一经营管理， 为整个商场建立一个有序的行销环境，利用百货公司自身的品牌形象来宣传物业的档次形象，不但可以提高物业的档次， 同时也能提高物业的价位，为发展商提供更大的利润空间B、制造购物品牌和购物人流导向中国有一句古话：“人气旺，则财气旺”，这足可以说明人、消费力市场是构成市场的决定性因素但是我们在商业的经营中发现，一个新型商业区域网点的形成和在市场上形成一定的品牌导向和建立烨隆中国客户的购物导向是需要时间的 并且往往是在项目经营启动以后才能开发建立形象 而现在，我们可以通过百货公司提前的介入，为客户经营者提供信心保障，利用项目的规模，提前制造客户购物的口碑，也为项目的一开始经营就集中消费人群，因为大百货是最能聚集消费群体的这样，利用“大树下好乘凉” 、 “大商家好经营的思想”定能网络更多的经营客户C、积极筹备规划百货公司我们所讲的要。