地产公司营销策略分析以链家地产为例.docx

高等自学考试毕业论文市地：山东省济南市 年 月 日专业企业管理姓 名冯海燕联系13573358121准考证号030111100355通讯地址山东省淄博市张店区邮 编255000论文题目地产公司营销策略分析-以链家地产为例论文页数17指导教师卞亚斌指导教师评估签 名评 审 意 见签 名答辩评估签 名毕业考核成绩主考院校签章年 月 日摘要房地产,是一种稀缺的资源、重要的生产要素和基本的生活资料,是人们十分重视、珍惜的财产在市场经济中,房地产还是一种商品,成为良好的投资对象经济的日益发展、社会的进步和人口的增长,人们对房地产的需求会日益增加房地产业,是国民经济的一个重要产业,并已经成为国民经济的支柱产业我国目前房地产市场竞争越来越激烈，市场营销已被视为房地产企业经营和运作的生命线本文主要分析了链家地产整个营销过程,提出企业要立足、要生存、要发展，营销所必须采取的新对策，促使房地产企业迅速打开新局面，蓬勃向前发展关键词：房地产，营销状况，营销对策AbstractReal estate is a scarce resource, an important factor of production and basic life material, which is people attach great importance to the property cherished. In a market economy, real estate or a commodity is a good investment. With the development of economy, the progress of the society and the growth of the population, the demand of people for real estate will increase. The real estate industry is the national economy's an important industry and has become a pillar industry of the national economy. With China's real estate market more and more competition, market marketing are regarded as a real estate enterprise management and operation of the lifeline. This paper mainly analyzes the Homelink the whole real estate marketing process and gives the enterprise some new thoughts, such as to survive, the enterprise should be based on the development, marketing must take the new measures and so an. These will make real estate enterprise quickly open the new situation and make the boom of forward development.Key word: Real estate，Marketing situation，Marketing strategy目录1.房地产的概念、发展史、营销现状及方法 11.1房地产的概念 11.2房地产营销策略的发展史 11.3房地产营销策略的现状及方法 22.以链家地产为例浅析营销策略的应用 32.1链家地产简介 32.2营销环境分析 42.2.1宏观环境因素分析 42.2.2微观环境因素分析 42.3链家地产总的营销策略 42.3.1功效优先策略 52.3.2价格适应策略 52.3.3品牌提升策略 52.3.4刺激源头策略 52.3.5媒体组合策略 52.4链家地产经营理念及远景 62.4.1完全透明交易 62.4.2直营连锁门店 62.4.3业主全线产品支持 62.4.4高素质人才服务 73.制定链家营销策略的前提 73.1深刻洞悉市场 73.2专业、系统化的营销策略和推广策划 73.3有效的销售执行与控制 73.4营销策划的制定 83.5制定营销推广活动，为营销策略的应用做准备 84.战略改革 84.1链家地产的战略改革 84.2销售模式的变革 94.3重塑客户服务体系 94.4培养知识密集型员工 105.房地产营销策略的创新 115.1品牌营销 115.2人文营销 125.3知识营销 125.4绿色营销 135.5合作营销 135.6服务营销 135.7社会营销 146.总结 141.房地产的概念、发展史、营销现状及方法1.1房地产的概念在我国所谓房地产，是指土地、建筑物及固着在土地、建筑物上不可分离的部分和附着于其上的各种权益（权利）的总和。

这些固着在土地、建筑物上不可分离的部分，主要包括为提高房地产的使用价值而种植的花草、树木、或人工建造的花园、假山；为提高建筑物的使用功能而安装在建筑物上的水、暖、电、卫生、通风、通讯、电梯、消防等设备它们往往被看作土地或建筑物的构成部分因此，房地产本质上包括土地和建筑物及附着于其上的权益两大部分房地产由于其位置固定、不可移动，通常又被称为不动产房地产是实物、权益和区位三者的综合体实物指的是房地产中可以看得见、摸得着的部分，例如外观、结构、装修、设备等；权益指房地产中无形的、不可触摸的部分，包括权利、利益、收益（如使用权、所有权、抵押权等）在我国，就房地产开发经营来说，附着于土地和建筑物上的权益包括土地使用权和房屋所有权以及在其上设置的他项权利，如抵押权、典当权等；房地产区位指的是房地产的空间位置具体的说，一宗房地产的区位是该宗房地产与其他房地产或事物在空间方位和距离上的关系1.2房地产营销策略的发展史市场营销理论于20世纪初诞生于美国，菲利蒲?科特勒被誉为营销学之父，他提出了最早的营销4C理论，是现代营销的基石，4C包括产品、价格、促销、渠道，从这四点出发，衍生出新的营销方法　在市场营销过程中，目标消费者位居于中心地位。

企业识别总体市场，将其划分为较小的细分市场，选择最有开发价值的细分市场，并集中力量满足和服务于这些细分市场企业设计由其控制的四大要素（4C）所组成的市场营销组合为找到和实施最好的营销组合，企业要进行市场营销分析、计划、实施和控制通过这些活动，企业观察并应变于市场营销环境营销简单的说就是用科学的方法，分析市场上的需求，并用科学的方法来生产出能满足市场需求的产品 房地产市场竞争日益激烈的今天，房地产营销层面的竞争也随着房地产市场竞争的激烈而日益激烈1.3房地产营销策略的现状及方法 当前，房地产企业正朝着理性化发展，商品市场竞争越来越激烈，房地产营销已被视为房地产企业经营和运作的生命线面对市场营销中出现的一些典型问题，如何针对国家宏观经济政策调控下的房地产市场，进行科学分析，采取房地产营销新的策略，迎接新时期对房地产企业提出的挑战，已是值得广大房地产企业者深入探讨的课题 　　透视当前房地产市场营销状况，关系则显得更加复杂，处境也更为艰难具体表现在以下五个方面：（1）是政府宏观政策调控考察国际金融危机后市场，2008年底，因一系列经济政策刺激，我国房地产市场提前结束调整而迅速升温，到2009年楼市的高价却超出了大部分社会成员的购买能力，同时引发了诸多影响深远的经济和社会问题，年底，于是新一轮宏观调控又开始了。

2010年后，面对某些城市火箭般上升的房价和舆论压力，从中央到地方各级政府，又连打房地产市场调控“组合拳”如：大建经济适用房、社会保障房，银行接二连三调息等，这一系列宏观调控，已在一定程度上改变了房地产的生存环境2）是房地产价格波动不定2008年美国的经济危机，在全球范围内引发激烈的金融动荡，且逐渐蔓延到许多领域，尤其是房地产价格2008年我国房地产商品价格曾一度走低，可2009年楼市，突然又呈现上扬态势之后两年来，各地房地产价格时起时落，面对跌宕起伏、波动不定的楼市价格，人们难免对房地产市场前景持观望态度3）是商家回收利润心切由于房地产行业房价的不断上涨，新楼盘开发又层出不穷，商家为了尽快实现资金回拢，获得巨额利润回报，于是各种促销手段五花八门造成整个房地产业呈现宣传营销过度的态势4）是顾客消费趋向理性鉴于我国房地产市场营销还未实现规范化，而消费者的理念又在不断发生变化，消费心理日渐成熟，消费行为也愈趋理性加上最近国家一批批经济适用房、社会保障房建成，于是有的人就想参与申请，等候优惠，购房的急切心情相对也就有所松缓5）是营销人员素质不齐眼下很多企业管理人员的目光短浅，在招收营销人员时没有把好素质关，导致营销队伍鱼龙混杂，良莠不齐。

这些人缺乏企业长久赢利与发展的意识，往往对购房者的个性化需求重视不够，单纯采取扬长避短方式，未能诚恳把自己产品推介给客户目前，我国常用的房地产营销策略主要有房地产企业直接销售、委托代理销售和网络销售三种 （1）企业直接销售策略它是指房地产企业利用自己的销售部门对房地产商品进行直接销售目前我国绝大部分房地产开发商都是采用这种销售渠道最常见的形式是派出销售人员，在一个固定的场所现场售房这种策略的优点是销售渠道最短、反应最迅速、控制也最为有效 （2）委托代理销售策略它是指一般开发商委托房地产代理商寻找顾客，顾客经过代理商中间介绍来购买物业的销售渠道方式相对于直接销售模式，委托代理销售降低了开发商的风险，通过代理商的服务性质，更易于把握市场机会，能更快地销售房产 （3）网络销售策略网络营销策略是利用现代电子商务的手段，实现房产的销售与传统的销售策略相比，网络销售策略可以降低房地产企业的营销成本，可以实现零距离和全天候的服务，更方便地和消费者沟通，可以树立房地产企业意识领先、服务全面、信息完备的良好形象，有利于增加房地产企业的无形资产，有利于消除销售的地域性等优势2.以链家地产为例浅析营销策略的应用2.1链家地产简介链家地产总公司位于北京昆泰国际大厦，是从事房地产经纪行业的综合服务商。

链家地产是全国性连锁企业，在北京、大连、天津都有分公司，在北京有400多家连锁直营门店，4500多名员工，是目前北京成交量和市场占有率第一的金牌经纪公司链家自成立以来，始终坚持以客户需求为中心的工作指导思想，以建立卓越的客户关系为工作战略目标通过快速有序的铺设连锁店面，全面实施网络化的标准作业体系，不断推出符合特定客户需求的服务产品，迅速建立为客户提供房屋租、售、换、贷、投全方位服务的经纪人队伍，使得链家已成为北京市房地产经纪行业的标榜企业链家的业务范围涉及房屋出租全程代理、房屋租赁、房屋买卖、权证办理、按揭贷款、房地产投资咨询、商铺租售、写字楼租售及商品房、空置房、企业债权房销售代理等2.2营销环境分析2.2.1宏观环境因素分析 宏观环境就是间接。