销售经理的KPI指标分析.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,Page,*,单击此处编辑母版标题样式,1,曾供职于：,北京市博瑞勤和汽车销售有限公司 销售经理,海南嘉翔实业有限公司 总经理,衡水盛越汽车销售有限公司 总经理,陈超,汽车,4S,店行业从业,11,年,，一直致力于汽车,4S,店销售管理,工作和全面运营管理工作销售经理的,KPI,指标分析,Page,3,目录,销售经理的三大管理数据,销售顾问的关键绩效指标,关键绩效指标的解决方案,销售顾问的绩效管理（,KPI,在考核中的体现）,1,2,3,4,一、销售经理三大管理数据,Page,4,销量数据,成本数据,毛利数据,DOSS,销量数据,展厅客流量表,今日团队业务活动,战败明确表达式,展厅流量统计月表,销售顾问业绩月看板,销售业务管理日看板,经销商国意向跟踪汇总表,经销商意向跟踪明细表,厂家数据（占有率,/SSI/,当地上牌量,/,同区各店任务分解）,进销售存表,市场活动分析表,成本明细分析表,季度,SSI,经营周报,经营月报,销售明细周报及月报,保险,/,装潢,/,上牌情况,整车销售结构一览表,销售价格明细分解表,季度,SSI,一、销售经理数据管理构成图,Page,5,二、销售顾问关键,绩效,指标,-,数据分解,Page,6,首次,进店,二次,进店,试驾,成交,成交率,目标达成率,留存成交率,战败率,再回展厅率,试乘试驾率,来电量,售后,售后客户回访达成率,基盘再生业务成交率,信息留存率,二、销售顾问关键业务指标,-,计算公式,Page,7,(,信息留存率,),=,(,试乘试驾率,),=,=,(,成交率,),信息留存数,来店客户数,试乘试驾数,接待客户数,成交台数,来店客户数,二、销售顾问关键业务指标,-,计算公式,Page,8,(,再回展厅率,),=,(,目标达成率,),=,=,(,基盘再生业务成交率,),二次到店客户数,首次来店客户数,+,上月留存信息数,实际销量,目标销量,月度转介绍成交台数,月度销量,二、销售顾问关键业务指标,-,理想状态,Page,9,销售顾问展厅接待衡量指标,月度销量,8-12,台,首次到店客户信息留存率,90%,来店成交比例,15%,18%,再回展厅客户比例在,40,%,以上,客户平均滞留展厅时间,30,分钟以上,试乘试驾率,80%,以上,客户满意度得分在,930,分以上,基盘再生业务成交率,10%,以上,二、销售顾问关键业务指标,-,被忽视的核心指标,精品,精品着装率,精品单车着装额,保险,商业险入保率,平均单车保费,个人信贷,个人信贷渗透率,个人信贷开口率,置换,二手车置换率,上,牌,新车销售上牌率,Page,10,三、关键业绩指标的解决方案,Page,11,关键因素,关注点,对策,解决方案,销售顾问接待技巧,接待行为,销售顾问个人的亲和力,在展厅停留足够多的时间,接待礼仪是否得体规范,销售顾问个人形象与动作是否有亲和力,结合当地消费者的沟通习惯进行礼仪培训与演练，避免机械地培训礼仪,选择销售顾问时重点观察其面对更高一层人士时的心理素质。

主管走动管理，观察销售顾问的接待质量与个人亲和力,27,分钟原则,留信息的时间,/,方法,/,形式,主动提出留存信息,在接待过程中选择合适的留信息的时机,选择合适的信息类型,强化销售顾问的主动意识与胆量,调整并监督销售顾问留信息的时机,针对不同类型的顾客留取相应的有效联系方式,培训并监督销售顾问在接待中主动开口留存信息通过分析基盘顾客与潜在客户的共性特征，尤其是生活特征来总结与提炼沟通话题，鼓励销售顾问主动与顾客沟通车以外的内容,监督并避免销售顾问在送客时留信息给资料的行为,提示销售顾问根据顾客年龄职业特征等留存不同类型信息，避免只留的现象经销商店头活动,/,赠品等对顾客的吸引力,店头活动的数量与质量,增加店头活动,提高活动质量,结合近期市场同类车型关注热点进行店头活动做到每周有热点,调整活动内容，转变纯粹的市场活动来带有知识性及专题性的列活动信息留存率低的解决方案,三、关键业绩指标的解决方案,Page,12,关键因素,关注点,对策,解决方案,信息留存率,是否下降,提高信息留存率,经销商市场宣传及店头活动，锁定正确的目标客户，以提高到店客户的质量,销售人员的沟通,试乘试驾的主动邀请,前期车辆介绍的专业性,提高销售人员的沟通能力和客户把握能力,对销售人员进行沟通和客户把握能力的相关培训。

重点在流程执行及引导话术上,试乘试驾车辆的准备,试乘试驾车辆数量及车况是否符合要求,准备相应数量的车辆并维护好车况,重点保障顾客常试驾的车辆及车况，保证能正常使用试乘试驾率低的解决方案,三、关键业绩指标的解决方案,Page,13,关键因素,关注点,对策,解决方案,销售人员执行现有流程执行情况,销售顾问的工作状态,提高士气,调查士气不佳的原因，根据结果做出相应改善，提高员工满意度,销售人员的业务水平,销售顾问的业务水平,提高整体业务水平,对销售顾问进行相关的业务培训,产品符合顾客需求情况,销售顾问的需求分析能力,销售顾问的产品展示能力,提高需求分析能力,强化绕车技巧及亮点展示能力,由主管组织分析基盘共性特征，并讨论相应的需求分析提问话术,使用各车型使用手册来加强产品知识培训及考核，特别是操作制定各车型必须演示的功能及亮点，借由操作及演示重新设定顾客的购买标准,库存情况,库存数量与结构是否能转化为销量,保证合理的库存,销售顾问推销现车的能力,分析历史及当前成交车型结构，调整及优化库存结构,培训及强化销售顾问销售现车的能力,针对库存情况定期调整销售奖励政策,现有销售政策的正确性,现有销售政策对销售顾问的指导性,每周执行,PDCA,，及时调整政策以促进销售,从销售顾问的工作情况结合销售结果来分析现有政策对促进销售的作用,如果是销售顾问不适应所造成的销售下滑，应该提高培训，或调整人员,成交率低的解决方案,三、关键业绩指标的解决方案,Page,14,关键因素,关注点,对策,解决方案,各项满意度,销售满意度,售后满意度,提高销售及售后满意度,彻底执行销售及售后满意度中的关键环节,总经理牵头组织中层各部门定期使用有效的满意度自查表进行检查，不断改进,调整客服部的工作模式，督促其参与并深入销售及售后流程，带着标准下现场，以此来真正发现满意度方面的缺失项。

销售顾问对基盘客户的跟踪情况,销售顾问根据,DOSS,系统提示回访基盘客户,根据,DOSS,提示提前或增加回访频率,销售顾问依,DOSS,中的回访提示回访基盘客户,遇有活动或促销时可提前回访,客服部定期回访,客服部定期回访,回访时间差异化,回访内容差异化,与销售顾问协调将回访时间错开，从总体上缩短回访周期与销售顾问协调制定有差异的回访主题，销售顾问重新的用车信息及再生业务情报收集；客服部重使用情况及满意度了解对客户及销售顾问的内外激励机制,有吸引顾客提供再生业务情报的激励机制,有刺激销售顾问挖掘基盘潜力的激励机制,有无激励机制,激励机制是否符合当地消费者及本店销售顾问的需求特征,根据当地消费者及普通人的心理特征制定相应的转介绍等激励机制,对销售顾问的考核项目应该更丰富，对销售顾问按年资高定不同的再生业务指标，奖勤罚懒基盘再生业务成交率低的解决方案,三、关键业绩指标的解决方案,-,例证,关键技能,报价成交的八大秘诀,1.,开出高于预期的条件,2.,学会大吃一惊,3.,报原价,先礼包,后现金,4.,为自己设立一个虚拟的更高权威,5.,条件交换,不轻易答应客户要求,一定要索取回报,6.,让价对半原则,并且不能超过三次,7.,扮一个勉为其难的销售顾问,8.,成交后赞美客户,四、销售顾问的,绩效,管理,-,概念,绩效目标管理是一种相对量化的管理方法，通过双向的沟通，设定,目标和建立实施考核制度，整合公司的目标、部门目标和个人目标,，充分发挥职员的创造力和主动性。

Page,16,促进完成目标,激发自我动力,促进上下级沟通,充分肯定自我,建立系统目标,四、销售顾问的,绩效,管理,-,绩效,目标的设计原则,Page,17,Smart cake,聪敏蛋糕原则,Measurable,可衡量可测定,Agreed,共同讨论协商一致,Time-bounded,有时间限定,Each,个人、个体的,Key,关键、重要的,Consistent,一致性一贯性,Strategic,与组织战略相适应,Ambitious,现实、可实现,四、销售顾问的,绩效,管理,-,绩效,考评方法,Page,18,薪酬,=,底薪,+,提成（整车,+,保险,+,装饰）*,绩效考核得分,对岗位,考核,对人的业绩,考核,对人态度能力考核,核定以上三项权重,四、销售顾问的,绩效,管理,-,绩效,考核的组成,绩效考核的组成,1,、月度销售目标管控（,30%,）,整车销量、长库龄车或指定车型销量,2,、,KPI,指标管控（,20%,）,精品着装率、新车投保率、消费信贷率、置换率、上牌率等,3,、客户管理（,30%,）,信息留存率、邀约到店率、再回展厅率、试乘试驾率、成交率,、基盘转介绍率等,4,、满意度管理（,15%,）,调查满意度、厂家明访检查等,5,、培训及例会（,5%,）,6,、其他,奖惩,Page,19,谢谢！,。