中国互联网婚恋运营模式创新性研究-2017年7月.doc

中国互联网婚恋运营模式创新性研究 夏天、王新业等摘 要时下由于学习、工作、性格、生活等环境的影响，很多单身适婚青年男女忽视了情感的需要，出现了感情空白，越来越多的单身男女选择相亲这种简单直接有效的方式来认识自己的另一半，而互联网婚恋网站的出现，则让相亲成了一种潮流和趋势自2003年始，我国互联网婚恋网站以雨后春笋般的速度广泛流行后，直至今日，其迅猛发展态势，满足了单身青年对婚姻的需求，且充分利用了网络传播信息量大、快捷、效率高的优势而有关婚恋网站运营模式研究在国内是一个热点问题本文以互联网婚恋行业发展趋势及其经营模式所面临的问题为选题背景，在总结前人研究成果和对其理论追本溯源的基础上，分析了互联网婚恋网站运营所处的现状和困境，并从盈利、管理、技术、资本、服务等若干角度上就互联网婚恋网站运营模式创新和优化，提出改进建议和应对政策关键词：婚恋；营销模式；服务创新；运营价值链目 录第一章 绪论1.1研究的背景1.1.1国外婚恋网站运营现状1.1.2国内婚恋网站运营现状1.2研究的意义1.2.1中国互联网婚恋市场的潜力1.2.2互联网婚恋网站的发展瓶颈1.3文献综述1.4研究的内容第2章 互联网婚恋行业的服务特性分析2.1成长特性2.2严肃特性2.3专业特性2.4安全特性第3章 互联网婚恋行业的环境分析3.1技术环境的影响3.2政策环境的影响3.3文化环境的影响3.4教育环境的影响第4章 互联网婚恋行业运营模式存在的问题4.1资本市场的分析4.2国内婚恋网站存在的问题4.2.1同质化现象严重4.2.2可信度深受质疑4.2.3用户粘性不强4.2.4缺乏盈利方法4.3代表案例对比解析4.3.1世纪佳缘发展的困境4.3.2百合网运营的困惑4.3.3珍爱网经营的桎梏4.4运营模式的梳理4.4.1匹配模式4.4.2盈利模式4.4.3竞争优势第5章 互联网婚恋行业运营创新分析5.1塑造自身品牌形象5.1.1准确定位市场5.1.2打造诚信平台5.2提升与注重人才的培养5.3加强产品与服务的创新5.3.1拓展产业链条5.3.2定制化服务链5.4“线上+线下”多元化运营结束语致谢参考文献第一章 绪 论近年来，社会企业被认为是解决社会问题的一剂良方而逐渐受到我国社会各界的重视，国内外社会企业学术研究日益频繁，企业实践也日趋丰富，一批优秀的社会企业家也正在崛起。

不过，目前为止，社会企业还不存在被各国学者和政府普遍认可的定义，人们也对社会企业概念存在不同的理解一般人们认同，欧洲社会企业研究网络（EMES）的雅克·迪夫尼所提出的社会企业概念他在非营利组织和合作社之间找到一个交集的部分，将之定义为社会企业，如图所示图示说明，社会企业并非只为财政目标而存在，而是一种多元混合的综合体,他从组织动机、运营方式、企业目标以及主要利益相关者的角度,分析认为社会企业是处于纯慈善(非营利组织)与纯营利(私人企业)之间的一种连续体在此基础上,金·阿特洛则绘制出一幅更为详细的可持续性发展的光谱图示（如下图）这一概念说明了各种组织形式的融合与趋同不管怎样理解，社会企业至少具有两大特性：一是企业特性，即社会企业与企业一样，能够可持续地生产并提供服务,能承担经济风险等等这种特性使得社会企业与企业一样能够在市场中经营运作、富有竞争力并获得盈利二是社会特性，即社会企业与非营利组织一样，具有让共同体受益的社会目的这两大特征也被称为社会企业的双重底线而互联网婚恋交友平台，正好能有效的体现出这两种特性，可以说，这就是社会企业的最佳解释互联网的本质是传统产业的化、数据化过去十多年，从微观角度看，在社会企业价值链层面表现为一个个环节的互联网化：从消费者上线开始，从客户服务到销售消费、营销推广、批发零售、设计生产、原料采购，从C端逆流而上地渗透到B端，实现企业价值链的“逆向”互联网化。

在此背景下，移动化和社交化是显著特征，移动互联网已经重新定义消费者获取信息的方式，与品牌交互的方式，消费者越来越期待通过移动智能设备和企业直接进行互动沟通，期待“更懂我”，追求个性化沟通并创造交互式体验那么，社会企业就不得不重新考虑与消费者进行沟通和对话方法或策略毫无疑问，婚恋最有效的办法就是利用移动社交媒体与目标消费者建立直接联系，并通过一系列的符合当下场景的营销策略引爆社群或圈子，从而形成有情感附着力、价值观趋同度、彼此尊重的态度、优质且充实内容的口碑营销特别是，随时随地通过使用智能等移动设备即时解决问题的时刻，也就是相亲男女可以通过移动设备满足选择、探索、查找或购买服务的时刻1.1研究的背景“男大当婚，女大当嫁中国目前单身人口总数约2亿，并且随着女性受教育水平的提高，择偶标准也日益个性化以“移动时刻”为标签的消费行为将驱动传统婚恋企业主动改造盈利模式或被迫转型，且伴随诸多困惑，也面临许多新的机会故此，无论是迎接挑战还是扑捉新的机遇，谁能充分利用好移动社交媒体和移动电商这两大杠杆，谁就会在未来的市场竞争或同行博弈中赢得生机1.1.1国外婚恋网站运营现状美国婚恋网站发展历程经历了1995-2001年的导入期，2001-2005年的发展期，2005年至今的成熟期。

它的服务模式主要是：（1）会费制度，会员费用确保稳定收益，根据会费高低相应配以“捆绑式”的服务内容2）无线业务，即婚恋网站与通信公司互动联合推出配对移动创新业务3）开展线下业务，服务多样化，如公益、派队、演唱会，用户可根据网站查询结交有共同志趣爱好的朋友，并与之建立线上联系从美国互联网婚恋交友网站运营的模式上看，它们均可以归为用户自助交友搜索平台这种模式的优点是注册不花费，可以很快吸引用户到平台上，并搜索异性用户但这种模式的缺陷在于，如果用户不付费的话，几乎是无法进行正常的交流，这会导致大部分不愿意付费的用户流失另外，网站的匹配度较低，用户无法找到合适的对象，便会离开网站还有就是由于开放自助交友平台的模式，使网站无法对用户信息和行为进行完全审核和监管，会导致一些诈骗现象发生总部位于加拿大温哥华的POF（PlentyOfFish）是北美最大的婚恋交友网站，其年收入可达500万-1000万美元，月均有4500万的访问者，每天有3000万的访问量POF对网友100%免费，所有收入来自于Google广告点击POF也没有什么特殊功能，但在细节部分做得可圈可点，每个页面的排版，都专注于如何让用户快速找到理想的约会对象。

其他类似的还有位于德克萨斯州达拉斯的全球最大婚恋网站Match、位于加州旧金山的社交网站和征婚交友网站的集合体Zoosk等等，它们都可以免费使用，也为付费会员提供优质的服务通过口碑效应及广告推广获得用户和收入1.1.2国内婚恋网站运营现状中国互联网婚恋发展大致可分三个发展阶段：第一阶段是概念形成期及服务导入期这个阶段网络婚恋交友的方式独立存在于网民互联网生活形态之中，其严肃交友的概念区别于其他的网络交友形式，并逐渐获得网民特别是处于婚姻适龄阶段的未婚网民的认可第二阶段是服务定型期这个阶段的特点是网络婚恋交友服务的模式日趋成熟，不同企业的服务差异性缩小，网络婚恋服务网站的注册用户数量有所减少，严肃的交友用户沉淀下来第三阶段是网络婚恋交友服务的扩展期在这个阶段网络婚恋交友服务将会直接挑战传统的婚恋交友服务，企业可以依靠线上服务塑造的品牌进入整个中国婚恋及婚恋衍生品市场具体发展分为以下几个时间段：2004-2005年为初创期：现在在市场上比较活跃的几家婚恋网站，大部分都是在那时创立，或者说得到第一轮投资的2006年，一批专业的婚恋交友网站开始崭露头角包括世纪佳缘、嫁我网、百合网在内的几大知名网站纷纷拿到了风险投资。

另一方面，网络的普及让中国网民数量在数以亿计增长，越来越多的人将工夫花费在网络上，这也客观上形成网民中的未婚人群疾速增加随同独身网民的急剧增加，婚恋市场需求也从线下开端向线上转移据统计统计，中国18岁以上单身网民拜访婚恋网站人数出现急剧增长，仅2010年-2015年，五年间平均增长率到达了25.9% 1.2研究的意义互联网婚恋交友网站凭借其广泛性、互通性，娱乐性，经济性等优点而迅速发展但是，婚恋网站的发展之路并非一帆风顺，目前仍处于高成本，低盈利状态，甚至有些网站还处于亏损状态，其市场有潜力也有困境，运营模式也一直处于摸索和探究之中而关注它，也有助于关注青年的婚恋观，引导、培养和树立科学、文明、健康的婚恋态度，学习、理解和掌握婚恋中的相爱、相处、相知之道，是人们追求幸福生活的渴望，也是人类文明进步的标志，更是建设和谐社会的需要1.2.1中国互联网婚恋市场的潜力随着网络婚恋服务水平不断提升，国内婚恋市场一直保持着稳定增长主要是因为社交作为互联网时代下的产物，集高效、便捷等优势于一身据速途研究院分析报告显示，截止至2016年，中国单身人口达到2亿，中国即将迎来第四次单身潮随之诞生的婚恋行业也从传统线下婚介所转换至线上互联网婚恋交友平台。

而艾瑞咨询发布的2017年中国网络婚恋交友行业报告显示，婚恋市场经过多年的发展已趋于成熟，到2016年中国网络婚恋市场规模达34.4亿元，国内20至40岁婚龄期网民占比超过五成，我国新人初婚年龄向大龄化发展，网络婚恋市场潜力巨大2017年中国移动互联网婚恋交友市场规模将从2014年的11.7亿元，爆发性增长到超过34亿元预计到2020年我国网络婚恋市场规模将超过60亿元同时，智能红利也带来了移动婚恋交友市场的爆发增长用户当下对婚恋网站的人均单日使用时长只有大约10分钟，对移动端婚恋应用的人均单日使用时长已超出1小时其中，平台上日活跃用户中超过一半是“90后”，这个群体也带来了婚恋交友市场的新变化其实在2012年以前，超过八成的用户注册使用婚恋交友应用直接以寻找结婚对象为目标，2016年这一比例已降至50.5%，“90后”的这个比例只有39.0%，交友比例逐渐增长1.2.2互联网婚恋网站的发展瓶颈尽管发展的如火如荼，前景乐观，但目前中国的婚恋交友网站依然普遍还处于烧钱赚人气、缺乏有效盈利模式的阶段巨大的市场需求并没让中国的婚恋网站尝到多大甜头，在四大主要的婚恋网站中，均没有盈利它们程度不同地受到“两极分化”的困扰：虽然用户资源多、发展潜力巨大，但由于缺乏有效的盈利模式难以将用户资源转化为网站收入。

易观智库的一份研究报告认为，目前国内婚恋交友网站发展进入瓶颈期，同质化程度高、用户黏性差、付费意愿不强、营销成本高、潜在竞争者进入等问题是阻碍婚恋交友网站的主要原因婚恋网站发展中同质化问题日益凸显从实际效果来看，收费项目、收费价格、运营模式都大同小异而相似的运营模式似乎将成为婚恋网站继续发展的最大瓶颈此外，服务性价比和诚信度需要企业进行规范，和政府出台相关监管措施再者，盈利模式不定和社交网络的兴起，也导致了婚恋网站逐渐不被资本市场所热捧，这导致了其逐渐失去了资本的支持，行业进入寻求盈利突破的困境为突破瓶颈，寻找新增长点，各路婚恋网站已经开始逐鹿移动终端，使用移动终端的便捷性、移动性和可靠性，寻找更有效的盈利模式和加强客户体验所以在泛社交化的移动互联网时代，婚恋交友平台市场规模正处于迅速扩张阶段，市场格局日趋明显，婚恋交友平台正以裂变般的速度割地圈城各大友商在金融服务、“婚恋+V。