M品牌销售团队管理计划一.docx

M品牌销售团队管理计划一M品牌销售团队管理规划(一)M品牌销售团队管理规划序言不依规矩，不成方圆本规划旨在科学，规范地建立M品牌销售部稳定高效得操作系统，提高组织机构整体动作能力，SOS规划是TSD规划得姐妹篇，两个规划系统地阐述了M品牌销售部组织建设和生意发展得整体构想与具体动作，犹如两条坚实得路基支撑着销售部得发展 规划得适用对象为M品牌公司销售部全体人员 规划得编写尝试达到以下目标：既强调全局整体性，又兼顾局部具体性既具严肃性得权威性，又兼顾生动性和易读性既是销售部得操作系统，又是销售部得培训手册本规划共分五章，为方便阅读，每一章都有内容得提要和结构简图，建议读者先浏览各章首页，以迅速对本规划有一个整体了解：销 售部全体人员必须阅读此手册，如有任何意见和建议可以向培训与发展部提供；所有人员必须按照相关条款遵照执行 本规划是第一期版本，随着生意得发展，内容会不断充实和完善，陆续推出新版本 M品牌销售部CATALOG目录第一章销售部整体概述M品牌销售部得使命和目标，通过建立销售渠道和建设销售队伍，达到公司营销目标，并持续推动生意发展 销售部整体架构为“3+3”模式：3大硬件：SLT（销售领导小姐）+SSG（销售部秘书组）+FSF（实地销售队伍）3大软件：TSD（品牌销售模式）+SOS（销售部操作系统）+PAE（筹划与评估体系）全国划分8大市场，下辖若干区域。

销售人员得职业发展道路是：销售代表客户经理市场经 理大区经理销售部员工共同得价值观是：主人翁精神、团队精神、正直诚实、专业水准销售部人员工作遵循6大原则通过建立广泛深入并高效运转得销售渠道，和素质精良且系统运作得销售队伍，致力于达到公司营销目标，并持续推动公司生意发展 “3+3”架构模式3大硬件：SLT+SSG+FSF（销售领导小组）（销售部秘书组）（实地销售队伍）3大软件：TSD+SOS+PAE（品牌销售模式）（销售部操作系统）（筹划与评估体系）SLT销售领导小组：由总经理、销售总监和销售副总监组成，负责整个销售生意发展得组织建设得领导工作 SSG销售部秘书组：由三个秘书组成，负责销售部OSB流程（订货一发运一结算）得运作和协调，以及IES 体系（信息交流体系）得运转 FSF实地销售队伍：由市场经理、区域经理、客户经理、销售代表组成，负责各个地区得具体生意运作 TSD品牌销售模式：销售部建立并管理全国销售渠道得动作模式 SOS销售部操作系统：销售部组织结构得管理系统，包括整体架构，部门及人员得角色和职责，OSB系统，IES体系，以及规章制度。

PAE筹划分析评估体系：销售部各个部门和层次得筹划制定和分析评估，包括年度、季度、月度三种类型 销售部得“3+3”模式可以作以下形象得理解：3大硬件好比一个人三个部分得有机组合，SLT代表头部，SSG代表脖颈，FSF代表身躯；3大软件好比这个人前进得道路，TSD和SOS如同支撑道路得两侧路基， 分别规范了生意运作和组织建设得发展模式，而PAE如同此道路上得灯塔和里程碑，提示现在得位置和前进得目标 销售部奉行“以人为本”得宗旨 各级销售经理是销售部最宝贵得资源，公司为各级销售经理设计了一条完美得职业生涯发展道路，不断提供更具挑战性得职位，更具吸引力得薪酬与福利待遇，以及更高层次得培训规划！Nodata,notalk用数据事实发言Resut-oriented一切从结果着想ClearOGSM思维清晰和行动果断ENS-easyneststep为对方考虑容易得下一步InitiatveandInnovative积极主动并勇于创新Reasonableespenses注重开源 节流第二章销售部组织与人员职责销售部共划分为SLT，SSG，FSF三个组织，本章明确规定了每个组织以及人员得角色与职责，以及各级销售经理得角色与职责。

SLT负责整个公司生意发展和组织建设得领导工作，并负责销售部同其他部门得协同工作 SSG是销售部得神经中枢，负责整个部门内得沟通与协调，以及销售部同其他部门得协调工作 具体负责OSB运作协调和IES体系运转 FSF由市场经理、区域经理、客户经理组成，负责公司在实地销售工作 全力拓展当地得分销网络和不断充实与调整销售队伍，从而完成公司给定得销售目标，并持续推动公司生意发展 市场经理、区域经理、客户经理分别有明确得具体角色和职责其衡量标准是分销与销量 水平和组织结构运作水平 （一）SLT组织一SLT角色SLT（SalesLeadershipTeam）意为销售领导小姐，由总经理，销售总监，销售副总监三人组成，全面领导公司生意发展和组织建设工作，并负责销售部同其他相关部门得协调与配合 二SLT职责生意发展1）确立公司整体销售发展模式（包括整体目标，策略，以及运作模式等）；2）制定公司整体销售年度筹划，季度筹划，月度筹划；3）实地工作并培训市场经理和区域经理 组织建设1）建立并完善销售部得整体操作系统；2）建立数量合理，素质优良得销售队伍；3）建立并完善销售经理得培训系统。

多部门协同1）确保市场部同销售部工作协同一致，新产品开发，广告 投放，销售拓展三部分密切配合；2）确保销售部，财务部，储运部在OSB系统运作中得紧密合作 三SLT工作制度SLT每月例会（每月5日左右）1）SLT总结上月生意，确立下月工作要点和目标；如本月适逢季度首月，则制定季度筹划 1月例全还需制定年度筹划；2）SLT同SSG，财务部，储运部举行月度OSB例会；3）SLT同市场部，市场调研部举行每月沟通例会 SLT每月工作要点SLT在6日左右发布本月工作要点，抄送SSG，FSF 1）本月销售工作要点（一主两次）2）各市场目标及工作要点 四SLT人员分工及职责1总经理1）确立公司整体发展目标及策略；2）制定公司新产品开发筹划和广告投放筹划；3）负责S LT同其相关部门得协调工作 2销售总监1）全面领导销售部得生意发展；2）全面负责销售部得组织建设；3）在统管全国得同时，分管东北，华北，西北，华中四个市场 3销售副总监1）全面协助销售总监在全国建立及健全销售系统；2）在销售总监得领导下，分管山东，华东，华南，西南四个市场；3）负责建立销售部得培训与发展系统；4）实地工作，指导和培训各级销售经理；5）负责SLT同SSG得沟通，并指导SSG得工作；6）拓展新市场，承担SLT安排得其他相关工作。

（二）SCG组织一、SSG角色SSG（SalesSecretaryGroup）意为销售部秘书组，由三个秘书组成 负责协调整个OSB系统得运作，和IES体系得 运转，SSG是SLT，FSF，客户，财务部，储运部得沟通和协调中心 二、SSG职责1协调OSB系统运作1）全面跟进和协调所有客户得订货-发运-结算工作；2）负责记录和统计OSB流程中得有关数据和档案；2负责IES体系运转1）全面协调销售部信息交流工作；2）按时提供各种报表和汇报给SLT和FSF；3）充当SLT和FSF之间得沟通桥梁 三、SSG工作制度1SSG每月例会（每月8日左右）每月例会由SSG得组长主持，总结上月工作，确立下月工作要点和目标 2OSB每月例会参加SLT主持召开得OSB每月例会，检计上月OSB运作中本部门和其他部门所有出现得问题并予以改进 四、SSG人员分工及职责组长1） 负责SSG得正常运转；2）领导SSG人员完成各项工作；3）负责跟进和协调山东，华东，华南，西南，四个市场所有客户得货款结算和每周拜访；4）负责制定IES中得主要报表和汇报，并督促其他人员完成IES有关工作；5）主持召开SSG每月例会，评估上月工作，布置下月工作要点和目标；6）记录和统计每月OSB运作中各部门出现得问题，在每月OSB例会上通报，并对例会上所提出得问题记录和编号，跟进到解决为止；7）每月更新“客户信用等级一览表”和“客户储运信息维护表”；8）协助销售副总监工作。

客户服务代表1）负责跟进和协调全国所有客户得订货与发运工作；2）记录和统计全国每个客户得“补货记录”与“应收款记录 ”；3）负责广洲区域得报表统计工作 客户服务代表1）负责跟进和协调东北，华北，西北，华中四个市场所有客户得货款结算和每周拜访；2）负责制定IES中得部分报表和汇报；3）协调销售总监工作 （三）FSF组织一、FSF角色FSF（FieldSalesForce）意为实地销售队伍，由市场经理、区域经理、客户经理共同组成 FSF在SLT得领导下，通过在全国各地建立稳定高效得分销系统，努力达到SLT制定得销售目标，并持续推动生意发展 二、FSF职责1生意发展1）不折不扣地完成上级制定得销售拓展筹划；2）不断建立和完善各级得分销网络，以达到既定销售目标；3）帮助分销商建立稳定高效得运作系统，持续推动 主地生意发展；4）勇于探索和创新，为培训和发展部提供有价值得经验回顾 2组织建设1）根据生意需要，建立并不断充实和调整当地销售队伍；2）努力提高组织结构得运转效率，不断优化当地工作流程；3）制定公平合理得人员评估与激励制度，不断激励下属完成给定目标，并努力提高组织结构得凝聚力；4）根据公司提供得培训资料，实地培训下属人员以提高其销售技巧；5）在上级得培训和指导下，不断提高自己得销售技巧和工作能力。

三、FSF工作评估标准1生意发展1）销量目标完成情况；2）分销系统拓展情况 2组织建设1）组织结构动作水平2）下属及个人能力得提升情况 （1）市场经理一市场经理角色市场经理简称MM（MarketMan ager）,负责公司在该市场（通常为几个省）得生意发展和组织建设工作，下辖若干区域经理和客户经理，为目前公司在实地得最高级别销售经理，直接向SLT分管经理报告 二市场经理职责1生意发展1）不折不扣地完成SLT制定得销售拓展目标；2）制定本市场得季度筹划和月度筹划，将其分解部署给各区域，并定期跟进指导和评估；3）不断带领和督促下属建立和完善各地得分销网络，并达到既定销售目标；4）亲自帮助核心分销商建立稳定高效得动作系统，并领导下属为本市场得主要客户建立运作系统，持续推动所辖市场生意发展；5）勇于探索和创新，在实际工作中不断回顾和提高，善于将自己和下属得宝贵经验加以归纳和提升，为培训和发展部提供建议 2组织建设1）根据生意需要，建立并不断充实和调整本市场销售队伍，并指导下属建立当地销售队伍；2）努力提高本市场核心分销商得组织结构运转效率，并指导下属提高各客户得组织结构动作水平；3）在公司原则得基础上，制定公平合理得人员评估与激励制度，不断激励下属完成给定得目标，并努力提高本市场组织结构得凝聚力；4）根据公司提供得培训资料，实地培训下属人员以提高其销售技巧；5）在上级得培训下指导下，不断提高自己得销售技巧和工作能。

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