给德国都芳做的市市场营销的管理手册样本.doc

[写给参阅者话]管理与市场运作是一种系统工程，管要严格、严规定，理要全面、全方位寻常工作中注意了某些不经意小事情，从边际效应上来说，不但不会增长成本，反而会带来意想不到收益德国都芳漆河北总代理市 场 营 销 手 册市场运作是一系统工程，本手册拟订了河北市场运营方式，请按规范视市场状况进行运作 理念篇组织篇形象篇营销篇l 理念篇进入21世纪今天，环保日益成为众人所关注话题，当咱们不断努力与自然环境斗争时候，您可曾想到过，在您长期居住生活室内，空气污染往往要比室外严重5至10倍 德国梅菲特工业集团科学家通过近年潜心研究，攻克了这一难题其生产德国都芳环保系列产品“都芳”内外墙漆和水性木器漆，不但保持了各项重要物理性能指标全优，还从主线上消除了老式涂料中所具有毒致癌物质对人体危害和对环境污染都芳”内外墙漆具备极强附着力，耐候性及弹性，5月经国家权威机构抽检，耐洗刷次数达5000次以上都芳”水性木器漆更是具备划时代意义高科技产品，它实现了多少年来人们呼唤木器纯环保产品梦想，不但获得了世界公认最严格“蓝天使”环保认证标志，优质漆膜更是赢得行家一致赞誉它直接加清水稀释、操作简朴、无毒无味、阻燃耐磨。

　　中华世纪坛以及京伦饭店、城乡贸易中心改造等重点工程一致选取了都芳，证明她可以带给您质量和健康双重保证选取“都芳”，选取健康广告语： 德国都芳——缤纷色彩，自然健康代理公司理念: 团结勤奋 敬业拼搏 开拓市场 美化生活l 组织篇 良好组织架构、高素质人才、恰当勉励是公司运作成功基本一．组织架构总 店 分 店 总经理（1人）市场督导（1人） 店长（4人） 营销经理（1人） 会计（1 人） 店员（每店2—4 人） 营销员（8人）二．用人原则1． 以工作能力为原则，以德才兼备为条件，注重工作态度与能力有机结合2． 详细规定 所有我公司从业人员均须具备吃苦耐劳、团结协作、夯实诚信精神和有关岗位知识和技能3． 岗位描述A营销经理 须具备一定组织管理能力，和家装公司有广泛联系详细工作职责为：1） 协助总经理制定每月销售目的2） 协调客户关系，重点做好大客户公关3） 组织、安排、协调、跟进各区营销员促销、回访工作4） 每日上午上班后开晨会安排一天工作，下班前听取营销员反馈信息、为明日晨会作好准备5） 每周向总经理报告本周市场运作状况，有特殊状况须及时向总经理反映B营销员 须具备良好语言表达能力、公关能力，有一定社会关系。

详细工作职责为：1） 按营销经理安排负责所分区内促销、回访工作2） 每日下班前向营销经理反馈当天信息C店长 须具备一定组织管理能力详细工作职责为：1）制定每月销售目的2）负责店内收银、开票工作3）每日上午上班后开晨会安排一天工作，下班前总结当天状况为明日晨会作好准备4）每周向总经理报告本周销售状况，有特殊状况须及时向总经理反映D店员 须具备良好语言表达能力和服务意识，形象可亲、态度和蔼详细工作职责为：1） 负责每日清晨店内卫生清洁、产品及促销品整顿和摆放2） 负责客户接待和产品推介E会计 熟悉会计业务，纯熟使用计算机详细工作职责为：1） 对各分店帐务汇总，负责公司帐务解决2） 负责总经理交办有关文职、协调、联系等工作F市场督导 须具备一定管理能力，对公司忠诚无私，处事公平公正详细工作职责为：1） 协助总经理制定市场筹划、促销方案2） 跟进检查销售及各种促销活动实行状况3） 检查人员礼仪、职守、纪律等寻常工作规范遵守状况4） 向总经理报告周检查工作，有特殊状况及时告知总经理三．勉励机制1） 我司员工工资实行基本工资+效益工资+考核工资制对于有突出业绩营销员及店员由总经理予以特殊奖励。

2） 公司惩罚对事不对人，每月被查违背礼仪规范三次以上、违背纪律一次以上行为，由总经理针对该行为严重限度进行经济惩罚其中负责人承担罚金40％，负责人店长或营销经理承担罚金60％，罚金从当事人当月考核工资中扣除四．工作时间1） 实行每日八小时，平均每周工作时间不超过四十小时工时制度公司有权根据劳动法，按实际运营需要，安排调节员工工作时间2） 营销员上班、下班前半小时均须到公司报到3） 在未完毕当天规定工作任务而需超时工作时，不属于加班五．店员纪律1） 准时上下班，不迟到，不早退，不旷工，不得擅离职守2） 上班前不得饮酒、吃生葱、生蒜等食品3） 上班期间不得吃零食，不准做私活，不准打私人4） 下班后不得擅自在店内逗留或住宿5） 服从领导工作安排和调度，准时完毕任务营销员纪律1） 不得以任何形式兼职2） 不得将我司机密资料、运作模式泄露与同业竞争对手3） 不得擅自更改定价，收取客户回扣4） 不得有不利于公司、产品形象宣传l 形象篇一．形象标记 1．服装 夏装为都芳100#（1：20）色半T恤，男藏兰长裤，女藏兰短裙春秋装男女均为藏兰西服、白衬衫、都芳106#（原色）色系之领带德国都芳河北总代理宁 鑫 贸 易2．工牌 3．仪表仪容 仪容、仪表是体现公司和个人形象、精神风貌重要载体。

1） 工作时间一律按规定着装，服装装应干净平整2） 皮鞋要保持光亮3） 统一着装，工号牌应佩戴于左胸，不戴夸张性首饰4） 保持头发整洁，男不准长发盖耳，不留大鬓角、小胡子；女发长但是肩，淡妆上岗5） 不准染指甲、头发，指甲要勤修剪6） 经常保持耳、鼻、口、颈清洁，无口臭二． 礼仪规范1） 常带笑容，“您好、请、对不起、谢谢、再会”十字文明用语不离口2） 做到接待客人有三声：“来有迎声、问有答声、走有送声”3） 服务时要四轻：“走路轻、说话轻、开门轻、拿放物品轻”4） 决不容许对客人无理，不得讽刺客人，不得与客人争辩5） 名片使用 初次见到顾客，一方面要以亲切态度打招呼，并报上自己公司名称，然后将名片递给对方，名片夹应放在西装内袋里，不应从裤子口袋里掏出递接名片时最佳用左手，名片正方应对着对方、名字向着顾客，最佳拿名片下端，让顾客易于接受如果是事先约好才去，顾客已对你有一定理解，或有人简介，就可以在打招呼后直接面谈，在面谈过程中或临别时，再拿出名片递给对方以加深印象，并表达保持联系诚意接过后要点头道谢，不要及时收起来，也不应随意玩弄和摆放，而是认真读一遍，要注意对方姓名、职务、职称，并轻读不出声，以示敬重。

对没有把握念对姓名，可以请教一下对方，然后将名片放入自己口袋或手提包、名片夹中6） 打 最佳避开临近下班时间，由于这时打，对方往往急于下班，很也许得不到满意答复公务应尽量打到对方单位，若确有必要往对方家里打时，应注意避开吃饭或睡觉时间打时一方面通报自己姓名、身份必要时，应询问对方与否以便，在对方以便状况下再开始交谈用语应文明、礼貌，内容要简要、扼要通话完毕时应道“再会”，然后轻轻放下7） 接 铃一响，应尽快去接，最佳不要让铃声响过三遍拿起应先自报家门，“您好，都芳xx店”；询问时应注旨在恰当时候，依照对方反映再委婉询问一定不能用很生硬口气说：“她不在”、“打错了”、“没这人”、“不懂得”等语言用语应文明、礼貌，态度应热情、谦和、诚恳，语调应平和、音量要适中接时，对对方谈话可作必要重复，重要内容应简要扼要记录下来，如时间、地点、联系事宜、需解决问题等交谈完毕时，应尽量让对方结束对话，若确需自己来结束，应解释、致歉通话完毕后，应等对方放下话筒后，再轻轻地放下，以示尊重8） 到顾客办公室或家中访问，进门之前先按门铃或轻轻敲门，然后站在门口等待按门铃或敲门时间不要过长，无人或未经主人容许，不要擅自进入室内。

9） 在顾客面前行为举止☆ 当看见顾客时，应当点头微笑致礼，如无事先预约应先向顾客表达歉意，然后再阐明来意同步要积极向在场人都表达问候或点头示意☆ 在别人（主人）未坐定之前，不适当先坐下，坐姿要端正，身体微往前倾，不要跷“二郎腿”☆ 要用积极态度和温和语调与顾客谈话，顾客谈话时，要认真听，回答时，以“是”为先眼睛看着对方，不断注意对方神情☆ 站立时，上身要稳定，双手安放两侧，不要背手，也不要双手抱在胸前，身子不要侧歪在一边当主人起身或离席时，应同步起立示意，当与顾客初次会面或告辞时，要不卑不亢，不慌不忙，举止得体，有礼有节l 营销篇1. 目的方略媒体软性宣传，社区人群造势，总店分店促销，家装公司销售以上方略将家装公司定为重要销售目的，通过媒体软性宣传、社区人群造势哺育市场认知，专卖店有力促销来实现销售目2. 公关宣传报纸 在燕赵都市报或燕赵晚报房产家居版中进行知识性推介（每期300—500字），要素：涉及正文（关于环保家装知识）、都芳标记、公司名称、联系方式，发布半年；后来如遇淡季可作每两周一次题花大小广告，周期为两个月店面 在条件容许状况下装修装饰视觉个性化、产品摆放开放化、客户遴选以便化，充分运用展版、POP吊旗、小型灯箱创造氛围，运用人员、单页资料推介促销。

电视 在有充分资金状况下可考虑在已开有专卖店都市市级电视台作产品广告促销品 画册、条幅、名片、单页资料、色版、小包装样品、小型纪念品等准备充分、搭配运用3. 销售推广店面销售1） 每日开店前店长带领全体店员做好店内外卫生及环境布置；将各类促销品摆放在相应位置（如果赠品较贵重，店长要控制发放）2） 卫生做好后店长组织全体店员开晨会：A． 宣读：(领读)德国都芳(齐诵)缤纷色彩，自然健康(领读)全体员工 努力运作(齐诵)团结勤奋 敬业拼搏 开拓市场 美化生活B． 店长检查着装，评点昨天销售状况，指明当天需做工作和须注意问题；3） 晨会后轮流有一名店员在门口作迎宾员，其她店员在店内作接待员；4） 规定每名店员都要热情待客，微笑服务；5） 顾客登门迎宾员要致辞：欢迎光临！6） 接待员详细理解顾客需求，耐心为顾客解说产品性能、特点、及价格；7） 成交后接待员要协助顾客到店长处结款，并将顾客所购产品包装好，如有赠品要向顾客阐明；8） 请顾客留下姓名、联系方式以便回访；9） 送顾客出店并致礼：欢迎再来家装公司推销1） 上班前营销经理带领全体营销员做好办公室卫生；2） 卫生做好后营销经理组织全体店员开晨会：A． 宣读： (领读)德国都芳(齐诵)缤纷色彩，自然健康(领读)全体员工 努力运作(齐诵)团结勤奋 敬业拼搏 开拓市场 美化生活B． 营销经理检查着装，评点昨天销售状况，指明当天需做工作和须注意问题；3） 营销员出发前检查与否带齐样品、资料、推销品；4） 营销员到家装公司客户处需遵守礼仪规范；5） 耐心为客户解说产品性能、特点、及价格；6） 洽谈完毕向客户留清联系方式（涉及公司名称、地址、等等），并欢迎客户到专卖店垂询；7） 营销员归来后向营销经理详细报告本次上门推销状况。

4. 户外社区促销1） 营销员出发前检查与否带齐样品、资料、促销品；2） 营销员到达促销场地先熟悉环境并和本地社区管理员搞好关系；。