产品定价、促销策略分析.doc

1301产品定价、促销策略分析、产品分析表骨口. 序号产品进价（单位：元）定价（单位:元）定价策略促销策略备注①野梨花蜜0 （赠送）15( 100ML18( 120ML成产 本品 导组 向合 疋疋 价价整数定价、声望定价数人广感关 量员告恩系 折推宣回营 扣销传馈销产品免费品尝 口碑营销②洋槐蜜15/斤③冰淇淋0 （提成）4习惯定价销售促进④冰糖葫芦375产品规格定价产品组合 数量折扣⑤拼盘6⑥凉糕2/个6认知价格定价二、产品定价策略分析（一）总体产品策略分析所有产品均使用到成本导向及产品组合定价，所有产品均以成本为基本依据，运用成本加成定价，保证利润最大化，其中产品组合 定价主要目的为增加销量二）重点产品策略分析1、 序号①②定价分析（主打产品）（1） 蜂蜜不同于其他的快消食品，因自身价值较高、效用较广，但是也具有一定的局限性消费者在选择蜂蜜时，更加看重产品的 安全、质量，倾向于高价位，因为在他们看来，此类产品价格与价值成正比2） 另在本次营销实训大赛中，该产品属于较高档次的产品，将蜂蜜的价格定位高价并且整数，能够直观的反映该产品的质量以及 保障2、 序号③定价原因该产品采用的是赚取提成的方式，无成本。

但需要以 2元/个的价格返还现金给供应商考虑到这个现实利益因素（返点金额、人工 成本），以及冰淇淋在消费者心目中的惯性价格普遍为 2―― 3元，我们将冰淇淋的价格定为4元，相比市场上的同类产品，偏高为了能 够使消费者接受该价格，在产品规格方面，我们采取让消费者自行、自助接取冰欺凌，份量不限让消费者在心理上产生满足感，从而 接受这个价格3、 序号④⑤定价原因冰糖葫芦和水果拼盘的价格相对市场上的价格来说比较高，为了让消费者接受这个价格，我们对这两个产品的数量和质量进行了调 整，加大了冰糖葫芦的个数，增大了水果拼盘的量，通过对数量上的调整，满足消费者对数量和质量的需求，同时严格把关，保证了原 材料的绿色和安全，使消费者感受到水果拼盘和冰糖葫芦的价值和它的价格相符合4、序号⑥定价原因凉糕价格相对比较透明，且属于食堂销售的产品，我们对凉糕产品的定价相对于食堂的价格偏高为了拉开和食堂之间的价格差 距，体现产品本身的优越性，我们对产品进行了一系列的改良，根据消费者的喜好，对食品健康和品质的需求进行了口味以及原材料的 改进，在凉糕上搭配了新鲜的时令水果进行均衡的营养配置同时我们严把质量关，选用矿泉水作为水源，选用优质的原料进行制作， 从产品到产品安全和产品质量上，让消费者放心，让消费者觉得物超所值。

三、产品促销策略分析（一）总体促销策略分析1. 广告宣传（1） 发放宣传资料：在大赛开展前夕，我们将产品宣传资料分发到每一个寝室，在发放资 料的同时，同时对产品资料进行讲解，让大家初步的了解我们的产品和服务2） 张贴海报：在学院流动量较大的展板栏处粘贴我们团队所做项目的宣传海报（长度为 60厘米，宽度为40厘米的海报）（3） 网络平台宣传：通过在学院的贴吧和学院相关的 群进行团队和产品的宣传，让更多 地同学和老师了解我们的产品和团队2. 人员推销（1） 上门推销：我们团队的成员深入到学生寝室进行上门推销，面对面的和消费者接触， 主动上门促成交易2） 现场推销：通过现场一对多或者一对一的人员推销产品，这样方便直接了解消费者的 需求和特征，促成交易3. 关系营销：我们团队成竺为市场营销专业学生，有较高的专业水平和专业素质并且 大都来自不同班级，有着不同的关系网和接触面4. 感恩回馈：我们团队在收回成本后，为了回馈大众，不定时的赠送团队产品，许多消费 者都得到了我们的回馈产品，其中还包括了竞争对手5. 数量折扣：我们产品虽然定价明确，但是若大批量的定购我们产品，我们将在原有单价 上进行现金折扣，以鼓励消费者购买更多产品。

让消费者初步了解、认识我们产品及团 I队，增加团队在消费者心目中的印象，为正 广式开展的营销大赛奠定基础1. 在本次营销大赛由于是校内举办，面向的 丿消费群体主要为师生，所以关系营销占有较 ＞重的比例2. 在未出现亏损的情况下，采用感恩回馈， 一方面稳定现有消费者，另一方面吸引潜在I消费者，再一方面促进现有消费者重复消》费，除此之外，感恩回馈可以增加收益并且 能够更好的宣传推广本店，是一项惠民惠己 的促销手段丿3.数量折扣方面，这是许多团队惯用的一种 促销手段，也是比较有效的方式，采取数量 折扣同意也是为了刺激消费者的购买欲，扩 大销售量二）重点销售策略分析 1、序号①②促销策略分析（主打产品）（1） 品尝是最有效的食品促销方法，它能够通过让消费者免费试吃产品，增加顾客对产品的认知和促进购买我们团队在宣传时强 调的主要卖点为家养、纯正，通过免费品尝给消费者传递更多信息，能够解除消费者初次购买时的疑虑和心理障碍，品尝后的购买率高于品尝前的购买率，同时品尝是一种极好的市场调研手段，通过消费者的反馈也有利于我们对定价进行改动 2（2） 由于蜂蜜的进货渠道非常安全可靠，蜂蜜的质量也非常有保障，许多女生再感受到产品的价值后，主动的带着身边的朋友来购 买，为该产品积累了良好的口碑。

于品尝前的购买率，同时品尝是一种极好的市场调研手段，通过消费者的反馈也有利于我们对定价进行改动 2）由于蜂蜜的进货渠道非常安全可靠，蜂蜜的质量也非常有保障，许多女生再感受到产品的价值后，主动的带着身边的朋友来购 买，为该产品积累了良好的口碑2、序号③促销策略分析我们团队冰淇淋定价高于消费者心目中的惯性价格，这样容易被消费者认为是变相涨价，一方面会对我们团队感到不信任；另一方 面认为价格太高，不能接受为了消除各方面对我们团队带来的不利因素，我们团队分析消费者的消费习惯及心理活动，把冰淇淋采用 自行、自助接取，份量不限，从而来吸引消费者让消费者在心理上产生满足感，从而增加冰淇淋销量3、序号④⑤⑥促销策略分析该三类产品未使用特别的促销手段冰糖葫芦，凉糕，水果拼盘我们是通过产品组合折扣和数量折扣的促销策略进行销售，为了刺 激消费者的购买欲望，消费者购买两种以上产品可以享受到产品组合折扣的优惠，这样尽管数量折扣使产品价格下降，单位产品利润减 少，但销量的增加、销售速度的加快，刺激了消费者欲望的同时，也让消费者对此次购买行为感到满意四、总结（一）成功 在这次营销大赛中，我们团队通过精准的营销策略，赢得了比较大的收益。

在营销大赛前期我们做了很多的调查走访工作，对产品 的市场和消费者有了一定的了解，这对我们团队制定定价策略和促销策略提供了依据，定价直接关系到了团队的销售量和利润额，在定 价策略中，我们充分考虑了消费者对产品的需求，消费心理，对产品的认知，成本和竞争对手等因素，把它作为定价的依据首先对产 品做了精准的定位，其次对我们的产品进行了改进，从包装，原料等方面，提高了产品的品质和服务，同时着重宣传产品的附加价值， 让消费者能够得到满足，更好的接受，感受到物有所值在促销策略中，通过广告的宣传我们扩大了团队和产品的知名度，让消费者充 分的了解了我们，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，达到了扩大销售的目的通过现场的营业推广和消费者互 动，实施的产品试吃以及感恩回馈等活动充分发挥了和消费者良性互动的作用，扩大了团队产品和形象在消费者心目中的认知，树立了 正面的形象通过上门推销和现场销售人员的面对面的对消费者进行产品销售的形式，充分的了解了消费者的需求和特征，促成了交易 下面列举此次营销大赛中定价策略及促销策略成功的案例蜂蜜定价成功的原因 在此次营销大赛中，我们的蜂蜜产品定位为高端，价格相对来说比较贵，但是为什么蜂蜜是销量最多的产品呢。

原因如下： 随着社会的发展，人们越来越注重健康和美丽在目前社会中，食品安全问题频发，消费者也更加注重食品的安全在功效方面， 蜂蜜属于属于高营养价值产品，自身附加价值很高，并且有美容养颜的功效品质方面，我们在蜂蜜的包装上，采用了无菌的玻璃瓶进 行灌装，保证了蜂蜜的绿色和安全对于目标消费者来说，一般只注重产品本身的品质和功效，对价格并不会太敏感我们团队所销售 产品为正宗的农家蜂蜜，品质非常好，符合了消费者追求健康和美丽的需求，追求食品品质和安全的需求，在他们看来，此类产品价格 与价值成正比蜂蜜促销成功的原因分析 在蜂蜜的促销方面，我们的广告着重宣传了蜂蜜以及蜂蜜的功效，使消费者充分的了解到了我们的蜂蜜产品和蜂蜜的功效，在现场 摊位前，我们采用了现场免费试吃的消费者互动推广方式，这样能够通过让消费者免费试吃产品，增加顾客对产品的认知和促进购买 通过免费品尝给消费者传递更多信息，能够解除消费者初次购买时的疑虑和心理障碍同时由于蜂蜜产品本身的优越性，使得蜂蜜产品 在消费者中间形成了良好的口碑，有的消费者在购买后主动推荐给了身边的朋友通过这样的定价和促销策略，使得蜂蜜产品获得了极 大的认可，促进了销售。

3大的认可，促进了销售（二）失败 成功的背后，也要看到自己的不足，本次营销大赛，我们团队看似比较成功，但依然存在不少问题其中产品的定价、促销及团队 决策都出现较为严重的问题在产品定价策略上出现问题主要的产品有冰糖葫芦、水果拼盘在定价的过程中，我们团队利润为基准定价 冰糖葫芦：价格定位 5元，在定价的过程中考虑到了竞争对手存在所带来的威胁但是在再三思考后，团队以利润为基准，最后将价 格定在 5元而竞争对手的价格却低于我们团队的定价导致产品销售受到威胁，产品销售量与预测相差较大水果拼盘：价格定位 6元，定价过程上，考虑成本和利润为基准，所以在定价上会更为扩大成本与利润的差异化，产品的分量上会减 少一点，将利润提高产品的分量与价格影响了消费者购买行为和满意度为此导致产品销售量与预测有所差距在产品推销方面，大多数产品，我们提前通过上门推销，面对面的和消费者接触，主动上门促成交易或是通过现场一对多或者一对 一的人员推销团队产品，促成交易而冰淇淋这类产品却无法实现一对一的上寝室宣传、推销导致冰淇淋的认知程度较低，在天气大 热的四月中旬销售数量仅一百出头团队决策：产品的断货、禁销本次营销大赛中，蜂蜜在第一日便因供货不足出现断货情况，蜂蜜断货后，导致第二日临时增加其 他产品（凉糕），我们只注重于产品的销售，而忽略了学校的规定。

以至于凉糕在上市不久，便被学校禁止三）改进 冰糖葫芦和水果拼盘在定价上出现较大的失误，冰糖葫芦和水果拼盘的价格过高，而且产品对于消费目标群体来说是一种低端的常 见产品消费者对于产品的价格有价格惯性所以在此类产品的定价上，一般应以成本基础上略微高于市场价格一点，相对于此次团队 消费目标群体来说是能接受的冰淇淋在定价时并未出现问题，但却没有过多的推广，导致销售量并不令人满意从产品而言，冰淇淋属于快消类产品，成本较 低，利润空间较大因此可以通过口碑相传在销售产品的过程中，使同学们带领其他消费顾客来购买冰淇淋，我们以打折或者赠予带 领同学作为回馈产品的断货反映出团队在销售预测时出现严重缺陷，没有仔细分析、研究市场，在销售预测时低估了该市场的消费能力以及市场需 求度，在今后的营销活动中，需要仔细分析、研究市场，把理论与实际相结合，并且在产品销售策划时，团队准备应极为充分，不论是 计划实施准备或者计划实施过程，都应有应急措施部分团队人员在此次市场营销大赛中，表现的不太自信，没有勇气向别人介绍自己产品的优势，除此之外，人员之间的交流与协调 不够完善导致在高峰期出现了手忙脚乱的情。