像卖汉堡那样卖健身的创业故事.doc

像卖汉堡那样卖健身的创业故事 　　 　　天公作美春光明媚节后上班第一周不少人脱下了厚厚的冬装尽享温暖宜人的好天气 　　 　　是的对爱美的人儿来说“二月不减肥、三月徒伤悲”的紧箍咒又要开始了……于是有人选择在家埋头苦练有人则选择上健身房请私教陪练 　　 　　说到健身房人们第一反应往往都是装备全、面积大、服务好可在美国最流行最受欢迎的却是由一对兄弟创办的“星球健身”连锁健身房(Planet　Fitness)已有1000多家连锁店710万会员还在年8月成功上市它的特别之处在于像卖汉堡那样卖健身老板龚达尔兄弟说：“我们的成功秘诀是不做‘最好’的健身中心” 　　 　　A..啥器材都有就是没人气 　　 　　龚达尔(Mark和Michael　Grondahl)兄弟从小就喜欢举重一直梦想拥有自己的健身房1992年他们在美国特拉华州首府、商业城市和第二大城市多佛展开了自己的商业健身之路那一年迈克尔收购了多佛市一家快要倒闭的健身房这就是星球健身的前身迈克尔说当初他的梦想是开100家店可没想到现在变成了1000多家连他自己都觉得不可思议 　　 　　不过开始那几年龚达尔兄弟也栽过跟头在上世纪90年代的美国大多数健身房走的是精品路线和另外两家相邻的健身房一样兄弟俩起初也把星球健身打造成了豪华健身中心——2000平方米的场地成排的高级跑步机、动感单车等设备一应俱全;休息区还有吧台各式饮料等随时享用成本上去了会员费就下不来在多佛这样的小城星球健身每个月的会员费为29美元结果健身中心的生意越来越差面临关门的危险 　　 　　B.10美元会费一鸣惊人 　　 　　兄弟俩不得不转变经营思路他们发现豪华健身中心吸引的多是有强烈健身意愿的人但这个人群的比例只有12%兄弟二人合计为什么不在剩下的人群上做生意? 　　 　　于是1996年兄弟俩大刀阔斧地进行了改革他们最惊人的举措便是将会员费降到一个月10美元又逐渐砍掉了一些会员们不经常使用的项目比如瑜伽、普拉提课程还有一些“不实用”的设备比如有氧运动器械等因为在迈克尔看来那些真正的有氧运动爱好者不可能来他们这样的健身中心此外他们还砍去了占了不小地盘的果汁吧等配套服务 　　 　　这样一来兄弟俩的健身房变得越来越“破”这和人们所期望的舒适环境大相径庭但以前那些因价格问题不去健身房的人都变成了他们的顾客因为10美元的价格太诱人了不过是一顿饭钱 　　 　　近20年过去了随着美国肥胖人口和老龄化的加剧人们对健身的需求超过以往任何时刻而星球健身的价格还没变能让会员在不增加生活负担的基础上提高生活质量因此备受欢迎不少人即使没多少时间去健身但都不会忘记续费成为超忠实顾客 　　 　　C.“披萨日”火爆全美 　　 　　用低廉价格吸引到顾客后星球健身不断推出活动来留住顾客最具争议的便是龚达尔兄弟设立的“披萨活动日”每月的第二个星期二会员可以吃到无限量供应的披萨、甜甜圈和汉堡每次披萨日会员会吃掉25万块披萨每年超过300万块 　　 　　健身房吃高热量的披萨这与健身初衷相悖曾遭到不少人吐槽不过这个小小的伎俩却很奏效活动吸引了很多新会员也增进了工作人员和会员之间的情感即使受到争议龚达尔兄弟仍坚持举办他们说：“如果你有一个想法怕是一个不受欢迎的想法虽然艰难但不要放弃不要害怕做不同的事情对普通人来说如果他们很投入地将健身纳入生活中还是可以偶尔放纵一下自己的” 　　 　　随着星球健身在多佛越来越火爆龚达尔兄弟开始推出特许经营在其他城市开设更多分店年第一家连锁店在佛罗里达州开业紧接着星球健身滚雪球式增长成为美国最大的健身运营商 　　 　　“星球健身想复制麦当劳的‘快餐模式’”龚达尔兄弟在接受采访时说“我们要成为健身行业的麦当劳让全世界的顾客都能享受到相同的服务我们用的是巨无霸汉堡的方式无论你到里巨无霸的味道总是一样的” 　　 　　D.创业23年成功IPO 　　 　　虽然最初有很多人嘲笑星球健身非常规的披萨饼经营模式但龚达尔兄弟市场扩张的脚步越来越快截至年6月30日分店总数达到1014家完全超出了对方的想象 　　 　　年8月成立23年的星球健身成功在美IPO根据星球健身第二季度财报二季度营收上涨26%至7900万美元同店销售增长7.3%;利润为1150万美元增长26%预计年每股收益为47美分至48美分营收为3.14亿美元至3.16亿美元 　　 　　龚达尔兄弟表示公司对当季的业绩很满意包括看到了坚挺的销售增长、强劲的利润和分店数量突破1000家 　　 　　看着龚达尔兄弟取得成功美国越来越多新成立的健身房选择不走精品店、工作室的模式而都向星球健身学习采用低价战术比如创办于年的No.　1健身俱乐部和创办于年的Retro健身提供的服务比星球健身多了一些但只收取20美元的会员费 　　 　　龚达尔兄弟并不十分担心别人对这种模式的复制他说：“我们要永远对自己的顾客无微不至如果这个行业的其他竞争对手做得没有那么好我们就能赢” 　　   。