按摩椅销售技巧个人总结1.ppt

Page   1Page   2培训内容一、心态二、售前准备三、网络营销四、营销五、店内销售Page   3一、心态1.置之死地而后生投之亡地而后存，陷之死地然后生）背水一战，或者说你够不够饿、2.明确结果 当顾客送上门来时，您明确自己希望沟通或者谈判的结果 3.微笑、乐观、自信4.把销售当成一种工作 还是一种事业Page   4二、售前准备n按摩椅知识的了解 各种品牌以及品牌的优势、型号、功能、使用 注：1.熟知个品牌按摩椅的综合特性抽时间去体验其他品牌按摩椅，并汇 总对比增加自信最好做到能背下来）n熟知按摩椅操作，达到不同顾客体验满意度 角度的调节，枕套的调节、腿部的调节、注意顾客体型以及询问顾客体验感 觉是否舒适n穴位及健康养生知识的学习 平时多关注健康养生方面的知识 穴位：了解此穴位为身体带来的好处如睡眠不好应该按摩哪个穴位 养生：根据顾客自身的情况，为顾客提供好的按摩体验以及平时饮食和养生 的注意事项例如经常头疼应该吃哪些食物调理n销售技巧的学习 多读销售技巧的书籍遇到问题及时和同事以及领导沟通，及时总结汇总，为 下一个顾客做准备自身礼仪决定档次n道具。

产品图册、证书、穴位图等Page   5三、网络营销（主要方面）n内容 内容要新颖、原创、专业、为顾客着想、吸引人，不单单是做广告 内容决定帖子的质量n图片 店内实际的图片，给顾客一种公司实力的映像， 美观大方添加联系信息n发帖标题 涵盖吸引人的关键词 n主要推广方式 分类信息、网上商铺、问答、博客、点评Page   6四、营销 产品推广出去以后，接下来就是接 首先我们要做到简短精炼的回答，还要多问我们最经常遇到的问题可能就是报价的顾客此时，我们要明确两点n明确接待顾客的目的 1、成交2、约来店体验 很少顾客能在里直接成交的n不报价报价必失顾客 对于只让报价顾客把握两点 1、舍弃，2、约来店体验，一般真心想买的顾客都会来店里Page   7n如何做到不报价 直接告诉顾客：像您这样里询问价格人很多，我们帮顾客向经理申请完了，顾客又不要了害的被老板训，说我们遇到同行套价，被他们骗了，现在我都不敢申请了n如何约到店里 您真的很有眼光，您看上的这款按摩椅是我们这里最舒适，最具性价比的（最有档次/时尚），我看您也确实诚心想买。

我也很想帮您，如果您信得过我，您看什么时候方便来我们店里体验一下，我保证帮您申请一个让您满意的价格我们公司也有规定，为了避免同行套价，只有到店里体验的顾客才能享受到申请优惠的待遇n一般只要把报价的严重性以及来店体验的特殊优惠待遇和顾客说清楚，顾客都来原意来店体验Page   8五、店内销售n顾客需求分类n购买动机n顾客来源途径n产品选择因素n初步判断顾客n按摩椅初步演示n深入判断顾客n确定目标产品n深入演示目标产品n深入介绍目标产品n成交Page   91.顾客需求分类 . 家用　1.功能需求，2.房屋面积 3.是否经常做按摩 4.力度大小.孝敬父母　 1. 年龄 2.是否喜欢做按摩 3.身体状况 .送礼　1. 购买者与使用者之间的关系 2.受礼者的工作，生活，习惯，喜好 3.受礼者是否使用过按摩椅4、预算Page   102、购买动机n缓解肌体病症：n腰部疾病n颈椎疾病n腿部静脉曲张n长久某个工作姿势导致的身体劳损n医生的推荐n解决亚健康问题：n容易疲劳n失眠n记忆力衰退n提高生活质量：n身体保养和保健n生活享受满足心理上的健康体验n随时方便进行按摩n有规律地保养n自我个性/身份/生活品位展现：n时尚产品n表示重视生活和健康n样子很气派n朋友来会觉得我很超前n关爱自己，减轻压力：n到了这个年龄了要爱惜自己，要对自己好一点一边按摩，一边可以享受音乐、电视节目 为了图个享受n每天工作压力大，很累的n关爱家庭：n丈夫工作辛苦，每天让他放松n对家庭关心少，给妻子一种关怀n买个椅子，和家里人每天一起做做保健，增加在一起时间Page   113、顾客来源途径n客流n朋友介绍n宣传单、广告n网络 1.网站 2.推广 3.商铺 4.淘宝（特殊群体） Page   124、产品选择因素功能、售后服务、容易操作、价格以及产品外型是消费者购买时考虑的关键因素。

小部分顾客在购买时会受电机是国产或进口的影响n1.功能 具备我想要的功能 功能更细致 能根据人体调节n2. 售后服务 有定期的回访或保养 随叫随到 免费保修时间长短n3. 外观 时尚、符合家装风味 做工精致 按摩椅皮质以及颜色的要求Page   135、初步判断顾客. 判断顾客是否有明确的购买目标　1. 进店后直奔目标 2. 主动问型号、价格、性能，并主动提出试用 3. 主动观察产品 4. 问病理、送货、售后等. 有明确购买目标顾客的接待技巧　报价适中 -最低售价或商场活动价格. 无明确购买目标顾客的接待技巧　1. 进店后东看西看，2. 问哪一款对哪一些病有好处等如，腰背痛、腿脚痛、、询问你用什么产品好3. 报原价 或折扣价格Page   146、按摩椅初步演示产品推荐原则　1. 思路清晰，目标明确 2.引导顾客跟着自己的思路走 3. 赠送小礼品产品推荐　主要服务对象：走在最前面，主动答话，问问题最多、语气最肯定、仔细看产品、大家都极力推荐他试产品的那个人说服顾客体验产品n诚恳，热情，幽默、装可怜 n 1. 天气冷时主动为顾客搭上毛巾被。

体验后为顾客倒水， n 2. 可以拿一个小袋子要求顾客把身上的贵重物品放入袋子里然后给顾客自己拿着您好，为了不影响您更好的体验产品的效果，麻烦您将随身携带的物品放入这个袋子里，然后我再把它交给您保管，好吗？n迅速建立顾客对你的信赖感，摸清顾客的底，有针对性的让他试用产品 品牌与非品牌的区别就是做了在小细节上看起来多余的事产品初步演示n1.不要把手控板对着顾客给他看着调，以免他好奇而问很多问题2.如果顾客不答话，让他安静试一两分钟后再介绍3.针对不同的顾客将按摩椅调整到最舒适的位置Page   157、深入判断顾客n1.以前有试过按摩椅吗？ 2.是否经常做人工按摩？试探人工按摩花费多少判断顾客购买力 3.身体哪里经常不舒服？有针对性的给顾客试某一酸痛部位n购买历史 指： 买过/看过/试过看：看表情，看动作 自己试机主动调试问：1. 询问是否购买过，现在还在用吗？如果没用是否坏了，是否是想买新的2. 如果试过，看的哪个牌子价格、功能，没购买的原因，突出我们产品的优点，以及我们产品与其他品牌的优势 3. 询问是否在其他地方看过（不主动提网络）听：通过顾客的回答，判断Page   16.购买能力n通常在我们还未确定顾客的购买力时，让顾客坐在中档的椅子上体验 n问工作：什么工作、性质n问生活：１．平常是否有运动，是否有哪酸痛，如果没有运动，２．怎么过来的开车还是坐车 、住哪，买房还是租房 套房房子多大。

n问家庭：平常是否经常做按摩，自己去还是和家人一起去按摩，费用是多少Page   178、确定目标产品原则1.贴和顾客需求的购买力以及需求 2.自己熟悉，有信心可以销售出去的产品 3.以想卖的产品为主导4.弄清在功能-颜色-特色顾客最在意的是哪一个，有针对性的推荐产品Page   189、深入演示目标产品　1. 根据我们总结的重点以此讲解，或者由上到下依次讲解　2. 讲顾客比较关心部位的功能特点 　3. 对应功能为顾客带来的好处 　4. 汇总出自己的话，语言精简 5.调整到顾客最舒适的位置Page   1910、深入介绍目标产品n1、如何讲解产品功能-产品解析n2、做竞争对手对比应遵循的原则n3、如何做竞争对手产品比较n1. 若顾客不主动提起竞争对手品牌，我们绝不主动提起，不做任何比较n2. 顾客对某品牌的认可，先适当的肯定，再介绍我们品牌的独特性，n3. 不说直接或间接贬低诋毁竞争对手的话语n4. 以优点比缺点，以特性功能比普通功能n5. 对竞争对手的产品、公司、服务等要以相关事实为依据，客观合理的评价n6. 与竞争对手对比要真实化，形象化，可视化，具体化，可配用道具讲解。

n（这就要求我们平时要多去体验竞争对手的产品，总结产品的特点）Page   2011、成交- 假定顾客已同意购买　当顾客在考虑，犹豫时：　您是付现金还是刷卡呢？您帮我写一下您的地址，我帮您安排送货？为了让您买的放心，您货到付款吧，您帮我填一下送货地址我来帮您安排配送Page   21- 帮顾客挑选 当顾客表现出喜欢但犹豫不决时　询问顾客家的装修风格帮他挑选颜色款式等，- 利用促销活动价格促销或赠品- 利用“买不到”的心理 这个折扣只有跟着我们这个单位活动室的单子一起才能享受这样的折扣，错过了就很难再遇到这样的机会了Page   22。