瓷砖营销工作计划.doc

几何国际营销工作计划几何国际营销工作计划 20052005 年年 6 6 月月 2525 日日/ /廖伟廖伟DAVIDLIAO Page 1 of 10 2005-6-25工作计划工作计划第一章第一章 品牌定位品牌定位“几何国际”应以市场需求为导向，反推产品的定位，反推产品价格的定位，反推广 告推广诉求点，以市场为导向来拟定品牌推广策略在品牌上下功夫，以品牌的影响力，促进产品销售，以产品的品质和企业文化打造品 牌一、一、 几何国际品牌定位几何国际品牌定位任何一家公司在创建品牌时都需要品牌定位，以便在宣传推广时准确的向消费者传递 商品信息几何国际将在 7 月 30 日以前会同“阳光陶瓷”策划部及公司最高管理层，完成 几何国际的品牌定位二、二、 几何国际的产品定位几何国际的产品定位企业只有盈利，才能生成，只有不断盈利，才会不断发展，所以产品的定位方向，永 远是追求利益最大化，所以我把产品根据不同种类和规格分类为：1. 形象型瓷砖形象型瓷砖―是指视觉和性能方面均具有较大优势的瓷砖，对提升几何国 际品牌整个产品系列档次具有重要作用，价格定位比其它产品价格都高，单片产品获 利较高但总销量不大。

2. 利润型瓷砖利润型瓷砖―是指定位为中等价位，在视觉和性能等某一方面均具有一定优势的瓷砖， 该产品不论是对经销商还是工厂都有较大的利润空间和一定的销售规模，是本品牌重 点推销的产品3. 常销型瓷砖常销型瓷砖―是只主打销售上量产品，一般定位为中低价位，技术含量相对较低，市 场价格透明度相对较高，经销商和公司单片产品获利空间相对有限三、三、 产品价格的确定产品价格的确定由于几何国际的产品，目前还无法独立生产运作，主要产品仍由阳光公司负责，大部 分产品与阳光公司一致，无论是产品品种、规格，还是产品质量，在短时间，不会有太大 的突破，所以几何国际的定位是高起点，价格是中等的，比“微罗生态砖”的价格稍高一 些所以应加大力度开发新产品，利用新产品带动整体价格的提高第二章第二章 几何国际营销团队的结构几何国际营销团队的结构由于我在销售第一线工作达 10 余年，经验相对丰富，所以会安排较多的时间与销售代 表一道在销售一线进行销渠道建设售，进行销售终端管理以及售后服务体系的建设所以几何国际销售团队是根据公司特点、行业现状及和我自身特点进行初步设置的，具体 设置需公司最高管理层批准几何国际将在 7 月 15 日前完成营销团队的机构设置工作。

一、一、 机构设置机构设置几何国际营销工作计划几何国际营销工作计划 20052005 年年 6 6 月月 2525 日日/ /廖伟廖伟DAVIDLIAO Page 2 of 10 2005-6-25方案一：方案一：1.市场部市场部－（由阳光陶瓷策划部承担）负责市场调研、产品定价、价格定位、广告策 划、宣传与制作、促销活动策划等2.销售部销售部－专责销售一切事务，包括片区网络销售（经销商的选择、签约、跟踪、样 板发放、货款的催收、客户发货联系等） 、工程业务（工程信息收集、业务洽谈、市 场管理、工程跟踪服务等） 、超市业务（超市业务拓展，超市配送货、理货、业务跟 踪） 、自营零售（零售业务的拓展、零售人员的招聘培训，促销活动的实施与信息反 馈等） 3.服务中心服务中心－负责售前服务（免费设计、咨询、铺贴效果图等） 、售后服务（开单、计 划、收款、会计、仓储、配送、客户、接待等） 。

4.行政后勤行政后勤－行政人事车辆、以及与公司相关部门的沟通等方案二、方案二、根据工作内外性质分为市场部、销售部、营销办公室，营销办主要负责内务工作，即 行政后勤、部门联络、服务中心等，市场部仍由阳光陶瓷策划部承担具体职责与方案一 一致以上职能在现在品牌陶瓷经销中以不可缺少，具体设置可根据实际情况及人力资源素 质来定，每一个职能都有作用，不能厚此薄彼，改变重“销售”清“服务”的陈旧观念， 要充分发挥团队精神二、人员配置二、人员配置因我可能有一半左右的时间在市场上，所以主张方案二，我出差的情况下，一般性事 务可由行政助理及营销办主任完成1.营销总监 1 名2.行政助理（秘书） 1 名3.销售部 12 名（初步先考虑 7 大片区，每个片区设区域经理及销售 代表各 1 名，条件成熟后，可考虑部分片区缩减至 1 名）4.营销办主任 1 名5.服务中心及行政后勤 4 名6.市场部 （由公司策划部承担，不增加人，一些基本工作可由营销办完成 ）三、人员工资三、人员工资在机构设置、区域划分时，应尽量的体现公平性，原则上销售代表的最高工资不应超 过平均工资的 3 倍。

我现在的企业，有的业务员最高绩效工资达 4 万多元／月，一是未体现公平原则，二 是不能有效的进行渠道管理所以，我们在制定绩效工资时，也可根据市场的细分，分别实施不同的绩效考核办法几何国际营销工作计划几何国际营销工作计划 20052005 年年 6 6 月月 2525 日日/ /廖伟廖伟DAVIDLIAO Page 3 of 10 2005-6-25由于我对当地的销售代表综合收入不了解，故需要与人事及财务部门共同商讨四、四、 关于工程部关于工程部我们在销售渠道基本完成以后，应加强对经销商争夺工程的工作，建立一支工程 销售管理队伍第三章第三章 销售队伍的组建销售队伍的组建建立一支高效专业化的营销队伍，关键在于选择有能力的优秀销售代表一、销售人员的招聘一、销售人员的招聘在 7 月 15 日以前完成在全国范围内对销售人员的招聘广告的刊行工作销售人员来源―销售人员的来源主要分为两个方面，一部分是从公司内部选拔业务能 力强、素质高的人充实到销售部门，另一部分是从公司外部招聘。

招聘的途径―大专院校、人才交流会、职介所、内部职员介绍、业务接触、各种媒体 广告主要媒体广告―佛山日报、珠江日报、陶城报、中国陶瓷杂志等招聘期限―1 周至 1 月面谈地点―场地的选择以应聘者来公司展厅为好，面谈室要布置高雅、舒适，最好把 企业销售业绩报表及图示都摆出来给人以身临其境的感受，气氛要亲切宜人二、销售人员的选择二、销售人员的选择从 7 月下旬开始对应聘人员的面试工作，在 8 月 20 日前完成销售人员的面试及甄择 工作销售人员的甄选：要组建一支高效率的销售队伍，关键在于选择有能力的优秀的销售 代表几何国际将通过先行接见、填申请表、面谈、测验、调查、体格检查、销售部门初 步决定、高层主管决定、最后录用等步骤确保选出优秀的销售人才三、销售队伍的培训三、销售队伍的培训销售人员的培训时间：从 2005 年 8 月 21 日开始进行为期 2 个月的综合培训，预计在 10 月 20 日结束销售人员的培训：训练有素的销售人员所增加的销售业绩要比培训成本高几何国际 根据公司的具体情况，制定系统的培训计划，选择合适的培训方法（详见培训方案及培训 内容） 具体培训方案包括培训目标、培训时间、培训地点、培训方式、培训师资、培训内 容 ，培训方法主要有课堂培训法、会议培训法、模拟培训法和实地培训法 。

第三章第三章 销售规划管理销售规划管理一、销售计划一、销售计划1 1、、 销售预测销售预测 几何国际营销工作计划几何国际营销工作计划 20052005 年年 6 6 月月 2525 日日/ /廖伟廖伟DAVIDLIAO Page 4 of 10 2005-6-25根据策划部对“几何国际”的品牌定位，会同公司高级管理层，在 8 月 20 日前完成 “几何国际”陶瓷的销售预测及产品品种的确定工作在销售预测工作中，要充分考虑影响预测的不可控因素，详细分析需求的动向、 经济 的变动、陶业竞争的动向、政府及消费者团体的动向根据可控因素完成产品开发方向的 确立及产品定位工作可控因素包括营销活动政策、销售政策、业务员及生产状况等2 2、、 销售预算销售预算用销售预算来控制销售工作，根据产品定位及销售预测，确定销售工作范围、确定固 定成本与变动成本、进行量本利分析、根据利润目标分析价格和费用的变化，在 9 月 10 前 提交最后预算给最高管理层，并建立费用专控目标体系，实行定额管理。

二、销售区域的管理二、销售区域的管理销售区域也称区域市场或销售辖区，指在给定的一段时间内，分配给一个销售人员、 一个销售分支机构或者一个中间商（批发商和零售商）的一群现实及潜在顾客的总和 1 1、、 销售区域的设计销售区域的设计建立销售区域有许多好处 ，它可以鼓舞销售人员的士气，将几何国际目标产品更好的 覆盖目标市场，提高服务质量，有助于对销售人员进行综合评价，有利于降低营销费用为了调动广大销售人员的积极性，销售区域的设计应遵循公平合理、机会均等，销售 目标具有可行性和挑战性，销售人员要知道要达到的销售目标原则，以使销售人员通过努 力取得合理的报酬2 2、、 划分销售区域划分销售区域销售区域的划分可以根据地理位置划分、按产品种类划分，也可按顾客划分，我们陶 瓷产品多以地理位置及产品种类划分几何国际”陶瓷和大家一样，主要是根据地理位 置进行销售区域的划分，大致可分为：以上海为主的华东地区以北京为主的华北地区以成、渝为主的西南地区以郑州、西安为主的西北地区以武汉、南京为主的长江流域地区以广州、深圳为主的珠江三角洲地区以沈阳为主的东北地区以上为几何国际初期重点主攻区域，其他区域待这些区域完善后，销售代表业务能力 提高，再由其中一名销售代表或两名共同向周边区域辐射。

3、销售区域人员的确定每一个销售区域原则上设立 2 名销售人员，分别为区域销售经理及销售代表，人员的 确定将依据培训实际情况进行设定并对销售区域现状进行分析 ，设定销售目标几何国际营销工作计划几何国际营销工作计划 20052005 年年 6 6 月月 2525 日日/ /廖伟廖伟DAVIDLIAO Page 5 of 10 2005-6-25区域的划分及销售代表的确定工作，应该在 9 月 30 日前完成，既可以根据培训学习掌 握情况，对销售代表确定，同时有利于对不同区域的销售代表、和不同性格的销售代表进 行个案培训第四章第四章几何国际陶瓷的招商。