如何提高店长的团队管理能力.ppt

华商纵横零售企业优秀店长集训营（下期）华商纵横零售企业优秀店长集训营（下期）如何提高店长的团队管理能力？如何提高店长的团队管理能力？8/21/20241武汉华商纵横精英企业管理咨询公司高级店长培训课程高级店长培训课程如何实现预算控制分析如何实现预算控制分析高级店长的能力模型高级店长的能力模型8/21/20242武汉华商纵横精英企业管理咨询公司课程目标一、什么是预算管理，总部如何实施一、什么是预算管理，总部如何实施二、掌握预算目标二、掌握预算目标三、学会编制预算三、学会编制预算四、预算分析和控制的基本方法和实践四、预算分析和控制的基本方法和实践五、成熟店长的能力模型五、成熟店长的能力模型8/21/20243武汉华商纵横精英企业管理咨询公司课程提纲第一章第一章 为什么要做预算控制为什么要做预算控制第二章第二章 如何控制及调整预算如何控制及调整预算第三章第三章 案例案例第四章第四章 头脑风暴头脑风暴第五章　　店长能力模型的设计第五章　　店长能力模型的设计8/21/20244武汉华商纵横精英企业管理咨询公司第一章第一章 为什么要做预算控制为什么要做预算控制一、国际著名公司在预算控制上成功（MBA）案例；二、预算管理及其所取得的成绩三、预算管理原则8/21/20245武汉华商纵横精英企业管理咨询公司一、如何看月度损益表； 1、总营运收入； 2、门店销售费用；二、如何看品类报表；三、门店经典案例分析； 1、开源篇； 2、节流篇；第二章第二章 在日常工作中如何控制及修正预算在日常工作中如何控制及修正预算8/21/20246武汉华商纵横精英企业管理咨询公司第三，四章第三，四章 案例案例----头脑风暴头脑风暴 根据以下数据，如何改善进行预算控制改善财务指标？ 资料一、某店与系统整体情况对比 资料二、某店与系统各项指标率对比 资料三、某店各品类的销售占比情况 8/21/20247武汉华商纵横精英企业管理咨询公司一.计划和预算能力二.商品管理能力三.顾客管理能力四.人员管理能力五.设备管理能力第五章第五章 成熟店长能力模型成熟店长能力模型 8/21/20248武汉华商纵横精英企业管理咨询公司第一章：为什么要做预算控制第一章：为什么要做预算控制8/21/20249武汉华商纵横精英企业管理咨询公司预算控制的两种模式预算控制的两种模式紧控制（tight budgetary control）：传统的预算控制模式，预算既是员工的奋斗目标，也是考核其业绩的主要依据，预算指标显示刚性特点。

松控制（loose budgetary control）：新兴的预算控制模式，预算不是对员工的约束和评价标准，而把它看成是沟通和计划的工具8/21/202410武汉华商纵横精英企业管理咨询公司预算紧控制的理念和特点预算紧控制的理念和特点理念：为员工确定具体的短期（通常是一年）目标，使之工作得更有效率特点：1、高层管理者重视，强调预算目标的实现； 2、预算期内一般不对预算进行修正； 3、关注预算具体项目的细节； 4、不允许偏离预算目标； 5、高层管理者重视与预算相关事项的交流 8/21/202411武汉华商纵横精英企业管理咨询公司预算控制成功案例预算控制成功案例大环境：整个行业运营成本上升，总体客流量下降采取措施：在节流和高效上优于竞争对手经营之道： 1、提高员工工作时间； 2、千方百计控制成本； 3、使航班更方便快捷； 　 4、努力提高设备利用率 ——美国西南航空公司美国西南航空公司8/21/202412武汉华商纵横精英企业管理咨询公司思考：哪些值得我们学习？思考：哪些值得我们学习？通过预算控制——在节流和高效上要优于竞争对手8/21/202413武汉华商纵横精英企业管理咨询公司 那种控制预算的方法更适合我们？------预算紧控制预算紧控制8/21/202414武汉华商纵横精英企业管理咨询公司预算紧控制的目的预算紧控制的目的 1、推行“一切让数据说话”的工作理念，让我们的工作更加透明，效率更高；2、让每一个层级的每一个人都非常清晰我们的目标以及我们要完成目标所需要的手段以及方法；3、养成以数据分析来汇报工作的习惯，提高会议效率，便于领导迅速而准确的做出决断；4、优于竞争对手，让我们的企业持续、高效地良性发展； 8/21/202415武汉华商纵横精英企业管理咨询公司紧控制预算管理原则紧控制预算管理原则 编制预算的各个环节环节要求必须有理有据有理有据，必须考虑考虑各种可预计的状况可预计的状况，所有的预算数据预算数据需建立在各式行动计划行动计划的基础上，详细记录记录预算的假设和依据假设和依据，为预算数据提供足够的材料支持1、预算基本假设条件2、前期业绩回顾总结3、公司/利润中心战略目标 4、竞争对手市场调查5、后期可预见事件的量化预估8/21/202416武汉华商纵横精英企业管理咨询公司第二章第二章 在日常工作中如何控制及修正预算在日常工作中如何控制及修正预算 8/21/202417武汉华商纵横精英企业管理咨询公司如何看月度损益表：如何看月度损益表： 月损益表是每月检核部门总体经营能力的工具。

主要分为两部分，即总营运收入和门店销售费用总营运收入—门店销售费用=EBIT1、营运收入包括：净销售额、总毛利、和营业外收入等 2、门店销售费用包括：人工成本、折旧和摊销、修理费、水电暖、耗用品、运输费、营销费、营业税金及附加、存货损耗、环境费等 8/21/202418武汉华商纵横精英企业管理咨询公司损益表部分子项目的数学关系损益表部分子项目的数学关系关键指标的计算公式：关键指标的计算公式：净销售额=含税、含折让与折扣销售额—销售折让与折扣—增值税总毛利=销售毛利+分摊采购收入；营运收入=营运扣项+门店其他收入—门店其他支出；总营运收入=总毛利+营运收入； EBIT =总营运收入—门店销售费用8/21/202419武汉华商纵横精英企业管理咨询公司有了日常的监控报表和月末的检核报表就可以了吗？我们的门店日常是如何管理，要采取哪些手段来完成指标呢？问题？问题？8/21/202420武汉华商纵横精英企业管理咨询公司第三章第三章门店经典案例分析门店经典案例分析8/21/202421武汉华商纵横精英企业管理咨询公司当今商业领域中的首要问题就是赢利！在你所处的门店中，哪些品类能让你赚钱？哪些支出让你的利润迅速被分解？你的利润区在哪里？明天的利润区又将转移到何处？门店经典案例分析门店经典案例分析让让我们身边的案例来给你启发我们身边的案例来给你启发8/21/202422武汉华商纵横精英企业管理咨询公司门店经典案例分析门店经典案例分析开源篇开源篇节流篇节流篇Ø 如何提升客流？Ø 如何提升客单价？Ø 毛利率偏低如何改善？Ø 供应商资源的有效利用Ø 行业标杆对比Ø 人工成本的合理控制Ø 营销费用的控制Ø 水电暖的控制Ø 耗用品控制Ø 损耗控制8/21/202423武汉华商纵横精英企业管理咨询公司旧店如何提升我们的忠诚消费者——案例； 新店如何做好商圈经营——案例； 开源篇开源篇 ——如何提升客流？8/21/202424武汉华商纵横精英企业管理咨询公司案例案例背景1：某店客流出现下降趋势，特别是春节过后的3、4月份，客流量同比 去年同期下降18%以上。

月份04年日均客流05年日均客流日均增减数增减率3月72815958-1323-18.2%4月71615859-1302-18.1%8/21/202425武汉华商纵横精英企业管理咨询公司案例案例背景2：针对客流下降，门店组织了消费者问卷调查发现顾客的流失主要有以下几个因素 ：1、品牌吸引力不强；2、顾客忠诚度差；3、价格形象差根据以上背景，某店除对敏感商品长期与竞争对手跟价，以提升价格形象外，推出了 “会员换购会员换购”概念8/21/202426武汉华商纵横精英企业管理咨询公司案例案例 采取的方式： 只要会员一次性购物满38元，就可以用低于市场平均价0.5至0.7元的价格换购鲜鸡蛋2斤（每卡每日最多换购2斤）；或者用低于市场平均价0.5元的价格换购散装大米2斤（每卡每日最多换购2斤）每卡每日只能换购其中一种 ）通过必需常用品的换购通过必需常用品的换购小投入却收到长期效果小投入却收到长期效果8/21/202427武汉华商纵横精英企业管理咨询公司会员换购的效果：案例案例减去换购单次后客流从下降转为净增长，销售也正比增长实行会员换购后，某店客流稳步回升，从实行会员换购后，某店客流稳步回升，从0505年年7 7月开始月开始达到正增长。

到达到正增长到0505年年1212月份，日均客流已经达到了近月份，日均客流已经达到了近76307630人，同比人，同比0404年年1212月份增长月份增长18%18% 8/21/202428武汉华商纵横精英企业管理咨询公司1、此活动投入少，简单操作，但对稳定忠诚消费者效果明显2、开展此活动，必须是以吸引周遍的消费者为主，即近商圈客流，活动前，要开展消费者调查3、不同的门店消费群不同，换购的商品也不同，如XX店，消费者以学生为主，如开展换购活动，就必须以一些学生消费品，如洗发水或者时尚类商品为主确定换购商品时，门店应充分做好消费者调查4、此活动贵在坚持，保证不缺货及换购的方便性，给顾客以稳定预期，形成特色，让顾客形成用完了即来的习惯，起到以小优惠带动家庭长期整体购买的效果 案例案例启示启示8/21/202429武汉华商纵横精英企业管理咨询公司案例案例 划分商圈、经营商圈的目的是在于对商圈内不同层次客户的分析，根据所反映之不同需求作出商品结构、促销活动等经营理念、方式的调整使其更适应当地来客的消费观念某店商圈图：8/21/202430武汉华商纵横精英企业管理咨询公司1：拜访学院工会、总务、院办、学生处，为他们上门办理会员卡，目的不仅要做教师的福利团购，也要抓住个人采购，很多教职员工住在杭州，但利用中午的时间到门店采购。

2：到校园内办理学生优惠会员卡，现有学生、教师会员近7000张3：为学生制定单页促销商品，主要为休闲食品、面包，奶制品高新开发区：高新开发区：n1：直接进厂区、生活区办理会员卡；请工会协助集体办理 n2：关注新企业的入驻，及时拜访并办理会员卡n3：商圈内有外来务工者3万左右，生鲜促销以此客群为主一、针对商圈：一、针对商圈：高校园区：高校园区：案例案例8/21/202431武汉华商纵横精英企业管理咨询公司案例案例1：在10个村居委会拉起过街横幅，设置办卡点此商圈内现有近2万会员，占门店来客数的65%2：为企业提供部分免费会员卡到5月份包括埔沿街道在内企事业单位75%在我门店定点采购高级住宅区：高级住宅区：老区村居民及三大化工企业和当地私营企业老区村居民及三大化工企业和当地私营企业1：请当地报刊投递人员将宣传资料夹报投递，经过抽查效果很好2：加强门店宣传和商品品质管理，提高顾客口碑8/21/202432武汉华商纵横精英企业管理咨询公司1、会员座谈会：一年3、9月进行2次会员座谈会；2、会员联谊会：购物达到一定条件和抽奖，选取部分会员进行联谊；3、节庆会员专享活动：司庆/店庆/国庆/会员月等会员专享活动；4、会员换购：购物达到一定条件，即可以低价换购超值商品或礼品；5、会员之星：每个季度进行评选6、联谊商家优惠服务：门店谈判当地有一定知名度的联谊商家，为我司会员提供优惠措施；7、特殊节日会员服务（或会员买赠）：妇女节/母亲节/父亲节/儿童节/教师节等，针对会员顾客，购物满一定条件，免费赠送礼品；8、会员便利服务：如提供免费会员用伞等服务。

案例案例二、二、会员客户的维护：会员客户的维护：你想到的方法和措施有哪些？你想到的方法和措施有哪些？8/21/202433武汉华商纵横精英企业管理咨询公司9、完善会员资料，每月从报表中拉出会员积分前100位顾客，以分布区域为主线做好购买大类品项、数量，DM占比等分析，作为当年环比分析，也为来年同比提供依据特别对季节性商品的来年订货品项、数量的制定；大客户的拜访；提高顾客忠实度有很大帮助并对此顾客进行DM邮报的实名投递10、每月对会员积分末100位顾客进行拜访，了解采购情况，分析原因，提出整改方案11、对一隔月客诉顾客进行拜访，了解其再次光顾情况，从客诉中培养忠实顾客12、通过向会员发送短信，使其在第一时间了解门店活动和商品信息13、会员生日购买蛋糕享受8折优惠14、设立“会员意见日”，意见日里会员向门店提出建议和意见均可获得礼品一份15、店长接待日 案例案例8/21/202434武汉华商纵横精英企业管理咨询公司案例案例三、针对不同时间的不同商圈顾客制订不同的促销商品：三、针对不同时间的不同商圈顾客制订不同的促销商品：1、年节，暑假、寒假开始，学生客流大幅度减少，来客以当地居民为主，当地居民大多数有自留地，蔬菜需求有限，对肉品、水产需求量大，针对此特点增加肉品、水产品项，适当下浮价格，赢得口碑。

针对高级住宅区客户，加强蔬菜品质管理2、学校开学，学生大量返校根据学生特点，引进自行车3、针对居民生活条件日夜改善，对商品品牌、品质要求也逐步提高，百货引进阿思家床品4、6月份是进入销售淡季，高教园区6月20日结束本学期，毕业班学生将聚会道别根据此特点生鲜推出蛋糕节，收效颇佳 8/21/202435武汉华商纵横精英企业管理咨询公司四、利用现有资源，加大商圈经营范围四、利用现有资源，加大商圈经营范围1、加强和消费者联系，培养忠实客户：挑选各客层顾客，召开顾客恳谈会，近距离接触交谈，了解顾客需求及对门店的各类意见和建议在下一步行动计划中作为整改重点2、利用场外活动，聚集人气，增加营业外收入配合营运，为供应商提供场地，坚持每周六、日不间断，洽谈短时间场地出租，每月收入不低于3000元3、调整班车时刻表，确定班车到达各站点时间，减少顾客等车时间，提高班车效率，增加来客数4、和地方工会联系，门店提供3万张免费会员卡，由工会牵头，分发至辖区各行政职能部门，高新开发区大型企业，以提高华润知名度，增加来客数5、和新开楼盘物业联系，在开盘期间设点办卡，使刚入住本区的居民认识我店案例案例8/21/202436武汉华商纵横精英企业管理咨询公司案例案例商圈经营效果8/21/202437武汉华商纵横精英企业管理咨询公司小结：提升客流的启示小结：提升客流的启示? ?门店经典案例分析门店经典案例分析——开源篇开源篇促销（主题）促销（主题）季节性季节性新品新品生鲜生鲜氛围（内氛围（内/ /外）外）8/21/202438武汉华商纵横精英企业管理咨询公司。