销售管理第八章销售展示精选课件.pptx

第 1 页第八章 销售展示核心概念 接近 销售展示 销售展示组合引例【引例】有一位推销书的女士，平时碰到顾客和读者总是从容不迫，平心静气地向对方提出这样两个问题：如果我们送给您一套关于经济管理的丛书，您打开之后发现十分有趣，您会读一读吗；如果读后觉得很有收获，您会乐意买下吗这位女士的开场白简单明了，连珠炮似的两个问题使对方无法回避，也使一般的顾客几乎找不出说“不”的理由，从而达到了接近顾客的目的后来，这两个问题被许多出版社的图书推销员所采用，成为典型的问题接近方法过渡页 TRANSITION PAGE 接近顾客第一节第 5 页当销售人员已经寻找到合格的顾客后，并且做好了销售的准备工作，就要想尽办法去接近顾客接受一个陌生人对一般人来说都是比较困难的，尤其是当你带着推销的目的去接近的时候接近顾客是整个销售过程中的最难环节，销售人员成功地完成了接近工作，就为推销工作的顺利完成奠定了良妤的基础所谓接近，是指在实质性洽谈之前，销售人员与顾客接见并互相了解的过程第 6 页接近顾客的任务（四）顺利转入实质性洽谈（三）培养顾客的兴趣（二）引起顾客的注意（一）验证事先 所 得 信 息第 7 页2314（一）迎合顾客策略小组合作四 部 曲（二）调整心态策略（三）减轻顾客的心 理 压 力 策 略（四）控制时间策略二、接近顾客的基本策略第 8 页（一）陈述说明式接近法如果计划得当，开场用陈述说明接近顾客是很有效的。

尤其是在销售人员在进入潜在顾客办公室之前就知道其需要时陈述说明式接近法有四种：介绍式、引荐式、赞美式、馈赠式1.介绍式接近法所谓介绍式接近法，是指销售人员自行介绍而接近潜在顾客的方法这种方法是最普遍也最缺乏力度的方法2.赞美式接近法所谓赞美式接近法，是指销售人员利用顾客喜欢被赞扬的心理来引起顾客注意和兴趣而接近顾客的方法3.引荐式接近法所谓引荐式接近法是销售人员利用引荐人的介绍而接近顾客的方法通常引荐人应该是顾客喜欢或尊敬的人这种方法的局限性在于几乎没有人能做到想联系哪个潜在顾客就一定能找到合适的引荐人4.馈赠式接近法 所谓馈赠式接近法，是指销售人员利用赠送物品来接近顾客的方法，因为大多数人喜欢接受免费的东西，该法有利于创造融洽的气氛三第 9 页（二）演示式接近法 运用演示或戏剧性表演作为接近顾客的方法是十分有效的，因为该法能强烈吸引潜在顾客主动参与到接近中来主要演示方法有两种：产品式接近法和表演式接近法1.产品式接近法所谓产品式接近法，是指推销人员直接利用所推销的产品引起顾客注意和兴趣，从而顺利进入推销面谈的接近方法运用此法接近顾客时，要注意以下几点1）产品本身必须具有一定的吸引力，能够引起客户的注意和兴趣。

2）产品本身必须精美轻巧，便于营销员携带访问，也便于客户操作3）所销售的必须是有形的实物产品，可以直接作用于客户的感官4）产品本身必须质地优良，经得起客户反复接触，不易损坏或变质2.表演式接近法表演式接近法有时也称戏剧化接近法，是指销售人员利用各种表演活动引起顾客 注意从而接近顾客的方法此法需要销售人员做一些不寻常的事来抓住潜在顾客的注意力和兴趣这个方法应该小心地操作，要选择有利时机，表演自然，不出现产品质量性能方面的差错表演时如果能让潜在顾客参与效果更显著，表演中的道具最好是与销售活动有关的物品，这样更利于顺利转入实质性洽谈第 10 页（三）询问式接近法 询问式接近法是以询问作为开场白的接近方法，此法有利于销售人员最好地确定潜在顾客的需求，以下介绍几种基本的询问方法1.询问顾客利益接近法所谓询问顾客利益接近法是指销售人员询问的问题要暗示产品能使潜在顾客受益而接近顾客的方法这种方法的优点在于：（1）符合顾客求利的心理2）符合商业交易互利互惠的基本原则2.激发好奇心式接近法激发好奇心式接近法是指销售人员利用准顾客的好奇心理达到接近顾客的目的的方法好奇心接近法的运用应该注意下列问题：第一，引起顾客好奇的方式必须与推销活动有关；第二，在认真研究顾客心理特征的基础上，真正做到出奇制胜；第三，引起顾客好奇的手段必须合情合理，奇妙而不荒诞。

3.震惊式接近法所谓震惊式接近法通常是指利用一个旨在使潜在顾客认真考虑和震惊的问题接近顾客的方法4.征求意见式接近法所谓征求意见式接近法，是指利用求教或调查等征求顾客意见的问题来接近顾客的方法第 11 页5.多项询问式接近法所谓多项询问式接近法是指销售人员利用一系列有明确顺序的问题来接近顾客的方法这个明确的顺序是：（1）询问情景（situation questions）；（2）询问疑难问题（problem questions）；（3）暗示危害,询问实质性问题（implication questions）；（4）询问受益(获利)问题（need-payoff questions）多项询问接近法的询问顺序如下：第一步，询问情景第二步，询问疑难问题第三步，暗示危害，询问实质性问题第四步，询问受益（获利）问题第二节 销售展示 第 13 页销售管理第二节 销售展示（三）详细阐述商务建议这一步涉及产品的价值与成本的关系告知顾客买自己的产品比买其他产品更合算这一内容应该最后讨论，因为销售人员总会介绍与产品价格相关的产品利益及销售计划一）详细介绍销售产品的特点、优势和利益销售人员应该做完整的描述，充分利用费比模式（FABE）进行展示。

通过此步骤要弄清楚客户购买该产品的原因就是产品的利益能够满足客户的某种需求，或者能解决客户某种实际问题二）介绍销售计划对最终用户而言，是对如何使用产品提出建议；对批发商和零售商而言，就是对如何转售产品提出的建议，比如应该如何通过展示、广告和适当的货架布置以及定价手段来销售该产品四）基于对顾客实际需求的了解，制定出一份建议采购单建议采购单包括采购的具体型号、采购数量、采购频率、送货周期等具体细节第 14 页销售管理二、销售展示组合销售展示组合是指各种展示方法的有效组合可以分为两大类：一类是语言类展示，即销售陈述；另一类是演示法一）销售陈述1.销售陈述的含义：销售陈述是销售展示的重要手段，主要是用语言说服顾客在销售陈述阶段，销售人员可能遇到以下情况1）单个销售人员对单个客户：单个销售人员亲自或者通过同某个单独的潜在顾客讨论问题2）单个销售人员对团体客户：销售人员需要了解尽可能多的购买团体成员的情况3）销售团队对团队客户：公司的销售团队要同客户公司的团体成员密切合作4）研讨会销售：公司的相关团队组织一个教育性质的研讨会，探讨客户公司的实际需求销售人员应该根据自己对顾客的了解，根据销售拜访目标以及如何使客户受益的计划，选择一种适合的销售陈述方法。

对销售人员来说，同每一个客户的接触都代表了一个新的、独特的挑战，因此销售人员需要正确使用不同的销售陈述方法第二节 销售展示第 15 页销售管理（1）按销售活动主体双方关系分第一种交易式，是指销售主体双方建立起一种纯交易式的买卖关系，交易一旦完成，关系自动结束第二种关系式，是指销售主体双方建立起一种长期的、友好的互利的业务关系2）按销售人员帮助顾客的出发点和方式不同分第一种利益式，这种方式强调销售的产品和劳务能给顾客带来的利益，从而使顾客接受并购买该产品第二种问题式，这种方式是指对顾客面临的问题提出解决方法2.销售方式销售方式的采用是由一定的销售观念和指导思想决定的根据销售活动主体双方关系的情况和销售人员帮助顾客的出发点的不同分为许多种第二节 销售展示第 16 页销售管理2.销售方式销售方式的采用是由一定的销售观念和指导思想决定的根据销售活动主体双方关系的情况和销售人员帮助顾客的出发点的不同分为许多种1）按销售活动主体双方关系分第一种交易式，是指销售主体双方建立起一种纯交易式的买卖关系，交易一旦完成，关系自动结束第二种关系式，是指销售主体双方建立起一种长期的、友好的互利的业务关系2）按销售人员帮助顾客的出发点和方式不同分。

第一种利益式，这种方式强调销售的产品和劳务能给顾客带来的利益，从而使顾客接受并购买该产品第二种问题式，这种方式是指对顾客面临的问题提出解决方法第二节 销售展示第 17 页销售管理（3）满足需求式陈述（迪伯达模式）满足需求式陈述极具创造性和挑战性，它不同于熟记式和公式化销售陈述，它是一种灵活的相互交流式的销售陈述，这种陈述的销售词并不事先设计好4）解决问题式陈述解决问题式陈述是销售人员争取与顾客一起分析问题，并提出解决方案的一种陈述方式、这种陈述与满足需求式非常类似，不过解决问题式陈述的准备更充分，对潜在顾客的了解更细致更全面挖掘并满足购买方的真实需要而获利1）熟记式陈述（背解说词）熟记式陈述是指事先周密计划好的、结构固定的销售陈述方式在熟记式销售陈述过程中，销售人员背诵事先准备好的产品解说词销熟记式陈述的优点是：能确保销售按照逻辑顺序介绍给顾客，避免新手推销时的词不达意缺点是：缺少灵活性和顾客参与太少2）公式化陈述（埃达模式、费比模式）公式化陈述主要利用爱达模式或费比模式对顾客进行销售陈述3.销售陈述的结构销售陈述的结构主要包括：熟记式陈述、公式化陈述、满足需求式陈述、解决问题式陈述第二节 销售展示第 18 页销售管理解决问题式陈述主要包括以下六个步骤：第一，说服潜在顾客允许销售人员进行分析（必须让顾客意识到目前可能存在某些问题）第二，进行真正的分析（用真实的数据定性地告知顾客可能存在的问题类型或后果）第三，就存在什么样的问题达成一致意见，确定购买方想解决的问题（正确描述该问题）。

前三阶段的目的在于：与顾客一起明确需求，即存在何种问题第四，准备解决潜在顾客需求的建议（与顾客协商解决该问题的办法，进行定量分析）第五，根据分析和建议准备销售陈述第六，进行销售陈述（运用销售技巧告知产品特征、优点和利益等）后三个阶段的目的在于：提供解决方案，并将产品利益融入其中销售问题式陈述是一种机动灵活、因人而异的方法，特别适合销售高度复杂或技术性强的产品，如企业财产保险、工业设备、网络系统等第二节 销售展示第 19 页销售管理4销售陈述的技巧销售陈述主要是用语言来进行劝导性沟通，从而促使顾客购买，因此语言使用的技巧是非常重要的通常的销售陈述技巧有以下几种1）动意提示2）明星提示3）积极提示4）消极提示5）间接提示6）直接提示7）逻辑提示在运用逻辑提示时应注意：应针对具有理智购买动机的顾客进行逻辑提示，要针对顾客的购买原则进行逻辑提示，掌握适当的逻辑方式，发挥逻辑的巨大作用第二节 销售展示第 20 页销售管理 非语言演示法是指利用顾客的视觉系统，启发诱导顾客购买产品的方法一次成功的现场演示比公司的良好声誉更有持久力销售人员在进行演示时必须认识到，在顾客心中有一连串的问题，包括：我为什么要听你讲？这个产品到底是什么？它对我有什么好处？那又怎么样？这与我有什么关系？还有谁买过？销售人员应在演示中用实际行为回答清楚顾客心中的这些疑问。

演示法主要有以下几种类型1产品演示2戏剧表演演示3可视辅助工具演示 1产品演示产品演示是指利用产品本身来劝说顾客购买的展示方法产品的形象生动弥补了语言陈述的不足，刺激了顾客的多种感觉器官产品演示法的展示与前一节讲的产品接近法类似，请参考前一节相关内容所不同的是产品接近法的目的是为了接近顾客，而产品演示法的目的是说服顾客购买运用此法时，应注意以下原则1）事先做好示范计划2）重点考虑产品示范的环境，要有一个整洁、安静的示范场所3）在示范过程中，应通过提问确保顾客理解每一项产品特征和优势的意义4）鼓励顾客参与示范的第一步骤，参与其中，有助于吸引和抓住顾客的注意力，尤其是技术产品5）示范应尽量针对顾客的具体需要，即对他们到底会有什么好处4证明演示5顾客参与演示第二节 销售展示第 21 页销售管理 2戏剧表演演示戏剧表演演示是指利用惹人注目的、夸张的方式介绍或。