帮顾客做决定.docx

帮顾客做决定可能很多销售人员在看到这个题目的时候都会产生这样的疑问：我们怎么能帮顾客作决定呢？我们如何知道他们的喜好？帮他们作决定后万一他们不喜欢，岂不是我们的责任？别急，此“作决定”非彼“作决定”！我们的顾客有很多种，其中，有一大部分客人是比较犹豫、惧怕做决定的人群这类顾客女性比较大，他们性格温和，没有具体的意见和要求，从众，希望得到别人的建议她们在选购的过程中，往往表现出选择多、询问多、时间长、常犹豫的特点对于这种类型的顾客，只有专业的销售人员根据她们的特点，对症下药，通过沟通进一步了解她们的深层需求，才能帮助她们肯定需要和完成需要我们来通过下面这个案例，具体看一下如何运用这种方法一位女士走进店铺在柜台前张望，销售人员上前说：“您好！欢迎光临，有什么可以帮到您？”女士：“我想选一款吊坠导购：“那您是给谁佩戴呢？”女士：“给我女儿导购：“您对材质有什么要求吗？我们这里有黄金、铂金、珍珠、彩宝的吊坠女士：“我也不太了解哪种比较适合导购：“那好,您先坐下，喝杯水，我慢慢给您介绍为了让您女儿开心满意，我需要了解一下您女士的基本情况，需要问您几个问题，好么？”女士：“没问题你真负责人！因为其他品牌人员从不会问我，只会说这个好哪个好！”导购：“想了解一下您女儿多大呢？平时喜欢运动吗？身高和肤色怎么样？”女士：“她今年18岁，我想选个吊坠给她做生日礼物。

不是很喜欢运动，身高和你差不多，很白净您女儿都18岁啦？您这么年轻，一点都看不出来呢！既然这样，我建议您可以选一款18K金吊坠因为这个礼物比较具有纪念意义，金可以保值，另外也经常作为具有纪念意义的物品长期保存下来销售人员一番耐心的讲解和顾客的试戴对比后，顾客最终对其中的两款比较满意，但一时拿不订注意在犹豫了一阵后，这位女士说：“这两款我都挺喜欢的，但是今天我女儿也没跟我一起来，也不知道她会喜欢哪款要不改天我和女儿一起来挑选吧眼看这位顾客要离开的意思，销售人员马上说：“那当然可以啦！您女儿今天为什么没有陪您一起来啊？”1. “她啊，跟同学聚会去了销售人员微笑着说：“那您女儿性格一定很活泼开朗吧？在同学中肯定很有影响力嗯，她啊，性格大大咧咧的，同学都很喜欢跟她相处这样啊，那我就要强烈向您建议你拿这两款中的这款吊坠了您看，这款的形状很大气，造型非常灵动有活力，特别衬托您女儿活波阳光的气质，非常适合您女儿您现在给她买，还能给她个惊喜其实您要把女儿带来让她自己选，惊喜和您选的意义会完全不同，您说呢？”“对呀！那就听你的吧，姑娘！”只有专业的销售人员根据顾客的特点，对症下药，通过与顾客的沟通进一步了解她们的深层需求，才能帮助他们肯定需要和完成需要。

2. 销售其实在潜移默化地帮助顾客作决定，而且作出的决定让顾客非常满意3. 销售人员在确定顾客类型后，可以通过和顾客聊天等方式了解跟多信息4. 让顾客觉得你很用心，希望能够给他帮助，而不是简单地将你的产品推销给他5. 分析顾客类型从这个案例可以看出，这位销售其实就在潜移默化地帮助顾客作定，而且作出的决定让顾客非常满意首先，从这位女士的语气和犹豫中，能判断出她属于犹豫型顾客销售人员通过询问佩戴者的年龄和购买目的，来排除了其他材质的吊坠，大大缩小了顾客犹豫的范围顾客最终在两款吊坠中犹豫不决，提出改天再买的时候，销售人员并没有因此而放弃他不动声色地通过关心式的询问，了解到佩戴者的性格特点，由此大致推断出她的喜好最综给出了恰当的意见，让这位女士满意地下了单销售人员在确定顾客类型后，可以通过和顾客聊天等方式了解更多信息，可以包括佩戴者的年龄、身高、性格、职业等等，这些信息都能够帮助销售人员了解顾客需求，挖掘顾客没有明确表达出来的意愿这会让顾客觉得你很用心，希望能够给她帮助，而不是简单地将你的产品推销给她！。