《史上最牛的培训机构运营资料大全》节选2：分享体验课的招生策略.doc

对于学生来说，讲100句你的学校有多好，不如让他自己去体验课程的价值当你提供了免费的体验课后，可以大大地降低了学生和家长，因为不了解你，而产生的戒备和猜疑心理免费体验课，我相信很多学校都搞过，但是，为什么有的学校，可以一下子招到400-500百个学生，有的学校，却只能招到10几个？为什么有的学校，在免费体验课后，能80%、90%，甚至100%地实现转化呢？一个很关键的问题，是免费体验课如何去设计？好的，我们先来说一下这个方案的基本思路：授课时间安排：这6次课，最好是安排12天-15天内上完，2天一次课，每次课2小时；在这6次课的过程中，你所要做的是上好每一堂课，同时要做好服务，比如家访、家长会、学习结果测试让学生通过6次课的学习，喜欢上你的课堂；让家长感受到你贴心的服务和良好的教学如果你从事的是少儿英语、舞蹈等带有表演性质的培训项目，你还可以在6次课结束后，搞一次汇报演出，让家长感受到孩子的成长！记住，我们的最终目的是要实现，让这些孩子报名交费，成为我们的正式学生那么这个项目的开课时间安排在什么时候呢？你可以安排在6月中旬或者是7月初一般我是建议开在7月初，当然，你如果为了保险起见，你可以安排在6月中旬。

我们这边就以安排在7月初，为例子，来详细讲解学生7月初，到你的学校参加体验课程，到培训结束，已经是7月15日以后了，这个时候，如果学生不选择到你的学校继续学习，而跑到别的学校，那么他会发现已经落下了很多课，因为这个原因，学生只能选择到你的学校继续接受后期培训，这是我们这个方案的一个核心！具体如何操作呢？1.如何收费：第一种方案：原则上老生不免费；新生免费，6次课后，如果满意，再收学费，老生和新生收一样的学费当然如果家长听了一次或者2次课后，觉得很满意，要交费，那是更好的事情第二种方案：可能会有一部分的老生想免费学6次课，只要他愿意，我们也可以让他们免费学6次课这是体现公平原则2.如何大面积地实现转化：将学生吸引过来了，但如何让这些免费的学生，6次课后交费，这就需要老师们精心设计好这6次课的内容，同时做好家长的沟通及后续的服务3.如何授课，这是方案最核心的部分，是决定6次课后，能否实现转化的关键第一次课，关键中的关键1.任课老师一定要想办法记得所有学生的名字，并且叫出孩子的名字；对学生以鼓励为主，一定要在这次课中让孩子充分地感受到你学校的快乐的上课氛围，同时让孩子在快乐学习中获得成就感2.授课内容一定不要太难，要以学生能比较容易接受为标准；既要让学生有所得，又让学生在整节课都保持愉快的心情，可以多设置一些教学游戏，让孩子在玩中学，因为孩子的天性都喜欢玩，一定要让学生感觉到，你的课堂是与公立学校完全不一样的，是在快乐地获取知识。

在这次课下课前，要留点悬念，让学生期待着下次课还想来就如一部动画片，到最精彩的部分，突然停下来，明天同一时间，不见不散！3.课后最好别布置书面作业，因为孩子都不大喜欢做作业，但可以让孩子回家后，告诉父母今天学了什么，比如学了几个单词，这样的话，让家长感受到孩子确实有学到东西4.将关注点放在培养学生的兴趣上，因为真正决定是否报名的是孩子，而不是家长，如果不愿意，家长硬逼也是没有用的只要孩子喜欢你的课了，课程结束后，大多都会报名所以老师在上课的过程中，一定要想尽一切办法和孩子建立感情，让孩子离不开你，喜欢你，爱上你！5.任课老师，一定要及时向家长汇报孩子的学习情况及孩子的点滴进步，必须让家长感觉到课程的价值6.一定要打给家长，内容最好是包括：1．向家长汇报孩子在课堂中的表现及老师的授课内容；2．向家长了解孩子的学习成绩、学习习惯、性格特征3．明确地告诉家长，一定会全力关注这个孩子，而且告诉家长，你通过这次课发现他的孩子有那些优点有那些潜质，同时指出孩子在学习英语的过程中，还有那些方面可以做得更好4．最后，你要告诉家长，你将根据孩子的具体情况，为孩子量身打造一个个性化培养方案！第二次课：1、抓住一切机会与孩子成为朋友，了解他们的兴趣爱好，尽可能多的表扬每个学生，用小名或英文名称呼每个孩子；2、抓住一切机会与来接孩子的家长多聊天，既要表扬孩子在学校的表现，又不能回避问题，如，孩子在某些方面还可以做到更好，同时向家长承诺，这个问题在以后的学习方面，老师会多关注。

3、这次课开始，要注重知识点的教学，要让学生回家后，让家长感觉到孩子仅仅通过两次课的学习，竟然能开口说英语了；而且老师在上课当中，要注重游戏的运用，多用输入的游戏，让孩子在快乐当中获得知识4、可以选择值日生及班干部，让每个孩子轮流来当通过这个事情，一定要让孩子获得被尊重被认同及主人翁的感觉5、对于上课表现好的同学，还有值日生及班干部，都给以印章或者小奖品作为奖励得到奖励的孩子，一回家，马上就会向爸爸妈妈炫耀，那个开心劲，哎呦，不得了！第三次课：1、从本次课开始，要注重续班，如可以采取一些激励措施，让孩子开始缴费，同时，大力表扬这些已经续班的学生，以带动其他学生2、同样要注重知识的传授和课堂的快乐，课后可采取过关放学，过了关的孩子可以获得小礼物，让孩子觉得有成就感3、注意作业的布置方式：可以让孩子回家当家长的小老师，教家长；同时，让孩子跟他的爸爸妈妈讲述我们课堂的游戏和快乐，让孩子学会分享第四次课：1、在每个学生的作业本上，都写上老师鼓励的评语2、给每个学生拍好照片，课后将老师的话写在照片的背面，以备在家长会的时候发给每个家长，让家长从中感受到老师对孩子的爱3、同时，可以让孩子写给爸爸妈妈一封信，告诉他们在我们学校学习的快乐，并想以后留在本校继续学习。

4、教学同样不能松懈，很多家长还是希望孩子不光能在这个学校获得快乐，同时，还能学点东西第五次课：1、开始准备家长会及家长会上的学生展示，有必要的时候可以利用放学的时候排练一下2、注重知识点的总结，带着学生从头到尾复习一遍，让每个学生觉得仅仅几天，就能学到这么多东西，而且还有这么多好玩的游戏，并告诉学生以后学校还会有什么活动和游戏呀，比如将组织去麦当劳或者公园，边玩边学，娱乐学习两不误，从而吸引他们续班第六次课：家长汇报课1、这一次课非常重要，因为掏钱的是家长，只有家长自己觉得满意了，同时孩子又喜欢才会掏钱所以，老师要做好充分的准备2、将每个孩子的闪光点在家长会上都向家长汇报一下，并给孩子提出个性化培养方案3、将孩子的作业及之前准备的给爸爸妈妈的一封信交给家长，同时，要引导学生感谢爸爸妈妈，让家长觉得，孩子在学校不光学到了知识，同时比以前懂事了为了加强效果，你可以选择到各主要社区或者麦当劳、肯得基餐厅、超市、电影院、做学员汇报演出，以此来让家长知道和了解我们学校的办学质量可以说，这6次课，课程设计是否合理，是否具备强大的吸引力，是决定学生能否转化的关键课程设计一定要争取完美，招生同样不可忽视，因为只有学生来了，我们才有机会让学生去体验我们的课程。

你不要以为免费的，就一定有人来！第一：宣传策略：模式1：你学习，我买单—免费6次课试学英语！在暑假来临之际，※※培训学校为了感谢家长和学生对我们的支持和信任，特推出了“你学习，我买单—免费6次课试学英语！”的活动！开设课程：小学英语活动名额：限100个学员（按报名先后顺序）抢报热线：学校地址：温馨提示：报名时，请告知孩子就读的年级和您的联系方式，以便及时与您沟通，安排上课时间！模式2：因为专业，所以自信—免费6次课试学英语！暑假快到了，您还在为孩子选哪个培训班烦恼吗？您是否又担心自己的孩子学不好英语？您是否对于老师的授课水平心存疑虑？为了让更多的孩子，接受精品英语课程，※※培训学校推出免费试学英语6次课的活动免费课程结束后，优秀学员更能获得学英语奖励学习机的机会!开设课程：小学英语活动名额：限100个学员（按报名先后顺序）抢报热线：学校地址：温馨提示：报名时，请告知孩子就读的年级和您的联系方式，以便及时与您沟通，安排上课时间！模式3：测试合格，即可免费学6次英语课这个模式的意义在于：给家长诱惑，但更要吊足家长的胃口不管是那种模式，一定要注意以下3点：1、免费是为了让学生体验学校的优质课程，但一定要让家长懂得去珍惜，因为不是所有的孩子都能享受免费的课程。

2、免费可能只是这一期，一定要强调这个课程的稀缺性3、机会难得，所以培训之后还要继续接受培训以上3点，一定要在家长接受咨询的时候，传达给家长好，现在我们来具体谈谈如何招生？第一：宣传单如何设计对于大多数的培训机构而言，传单仍然是使用最多的招生方式，如何更有效利用传单带动招生，一个非常关键的问题是如何设计？你的传单，在设计的时候，色彩一定要鲜艳醒目，内容一定要简洁明了，主题一定要突出你要明白一点，当家长或者学生拿到传单的时候，他们的注意力最多会停留3秒钟（现场拿一张纸作为演示），也就是说，你的传单必须在3秒钟内吸引对方的眼球，否则这张传单马上就会被毫不留情地扔掉；同样的，如果你在一张传单里表达的内容过多，就会淡化主题，让人看了以后，不知道你要说什么，那么被丢掉，是很自然的事情颜色除了要醒目以外，还需要注意的一点是，颜色最好不好超过4种，因为过多的颜色，容易造成视觉的疲劳我们现在来看几张传单，这里你特别要注意的是，它的标题第二：传单如何发放：学校门口：宣传员在放学前20分钟到岗（一般情况下接学生的家长下午比上午多，周四、周五比平时多），到学校门口发放传单，针对性最强，因此应坚持在每周周一至周五学生放学时间到所在学校周边的小学、幼儿园附近发放传单。

注意:传单应发放给家长，不要发给学生本人大型商场、超市、公园门口：双休日、节假日期间是商场和公园人流量比较密集的时间这边要特别注意的是:容易招至环卫工人、执法人员的干涉，所以，要求宣传员要眼疾手快，协调好关系同时，在发放传单的时候，你依然要注意吸引性原则，你的所有老师要集体出发，统一着装，披上带有学校标志的绶带，并带上你认为你们学校最能吸引家长及学生眼球的东西去，比如卡通形象气模（提供图片）然后就开始到学校门口或者大型商场、超市、公园门口发单第三：如何对发单员进行培训这个环节经常是被培训机构忽略掉的通常的方式是：到处招聘一帮学生，然后通知某日上午几点在某个地方集合，机构人员派发任务，然后大家分头去做，一哄而散这是大忌因为，培训机构与这些临时人员之间很陌生，临时人员仅仅是为了经济收益而工作，很容易发生消极怠工和浪费资源的问题；同时发单员的工作岗位有可能很分散，更多的是靠他们的自我管理能力倘若没有用点心将这批人员拢住，激发他们的工作热情，就不用指望他们会有什么帮助所以在工作的前一天，有条件的话应进行一次培训1.对发单员进行产品和话术的培训：主要讲解你们机构产品，并准备话术，话术是这个培训中的重点之一。

到了现场，潜在用户随口问的问题都可能成为成交的突破口，而如何应对可能的各种问题，这些临时的发单员是没有概念的通过产品介绍和话术培训，让发单员能够对用户最为关心的几个话题进行有限度的交流，重点是后续跟进的话该怎么说，比如欢迎用户去哪里参观，有问题可以打哪个咨询等等2.明确分工职责：对各个发单员，要对人员分工等进行说明，对工作时间、休息时间、工作态度、评价指标等也必须事先明确，让这些临时工都很清楚应该干什么，该怎么干第四：如何对发单员进行监督及奖励可将发单员分成3-5人为一组，每组设一名组长，组长负责现场监督同时学校还可以另外指派一名负责人总体走动式监督，发现问题及时纠正和指导当天发单结束后。